Типичные модели поведения на переговорах

ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ. Курс лекций -1997

Тема 8. Психология переговорного процесса

Вопросы-

1, Переговоры как образ мышления и жизни.

2. Типичные модели поведения на переговорах.

3. Психология эффективного переговорного процесса.

4. Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления.

Литература

1. Глушакова К. П. Переговоры: Эффективное "ты — я" взаимодействие. М, 1991.

2. Лебедев Н. П. Уметь вести переговоры. М., 1991

3. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 1993

4. Фишер Р., Браун С. Путь к единению, или От переговоров — к тесному взаимодействию. М., 1992.

5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию М., 1990.

6. Ханс К. Добивайтесь своего — это успех на переговорах. М., 1992.

7. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. М., 1992.

1. Переговоры как образ мышления и жизни

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни характерны вовсе не для всех социально-экономических и политических моделей общества. В административно-командных системах, например. переговоры лишь исключительная форма взаимодействия и то на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах — армии, предприятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодействия, определяемый формулами: "Приказ начальника — закон для подчиненного", "Приказы выполняются, а не обсуждаются" и т.п. Надо ли говорить, насколько это ограничивает и огрубляет всю сферу межличностного взаимодействия, превращает ее. по сути дела, в постоянно действующий стрессогенный фактор. Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется понятием "мир" и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.

Сам же переговорный процесс понимается как совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения людей.

Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы — партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.

Однако и в цивилизованных обществах не все благополучно в этом смысле. И дело не в недостатке понимания социальной значимости переговоров как средства урегулирования споров и конфликтов или заключения экономических сделок. Трудности — в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос "как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями?" Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу "нет", не вызывая при этом конфронтации.

Обобщая сказанное, можно утверждать: переговоры всегда там, где рынок — в экономике, многопартийность — в политике, плюрализм — в общественной жизни. И наоборот, там. где рынок, многопартийность и плюрализм — там на первом месте всегда переговоры.

Типичные модели поведения на переговорах

В общей системе конфликтных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна ставка делалась прежде всего на силовое давление, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае на переговоры не ложится вся тяжесть поисков урегулирования спора, они были лишь дополнением к борьбе за победу.

Конфликт оставался конфликтом, хотя и решался уже не военными, а политическими средствами.

Всякий конфликт характеризуется рядом существенных признаков, к числу которых можно отнести следующие:

противоположность и несовместимость интересов;

стремление к достижению односторонних выгод;

принципиальная невозможность длительного компромисса;

установка на полный разгром и капитуляцию противника.

На протяжении длительного исторического периода, вплоть до времен "холодной войны", господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее — модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две — с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.

Переговоры с позиции силы.

Участники переговоров — противники.

Цель переговоров — победа.

Средства — любые, т.е. для достижения поставленной цели "любые средства хороши", в частности:

требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;

выражение недоверия;

жесткое отстаивание своей позиции;

неприкрытые угрозы;

сокрытие своих истинных намерений;

требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;

явное стремление выиграть состязание воль;

всевозможное давление;

поиск единственного решения — того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

Переговоры с позиции слабости.

Участники переговоров — друзья.

Цель переговоров — соглашение.

Средства — те, которые обеспечивают соглашение, в частности:

сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения соглашения:

изменение позиции;

выработка и представление предложений:

раскрытие своих намерений;

способность поддаваться давлению;

поиск единственного решения — того. которое охотно примет другая сторона;

стремление избежать состязания воль. Естественно возникает вопрос: "Какая же из этих двух моделей поведения на переговорах лучшая?"

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев:

он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;

он должен быть эффективным;

он должен улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

является долговременным;

принимает во внимание интересы общества. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению;

проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Понятно, что и переговоры с позиции силы, и переговоры с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени. Подобный вывод, возможно, очевиден по отношению к первым и менее очевиден по отношению ко вторым, тем не менее это так. Читатель может сам поискать аргументы "за" и "против" и взвесить их.

Возникает вопрос, существует ли в таком случае вообще эффективная технология ведения переговоров^ Да, существует. Называется она — метод принципиальных переговоров.