Основные элементы переговорного процесса.

В целом любые переговоры многофункциональны, т.е. разные функции могут быть более или менее важными на том или ином этапе для переговорщиков. Однако, важно помнить, что главной функцией переговоров остается разрешение противоречия.

· 11.2. Динамика переговорного процесса

ИВАНОВ Переговоры как процесс неоднородный по задачам. Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Наиболее распространенный, традиционный подход, основанный на анализе научной литературы, предполагает выделение трех этапов в переговорном процессе (М.М. Лебедева):

1. Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

2. Ведение переговоров и достижение договоренностей (стадия взаимодействия);

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация) (см. табл. 2).

Таблица 2

Характеристика этапов переговорного процесса

В переговорной практике существуют и другие подходы к характеристике стадийности переговоров. Канадский исследователь Г. Уинхем (1977) выделяет следующие стадии:

поиск проблемы, возможной для решения,

выработка программы действия,

достижение договоренностей [110, c. 186]. ИВАНОВ

· 11.3. Психотехнологии эффективного переговорного пропроцесса

Все эти условия успешно реализуются в организационно-мыслительных методиках преподавания психологии, которые представляют собой имитацию, моделирование проблемных социально-психологических, профессионально-деятельностных ситуаций и способствуют развитию рефлексии, творческого мышления и отношения к ним.

Исследование переговоров, как социально-психологического явления, включает в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса. Под психологическими механизмами в данном случае понимается целостная совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату. Технология же переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации. Этимология термина “технология” означает искусство, мастерство, умение. С точки зрения рассмотрения теоретических основ ведения переговоров, их механизмы и технология требуют подробного анализа. Специалисты в области конфликтологии выделяют следующие механизмы переговоров.

1. Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами. Как считает, Р. Фишер, переговорный процесс – специфический вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. По мнению Ф. Икле, это ситуация одновременно и единства, и конфликта интересов. Эта характеристика переговоров формулируется как наличие ситуации со смешанными интересами. При полном расхождении интересов или при их полном совпадении мы говорим о других, не переговорных видах взаимодействия сторон, поскольку в таких случаях, как правило, нет предмета для ведения переговоров. Говоря о различии в интересах сторон, следует иметь в виду, что это не обязательно противоречащие друг другу интересы. Отечественный исследователь В.В. Удалов (1990) выделяет взаимоисключающие и непересекающиеся интересы. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны претендуют на одно и то же. Непересекающиеся интересы предполагают, что их реализация одной из сторон, не затрагивает интересы другой стороны, то есть указанные интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку [175]. На переговорах каждая сторона, тесно контактируя с оппонентом, вынуждена считаться с его действиями. Сложное переплетение интересов и невозможность реализовывать их в одиночку делает участников переговоров взаимозависимыми.

Независимо от схемы организации, переговоры могут достичь успеха только через согласование целей и интересов их участников. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными. Согласование целей и интересов, по мнению Фишера и Юри, будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

· сделать разграничения между участниками и предметом переговоров – нужно обсуждать проблему, а не друг друга;

· сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

· прежде, чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, не стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие;

· результаты переговоров оценивать не по тому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по каким-либо более объективным критериям – например, мнениям авторитетных независимых экспертов, прецедентам разрешения подобных противоречий и т. д. [ 178].

Кроме этого, позитивное влияние на согласование целей и интересов, по мнению ряда исследователей, оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей. Главное, нужно понимать, что попытки согласования в два раза чаще приводят к нормализации отношений, чем их отсутствие (А.И. Шипилов, 1999).

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы путем переговоров или, образно говоря, “мирным путем”, по сути, запускает механизм установления доверия. Согласие сторон на переговоры означает перемирие, пусть, возможно, и временное. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров.

3. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Сущность этого механизма заключается в том, что в ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент, как правило, или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. При этом возможно возобновление конфликтных действий.

Анализ психологических механизмов переговорного процесса был бы неполным, если не указать на следующее обстоятельство. Безусловно, сильной стороной западной конфликтологии является перевод теоретических исследований в практическое русло. В то же время нужно учитывать, что характерной особенностью западных исследований является выраженная противоречивость эмпирических данных, полученных при изучении одних и тех же показателей конфликтного взаимодействия. Несмотря на то, что они опираются на практику исследования реальных переговорных ситуаций, все же нужно учитывать их достаточно общий характер. Психологические закономерности, в данном случае, не должны восприниматься, как раз и навсегда правильные и присутствующие в любых ситуациях. Часто их характер, представленный в научной литературе, столь абстрактен, что практическая ценность становится сомнительной. Так, например, по свидетельству Д. Морли, Д Уэбба и Г. Стефенсена, проанализировавших литературу по переговорам, их процесс, как правило, рассматривается фактически независимо от более широкого социального контекста. В качестве типичного примера они приводят книгу Д. Пруитта “Поведение на переговорах” [207], где автор, пытаясь создать общую теорию переговоров, приложимую к любому случаю, полностью абстрагируется от социального контекста. Д. Морли и его коллеги отмечают, что переговорный процесс, игнорирующий влияние указанного фактора, фактически редуцируется до индивидуального выбора соперничающей или кооперативной тактики [45, c.255]. Кроме того, необходимо учесть и социокультурный фактор. Ведь американская или западная практика специфична. По мнению В.А. Кременюка (1991), необходимо понимание и учет простой истины – в мире сосуществуют разные народы с разной психологией и разным прошлым. Осознание этого при взаимодействии культур – обязательный элемент и своеобразный тест на умение понимать друг друга, не оставаясь в плену собственных схем и привычных стереотипов [101].

Технология переговоров – ключевой элемент переговорной теории и практики. По сути, знание основ технологии это путь к умению добиваться успеха на переговорах. Однако сами по себе теоретические знания могут стать только первым этапом в овладении этим искусством. Подобно тому, как нельзя научиться водить машину, не садясь за руль, также нельзя овладеть переговорным искусством, не участвуя в их практическом проведении. В общем смысле технология ведения переговоров включает в себя:

1. Способы подачи позиции. По мнению М.М. Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров:

· открытие позиции – когда в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера;

· закрытие позиции, характеризующееся тем, что участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией;

· подчеркивание общностей в позициях;

· подчеркивание различий в позициях [109].

При этом подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами “мягкого”, кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций – аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

1. Принципы взаимодействия с оппонентом:

· не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

· внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

· не быть пассивным на переговорах, поскольку это может быть воспринято как нежелание вести переговоры или как недостаточная подготовка к ним;

· не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

· при согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

2. Тактические приемы взаимодействия с противостоящей стороной. Применяемые на различных этапах переговоров, они столь разнообразны, что их обобщение, перечисление и пояснения к ним могут составить материал для отдельного исследования. В самом общем понимании их можно систематизировать по следующим основаниям:

· типичные приемы начала переговоров (делового общения);

· тактические приемы при передаче информации (в процессе коммуникации);

· особенности передачи и прочтения неречевой (невербальной) информации;

· техника и тактика аргументации;

· тактика уловок в аргументации;

· психологический смысл замечаний оппоненту и нейтрализация его замечаний;

· техника и тактика ускорения принятия решений;

· тактика “поглощения времени”, паузы в переговорах и др.