Сегментирование потребителей и определение объемов продаж услуг

Для определения номинальных денежных поступлений было использовано несколько критериев, а именно:

Средний ежемесячный доход потребителя.

Удельный вес затрат на продукты питания в ежемесячном доходе потребителя.

Частота осуществления покупок продуктов питания потребителем.

Используя данные, полученные в результате социологических исследований, «Компанией» была смоделирована структура потребительской группы – покупателей услуг магазинов, осуществляющих розничную торговлю продуктами питания.

Для получения подробной информации, все потребители, с учетом информации, полученной от них, были разделены на пять групп активности, в зависимости от частоты покупок в течение месяца.

Таким образом, структура потребительской группы имеет следующий вид:

Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты питания.

Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом затрат на продукты питания (столбцы).

 

Таблица № 3

Доход на члена семьи	Доля в доходах
До 25%	25-49%	50-74%	75-100%
10000-15000	3125,00	4625,00	7750,00	10937,50
15000-20000	4375,00	6475,00	10850,00	15312,50
20000-30000	6250,00	9250,00	15500,00	21875,00
30000-40000	8750,00	12950,00	21700,00	30625,00
Более 40000	11250,00	16650,00	27900,00	39375,00

 

Первая группа активности – ежедневно (1,5% потребителей).

 

Таблица № 4

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%	Всего (руб.)
10000-15000					76562,5
15000-20000
20000-30000
30000-40000
Более 40000
ИТОГО					128362,5

 

Вторая группа активности – не менее 3 раз в неделю (7,1% потребителей).

Таблица № 5

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%	Всего (руб.)
10000-15000
15000-20000
20000-30000
30000-40000
Более 40000
ИТОГО

 

Третья группа активности – не менее 1 раза в неделю (13% потребителей).

Таблица № 6

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%	Всего (руб.)
10000-15000
1500-2000
2000-3000
3000-4000
Более 4000
ИТОГО

 

Четвертая группа активности – не менее 3 раз в месяц (10,3% потребителей)

Таблица № 7

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%	Всего (руб.)
10000-15000
15000-20000
20000-30000
30000-40000
Более 40000
ИТОГО

 

 

Пятая группа активности – не менее 1 раза в месяц (39,6% потребителей)

Таблица № 8

	До 25%	25-49%	50-74%	75-100%	Всего (руб)
10000-15000					1336688,5
15000-20000
20000-30000
30000-40000
Более 40000
ИТОГО					3843349,5

 

Представители этих пяти групп активности должны составлять 71,5 процента от общего числа покупателей нового магазина. Всего Компания планирует предоставлять свои услуги 400-500 потребителям ежедневно, или около 13500 потребителям в месяц.

Таким образом, с учетом расчетов затрат различных потребительских групп, изложенных в таблицах 3-8 общий ежемесячный объем денежных поступлений продовольственного магазина Компании примет следующую структуру:

 

Таблица № 9

Группа активности	Частота покупок в месяц	Ежемесячные денежные поступления (рублей)
Первая		128362,5
Вторая	12-14
Третья	4-5
Четвертая
Пятая		3843349,5
ИТОГО	6608011,00

 

Таким образом, исследования, проведенные «Компанией» на территории микрорайона, а также информация, полученная от аналогичных магазинов в других, микрорайонах, показывают, что население, микрорайона будет расходовать на продукты питания примерно 6 608 тыс. рублей. Принимая во внимание конкурентные риски можно предположить, что номинальные ежемесячные поступления продовольственного магазина будут составлять сумму примерно от 1 900 до 2 100 тыс. рублей в месяц.

 

План объемов продаж товаров и товарных групп.

 

В соответствии с тщательным анализом фактических результатов продаж в магазине шаговой доступности, общим снижением объемов продаж товарных групп в крупных продовольственных магазинах, эффективностью информационного воздействия на потребителей услуг магазина «Компания» располагает следующими прогнозными данными по объемам продаж:

 

 

План продаж товаров в магазине шаговой доступности «Греция»:

 

Таблица № 10.

№ п/п	Товары и товарные группы	Планируемый объем продаж в месяц (рублей). [2]
	Мясо и птица	150000,00
	Колбасные изделия и копчености	150000,00
	Рыба	90000,00
	Масло животное	50000,00
	Масло растительное	45000,00
	Маргариновая продукция	20000,00
	Молоко и молочная продукция	150000,00
	Сыр	60000,00
	Консервы мясные	60000,00
	Консервы рыбные	40000,00
	Консервы овощные	40000,00
	Консервы фруктово-ягодные	40000,00
	Яйца	60000,00
	Сахар	60000,00
	Кондитерские изделия	60000,00
	Варенье, джем	15000,00
	Чай	10000,00
	Соль	2000,00
	Мука	20000,00
	Хлеб и хлебобулочные изделия	180000,00
	Крупа и бобовые	40000,00
	Макаронные изделия	25000,00
	Овощи	50000,00
	Фрукты	50000,00
	Винно-водочные изделия	300000,00
	Безалкогольные напитки	50000,00
	Мороженое	10000,00
	Прочие продовольственные товары	50000,00
	ИТОГО продовольственных товаров	1877000,00
	Галантерея	25000,00
	Бакалея	25000,00
	Прочие непродовольственные товары	200000,00
	ИТОГО Номинальная выручка	2127000,00

 

С учетом проектировок, изложенных в пункте 5.4. Маркетингового плана по проекту магазина шаговой доступности средневзвешенная плановая номинальная ежемесячная выручка составит сумму 1 900 – 2 100 тыс. рублей, включая непродовольственные товары. Эта итоговая сумма использована в дальнейших финансовых проектировках с учетом сезонных и циклических изменений в объемах продаж каждой товарной группы и товара.