Управление каналами товародвижения. Товародвижение – это деятельность по физическому перемещению товаров от места их изготовления до места их использования.

Товародвижение – это деятельность по физическому перемещению товаров от места их изготовления до места их использования.

Организация товародвижения включает в себя 5 этапов:

1. Изучение потребностей клиентов (необходимо маркетинговое исследование);

2. оценка сравнительной значимости в глазах клиентов;

3. Изучение предложений конкурентов;

4. Формирование комплекса целей системы товародвижения (обеспечение нужных товаров в нужное место в нужное время с минимально возможными затратами);

5. Формирование системы товародвижения (разрабатывается система складирования товара, определяется оптимальный уровень запасов товара, определяется способ транспортировки и т.д.).

Крайне важно взаимопонимание пользователя и каналов распределения. Это достигается комплексом мер (таблица 7).

Таблица 7 - Методы обеспечения сотрудничества внутри каналов

Вертикальный маркетинг - относительно новая форма интеграции канала: производитель, оптовая торговля и розничные продавцы работают в одной системе. Это происходит, когда один из участников канала владеет другими частями канала. Например, при передней интеграции производителю принадлежит и предприятие оптовой торговли и розничная торговля. При задней интеграции розничный продавец владеет своими поставщиками. Такая вертикальная интеграция наиболее полезна в стадии зрелости продукта или рынка.

Реже встречаются случаи использования общей маркетинговой организации двумя или более неконкурирующими поставщиками - горизонтальный маркетинг.

Важнейшие функции оптовой торговли:

- обеспечение сбыта при минимуме контактов производителей с потребителями,
- обеспечение подготовленного торгового персонала,
- маркетинговая и техническая поддержка производителя и розничного или коммерческого потребителя,
- выбор ассортимента для потребителей,
- закупка большими партиями в целях снижения издержек поставки,
- обеспечение материальной базы для хранения и поставок продукции,
- представление финансовой помощи производителям (немедленная оплата) и потребителям (кредит),
- решение проблем возврата,
- взятие на себя риска за хищения, повреждения, устаревание запасов.

Различают три основных категории оптовой деятельности:
- оптовая деятельность производителей,
- коммерческая (торговая) оптовая деятельность,
- деятельность агентов и брокеров.

Розничная торговля - это предпринимательская деятельность по продаже товаров и услуг конечным потребителям. Ее роль в распределении и сбыте:
- участвует в процессе сортировки товара,
- представляет информацию потребителям (реклама, витрины, персонал) и маркетинговую информацию поставщикам,
- осуществление операций с товарами (хранение, ценообразование, расположение в торговых помещениях и т.д.),
- совершение сделок.

Классификация розничной торговли по формам собственности:
- независимый торговец,
- сеть розничных точек (В США - 52 % оборота),
- розничные франшизы (конкретное соглашение с производителем на использование торговой марки),
- кооператив (независимых торговцев или потребителей).

При решениях об ассортименте товаров розничные торговцы должны учитывать: целевой рынок, предложение, место расположения, диапазон товаров, цены, продвижение, уровень обслуживания. Решения по всем этим вопросам должны приниматься в комплексе.