Осущесгвление нововведений

 

 

К осуществлению нововведений часто относятся как к ­способности творить. Однако профессор Гарвардского уни­верситета Теодор Левитт полагает, что разница между спо­собностью творить и способностью к нововведениям - это то же самое, что и разница между планами о том, что­бы сделать что-то, и их реальным воплощением. По словам профессора Левитта, «способность творить позволяет выду­мывать новые вещи. Способность к нововведениям создает новые вещи» 1.

Революция фрэнчайза принесла вместе с собой и актуа­лизацию способности к нововведениям, которая практичес­ки повсеместно игнорировалась американским бизнесом. Признав, что нововведений требует не товар, а процесс, при помощи которого он продается, владелец предприятия, стремящийся его тиражировать в виде фрэнчайза, устремляет свою инновационную энергию на способ функционирования своего предприятия.

Аля него весь процесс ведения бизнеса, представляет собой просто орудие маркетинга - механизм для нахождения и удержания потребителей. Все до последнего элементы сис­темы бизнеса представляют собой средство, при помощи которого владелец предприятия, стремящийся его тиражи­ровать в виде фрэнчайза, может добиться предпочтения со стороны своего потребителя. понимающего разницу меж­ду этим предприятием и всеми остальными.

Там, где бизнес является продуктом, более важным явля­ется то, как этот бизнес взаимодействует с потребителем, чем то, что он продает.

 

1 Теодор Левитт «Использование маркетинга для роста бизнеса» (Theodore Levitt «Marketing for Business Growth~). - Нью-Йорк: Мак-Гроу - Хилл (New York: McGraw~Hill), 1974, стр. 71. - Прим. авт.

Причем это «как» не обязательно должно быть чем­ то дорогостоящим для того, чтобы быть эффективным. Вообще говоря, некоторые из наиболее удачных нововведе­ний заключаются едва ли не в простой замене нескольких слов, некоего жеста или изменении цвета одежды.

Например, чем продавец в магазине обычно встре­чает входящего покупателя? Он говорит: «Могу я вам чем-нибудь помочь?» Разве вам не доводилось этого слы­шать?

И каков же бывает ответ покупателя? Он отвечает: «О нет, спасибо, я просто хочу посмотреть». Разве вы сами никогда так не отвечали?

Разумеется, отвечали!

Вообще говоря, это - явление, имеющее универсаль­ный характер.

Так почему же, по вашему мнению, продавец задает этот вопрос, если он заранее прекрасно знает, как на него отве­тит покупатель?

Да потому, что покупатель именно так и отвечает, вот почему!

Если покупатель будет просто осматривать товар, продавцу не придется работать!

Можете представить, сколько эти несколько слов сто­ят розничным торговцам по всей стране в виде упрощен­ных возможностей продавать товар! Вот вам и прекрас­ная возможность испытать простое и недорогое нововве­дение.

НОВОВВЕДЕНИЕ Вместо того чтобы встретить покупателя словами: «Привет, могу я вам чем-нибудь помочь?» - попытайтесь использовать следующую фразу: «Привет, вы уже были когда-нибудь у нас?» Покупатель ответит либо «да», либо «нет». В обоих случаях у вас развязаны руки для продолжения разговора.

 

Если он отвечает «да», вы можете сказать: «Здорово.

Мы создали специальную новую программу для людей, которые уже делали у нас покупки. Позвольте мне занять вас на минутку и рассказать о ней».

Если ответ будет «нет», можно будет сказать: «Прекрас­но, мы создали специальную новую программу для людей, которые еще не делали у нас покупки. Позвольте мне за­нять вас на минутку и рассказать о ней».

Понятное дело, вам действительно придется создать спе­циальную новую программу, чтобы было о чем гово­рить в обоих этих случаях. Но это самая легкая часть всего. этого процесса.

Только представьте себе: всего несколько слов, ничего сложного. Зато в результате вы гарантированно кладете се­бе в карман дополнительные деньги. Сколько денег? Это зависит от того, с каким энтузиазмом вы будете использовать это нововведение. Опыт наших клиентов из розничной тор­говли подсказывает, что благодаря одному ему объем про­даж увеличивается практически немедленно на 10-16 про­центов!

Можете себе это представить? Несколько простых слов - и объем продаж мгновенно идет в гору. Причем, обратите внимание, сразу на значительную величину! Что вам при­шлось бы сделать, чтобы добиться увеличения объема про­даж: на 10-16 процентов?

 

НОВОВВЕДЕНИЕ Опять-таки для продавцов: предлагаю им провести в течение шести недель следующую про­верку. Пусть первые три недели они носят на работе ко­ричневый костюм, накрахмаленную желтовато-коричневую рубашку, коричневый галстук (для мужчин) и хорошо вы­чищенные коричневые ботинки. Обратите внимание на то, чтобы все предметы вашей одежды были в полной чистоте и хорошо выглажены. В течение следующих трех недель предлагаю надевать темно-синий костюм, отличную накрах­маленную белую рубашку, галстук с вкраплением красного цвета (булавку или шарфик красного цвета для женщин) и начищенные до блеска черные ботинки.

Результат окажется совершенно поразительным: на протя­жении вторых трех недель объем продаж начнет возрас­тать! Почему? Потому что, как совершенно неопровержи­мо установили наши клиенты, люди в темно-синих костю­мах продают больше товаров, чем продаВЧЬ1 в коричневых! Причем не имеет значения, кто их носит.

Так надо ли удивляться тому, что «Макдональдс», «Феде­рал экспресс», «Дисней», «Миссис Филдс кукис» и многие другие выдающиеся компании затрачивают столько вре­мени и денег на то, чтобы определить, как они выглядят в глазах потребителя? Это окупается сторицей! Причем окупается постоянно - опять и опять, и опять.

 

НОВОВВЕДЕНИЕ В следующий раз, когда у вас возникнет желание, чтобы кто-то что-то для вас сделал, дотроньтесь легонько до его руки и попросите его сделать то, что вам нужно. Вы поразитесь тому, что гораздо чаще встретите позитивную реакцию на ваше предложение в том случае, если вы коснетесь этого человека.

Если вы решите применить это нововведение в своем бизнесе, вам или вашим сотрудникам необходимо будет при­нять за правило касаться локтя, руки или спины каждого клиента в какой-то момент процесса осуществления прода­жи. Вы обнаружите, как обнаружили это и наши клиенты, что в этом случае наблюдается значительный рост объема продаж.

 

Способность к нововведениям является отличительной и существенной чертой любого выделяющегося среди дру­гих бизнеса. Способность к нововведениям заставляет постоянно ставить вопрос: что мешает тому, чтобы мой потребитель получал от моего бизнеса то, что ему нужно?

Для того чтобы способность к нововведениям дала нужный эффект, при ее реализации на практике необходимо всегда принимать в расчет точку зрения потребителя. В то же время осуществление нововведений упрощает вам жизнь, сводя ваш бизнес к его наиболее важной сущности. Оно должно облегчать ведение бизнеса для вас и ваших сотрудников, в противном случае это будет не нововведение, а ненужное усложнение.

Осуществление нововведений, кроме того, представляет собой способ, при помощи которого ваш бизнес может сделать себя узнаваемым для ваших потребителей, а также подчеркнуть свою индивидуальность. Оно является резуль­татом определяемого научными методами и количествен­но оцениваемого характера скрытых потребностей и не­осознаваемых ожиданий ваших потребителей.

Это - привычка, выработанная внутри вашего пред­приятия среди ваших сотрудников, постоянно задавать во­прос: «В чем заключается наилучший способ сделать это?» - осознавая между тем - даже в тот момент, когда ставится этот вопрос, - что никогда не удастся обнаружить наилуч­ший способ, но сам этот вопрос, несомненно, поможет найти такой способ, который будет лучше известного в данный момент.

В этом смысле я рассматриваю осуществление ново­введений как искусство поиска «наилучшего способа». Благодаря ему каждая компания, где культивируется подоб­ный подход, получает приток значительной энергии, кото­рая, в свою очередь, подпитывает всех имеющих отношение к компании: сотрудников, потребителей, поставщиков и кредиторов. В фирме, обладающей способностью к ново­введениям, неизбежен рост каждого сотрудника.

Нет никаких сомнений в том, что способность к ново­введениям является признаком смелой J обладающей твор­ческим воображением натуры.

 

 

Квантификация

 

Однако само по себе осуществление нововведений не гарантирует успех для того чтобы быть эффективным, осуществление нововведений должно быть выражено в ко­личественной форме и просчитано. Без выражения в коли­чественной форме (квантификации) как вы узнаете, что ново-

введение сработало?.

Под квантификацией я подразумеваю использование кон­кретных числовых данных, описывающих то воздействие, которое оказывает осуществление нововведения.

Например, задайте любой группе владельцев малых пред­приятий вопрос о том, сколько возможностей осуществить продажу было у них за предыдущий день (что у себя в «Гер­бер бизнес девелопмент корпорейшн» мы делаем постоянно), и держу пари, что 99 процентов из них не знает ответа на этот вопрос.

Грустно констатировать, но квантификацией на большин­стве предприятий не занимаются. А ведь это стоит им по­тери состояния!

Например, каким образом вы сможете узнать, что, изме­нив слова, которыми приветствуется входящий посети­тель, можно получить увеличение объема продаж в размере 16 процентов, если вы не подсчитаете этого: (1) определив, сколько людей посещало ваше заведение до того, как было задействовано указанное нововведение; (2) установив, сколько людей купили товары и каков был выраженный в долларах объем продаж до того, как вы изменили слова приветствия; (3) подсчитав количество покупателей, ко­торые пришли к вам после того, как вы изменили слова приветствия; (4) подсчитав количество людей, которые сделали у вас покупку; (5) определив среднюю стоимость проданного товара и (6) установив, какое улучшение было достигнуто в результате вашего нововведения, - так как вы сможете это сделать? Указанная же цифровая информа­ция позволит вам точно оценить отдачу осуществленного вами нововведения.

Каким образом вы сможете узнать, что, надев темно-­синий костюм, вы оказали конкретное воздействие на свое дело, если не оцените результат этого воздействия в долларах, а также не установите базу для сравнения? Ответ очевиден: вы просто не сможете этого сделать.

При этом, как я уже говорил, очень немногие владель­цы малых предприятий действительно занимаются всеми этими подсчетами - даже те, кто верит в квантифи­кацию.

Причиной этого является то, что ЛИШЬ немногие вла­дельцы малых предприятий полагают, что такие, на первый взгляд незначительные, нововведения действительно столь важны!

Однако спросите себя, наденете вы синий костюм, если при помощи такого простого приема сможете увели­чить объем продаж на 10 процентов? Достаточно ли велик, по вашему мнению такой рост продаж? Ответ настолько же очевиден, насколько нелеп этот вопрос. Разумеется, наде­нете!

Поэтому с самого начала процесса развития бизнеса кван­тификация должна применяться к самым, казалось бы, простым вещам.

Начните с того, что переведите на язык цифр все,

что связано с тем, как вы ведете свой бизнес.

Я действительно имею в виду все,

Сколько клиентов вы лично встречаете каждый день? Сколько утром?

После обеда?

Сколько людей заходит на ваше предприятие каждый

день?

Сколько звонят по телефону, чтобы узнать о цене? Сколько желают купить что-нибудь?

Сколько единиц конкретного изделия продается каждый

день?

В какое время дня они, в основном, продаются? Сколько товаров продается КЮКАУЮ неделю?

В какие дни вы заняты больше всего? Насколько заняты?

Ну и так далее,

Вопросов в отношении конкретных цифр никогда не может быть слишком много.

В конце концов вы и ваши сотрудники начнете думать о всех аспектах своего бизнеса на языке цифр.

Вы будете подсчитывать все.

Сможете определить состояние своего бизнеса (здоров он или нет) при помощи цифровых потоков.

Узнаете, какие цифры важны, а какие нет.

Показатели вашего делового состояния станут вам зна­комы в такой же степени, в какой ваш врач знает ваше кровяное давление и частоту пульса.

Потому что без цифр вы не сможете определить, где вы находитесь, не говоря уже о том, куда направляетесь. Имея перед глазами соответствующие цифры, вы приобре­тете совершенно новое представление о своем предприятии. Оно покажется вам переполненным самыми разными воз­можностями.

 

Оркестровка

Как только вы осуществите нововведение в соответст­вующем процессе и определите в количественной форме его воздействие на ваш бизнес, а также как только найдете что-то, что работает лучше того, что было перед тем, - наконец, как только вы обнаружите, каким образом увели­чить количество слов «да» со стороны своих потребителей, сотрудников, поставщиков и кредиторов, - наступает мо­мент для того, чтобы взяться за оркестровку всего этого.

Оркестровка представляет собой устранение возмож­ности поступать или делать выбор по своей воле на уровне ' работы вашего предприятия.

Без оркестровки ничего невозможно спланировать и ниче­го нельзя предвидеть - как вам, так и вашим потребите­лям. Если ВЫ всякий раз будете делать все по-разному, если каждый в вашей фирме будет выбирать способ работы по своему собственному усмотрению, - вместо того, что­бы устанавливать порядок в делах, - в этом случае вы бу­дете собственными руками создавать хаос.

Как заметил в своей замечательной книге «Использова­ние маркетинга для роста бизнеса» Теодор Левитт, «свобо­да действий - враг порядка, стандартизации и качества»*. «Если синий костюм работает, надевайте его всякий раз, когда имеете дело с клиентом», - ВОТ мнение, которого придерживаются сторонники оркестровки.

«Если слова "Привет, вы уже были у нас?" работают лучше, чем какие-либо другие, которые вы пробовали исполь­зовать в беседах со своими потребителями, говорите их вся­кий раз, когда видите перед собой клиента», - вот незыб­лемое правило сторонников оркестровки.

 

_{*Теодор Левитт «Использование маркетинга для роста бизнеса». - Нью­Йорк: Мак-Гроу - Хилл, 1974, стр. 56. - Прим. авт.}

 

Под сторонником оркестровки я понимаю любого, кто когда-либо серьезно решал обеспечить на регулярной осно­ве предсказуемый результат в своем бизнесе независимо от того, каким бизнесом он занимается.

Не важно, будет им Фред Смит в «Федерал экспресс», Том Уотсон в «Ай-Би-Эм», Рей Крок в «Макдональдс», Уолт Дисней в «Дисней», Дебби и Рэнди Филдс в «Миссис Филдс кукис» или кто-то еще на протяжении бесконечного бега времени.

Потому что любой основатель по-настоящему великого фрэнчайза бизнес-формата, независимо от того, запатентовал ли он свой способ ведения дела, - так вот, он знает следующую истину: если вы не сделали оркестровку пред­приятия, оно вам не подчиняется!

А если оно вам не подчиняется, вы не можете рассчиты­вать на него.

Если же вы не можете на него рассчитывать, у вас нет фрэнчайза.

А без фрэнчайза ни один бизнес не может рассчитывать на успех.

Разумеется, если под фрэнчайзом вы понимаете патенто­ванный способ ведения бизнеса, который отличает данный бизнес от любого другого.

Короче говоря, фрэнчайзу можно дать совершенно простое определение - это просто ваш уникальный способ ведения бизнеса.

При этом, если ваш уникальный способ ведения бизнеса не помается точному воспроизведению, вы им не владеете - вы его потеряли. А как только вы его потеряете, вы оказываетесь вытесненными из бизнеса!

Потребность в оркестровке основывается на единствен­ном абсолютно точном утверждении, которое состоит в ТОМ, что люди совершенно предсказуемы только в одном: они совершенно непредсказуемы.

Однако, для того чтобы ваш бизнес был предсказуем, предсказуемы должны быть и работающие у вас люди.

Так что же делать?

Система должна обеспечить достижение предсказуе­мости.

Аля чего?

Чтобы ваш потребитель каждый раз получал то, что он хочет.

Почему это так важно?

Потому что, если ваш потребитель каждый раз не будет получать то, что ему нужно, он отправится в другое место, чтобы получить это!

Оркестровка - это клей, который прикрепляет вас к ожиданиям ваших потребителей.

Оркестровка - это уверенность, которой недостает лю­бой другой человеческой деятельносП1. это - порядок и ло­гика, являющиеся опорой для человеческого стремления к постижению смысла бытия.

Оркестровка столь же проста, как и то, что вы делаете, говорите, как вы выглядите, - будучи тем, что вы есть, - до тех пор, пока она работает. До тех пор, пока она прино­сит результаты, которые вам нужны.

Если же она не будет больше работать, измените ее! Процесс развития бизнеса не является чем-то статичным.

Нельзя им позаниматься, а потом забыть о нем навсегда. Им необходимо заниматься все время.

Другими словами, как только вы осуществили нововве­дение, провели количественную оценку и оркестровку чего-­то в своем бизнесе, необходимо продолжать заниматься но­вовведениями, квантификацией и оркестровкой.

Процесс развития бизнеса должен быть динамичным прос­то потому, что мир с присущим ему движением не станет терпеть стационарный объект.

Мир столкнется с таким объектом, если вы его создадите, и рано или поздно уничтожит его, что бы он собой ни пред­ставлял.

Процесс развития бизнеса, в свою очередь, дает возмож­ность получить преимущество по отношению к изменениям, происходящим в мире. При удаче он обгоняет их, предви­дит их, а если не удается, то, по крайней мере, проявляет достаточную гибкость по отношению к ним.

Короче говоря, осуществление нововведений, квантифи­кация и оркестровка представляют собой каркас любого выдающегося бизнеса.

Они же являются сутью вашего процесса создания бизнеса.

- Я хочу, чтобы вы мне помогли кое в чем, - попросила Сара, на лице которой читалась озабоченность. - Мне не­обходимо как следует понять все, что связано с этой оркестровкой. Это звучит так мертвяще, так механично! Как только я пытаюсь представить себе все это, сразу на ум приходит картина магазина, полного бесстрастно работаю­щими людьми, причем каждый из них выполняет свою за­дачу совершенно одинаковым образом, прямо как роботы. Конечно, вы не могли иметь в виду ничего подобного. Но я просто не могу представить себе ничего другого.

Она запнулась в нерешительности, но затем, словно ре­шила, что высказалась до конца, посерьезнела и стала ждать моего ответа.

- Сара, - начал я тихо, - если бы процесс развития бизнеса был связан только с оркестровкой, я бы согла­сился с тобой: действительно, это выглядело бы как что-­то мертвящее. Отсутствует высшая цель, есть только при­вычка. Потому что оркестровка, вообще говоря, Сара, это всего лишь привычка. Способ выполнять что-либо по привычке.

Проблема в том, что ты не можешь постигнуть значение всего процесса, отделяя его от составных частей и выделяя, в свою очередь, их из него, Как только ты отделяешь части от процесса, а процесс разбиваешь на части, никакого про­цесса не остается, Не остается вообще никакого движе­ния. Есть только та или эта отдельная вещь. Нет ни нача­ла, ни середины, ни конца. Нет никакой истории, оста­ется только событие, застывшее во времени. Можно ска­зать, что в отрыве от процесса его составная часть мертва. Поэтому, если ты думаешь об оркестровке и забываешь при этом о нововведениях и квантификации, ты опи­сываешь действие, лишенное цехи, значения и жизненной силы.

Нет, для того чтобы полностью представить себе значе­ние любого действия - или любого вида работы - в бизнесе в целом, придется рассматривать его как часть целого, а не как отдельную вещь. Позволь, я объясню, что я имею в виду.

Представь себе вновь кухню своей тети, Представь себе процесс приготовления пирога. Несомненно, когда ты вспо­минаешь весь процесс, через который приходилось прохо­дить тебе и твоей тетушке, на ум тебе приходит значи­тельно больше, чем просто какая-то одна его часть, разве я не прав?

На губах Сары появилась улыбка: воспоминание о рабо­те на тетушкиной кухне явно не было неприятным.

- Да, конечно, вы правы, - ответила она. - Вместе все это сплавляется в некое ощущение - думаю, что мож­но выразить это именно так. В образы, запахи, движения и вещи, которые как-то переплетаются в памяти с замеча­ниями моей тети, ее смехом и ее руками, делающими то, что они делали на доске для резки овощей. Полная про­тивоположность тому, что, по-моему, представляет собой оркестровка, - твердо заявила она. - Вообще говоря, именно этим и привлекала меня работа на кухне. Своей творческой стороной. Постоянным потоком чего-то неожи­данного.

- Но подумай об этом как следует, Сара. Так ли все это было на самом деле? Разве твоя тетушка не учила кон­кретному способу резки фруктов? Как их лучше держать при этом? Как их надо готовить? Разве тетя не учила тебя конкретно, как делать все, что нужно? И разве не были творческая сторона и непрерывный поток неожиданностей результатом не только конкретной работы, которую ты выполняла, но и непрерывного и радостного ощущения от повышения своего мастерства по мере того, как ты учи­лась выполнять все эти конкретные задачи все лучше и луч­ше, пока не смогла делать все это почти так же хорошо, как и твоя тетя?

Разве не благодаря этому ты испытывала радость? ведь если бы ты была вынуждена заниматься чем-то одним _ неизменным способом, не допускающим улучшения _ никакой радости ты не испытывала бы, была бы мертвящая рутина. И разве не к этому подготавливала тебя твоя тетя, когда учила печь пироги, - разве не к тайне, идущей вслед за переменой?

Поэтому, Сара, без всякого сомнения, оркестровка необходима. Необходим определенный способ, при помощи которого МЫ что-то делаем. Должен существовать установ­ленный порядок. Потому что без него не будет, что улуч­шать. А без совершенствования не останется вообще ника­кой причины для существования. Мы превратимся в ма­шины. Или, как ты сказала, в «роботов». Будут только ти­рания рутины, монотонность и скука, которые ты так хо­рошо описала.

Зато в процессе непрерывного осуществления нововве­дений и квантификации, предшествующих оркестровке и следующих за ней, при этом непрерывном исследовании того, как осуществляется работа, - работа сама становится ключом к своей собственной трансформации. Работа сама превращается во что-то большее, чем просто в привычку; она становится как бы способом проникновения в то, что мы собой представляем и как выражаем себя в отношении к чему-то значительно более большому, чем просто работа. Во-первых, к положению, которое мы занимаем. Затем к функции, ему свойственной. Потом к бизнесу, в пределах которого функция осуществляет как себя, так и сам бизнес, без которого она просто не существовала бы. Наконец, к миру, в пределах которого бизнес достигает цели, а также цели людей, с которыми он вступает в соприкосновение и для которых он задумывался. И так далее, и так далее.

То, что я только что описал, представляет собой охватывающий человека жар ученичества, стремления расти и узнавать больше, что доводилось испытывать, находясь на кухне под опекой своей тети.

Но это только один вид ощущений, а ведь их много.

Второй вид ощущений рождается, когда начнешь развивать в себе определенный уровень мастерства в отношении владения оркестрованными навыками, которых ла учить тебя тетя, - мастерства, которое приходит во время практики. Это - мастерство специалиста дела.

Мастер своего дела развивает в себе понимание той работы, которой он занимается, это приносит свои ­плоды, в виде внимания. Мастер своего дела узнает процессе развития, что работа, которой он занимается скрывает под своей поверхностью бриллиант. Что охватывающий его во время овладения своим ремеслом трепет представляет собой стремление отыскать этот драгоценный камень. Наконец, что есть только один способ обнаружить его: раз за разом шлифовать свое мастерство. Совершенно слиться с работой. Шлифовать и шлифовать, вкладывая в это все свое сердце. У знает, что нет никакого способа угадать момент, когда бриллиант покажется, надо только надеяться всеми силами души, что в один прекрасный день, когда этого меньше всего ожидаешь, бриллиант наконец окажется у тебя в руках! Покажет себя.

Итак, мастер своего дела - это тот, кто достиг такой стадии своего развития, когда он доволен работой и только работой, зная, что только в процессе работы бриллиант проявит себя и что только работа - и ничего, кроме работы, доведенной до уровня совершенства, - соединяет его, мас­тера своего дела, с самим собой, с его собственной душой. Поэтому он постоянно практикуется, день за днем, доволь­ный таким времяпрепровождением, не испытывая трепета, характерного для подмастерья и заставляющего его стре­миться к повышению мастерства, зато в глубине души осознающего, что у него нет другого места, кроме этого, где бы он мог заниматься своим делом.

В отличие от стадии ученичества, этап мастерства длится долго и относительно безоблачен до того дня, когда брил­лиант действительно показывается на поверхность, принося с собой удивительный взрыв света, который очаровывает мастера и свидетельствует о высшей стадии мастерства.

Тебе уже доводилось видеть эту стадию, Сара. Ты видела отблеск этого бриллианта в лице, глазах своей тети, в том, как она разговаривала с тобой. Потому что для настояще­го мастера существует только один путь, который за­ключается в том, чтобы учить других. Искусный мастер

связан через ученика со своим прошлым. Как ты со своим детством. Искусный мастер знает, что процесс роста, изменения преображения не может остановиться, он всегда движется вперед. Только смотря в лицо ученика, искусный мастер может увидеть себя по-новому. Только смотря в ли­чно мастера своего дела, искусный мастер может обновить свою жизнь и открыть красоту в полной самоотдаче. Только перед лицом работы искусный мастер открывает для себя заново, почему он так очарован ею, и передает свою очарованность ученику, чтобы все началось заново.

Точно таким же образом оркестровка строится на том, что ей предшествует, становясь фундаментом для того, что должно последовать за ней? и в процессе этого отдает дань уважения прошлому, настоящему и будущему.

для меня, Сара, именно в этом заключается процесс раз­вития бизнеса; это поиск, во время которого самые обычные вещи, которые мы должны выполнять изо дня в день, становятся элементами, необходимыми для того, чтобы этот поиск не прекращался.

Если подойти к этому с более практической стороны, то могу сказать, что во время нашей работы с малыми пред­приятиями выяснилось, что, когда процесс развития бизне­са становится составной частью этого бизнеса, он, кроме того, становится составной частью связи между участника­ми. Он становится не только способом мышления и спосо­бом выполнения работы, но и способом бытия. Можно да­же сказать, что, когда приступаешь к работе над своим биз­несом, начинаешь одновременно осознавать, что это пред­ставляет собой удачную метафору начала работы над своей собственной жизнью.

А в этом, по-моему, заключается самая суть этого про­цесса; не в повышении эффективности, не в большем коли­честве денег, не в «сокращении масштабов- или «придании стройности», а просто в том, чтобы в конце-то концов вдох­нуть больше жизни в каждого, кто соприкасается с этим делом, но прежде всего в вас - человека, который являет­ся его владельцем.

Поэтому можно понять мое неравнодушие к этому предмету. Название не имеет большого значения: назови его хоть процессом развития бизнеса, хоть перестройкой, хоть Ти-Кью-Эм (полным контролем качества)*, хоть вы­соким качеством или кайцен*, - этот предмет превраща­ется в бесцельный процесс, если он не адресован чувствам, мыслям и душам людей.

Качество - всего лишь слово, причем довольно бессо­держательное, если оно не включает в себя гармонию, сбалансированность, страсть, цель и внимание.

Непрерывное совершенствование ради самого совершен­ствования представляет собой всего лишь потерю времени.

В конечном итоге, и бизнес, и работа - всем этим зани­маются ради жизни. Осознание самого себя перед хилом необыкновенно Сложного мира - вот что способно нау­чить нас, если мы открыты для обучения.

В этом смысле процесс развития бизнеса можно рас­сматривать как метафору личного преображения, осозна­ния себя самого и своего места в реальном мире.

Метафору развития настоящих навыков в пределах струк­туры своей собственной конструкции.

Метафору понимания динамики перемен, ценностей, связи и мысли.

Это - идея. Идея, которую у себя в «Гербер» мы научи­лись осуществлять в реальном мире. это и философия, и космо­логия, и все, что тебе только захочется.

В конечном итоге, это возможность добиться того, что осуществимо, на том месте, где ты сейчас находишь­ся, а также на любом другом месте в будущем, где ты можешь, оказаться, проявив немного фантазии и же­лания.

 

 

_{*По первым буквам. Total Quality Management, - Пр ИМ , пер,}

_{* Яп. система управления производством, - Прим, пер,}

 

Внезапно я понял, что во время своего монолога я ни разу не посмотрел на Сару, чтобы проверить, какое он про­изводит на нее впечатление. Вынужден признать, что вре­менами меня заносит.

- Прости меня, Сара. Меня увлекает эта идея, и я за­слушался собственным голосом, у тебя есть какие-нибудь вопросы? Может быть, надо быть поконкретнее?

Сара дотронулась до моей руки и сказала:

- Моя голова переполнена вопросами, но я почему­-то уверена, что вы сами на них ответите. Хочу только по­благодарить вас за то, что вы только что сделали. Если вы не возражаете, может быть, продолжим и поговорим о том, как это все работает?

Я сделал глоток из чашки с чаем и продолжил рассказ.

 

ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ ВАШЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

И скажу вам всем, дорогие друзья, что, по мере развития своих навыков игры в гольф, вы начнете видеть то, чему научились здесь, в любом другом месте. Изящество, приобретаемое во время за­нятий, большая чувствительность в руках, дополнительные сила и знание - все эти особые навыки, которые вы обнаруживаете в себе время от времени, начнут проникать в вашу жизнь.

 

Майкл М ерфи

«Гольф в королевстве»

Теперь ты понимаешь стоящую перед тобой задачу: думать о своем деле так, словно твое предприятие явля­ется прототипом для еще 5 000 точно таких же.

 

Представь себе, что кто-то зайдет в двери твоего магази­на с целью купить твое предприятие, - но только в том случае, если оно будет работать.

 

Причем только тогда, если оно будет работать, не созда­вая излишних проблем, и без твоего присутствия.

 

Представь себя в этот момент. Представь, как ты внут­ренне смеешься, когда говоришь ему: «Позвольте мне по­казать, как оно работает», - зная, что оно не только будет работать, но вдобавок будет работать лучше, чем любое пред­приятие, которое ему доводилось видеть.

 

Представь, что ты разговариваешь с потенциальным покупателем и совершаешь с ним экскурсию по своему предприятию, объясняя каждую деталь и то, как она рабо­тает в сочетании с другими элементами.

Объясняя, как тебе удалось усовершенствовать (осуще­ствление нововведений) твой системный подход к реше­нию проблем людей, как ты подсчитала (квантификация) результаты этих нововведений, а также какую ты сделала оркестровку этих нововведений, чтобы они постоянно обеспечивали одни и те же результаты.

Вообрази, что ты представляешь этого потенциального по­купателя своим сотрудникам и присутствуешь при том, как они с гордостью рассказывают о своих обязанностях восхищенному незнакомому.

Представь, насколько поражен будет потенциальный по­купатель твоего предприятия, столкнувшись с таким по­рядком, такой предсказуемостью и таким безукоризненным контролем за работой.

Представь себе результаты твоей программы развития бизнеса.

Твоя программа развития бизнеса представляет собой по­этапный процесс, при помощи которого ты преобразуешь свой существующий бизнес - или тот, который собира­ешься создать, - в превосходно организованную модель для тысяч совершенно таких же.

Программа развития бизнеса - это. средство, при помо­щи которого можно создать свой прототип фрэнчайза. Программа включает в себя семь отдельных этапов:

 

1.Ваша главная задача.

2.Ваша стратегическая цель.

3.Ваша организационная стратегия.

4.Ваша стратегия управления.

5.Ваша стратегия работы с людьми.

6.Ваша стратегия маркетинга.

7.Ваша системная стратегия.

 

 

ВАША ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА

 

Основной характеристикой волевого акта является наличие цели, которую требуется достигнуть; необходимо четкое видение цели.

 

Роберт Ассаджuолu

«Волевой акт»

 

Не сомневаюсь, что сейчас тебя вовсе не удивят мои слова: я не думаю, что твой бизнес должен стоять под первым номером в графике нашей работы.

Там должна быть ты.

Не удивит тебя и то, если я скажу, что, по-моему, твой бизнес - это еще не вся твоя жизнь, хотя он играет и будет играть значительную роль в твоей жизни.

 

Однако, прежде чем ты сможешь определить, в чем долж­на заключаться эта роль, тебе необходимо задать себе сле­дующие вопросы.

Твоя главная задача заключается в ответе на все эти вопросы. Рассмотрим их с другой стороны.

Я хочу, чтобы ты представила, будто тебе надо присутствовать на самом важном событии в твоей жизни.

Оно будет происходить В помещении, которое будет дос­таточно велико для того, чтобы вместить всех твоих друзей, родственников, партнеров по деловым операциям - всех, для кого ты важна и кто важен тебе.

Так ты видишь эту картину?

Стены в помещении украшены тканями темно-золотистого цвета. Мягкий, приглушенный свет играет бликами на ли­цах ожидающих гостей. Их стулья обиты подобранной со вку­сом золотистой тканью, которая сочетается с драпировкой на стенах. Пол покрывает ворсистый ковер цвета старого золота.

В передней части зала находится возвышение, а на воз­вышении широкий, красиво украшенный стол, на конках которого стоят зажженные свечи.

На самой середине стола находится объект всеобщего

внимания. Большой сверкающий, покрытый орнаментом ящик. А в ящике... ты! Неподвижная, как доска.

Видишь себя в этом ящике и остальных, с заплаканными лицами?

А теперь слушай.

Из динамиков, расположенных в четырех углах помещения, раздается записанный на пленку твой голос. Ты слы­шишь его? Ты обращаешься к своим гостям. Рассказываешь им историю своей жизни.

Какой должна быть эта история, по твоему мнению?

В этом и заключается твоя главная задача.

Что ты сможешь рассказать о своей жизни, когда будет

уже поздно что-либо в ней менять?

В этом твоя главная задача.

Если бы тебе надо было сделать запись на пленке, кото-

рая будет воспроизведена для присутствующих на твоих по­хоронах, что ты хотела бы там записать?

Вот твоя основная цель.

А после того как ты представила себе, что должно говориться в этом послании, все, что тебе надо теперь сделать. это всего лишь осуществить это на практике.

Все, что тебе необходимо сделать, это начать жить так, чтобы твоя жизнь имела смысл.

Все, что тебе необходимо сделать, это начать серьезно относиться к жизни.

Сознательно ее создавать.

Активно превращать свою жизнь в такую, какой она должна быть по твоему мнению.

Просто? Да. Легко? Нет.

 

Но абсолютно необходимо для того, чтобы твой бизнес обладал хоть каким-нибудь смыслом кроме того, чтобы быть просто работой.

 

Потому что, если твой бизнес должен стать составной ча­стью того, что расскажет твой голос на пленке, если твой биз­нес должен будет внести весомый вклад в осуществление тво­ей мечты, если твой бизнес должен будет стать важной состав­ной частью твоей основной цехи, тогда тебе придется сде­лать так, чтобы твой бизнес знал, в чем заключается эта цель!

А как же ты можешь сделать это, если не знаешь, что она собой представляет?

Видишь теперь, почему твоя основная цель так важна для успеха твоего бизнеса?

Если у тебя не будет четкого представления о том, чего ты

хочешь от жизни, как же, Бога ради, ты собираешься жить?

Как ты узнаешь, какой первый шаг необходимо сделать? Чем ты будешь мерить свой успех?

Как ты узнаешь, где ты находишься на пути к нему? Как ты узнаешь, насколько далеко ты продвинулась? Как ты узнаешь, насколько далеко тебе еще надо идти? Без основной цехи ты не сможешь сделать этого. Просто

не сможешь, и все. Это будет практически невозможно.

 

Как и в случае со зрелыми компаниями, я полагаю, что великие люди - это те, кто знает, как они достигли того, чего достигли, и знают, что им необходимо сделать, чтобы добиться того, что им нужно.

Великие люди обладают видением своей жизни, которое они осуществляют на практике, занимаясь этим каждый божий день.

Они занимаются работой над Своей жизнью, а не просто работают в Своей жизни.

Их жизнь посвящена тому, чтобы осуществить в настоя­щем видение своего будущего. Они сравнивают то, что они уже сделали, с тем, что намереваются сделать. При этом, если между тем и другим возникает разрыв, они не ждут, пока он исчезнет сам по себе.

Они занимаются работой над своей жизнью, а не просто работают в своей жизни.

Полагаю, что справедливо утверждение о том, что разница между великими и обыкновенными людьми заключа­ется в том, что великие люди активно формируют свою жизнь, в то время как все остальные формируются своей жизнью, пассивно ожидая, куда она их приведет.

Разница между ними - это разница между полнокровной жизнью и существованием.

Разница между ними - это разница между жизнью соз­нательной и жизнью, полагающейся на случай.

Позвольте вновь повторить великое изречение Дона Хуа­на из «Отдельного мира» Карлоса Кастанеды: «Разница меж­ду бойцом и обычным человеком заключается в том, что боец видит повсюду брошенный ему вызов, в то время как обычный человек рассматривает все либо как благо­деяние, либо как проклятие».

Поэтому, прежде чем начинать свой бизнес или прежде чем ты вернешься завтра к занятию им, задай себе следую­щие вопросы:

Как, по моему мнению, должна выглядеть моя жизнь?

Какой, по моему мнению, должна быть моя каждодневная жизнь?

Что я способна сказать о своей жизни такое, что я действительно знала бы?

Какой я Хотела бы быть в отношениях с другими людь­ми в своей жизни - своей семьей, друзьями, партне­рами по бизнесу, потребителями, сотрудниками и жи­телями Своего района?

Как мне хотелось бы, чтобы о мне думали люди?

Что нее хотелось бы делать через два года? Через десять лет? Двадцать? Когда моя жизнь подойдет к концу?

Чему Конкретно я хотела бы научиться на протяжении своей жизни - в душевной, физической, финансовой, технической и интеллектуальных сферах? Во взаимоотношениях с людьми?

Сколько денег потребуется мне для того, чтобы вы­полнить то, что я хочу? К какому времени они мне понадобятся?

Вот всего лишь некоторые из вопросов, которые ты могла бы задать себе при создании своей главной задачи.

Ответы на них станут стандартами, на основе которых ты начнешь мерить свои жизненные успехи. При отсутст вии подобных стандартов твоя жизнь пройдет совершенно бесцельно и бессмысленно.

Поэтому если рассмотреть эту проблему под таким углом, то можно сказать, что твоя главная задача -это видение его будущего, необходимое для приближения твоего бизнеса по к жизни, а жизни - к бизнесу.

Она обеспечивает тебе успех.

Она снабжает тебя энергией.

Она изо дня в день льет воду на твою мельницy.

- Вот чего не хватало моему бизнесу, - почти закричала Сара. - Меня! Как я Могла быть так слепа и не видеть таких очевидных вещей?

- Не стоит быть слишком строгой к себе, - успокоил я ее. - Мы все бываем слепы. Так что ты в этом вовсе не одинока. Позволь, я расскажу тебе одну историю.

Жил когда-то один относительно молодой человек, кото­рому еще не было сорока, чья жизнь, казалось, кати­лась в никуда. Карьера ему как-то не удалась, да он к ней и не стремился. В его жизни не было цели. Колледж каким­-то образом проскочил мимо него. Будучи первокурсником Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, он не смог найти ничего, что привлекло бы его внимание, и забрал документы. Он занимался музыкой - причем многие говори­ли, что очень успешно, - когда был мальчишкой, но в годы юности не смог найти в себе достаточно сил и убежденно­сти, чтобы от увлечения перейти к серьезным занятиям.

В юности его привлекало многое: музыка, религия, мис­тицизм, поэзия, наркотики, написание бульварной литера­туры, деньги, - но ничто постоянно. Он брался за любую подвернувшуюся работу и благодаря врожденным и разно­образным талантам хорошо делал все, чем бы он ни зани­мался, но даже тогда ни одно из этих занятий не прельщало его, - по крайней мере, не обещало такого будущего, кото­рого бы ему хотелось. Дойдя до половины курса обучения, он бросил колледж и поехал в Нью-Йорк изучать искусство, быстро изменил свои намерения и пошел в армию, которая отправила его в Корею. Вскоре скоропостижная смерть отца, вынуждает его возвратиться домой, чтобы позаботиться о матери и двух младших сестрах.

Какое-то время спустя он знакомится с одной замеча­тельной женщиной и отправляется в Европу, где они путе­шествуют из одной страны в другую, разъезжая на мото­роллере и добывая себе на пропитание игрой на саксофоне, а также пишут картины на религиозные темы перед кафед­ральными соборами. В конце концов, оказавшись совер­шенно без средств и устав от саксофона, он сам и его

подруга были репатриированы за счет правительства США, после чего они отправились в Нью-Йорк, где подрядились перегонять нью-йоркское желтое такси в Лос-Анджелес к новому владельцу.

Когда ему Исполнилось двадцать пять, они поженились, у них родились двое детей, и они переехали в Сан-Франческо, где молодой человек зарабатывал на жизнь продажей энциклопедий, играл на саксофоне по случаям и, между тем, старел. Их жизнь напоминала военные действия. В конце концов, когда оба устали от бесконечных скандалов по поводу злоупотребления алкоголем его женой, ее невер­ности и отсутствием у него цехи в жизни, все покатилось под гору и закончилось разводом.

Он сразу же познакомился с женщиной, которая была намного моложе него, в ее глазах был такой блеск, какого не было у его бывшей жены, она читала его стихи и говорила, что они ее трогают, она слушала его музыку и с благоговени­ем при этом смотрела на него, - она была довольна уже тем, что могла сидеть рядом с ним, не задавая лишних вопросов. И хотя он продолжал продавать энциклопедии, чувствуя меж­ду тем затаенную в глубине души жажду заниматься чем-то таким, что имело бы смысл, - на протяжении всего этого периода это чувство не покидало его, - все же жизнь повер­нула в более светлую сторону после встречи с этой молодой женщиной, ставшей в конце концов его второй женой.

Он вернулся в колледж, оставил книжный бизнес, изучал подрядное дело и вопросы строительства, чтобы можно бы­ло работать руками, вместо того чтобы работать языком, переехал с молодой женой в Южную Калифорнию, где не­сколько раз поступал работать на строительные должности, откуда его регулярно увольняли до тех пор, пока он не нау­чился работать должным образом.

К этому времени ему было уже около сорока, а он только начина, заниматься работой, которую выполняли ребята, моложе его на двадцать лет. Соответственно, они относились 1< его занятиям этим ремеслом как к чудачеству. В то время он носил бороду до груди, длинные волосы свисали ему на плечи; по ночам он писал стихи, по' субботам и воскре­сеньям играл джазовую музыку, питался бурритос вместе с рабочими-мексиканцами, курил травку по вечерам, а так­же яростно грезил о том будущем, в котором он и его мо­лодая жена купят в округе Мендосино двадцать акров зем­ли, построят на них собственными руками дом, создадут настоящую семью и перевезут к себе, как только все будет готово, двух его девочек от первого брака.

А тогда они проживали в маленьком домишке с одной спаль­ней в г. Санта-Ана, штат Калифорния, ездили на пикапе-шев­роле 52-го года выпуска и были у них огромный дог по кличке Аэн и маленький черный пудель Марри, - все они жили в какой-то затуманивающей чувства пелене, хотя в то время казалось, что едва ли можно найти более лучшую жизнь.

Однако все хорошее когда-то кончается, так и нашего молодого человека, который все больше старел, преследовали какие-то неизвестные демоны: он решил вновь переехать на север. Ведь теперь, думал он, они накопили немного, ведя здесь такую праведную жизнь, руки огрубели и покрыты мо­золями от «честной» работы, тела мускулисты и почернели от загара, мозг наполнен стихами, которые он написал, му­зыкой, которую он аранжировал, дымом выкуренной трав­ки, - настало время стать подрядчиком, - им он решил стать три года назад. Все это ожидало лишь толчка, чтобы напра­вить их в сторону того, что, как он считал, будет прекрасным венцом безуспешных прежде поисков смысла жизни.

Он и жена, дог Дэн и пудель Марри плюс все то, что они успели накопить за те несколько лет, которые он провел, работая руками, а не языком в южной части Калифорнии, погрузились в пикап-шевроле 52-го года выпуска и пока­тили в Сан-Франциско, откуда не так давно прибыли.

Вот тогда-то и случилось непредвиденное. Нашего героя, которому к тому времени стукнуло тридцать восемь, и его молодую жену вместе с собаками и пикапом пригласили вре­менно пожить у его сестры и ее мужа, пока он будет догова­риваться о покупке «акров в Мендосино». Его шурину пришла в голову идея, что неплохо было бы, если бы наш герой занялся консультированием (в той области, где он несомненно был специалистом в области сбыта) клиентов его рекламной фирмы малых предприятий, работающих в сфере высоких технологий, - до тех пор, естественно, пока наш герой не осядет вместе с молодой женой на «своих акрах в Мендосино», чтобы отдаться своему настоящему призванию.

Представь себе, все были убеждены, что именно так все и будет. Ни у кого не было в этом ни малейшего сомнения: хоть он все еще и полон простодушного идеализма, столь ха­рактерного для него в молодые годы, тем не менее, нет и тени сомнения, что он осуществит свою мечту; эти двадцать акров, можно сказать, уже у него в кармане _ надо только прило­жить усилия, и они будут его. Конечно, остается еще ли­цензия на право занятия подрядной деятельностью и день­ги, но не было никого, кто считал бы эти препятствия не­преодолимыми.

В конце концов, перед ними был человек, живший жиз­нью, которая шла наперекор здравому смыслу. Что бы он ни собирался сделать, в конце концов он делал это. Что бы он ни делал, все у него получалось. Не имело значения, что, как только он чего-то добивался, сразу же все ему надоедало. При этом он предпочитал именно такую жизнь. Для своих друзей и родственников он был человеком, если не таким уж и необъяснимым, то, во всяком случае, таким, на кого следовало обращать внимание: временами с изумлением, временами с жалостью, но при этом всегда с некоторой опаской, потому что кто же знает, что этот человек может еще выкинуть? И ведь все они в глубине души по-своему завидовали ему! Можешь ты этому поверить? Завидовали, потому что со стороны казалось, будто он совершенно сво­боден! И это несмотря на постоянные передряги, в кото­рые он попадал. Несмотря на отсутствие представления о том, куда он движется. Несмотря на его капризную, а иногда и опасную философию невозможно было отри­цать, что этот человек хоть и старел, временами прямо на глазах, зато жил романтической, полной приключений жизнью, какую можно видеть только в кино, напомина­ющей временами вызывающую слезы трагедию.

Какие бы стандарты ни применять, он явно ходил по краю.

Вот вам парень, которого скоро можно будет назвать муж­чиной средних лет, а у него есть только длинная борода, молодая жена, две собаки и пикап, своего дома нет, живет у родственников, хочет купить собственность, которую, вероятно, позволить себе не сможет, - картинка, не прав­да ли? - а в голове едва ли есть хоть крупица мысли о том, что что-то не так с этой картинкой, что он вот-вот ступит на ленту эскалатора, который доставит его куда-то, где он совершенно не готов оказаться.

И он таки ступает - делает этот шаг. И что получается?

Благодаря намерениям своего шурина он внезапно оказы­вается занесенным в мир, который для него, прежнего, выглядит другой планетой. Попадает в Силиконовую доли­ну. Названивает по телефону технарям-владельцам пред­приятий, чьи названия он не способен даже произнести с первой попытки, делающим такое, о существовании чего он даже не подозревал. Он был полностью оглушен мас­штабами своего невежества в этих вопросах. А между тем, что-то внутри заставляло не уходить в сторону. они спросили его: «Как вы можете помочь нам?» А он ответил: «Не знаю». Они пристально и долго на него смотрели, пока он сидел перед ними и обдумывал свое положение. Они сказали: «Почему бы вам не вернуться к этой теме, когда вы как следует обдумаете все это (». Он ответил, что так и сделает. И сделал. Потому что почувствовал, что что-то он зацепил.

Представь себе парня, который занимался продажей энциклопедий по вечерам, предлагая их людям, уставив­шимся в свои телевизоры или сидящим за накрытым к ужину столом. Представь его в положении, когда он видел, как они подозрительно смотрят на него, - чего вполне можно ожи­дать от людей, если перед ними появляется возникший из ночи незнакомец, - но только до момента, когда он разложит перед ними свои энциклопедии и раскроет кра­сочные иллюстрации, делающие книги такими притягатель­ными: карты, анатомические таблицы, бесконечный хоровод предметов, которые так интересно рассматривать, удиви­тельных чудес, скрытых в огромном мире от их ординарной жизни; это _ обещание образованности, знаний, облада­ния информацией их детям, даже, можно сказать, детям их детей, задолго до того, как наступила информационная эра.

После этих слов их глаза оживают и загораются при ви­де всех этих красочных изображений неизвестных прежде вещей, находящихся теперь почти в пределах их досягаемо­сти, что, впрочем, зависит только от их решения. Он зани­мался своим делом, как правило, поздно вечером, расписы­вая все это каким-нибудь Фрэнку и Мардж, пока, наконец, Фрэнк, глубоко вздохнув, не скажет, как бы вполголоса: «Ну, Мардж, что ты об этом думаешь? Как, по-твоему, нам надо поступить» А он будет сидеть перед ними, наш тридцатилет­ний герой, не шевелясь и без всякого жеста ободрения по отношению к Мардж, не говоря уж о Фрэнке, ожидая их неизбежное «да» или «нет», которое в любом случае заста­вит его вновь скрыться в ночи, чтобы попытаться, если по­везет, продать что-нибудь Бену и Мэри, рядом с которыми будет скакать целая куча малышей, липнущих к картинкам..

Для этого парня этот мир, эта Силиконовая долина, был настоящим чудом! «И я должен заниматься этим целый день?!» - часто спрашивает он себя. Но, тем не менее он отправляется с визитами ко всем этим удивительным людям. Все время чувствуя себя дураком, ничего не. об их мире, как и об их бизнесе или странных маленьких штуковинах, производством которых они там занимались, - маленьких черных коробочках, обладающих таинствен назначением, которое так далеко от его опыта сидеть за кофейным столиком, поэзии, музыки, строительства замысловатом малом мире, поместившемся где-то в пластине внутри их чужеродных, затянутых на гайки, маленьких мозгов. А между тем, он интуитивно понимал, что знает н такое, в чем эти люди нуждаются. Он понимал, что что-то в этом деле есть такое, что может помочь ему, что есть то особенное в его жизни, что - каким-то странным, объяснимым образом - подготовило его к работе в э мире, - что-то, что способен понять лишь тот, кто жил такой же бессознательной, бурной, полностью неорганизованной, хотя и всегда страстной жизнью.

Именно тогда с его глаз спала пелена - как будто поднялся какой-то занавес. Занавес, отделявший его мир от их мира. Но главным образом, занавес, который закрывал ему его самого, - занавес, который отгораживал его от его же жизни.

Именно тогда он внезапно осознал - причем настолько внезапно, что даже сам поразился этому, - что если не понимал, в чем состоял их бизнес, то точно так же этого не понимали и они! Вот в этот-то вызывающий содрогание момент истины и произошло перерождение нашего героя. Он открыл для себя совершенно иную жизнь.

А с этим открытием в первый раз в его жизни появились хоть какие-то зачатки цехи: ни в коем случае не позволить занавесу вновь опуститься, не позволить ему спрятать что за ним скрывается. Не позволить забыть, что мир это вовсе не то, что он себе представлял. Что никто не знает того, что, как ему казалось, они знают. Что все обстояло совершенно так, как он вдруг понял: все было полнейшей тайной, однако он был не единственным, кто не понимал того, что происходит. В Силиконовой долине он узнал, что на самом деле никто не знает того, что происходит вокруг! Что все может быть интерпретировано по-разному, при этом его мысли по ка­кому-нибудь поводу могут быть столь же хороши, как и мысли любого другого. Боже правый, а может, еще и лучше.

В конце концов, он ведь встречался с Фрэнком и Мэри хилом к лицу. Ему удавалось выбираться из множества пе­ределок. Однажды на него даже напала немецкая овчарка, когда он пытался предпринять последние решающие шаги по заключению сделки. Бросилась на него прямо через ку­хонный стол! Кто из людей в Силиконовой долине может похвастаться таким опытом? да еще выжить в такой си­туации, чтобы рассказать о ней. Ха-ха, а ведь он даже умудрился тогда все-таки заключить сделку! Вышел на улицу с надорванным контрактом в одной руке и чеком в другой. Кто сказал, что маленькие черные коробочки опасны? Кто сказал, что надо чего-то бояться, что есть что-то, что он не способен понять?

Я остановился, чтобы передохнуть, и пауза длилась дос­таточно долго, чтобы я успел почувствовать, насколько глу­боко эта история тронула Сару, а также как сильно хоте­лось ей задать вполне очевидный вопрос, но мне надо было закончить, поэтому я продолжил рассказ:

Так была закрыта одна глава из жизни нашего героя, и была открыта новая. Ему было немного за сорок, когда подошла к кончу его вторая женитьба, в результате кото- рой к этому времени на свет появился ребенок - его третья дочь, еще одна любовь его жизни, которая не могла, как не способен никогда и нигде ни один ребенок, склеить распавшийся брак. На протяжении прошедших после этого лет он стал одним из лучших в своей новой профессии.

Он научился секретам, которые казались ему скрытыми. Женился на женщине, превосходящей других его подруг, заимел еще двух детей, сражался со своим невежеством, временами казавшимся титаническим по своим масштаб; преодолевал одно препятствие за другим, писал книги, в ступал по всему миру, создал великое дело, едва не стал свидетелем его краха, смог восстановить его, делал выпады парировал удары, дрался, смеялся, пел, любил и ревел, и при всем том не забывал об одной простой вещи, которая значила для него больше, чем любая другая: занавес, занавес. Изо всех сил не давай занавесу опуститься.

Потому что только этот занавес заставлял его спотыкаться в темноте. Только темнота не дает проходить свету. Именно свет, открытость, расчистка всех препятствий на пути к знанию стали его настоящей цевью; быть открытым стало его девизом. Не спать, быть доступным тому, что реально происходит вокруг тебя, отбросить в сторону ложные верования.

По одной простой причине - на кону стояла его жил Вот в чем дело, Сара.

Не бизнес тебе надо бояться потерять. Речь идет о значительно большем. О твоем Я.

Вокруг этого все и вертится.

Какую правду скрывает от тебя твой занавес?

Какое непонимание удерживает тебя там, где ты находишься сейчас: в прошлом, в темноте, закутанная в капюшон своих ограниченных представлений, отгораживающаяся от мира, от света по другую сторону занавеса?

До тех пор, пока ты не уберешь занавес, Сара, пока не осмелишься скинуть маску с лица мира, пока не выйдешь за пределы своей зоны комфортного состояния, - до тех пор тебе никогда не узнать, что ты теряешь по другую его сторону.

Ты сама, Сара. Ты сама ожидаешь по другую сторон занавеса, пока ты же его не уберешь.

Я знаю все это, Сара, потому что человек, историю которого я тебе рассказал, это я сам. Когда занавес подняло я кое-что узнал.

Узнал, что там, по другую сторону, нет никого, кроме тебя самого!

 

 

ВАША СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ

«Твои стрелы не долетают до мишени, - заметил мастер, потому что они не летят достаточно далеко мысленно».

 

Юджин Херриzел «Дзен и искусство стрель6ы из лука»

 

Как только у тебя перед глазами будет картина того, какой, по твоему мнению, должна быть твоя жизнь, как только ты придешь к пониманию того, что речь идет не только о том, чтобы иметь что-то или что-то делать, как только ты поймешь, что и тебе, и мне нужно иметь про­странство, простор для роста и развития, чтобы быть в боль­шей степени самими собой, даже если мы не знаем пока, что это значит; если же нам у дастся определить, что это такое, тогда это будет самым главным для нас, потому что, как только ты увидишь это, ты сможешь обратиться к разработке своей стратегической цели.

Твоя стратегическая цель – добиться ясного представления о том, что в конечном итоге должен сделать для тебя твой бизнес, чтобы ты могла добиться твоей основной цели.

Твоя цель - видение конечного продукта, который собственно, и есть твой бизнес.

В этом смысле бизнес является скорее средство? чем самоцелью, способом, при помощи которого можно обогатить свою жизнь, вместо того чтобы иссушать ее.

Твоя стратегическая цель - это вовсе не бизнес-план. Она является производной твоего плана жизни, а также твое стратегии бизнеса и плана занятия бизнесом. Твой жизненный план определяет контуры твоей жизни и одновременно бизнеса, который должен служить ей, Стратеги, бизнеса и план занятия бизнесом обеспечивают структуру в пределах которой должен будет функционировать твой бизнес на протяжении намеченного времени, чтобы осуществить твой жизненный план. Твои план и стратегия бизнеса являются способом сообщения всем заинтересованный сведений о направлении, в котором развивается твой бизнес, о том, каким образом он должен достичь желаемого состояния, а также о конкретных ориентирах и вехах на этом пути, которых придется придерживаться, чтобы стратегия и план сработали.

Твои стратегия и план развития бизнеса полезны также в связи с тем, что они будут повышать привлекательности твоего бизнеса в глазах тех, кто для тебя важен: твоего бан­кира, инвесторов, а также способствовать развитию страте­гических союзов в твоей деловой среде.

Однако, если стратегия и план развития бизнеса не будут сведены к набору простых и четко определенных стандартов, они будут скорее запутывать твою работу, чем облегчать ее.

Твоя стратегическая цель представляет собой всего лишь перечень этих стандартов.

Это инструмент для измерения твоих успехов на пути к конкретной цели.

Она предназначена ДЛЯ внедрения, а не для логических объяснений.

Это шаблон для твоего бизнеса, который должен помочь тебе быть уверенной в том, что затраты твоего времени, приведут к получению в точности того, чего ты хочешь.

Давай теперь подробнее рассмотрим некоторые стандар­ты, которые следует включить в твою стратегическую цель.

 

Первый стандарт: деньги

Первым стандартом твоей стратегической цели являют­ся деньги. Валовой ДОХОД. Какие ты себе представляешь масштабы? Какой будет твоя компания, когда она, нако­нец, будет полностью готова? Это будет компания, имею­щая валовой доход в размере 300 000 долларов? Миллиона долларов? 500 миллионов долларов?

Если ты не знаешь ответа, как же ты можешь быть уве­рена в том, что твое дело поможет тебе реализовать твою основную цель?

Однако одного валового дохода недостаточно. Надо знать не только это, но и какой будет прибыль, прибыль до упла­ты налогов и после уплаты налогов.

 

На этой стадии ты столкнешься с первой проблемой, с которой приходится иметь дело каждому, кто начинает 'вникать в бизнес. Как можно знать заранее, каким будет объем продаж твоего предприятия в будущем?

Ответ очень прост: нельзя! Однако это неважно. А.ля начи­нающих заниматься своим бизнесом любые стандарты луч­ше, чем вообще отсутствие каких-либо стандартов. Разра­ботка денежных стандартов стратегически необходима не толь­ко для твоего бизнеса; она стратегически необходима для тво­ей жизни - для реализации твоей основной цели.

Вообще говоря, первый вопрос, который ты должна бу­дешь задать себе при создании стандартов для своей страте­гической задачи, будет таким: что послужит моей страте­гической задаче?

Тогда первый вопрос о деньгах будет таким: сколько денег мне нужно для того, чтобы жить так, как я хочу? При чем не в виде доходов, а активов. Другими словами, сколько денег тебе потребуется для того, чтобы быть независимо от работы, быть свободной?

Ведь, в конечном итоге, имеется только одна причин для создания своего собственного бизнеса, которая состоит в том, чтобы его продать!

Создать его, отладить как надо, а потом получить награду за труды!

Совсем как Рей Крок - создать свой прототип фрэнчайза и повернуть ключ, запуская работу своего предприятия, соз­дать предприятие, которое работало бы само по себе, а по­том продать его.

Сколько ты захочешь получить за него? Десятикратную сумму твоих доходов? Или двадцатикратную?

Когда ты желаешь получить эти деньги? Через три года?

Или через пять?

Почему кто-либо захочет купить твое дело?

Потому что оно будет работать!

А работать оно будет потому, что ты создашь его соот­ветствующим образом. Ты создашь его так, чтобы твое пред­приятие работало лучше, чем какое-либо другое. Изобре­тешь решение «под ключ» для конкретных проблем твоего бизнеса. Маленькую машину для производства денег. Абсо­лютно предсказуемый бизнес, способный безотказно выпол­нять то, что обещает.

Такой бизнес, который может дать тебе все, что ты захочешь.

А поскольку он может дать тебе все, что ты хочешь, он сможет дать и потенциальному покупателю все, что захочет уже он.

На этой стадии необходимо сразу же выдвинуть на аван­сцену еще один набор стандартов. Ведь теперь, когда ты создала набор финансовых стандартов для своей жизни, когда ты знаешь, что требуется твоему бизнесу, чтобы ты смогла получить доход от своих капитальных вложений, - теперь становится очевидным, что твой бизнес должен обладать реальными шансами соответствовать этим стандартам, то есть обеспечивать требуемый доход на вложенные в дело средства.

Каким образом можно узнать, каковы эти шансы?

Установить, является ли твое дело действительно стоя­щей возможностью.