Способи впливу на людей під час безпосереднього спілкування.

До способів спілкування відносять способи впливу однієї людини на іншу (або інших), коли ми прагнемо "спровокувати" її поведінку в потрібному нам напрямі, знайти в системі її діяльності "слабкі місця", визначити фактори, що керують нею, і намагаємося змінити їх. Отже, будь-який вплив здійснюється з метою формування, закріплення або зміни настанов, поглядів, взаємин, почуттів. дій тощо. Психологічні механізми різних за природою видів впливу не однакові. Кожний з них специфічний і застосо­вується за певних умов.

До групи психологічних способів впливу на людей нале­жать навіювання, наслідування, психічне зараження. Це механізми, які діють насамперед на несвідоме.

Існує ще такий важливий спосіб впливу, як переконання. На відміну від по­передніх його використовують тоді, коли хочуть вплинути на свідомість людини. Якщо дія трьох перших механізмів пов'я­зана переважно з некритичним ставленням людей до інфор­мації, поведінки, емоцій тих, хто діє на них, то переконання передбачає логічне мислення, критичний аналіз цих сигналів.

Переконання — це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями. Отже, переконання — це такий вплив однієї людини на іншу або на групу людей, який діє на раціональне та емоційне в їхній єдності, формує нові погляди, відносини, що відповідають вимогам суспільства.

Переконання не дасть належного результату, якщо його підмінено моралізуванням. Тому краще не вживати слів типу "мусиш", "зобов'язаний", "як не соромно" та ін. Така форма сприймається як формальна і до неї ставляться іронічно, а то і з презирством.

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути при­ємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут не допоможуть ні логіка, ні аргументація. Не можна також до­сягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, пово­диться зверхньо або поблажливо, прагне самоствердитися.

Навіювання — це психічний вплив однієї людини на іншу або на групу людей, що передбачає некритичне сприй­мання висловлених думок і волі. У нашій країні значення навіювання тривалий час недооцінювалося. Його називали буржуазним засобом впливу на людей. Насправді ж навію­вання посідає дуже важливе місце в нашому житті, воно є механізмом, який дає змогу вплинути на несвідоме: установки, емоційні реакції, очікування тощо.

Під час навіювання не досягається згода, а лише забезпе­чується прийняття інформації, що містить готовий висновок. Використовуючи інформацію, людина, на яку впливають, має сама дійти необхідного висновку.

Виокремлюють такі види навіювання на людину:

1) коли вона перебуває в активному стані;

2) під гіпнозом;

3) під час сну.

Першим і основним є, звичайно, навіювання в активно­му стані.

Навіювання може бути навмисним. Це цілеспрямований і свідомо організований психологічний вплив, коли сугестор (тобто той, хто користується цим способом) знає, кому і що він хоче навіяти і відповідно до цього добирає прийоми впли­ву. Бажано, щоб сугестор був людиною авторитетною, тоді йому довірятимуть. Виокремлюють також навіювання ненав­мисне, коли сугестор не ставить перед собою спеціальної мети, проте своїми словами та діями навіює іншому саме той стан, який би спонукав того до відповідної дії.

За змістом впливу та кінцевим результатом навіювання буває позитивним і негативним, етичним і неетичним; за засобами впливу — прямим і непрямим.

При прямому навіюванні сугестор закликає до певної дії. Вона передається як наказ, вказівка, розпорядження і забо­рона (наприклад: "Усім бути завтра о 9 годині на роботі", "Цей блок включати не будемо" та ін.).

При непрямому на­віюванні сугестор не говорить прямо про свою мету, проте виказує своє ставлення до предмета. Непряме навіювання розраховане на некритичне сприймання інформації, але для цього використовуються не наказові, а оповідні форми. Мета досягається за рахунок того, що викликаються сильні емоційні реакції. Основними формами навіювання є натяк, схвалення, засудження (наприклад: "Наші сусіди вже закінчили оран­ку" або "У нас механік ніколи не перевіряє верстати" і т. ін.).

Одним із видів навіювання є самонавіювання. Це свідо­ме саморегулювання, навіювання самому собі уявлень, почуттів, емоцій. У цьому процесі людина сама створює модель стану або дій і вводить її у свою психіку.

Згідно з методикою самонавіювання, по-перше, треба вия­вити недолік, якого людина хоче позбавитися, а по-друге — розробити формулу самонавіювання. Формули мають бути спрямовані на себе. Створювати їх слід від імені першої особи.

Психічне зараження — спосіб психічного впливу, що відомий із сивої давнини. На відміну від навіювання та пе­реконання, які часто застосовуються в міжособистісних взає­минах, у разі взаємодії з організованою групою психічне зара­ження яскраво виявляється як засіб впливу в групах мало­знайомих людей (це спостерігається під час релігійного ек­стазу, паніки і т. ін.). Свідомі характеристики властиві май­же однаковою мірою більшості індивідів, зникають у таких умовах і замінюються несвідомими. Цим, мабуть, пояснюєть­ся, чому в натовпі не спостерігаються дії, які потребують ціле­спрямованого логічного мислення, і чому тут люди спілку­ються на низькому рівні.

При психічному зараженні процес передавання емоційно­го стану відбувається від одного індивіда до іншого на не­свідомому рівні. Унаслідок такого впливу індивід швидко переймається психічним станом інших людей. При цьому багаторазово підсилюється емоційний вплив за рахунок його "відбиття" від багатьох людей. У таких ситуаціях індивіди несвідомо йдуть за іншими, наслідуючи їхню поведінку Найбільшому психічному зараженню піддаються люди в натовпі.

Психічне зараження може відігравати не лише деструк­тивну, а й позитивну роль. Найчастіше конструктивна дія зараження ентузіазмом спостерігається у професійній діяль­ності. Якщо люди люблять своє діло, то успіхи одного зара­жають інших, викликаючи в них інтерес, захоплення, а не заздрість і поганий настрій. Здібні люди своїми словами, дія­ми можуть так впливати на людей, що ті переймаються чу­жими переживаннями як власними, починають плакати і сміятися, сумувати і радіти, обурюватися і співчувати.

Наслідування — особлива форма поведінки людини, що полягає у відтворенні нею дій інших осіб. Важливо наголоси­ти, що наслідування може бути виявом активності індивіда, яка може бути наслідком власної ініціативи або результатом впливу інших людей, які розраховують на це й стимулюють певну поведінку різними засобами. Отже, наслідування може бути як несвідомим, так і свідомим, цілеспрямованим.

У дорослих механізми наслідування набагато складніші, аніж у дітей. Дорослі більш критично сприймають зразки, запропоновані їм для наслідування. Останнє в цьому разі більшою мірою є елементом навчання. Це стосується про­фесійної діяльності, спорту, мистецтва і т. ін. Наприклад, молодий спеціаліст вчиться у досвідченого, наслідуючи зраз­ки його дій, стратегії та тактики вирішення професійних завдань. Таке явище є позитивним.

На практиці навіювання, переконання, психічне заражен­ня, наслідування рідко застосовуються в чистому вигляді. Найчастіше вони доповнюють одне одного, функціонують у системі.

Описані способи впливу на людей деякі автори називають механізмами. До таких механізмів належать і відоме ма­ніпулювання людьми та актуалізація, яку йому протистав­ляють.