Умение спокойно воспринимать отказы

М. Ярнелл, Р. Ярнелл

ВАШ ПЕРВЫЙ ГОД В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ

 

Сейчас мы находимся на стыке двух эпох: первая, насчитывающая 400 лет, уходит в прошлое, а в это время в муках рождается новая. В области культуры, науки, в жизни общества и в деятельности организаций происходят колоссальные изменения. В будущем возможно доселе невиданное духовное обновление личности, утверждение свободы, развитие общества, совершенствование нравственности. В будущем люди станут жить в гармонии с природой, друг с другом, как никогда ранее миром будет править разум.

Ди Хок,

основатель компании «Виза Ю-Эс-Эй»

 

ПРЕДИСЛОВИЕ

 

На протяжении восьми лет я занимаюсь изучением сетевого маркетинга и пишу работы на эту тему. За эти годы мне не раз приходилось брать интервью у видных бизнесменов. Они рассказывали о своих победах, но умалчивали о том, как их добились. Только когда прочитал эту книгу Марка и Рене Ярнеллов, я получил полную информацию об этом бизнесе.

Марк Ярнелл — открытый человек и прекрасный собеседник. Большинство людей становятся на удивление неразговорчивыми, когда их просят раскрыть секрет их успеха. Марка же отличает уникальная способность доступно, образно и с чувством юмора рассказывать о своем опыте ведения данного бизнеса. Многие его поучительные истории и аналитические замечания, прозвучавшие во время многочисленных и очень интересных интервью, вошли в мою книгу «Третья волна».

Рене Ярнелл очень похожа на своего замечательного мужа. Вместе они — нерушимая команда. Вместе они прошли все испытания. В своей книге они честно рассказывают, как о сложных, так и о хороших временах в своей жизни, дают правдивую картину того, что значит работать в сетевом маркетинге и каких успехов в нем можно добиться.

Авторы этой книги не обещают читателям, что в этом бизнесе можно быстро разбогатеть. Марк и Рене Ярнеллы очень трудно шли к своим миллионам. Их формула успеха проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет сделать это, станет финансово независимым человеком.

В этой книге анализируются недостатки в деятельности начинающих сетевиков и рассказывается, как их избежать. Каждое положение подтверждается реальными историями из жизни. Тем, кто серьезно намерен заниматься сетевым маркетингом, знакомство с данной книгой просто необходимо.

 

Ричард По,

автор книг «Третья волна» и «Третья волна: способы создания вашей даунлинии»

 

ВСТУПЛЕНИЕ

 

Согласно Словарю Вебстера, «выжить — значит продолжать существовать, когда другие уже погибли». Самое удивительное в сетевом маркетинге заключается в том, что во многих случаях именно умение выжить, то есть способность остаться в бизнесе, тогда, когда другие из него ушли, приводило к благосостоянию. Для нашего бизнеса характерно то, что он связан с большими физическими и моральными затратами. Однако найдется немного людей, которые, упорно работая в сетевом маркетинге, в конечном счете не добились бы успеха. Те же, кто не добился успеха, как правило, сами себе вредят, постоянно изобретая велосипед.

Безусловно, приоритеты у людей разные: для одних важно материальное благополучие, а для других — моральное удовлетворение. Некоторые люди приходят в сетевой маркетинг только для того, чтобы почувствовать себя увереннее, научиться добиться большего и расширить круг своих друзей. Несмотря на то что их прибыли сравнительно невелики, они с удовольствием занимаются бизнесом. В этой книге вы прочтете немало историй о том, какие замечательные возможности предоставляет этот удивительный бизнес.

В сетевом маркетинге можно либо добиться успеха, либо потерпеть поражение. Если человек хочет добиться успеха, он не должен уходить из этого бизнеса в первый год. Если вы удержитесь в сетевом маркетинге в первый год, то можете быть уверены в том, что в ближайшем будущем достигнете материального благополучия, о котором даже не мечтали.

95 % людей, которые удержались в сетевом маркетинге в первый год, как показывает имеющаяся у нас статистика, либо получают невероятное финансовое вознаграждение, либо возможность абсолютно свободно распоряжаться собственным временем, то есть делать то, что они хотят, и общаться с теми, с кем они хотят.

Сетевой маркетинг, в буквальном смысле этого слова, является последним бастионом свободного предпринимательства. Он позволяет людям, вложив незначительные финансовые средства и проявив настойчивость, получать ошеломляющие прибыли. Этот бизнес лишен недостатков, присущих традиционному бизнесу: речь идет о платежных ведомостях, издержках на обеспечение льгот сотрудников, о рекламе, накладных расходах, бухучете, дебиторской задолженности. Но в сетевом маркетинге есть свои подводные рифы, и, чтобы добиться успеха, важно знать о них и уметь их обходить. Именно об этом и пойдет речь в книге.

 

В сетевом маркетинге можно либо добиться успеха, либо потерпеть поражение. Если человек хочет добиться успеха, он не должен уходить из этого бизнеса в первый год. Если вы удержитесь в сетевом маркетинге в первый год, то можете быть уверены в том, что в ближайшем будущем достигнете материального благополучия, о котором даже не мечтали.

Сетевой маркетинг возник в 1940-х годах. Именно тогда компания «Nutrilite Products, Inc.» впервые прибегла к сетевому маркетингу при продаже пищевых добавок, а через десять лет компания «Amway» — при продаже товаров домашнего обихода. За прошедшие 55 лет этот бизнес превратился в законный и эффективный канал распределения, идеально приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнет мир бизнеса. Мы благодарны Рику Де Восу и Джею Ван Анделю за то, что они стали первопроходцами в этом бизнесе. Только в США объем товарооборота в сетевом маркетинге составляет примерно 20 млрд. долларов; при этом в данном бизнесе занято около 8 млн. человек. Всего в мире таким образом реализуется широкий спектр товаров и услуг на общую сумму более чем 100 млрд. долларов; в сетевом маркетинге работает в общей сложности 30 млн. независимых распространителей. Если учесть, что этот бизнес возник сравнительно недавно, то можно говорить о том, что его ожидает многообещающее будущее. Как явствует из прогнозов, сделанных в ряде исследований, уже в начале XXI века в западных странах около трети товаров и услуг будет реализовываться через систему сетевого маркетинга. А в развивающихся странах этот показатель может составить и 50 %.

Исторически сложилось так, что сетевой маркетинг начался с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и обучения. Начиная с 1980-х годов увеличивается доля, приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций, не регулируемые государством. В числе прочих услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, юридические услуги, оказываемые по предоплате, а также туристические услуги, услуги в рамках программ самосовершенствования и развития мотивации. Принимая во внимание происходящую децентрализацию коммунальной сферы — этот процесс начался в 1998 году и завершится в 2002 году, — сетевые компании готовятся к работе и в этой сфере.

Очевидным свидетельством того, что сетевой маркетинг уже сформировался как бизнес, служит тот факт, что в настоящее время торговые операции с акциями 20 сетевых компаний осуществляются в рамках системы автоматической котировки Национальной ассоциации фондовых дилеров (США), а также на Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть еще немало компаний, готовых выпустить собственные акции. Для того чтобы оформить первоначальное публичное предложение своих акций, компании должны иметь стандартную систему бухучета, быть готовыми к проверке их ценных бумаг и контролю за их деятельностью со стороны Комиссии по ценным бумагам и биржам США. Таким образом, для того, чтобы выпустить в обращение свои акции, эти компании должны соответствовать очень высоким стандартам, что еще более повышает статус сетевых компаний.

Реакция инвесторов на деятельность маркетинговых компаний, выпускающих соответствующие акции, была потрясающей. Журнал «Upline», в котором публикуется информация о деятельности промышленных компаний, установил свой индекс (индекс «Upline»), отражающий финансовое положение сетевых компаний, выпускающих собственные акции. В 1996 году этот индекс продемонстрировал увеличение более чем на 63 % рыночной стоимости акций сетевых компаний; рост же среднего показателя индекса Доу Джонса для промышленных компаний составил лишь 33 %, а рост одного из важнейших фондовых индексов стоимости ценных бумаг «Standart Poor’s» — 34 %.

То обстоятельство, что финансовое положение сетевых компаний почти в два раза лучше аналогичного показателя традиционных корпораций, вызвало необычный интерес у инвесторов.

Для того чтобы начать работать в сетевом маркетинге, человеку достаточно иметь 200–300 долларов.

В эту сумму укладывается стоимость большинства широко признанных продуктов и услуг. Суть бизнеса состоит в устном предложении продуктов и услуг; причем система распространения предусматривает предоставление продуктов или услуг от производителя непосредственно к потребителю, минуя промежуточных торговых агентов и дилеров. Продвигая таким образом продукты или услуги, люди, работающие в сетевом маркетинге, получают компенсацию, сумма которой равна расходам на рекламу крупных корпораций. Ведь их рассказ о товаре — лучшая реклама.

За годы совместной 20-летней работы в сетевом маркетинге мы записали около 20 аудиокассет. Самая популярная из них называется: «Если сетевой маркетинг это действительно здорово, то почему я нахожусь в состоянии депрессии?» В ней мы осмелились рассказать о том, что в первые годы работы мы испытывали желание уйти из этого бизнеса. К сожалению, многие люди услышали эту информацию слишком поздно; и хотя они отнеслись с юмором к проблемам, характерным для первого года работы в сетевом маркетинге, большинство из них утратило былой энтузиазм, столь необходимый для успеха. Как только у людей проходит энтузиазм и мотивация, помогающие им пережить сложные моменты, как только у них проходит азарт, их шанс добиться финансового благополучия резко снижается.

В этом бизнесе гораздо легче рекрутировать нового распространителя, нежели вернуть человека, который ушел из него. Надеемся, что эта книга поможет вернуть уверенность нескольким тысячам разочаровавшихся сетевиков, как только они прочтут правдивые истории, рассказанные людьми, ставшими живыми легендами этого бизнеса.

Один из таких людей — Дуг Уид, человек, который работает в самой первой и самой крупной сетевой компании.

В тот вечер, когда началась война в Персидском заливе, Дуг Уид, специальный советник президента Буша, давал интервью Дэну Рэзеру[1].

Его высказывания цитировали такие издания, как «Тайм», «Ньюсуик», «Ю.С. ньюс энд Уорлд рипорт», «Вашингтон пост», «Уолл-стрит джорнал» и др. Он автор 26 книг, вышедших на 15 языках, тиражом 3 млн. экземпляров.

После шести лет политической карьеры Дуг Уид 20 лет посвятил созданию собственной структуры в сетевом маркетинге, одновременно занимаясь научными исследованиями в этой области. Он автор книг по сетевому маркетингу. Он выступал на семинарах и презентациях в Польше, Венгрии, Франции, Турции, Великобритании, Австрии, Индонезии и США. Тысячи людей собирались в научных аудиториях и на футбольных стадионах, чтобы увидеть и услышать его.

Этот человек многого добился. И как же он использует свое влияние, авторитет, деньги, возможность свободно распоряжаться своим временем? В 1979 году он стал соучредителем благотворительной организации «Mercy Corps International», которая в прошлом году поставила в различные страны мира медикаментов и предметов домашнего обихода на 73 млн. долларов США.

А теперь давайте посмотрим, как сам Дуг живо и с чувством юмора описывает свой первый год работы в сетевом маркетинге.

«Наверное, большинство людей, занимающихся сетевым маркетингом, на подсознательном уровне являются садомазохистами. Складывается впечатление, что именно жажда наказания в первую очередь приводит их в сетевой маркетинг. «Здесь мне наверняка будет плохо, а это именно то, что мне надо», — рассуждают они.

Мог ли я знать, что добьюсь успеха, буду зарабатывать деньги, ездить по всему миру, встречаться с президентом, заниматься благотворительностью? Понимаете? У меня в жизни все происходило не так, как должно: я даже упасть не мог, как положено.

В этом смысле мои первые объективно трудные шаги в сетевом маркетинге не принесли мне разочарования. У меня не было недостатка в отказах. Каждый из них приносил мне удовлетворение. Мне гораздо чаще встречались люди, отвечавшие отказом, нежели те, кого мне удавалось рекрутировать. Каждый раз, получая отказ, я лишний раз убеждался, что ни на что не способен. Недоедание, недосыпание или отсутствие денег были мне как заслуженная награда. Я и подумать не мог, что смогу осуществить американскую мечту.

 

Проблема была вовсе не в деньгах, людях, продукте или времени и носила не физический, а философский характер, Я знал, что смогу это сделать. Это мог сделать любой. Но я не знал, стоит ли этим заниматься и тратить на это жизнь. Меня мучили сомнения и, чтобы они не опустошили меня, я должен был решить эту проблему.

Проблема была вовсе не в деньгах, людях, продукте или времени и носила не физический, а философский характер, Я знал, что смогу это сделать. Это мог сделать любой. Но я не знал, стоит ли этим заниматься и тратить на это жизнь. Меня мучили сомнения и, чтобы они не опустошили меня, я должен был решить эту проблему.

Вот тут-то я впервые в своей жизни встретился с действительно достойным соперником в лице сетевого маркетинга. Этот бизнес, основанный на эмоциях, оказался совершенно глух к моим серьезным эмоционально-психологическим исканиям. Попав между его шестеренками, я должен был лишь думать о том, как выжить и двигаться дальше. Чтобы уйти из этого бизнеса, вопрос не стоял. А по мере того как я подкармливал это чудовище, оно все росло и росло.

Мне все время твердили: «Не падай духом. Ты должен!» Но я и подумать не мог ни о чем другом. Для меня вариантов не было. И мой бизнес развивался.

Да, в этом бизнесе жесткие условия. Да, в сражениях возможны поражения и потери. Но я не желал мириться с нищетой и боролся с ней.

Теперь я являюсь одним из учредителей благотворительной организации под названием «Mercy Corps International». В прошлом году мы распределили в различных регионах мира продукты питания и медикаменты на общую сумму 73 млн. долларов. Для себя я нашел ответ на вопрос «почему».

Мы надеемся, что эта книга поможет и вам найти ответ на вопрос «почему». Мы считаем, что с этой книгой полезно ознакомиться сетевикам, только что подписавшим контракт. Это поможет им избежать ошибок до того, как они утратят первоначальный азарт, поскольку им будет очень трудно вновь обрести мотивацию.

Первый год пребывания в этом бизнесе — это только подготовка к битве. В этой книге вас научат тому, как выжить среди людей, терпящих неудачи. Вы можете даже не догадываться о грозящей опасности и неожиданно оказаться в засаде, лишившись одной из ветвей своей даунлинии. Одна из задач этой книги научить вас заранее распознавать врагов, которые способны украсть у вас часть созданной вами структуры. Имея необходимые навыки, вы сможете справиться с ними и выжить.

Да, речь идет лишь о выживании. В первый год работы из сетевого маркетинга уходит более 60 % новичков. Об этом свидетельствует как наш собственный опыт, так и статистика, которой располагают несколько других сетевых компаний. Но, потратив на обучение методики работы в сетевом бизнесе один-два года, вы будете зарабатывать в месяц столько, сколько зарабатывает за год детский кардиолог с 10-летним стажем. И это с учетом того, что на профессиональную подготовку врачей требуется 12 лет. А процент отказов в нашем бизнесе не больше, чем в любой другой профессии, в которой люди получают комиссионные.

Проблемы неизбежны. Но в этой книге мы познакомим начинающих сетевиков с методикой и приемами, при помощи которых они смогут выиграть многие сражения.

Принято считать, что в этот бизнес идут люди, которых нельзя отнести к разряду удачливых, и такое утверждение имеет под собой почву. К сожалению, начиная новое дело, мы, по крайней мере на первом этапе, весьма уязвимы. И хотя процесс обучения в сетевом маркетинге относительно непродолжительный, он может оказаться весьма не простым для многих новичков. Основную причину этого понять несложно. Мы все не любим, когда нам отказывают; и нет ничего хуже, чем отказ со стороны друзей, родственников и знакомых. Человеку очень просто потерять уверенность в себе, если на протяжении четырех-пяти месяцев ежедневно все, кого он знает, любит и уважает, отказывают ему, насмехаясь над ним. Однако если вы знаете, чего ожидать, и не боитесь показаться назойливым, обманывая, льстя и надоедая вашим близким, работа в сетевом маркетинге даже на начальном этапе превращается в относительно безболезненное занятие. Очень важны две вещи: нужно быть подготовленным к этой работе и знать, чего от нее ожидать.

В этой книге мы расскажем вам, как подготовиться к большинству неизбежных проблем, возникающих в первый год работы. Мы научим вас преодолевать эти проблемы, ознакомим с соответствующими приемами работы — речь пойдет не о теоретических выкладках, а о фактах. Вы должны быть готовы к тому, что проблемы неизбежны, но всегда разрешимы, если только проявить настойчивость. Если вам удастся выжить в первый год, если вы не уйдете из этого бизнеса и не потеряете чувство юмора, то, вероятнее всего, добьетесь успеха и финансового благополучия.

Занимаясь вместе с доктором философии Гарвардского университета Чарлзом Кингом подготовкой топ-менеджеров и главных администраторов сетевых компаний и фирм на курсах при Иллинойском университете в Чикаго — это единственные в США курсы, имеющие статус колледжа и выдающие своим слушателям соответствующий сертификат, — мы много узнали от наших слушателей. И мы сделаем максимум возможного для того, чтобы научить начинающих распространителей методам выживания. Методы, о которых мы вам расскажем, помогли выжить в первый год работы наиболее успешным лидерам нашего бизнеса из различных стран мира. Если вы выживете в первый год, у вас появится реальный шанс войти в число людей, которые являются живой легендой сетевого маркетинга.

Вы думаете, что наша карьера в сетевом маркетинге начиналась безоблачно? Мы с Рене неоднократно попадали в весьма неприятные ситуации, но всякий раз благополучно выбирались из них. Начнем с того, что мой отец считал сетевой маркетинг занятием недостойным и был против того, чтобы его сын занимался этим бизнесом, позорил имя семьи. Жадный до сенсаций журналист, зная о том, что Рене является председателем Комиссии округа, обратился к генеральному прокурору штата Невада с просьбой о проведении расследования в отношении деятельности нашей компании, рассчитывая на то, что в ходе ее выявится какая-нибудь скандальная история. Мы знаем, что значит потерять сразу шесть-семь лучших лидеров, которые ни с того ни с сего переходят в невесть откуда взявшуюся новую компанию. Мы пережили предательство одного из близких друзей, который украл у нас целую ветвь даунлинии. Мы потеряли много драгоценного времени, излишне опекая тех, кто не желал дуплицировать нас. Мы испытывали чувство вины за то, что не удалось прижиться в этом бизнесе нашему близкому другу, которого мы подписали.

Мы научим вас преодолевать все эти ловушки, препятствующие успеху, покажем вам, как избежать их на пути к достижению той свободы, к которой вы стремитесь.

В книге «Возможности сетевого маркетинга» мы представили теоретические выкладки. А в этой книге основное внимание сосредоточили на практической стороне проблемы, ведь знание того, что нужно предпринять, уже на 90 % решает любую проблему.

 

За всю историю капитализма именно сетевой маркетинг предоставляет людям самые большие возможности. И мы должны считать, что входим в круг избранных — тех людей, у которых есть возможность работать в этом бизнесе.

Мы познакомим вас с приемами выживания, которыми пользовались живые легенды этого бизнеса в первый год работы в сетевом маркетинге, и надеемся, что наши советы помогут вам добиться процветания.

За всю историю капитализма именно сетевой маркетинг предоставляет людям самые большие возможности. И мы должны считать, что входим в круг избранных — тех людей, у которых есть возможность работать в этом бизнесе.

Когда издательство обратилось к нам с предложением написать книгу — это произошло вскоре после оглушительного успеха книги Ричарда По «Третья волна», — мы с энтузиазмом приняли это предложение.

Мы убеждены в том, что выживание сетевого маркетинга определяется не антагонизмом между компаниями, а их сотрудничеством. Успех этого бизнеса зависит от роста сетевых компаний и совершенствования продуктов. Когда терпит крах какая-либо сетевая компания, страдают все, это подтверждает история развития данного бизнеса. И если одна или несколько компаний оказываются под угрозой, мы вспоминаем первых поселенцев на Диком Западе, которые при нападении индейцев выстраивали свои кибитки в кольцо, и занимаем круговую оборону — объединяем свои усилия.

Тактика «разделяй и властвуй» свойственна традиционному бизнесу, который старается подорвать наш бизнес, используя СМИ и государственные регулятивные органы. Мы же уважительно относимся ко всем компаниям, даже если они работают не в нашем бизнесе, и полагаем, что традиционному бизнесу следует поступать так же.

За 20 лет работы в сетевом маркетинге мы общались с тысячами людей в разных странах мира. Мы слышали разные, порой нелестные, отзывы о нашем бизнесе, но свобода, присущая сетевому маркетингу, выгодно отличает его от традиционного бизнеса, который сравнивают с пресловутым «бегством крыс». Этих грызунов травили и уничтожали как разносчиков заразы, из-за которой в Англии разразилась эпидемия черной чумы, унесшая много жизней. Их преследовали и истребляли, и каждый день для них мог стать последним.

«Когда я переехала в Сиэтл, — рассказывает Бетти Картер, бывший вице-президент Тихоокеанской фондовой биржи, — то, с чем я столкнулась, поразило меня.

Быстрое развитие всего двух корпораций превратило город в какой-то безумный трек. Население города ежемесячно увеличивалось на сотни тысяч человек. Скорость движения транспорта на крупных автотрассах снизилась до 21 мили[2]в час.

Вырос уровень преступности. Обострились социальные проблемы. Заметно ухудшилась экология.

Дело в том, что когда происходит рост компаний традиционного бизнеса, потоки людей выбрасываются на улицы, превращаясь в преследуемых «крыс». Слава Богу, занимаясь сетевым маркетингом, я избавлена от этой необходимости и могу заниматься своим бизнесом дома».

Пройдет еще немало времени, прежде чем люди, занятые в традиционном бизнесе, поймут, что сетевой маркетинг — разумная альтернатива традиционному бизнесу.

Автор книги «Вы это можете» Артур Уильяме высказывает мысль о том, что мы — миссионеры, призванные «спасти» людей, — по крайней мере тех, кто хочет нас слушать, — от безумной 8-часовой рабочей недели, среднего уровня доходов и сердечно-сосудистых заболеваний, обусловленных стрессом.

Много энергичных людей ушло из нашего бизнеса, потому что не были готовы к тем сражениям, которых не миновать в первый год работы в сетевом маркетинге. Даже наши живые легенды признают, что в начале своей карьеры они были уязвимы, испытывали беспокойство и находились в состоянии депрессии. Надеемся, что благодаря этой книге вам не придется нести потери, которые понесли мы. Наша книга поможет вам удержаться в этом бизнесе в первый, самый трудный, год и осуществить вашу американскую мечту.

Делайте все для того, чтобы остаться в бизнесе, и если вы сумеет выжить в первый год, то добьетесь невероятных успехов.

 

Марк Ярнелл и Рене Рейд Ярнелл

Гстаад, Швейцария.

 

Глава 1

УМЕНИЕ СПОКОЙНО ВОСПРИНИМАТЬ ОТКАЗЫ

 

Превратите отказ в своего друга, а не врага.

 

Сетевой маркетинг один из самых увлекательных и благодарных видов бизнеса в мире. Однако людям, работающим в нем, порой приходится сталкиваться с проблемами. В сетевом маркетинге всегда есть вероятность быть «выведенным из строя» таким распространенным и опасным оружием, как отказ. Он может лишить нас способности предпринимать какие-либо шаги, подавить наш энтузиазм и азарт.