Откусывайте не больше, чем сможете проглотить

Еще одной опасностью для честолюбивых специалистов по продажам является желание «взять на себя все». Они ставят нереальные цели, касающиеся количества встреч с клиентами, заключенных сделок и заработанных денег, откусывая гораздо больше, чем в состоянии проглотить. Хотя я искренне надеюсь, что при составлении планов вы проявляете должную умеренность, некоторые мои коллеги явно переоценивают свои возможности.

Если средняя продолжительность презентации составляет сорок пять минут, это вовсе не значит, что можно провести десять презентаций в течении рабочего дня с восьми утра до шести вечера. Нужно учитывать и время, необходимое на переезды, обед, перерывы, оформление бумаг. В результате более реальной установкой будет организация шести-восьми презентаций, не более.

Максимально продуктивное использование рабочего времени является темой, заслуживающей особого рассмотрения. В главе пятнадцатой мы более подробно остановимся на соотношении затрачиваемых усилий и эффективности. Пока позвольте мне лишь сказать, что даже резиновая лента, после того как ее сильно растянут, не восстанавливает полностью свою первоначальную форму, не говоря уже о человеке. Кроме того, если растягивать ленту слишком сильно, она может и порваться. Чтобы с вами не случилось подобного, начинайте с реальных целей, постепенно повышая планку своих достижений. Не стремитесь в первый же день установить мировой рекорд; начните с личного. Установив достаточное количество личных рекордов, вы реально приблизитесь к рекорду мировому.

ОБЩЕНИЕ

Мы живем в век факсимильных аппаратов, мобильных телефонов, голосовой почты и прочих средств моментальной связи. Наручный радиоприемник для связи Дика Трейси скоро станет реальностью с единственным отличием в том, что вместо коротковолнового приемника будет использоваться телефон. Соответствующие модели уже проходят испытания. Однако независимо от технологии подлинная эффективность продукта зависит от его пользователя.

Согласно моему опыту, частые разъезды лишь способствуют общению. Средства связи, которые в офисе кажутся обыденными, в пути воспринимаются совсем по-другому. Кроме того, в дороге всегда находится время для написания писем, отправления голосовой почты, разговора по мобильному телефону.

В моей семье подобному общению придается огромное значение. Когда я в отъезде, то звоню домой КАЖДЫЙ вечер. Да, это требует затрат. Да, я звоню, чтобы поговорить с Рыжиком. Да, я говорю также и с другими членами семьи, которые в это время могут зайти в гости. Согласен, что разговоры иногда бывают излишними, но по большому счету они всегда информативны и увлекательны. Я никогда не злоупотребляю временем разговора и никогда не звоню в период с высокими тарифами на телефонные переговоры.

Самое главное здесь заключается в следующем: в течении пятнадцати минут или более каждый вечер своего пребывания вне дома я уделяю внимание своей семье. Это излечивает от тоски и отчаяния. Будучи профессиональным мастером слова и живописцем, вы должны одаривать своим искусством и тех, кого любите больше всего. Продайте им СЕБЯ и СВОЮ любовь к ним, а также отнесите «общение» в плюсовую колонку таблицы.

ОТЪЕЗД

Самые неприятные моменты профессиональных поездок связаны непосредственно с отъездом из дома. Если вам доводилось слышать раздирающий душу плач: «Папочка, пожалуйста, не уезжай» или «Мамочка, ну пожалуйста, побудь сегодня со мной», вы представляете всю агонию расставаний. Только почему самые важные объяснения с супругами часто приходятся на последние пятнадцать минут перед отъездом? Время от времени всех нас одолевает острое нежелание покидать родной дом.

Как и во многих других сферах нашей жизни, ключом к успешному преодолению тягот вынужденного расставания с семьей является ПОДГОТОВКА. Оставьте каждому члену семьи описание своего маршрута, включая адреса и номера телефонов. Оставьте четкие инструкции на случай непредвиденных обстоятельств. Объясните детям, куда, на сколько, с кем и зачем вы уезжаете. Моя приятельница и коллега Мэми Мак-кулог (Леди «Я могу») имеет дома «календарь поездок». Дни своего пребывания с семьей она отмечает одним цветом, а дни командировок — другим. Ее дети, даже те, кто не умеет читать, всегда имеют перед глазами наглядное представление о мамином расписании.

Другой мой друг придумал для детей игру с географическим уклоном. У него и дома, и в офисе есть огромные карты Соединенных Штатов Перед каждой поездкой он вместе с детьми отмечает Цветными флажками на карте маршрут своей предстоящей поездки. Когда в течение недели он звонит домой, дети находят на жарте места, откуда с ними разговаривает их отец. (Помимо радости общения, это еще и увлекательные уроки географии.)

Весьма полезными могут оказаться и полчаса, проведенные с семьей за несколько дней до отъезда. Обсудите с близкими свой маршрут, людей, с которыми вам предстоит встретиться, приятные события, которые произойдут во время вашего отсутствия, а также вопросы, которые вы будете задавать, звоня домой по телефону. («Я хочу услышать о самом главном в вашей жизни в тот день, когда буду звонить, так что подумайте об этом заранее».)

Тем, кто часто уезжает из дому, и у кого есть маленькие дети, я настоятельно советую вот что: запишите на пленку разные истории, выражения своей любви, а также воспоминания о тех поступках детей, которые действительно достойны похвалы. Только не занимайтесь заочно скучными нравоучениями, записи должны быть полны тепла, любви, воодушевления и поддержки. Хорошая идея купить или взять в библиотеке детскую книжку и записать на каждый день вашего отсутствия сказку или рассказ. Тогда каждый вечер ваша супруга (или ваш супруг) смогут включать эти записи детям, которые будут слышать ваш голос и знать, что вы о них думаете.

ДЕКОМПРЕССИЯ

Случается и так, что возвращение домой бывает не менее трудным, чем отъезд из дома. Дорога задает свой темп и ритм, которые редко совпадают с размеренностью домашней жизни.

Подобно приближающемуся к Земле метеориту, возвращающийся домой коммивояжер может столкнуться с самыми неожиданными потрясениями. Должен ли он сразу интересоваться тем, что произошло без него, или рассказывать о том, что происходило с ним? Стоит ли самому начинать разговор или лучше предоставить такую возможность домашним?

Одна пара, осознав всю опасность первых нескольких часов после возвращение одного из супругов из поездки, нашла свое решение. После очень КРАТКОГО, НЕЖНОГО и СЕРДЕЧНОГО приветствия, прибывший из поездки оправляется в ванную комнату и, независимо от времени дня или ночи, принимает долгий освежающий душ. В течение этого периода релаксации вернувшийся целенаправленно наполняет свое сознание позитивными мыслями о супруге и доме, и обдумывает, что ей рассказать о своей поездке.

При этом супруга, которая была дома, может, расслабившись, послушать спокойную музыку и сконцентрироваться на тех же аспектах — на позитивных мыслях о супруге, о доме, о том, что произошло за неделю. Они поочередно предоставляют друг другу право начинать разговор. Уже через шесть месяцев подобной практики главным вопросом у этой пары было, кому начинать свой рассказ первым!

Еще одна моя знакомая использовала дорогу от аэропорта к дому в качестве своеобразной камеры для декомпрессии. Она специально выбирала маршрут, минующий городские улицы и проходящий через тихую сельскую местность с деревьями, ручьями, птицами. В пути она слушала записи шума океанских волн или дождя. Такая поездка занимала на десять минут больше по сравнению с кратчайшим маршрутом, но она оказывала столь благотворное успокаивающее воздействие, что моя знакомая не отказалась бы, от нее, даже если бы она требовала тридцати лишних минут.

Ключевым моментом здесь, безусловно, является возможность расслабиться и осознание потенциальной опасности. Если оба супруга (и уезжающий, и остающийся дома) вместе с детьми обсудят данную опасность ДО ОТЪЕЗДА ОДНОГО ИЗ ВАС и договорятся о взаимоприемлемом поведении в период декомпрессии, то ваше возвращение домой может стать для вас радостным позитивным событием, а не внушающим страх испытанием.

Например, можно договориться, что именно возвращающийся домой супруг ПЕРВЫМ начинает разговор, причем и в рассказе о своем пребывании вне дома, и в вопросах о происшедшем в семье нужно поначалу касаться лишь приятных позитивных моментов. Такой подход через определенное время превратит возвращение отца или матери из профессиональных поездок в праздник для всей семьи. КРИТИЧЕСКОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: После того как произойдет приятное для всех «воссоединение» семьи и жизнь потечет по привычному руслу, необходимо (но не раньше, чем после обеда) спокойно обсудить и неизбежные для каждой семьи менее приятные вопросы.

Я глубоко убежден, что подобные планы и действия обогатят вашу личную и семейную жизнь, продлят и улучшат вашу карьеру, укрепят ваш брак и здоровье.

РАДОСТЬ ПУТЕШЕСТВИЙ

При должном настрое и организации мы можем превратить деловые поездки в истинное удовольствие. Здесь все зависит от нашего взгляда на происходящее. Взглянув на заполненную таблицу, вы можете заметить, что плюсы жизни коммивояжера заметно перевешивают ее минусы. Разнообразие впечатлений, азарт конкуренции, возможности для образования и культурного обогащения, постоянное общение, хорошая спортивная форма, возможность побыть одному — все это превращает деловые поездки в позитивный аспект вашей жизни.

БУДЬТЕ НАЧЕКУ

Осознавая поджидающие нас потенциальные опасности, мы можем ПЛАНИРОВАТЬ, ГОТОВИТЬСЯ и РАССЧИТЫВАТЬ на ПОБЕДУ во время своих поездок. Пребывание в согласии с «домашней» частью личности с помощью вопроса «А поступил бы я так дома?», поможет вам оставаться одним и тем же человеком и дома, и в пути.

Многим из вас известно «Правило»: «Предварительное Планирование Позволяет Предотвратить Печальные Последствия», которое может научить вас не откусывать больше, чем вы способны прожевать, а также должному общению с соответствующими людьми в нужное время.

Планирование также способно помочь и в моменты расставаний и декомпрессии (когда мы отправляется «в мир» и возвращаемся домой), так что эти непростые эпизоды жизни специалиста по продажам станут элементами гармонии, а не разлада.