Великий инструмент в мире продаж

Рост транспортных расходов и все усиливающаяся проблема дорожных пробок неуклонно повышают денежные и временные издержки совершаемых продаж. Но если вы научитесь оптимально использовать телефон, то сможете существенно поднять и эффективность продаж, и чистую прибыль от них. Я не претендую на роль «телефонного эксперта», но могу поделиться многолетним опытом использования этого, пожалуй, самого важного инструмента в мире продаж. «Телефонные советы» разбросаны по всей этой книге. В данной главе я посчитал уместным изложить некоторые основные идеи и принципы. По моему убеждению, работа на телефоне заслуживает того, чтобы посвятить ей отдельную книгу.

Четвертым шагом в преодолении нежелания общаться с потенциальными клиентами является «УКРОЩЕНИЕ ТЕЛЕФОНА», который нужно заставить работать на вас, а не против вас.

ВЫ ПОБЕДИТЕЛЬ!

Я искренне убежден, вне зависимости от того, кто вы, где живете, насколько удачно (или неудачно) складывалась ваша карьера до сих пор, вы рождены, чтобы ПОБЕЖДАТЬ в профессии продаж! Вы вправе спросить, как я могу делать подобные заявления, не представляя, кто может оказаться читателем этой книги. Но я заявляю это с полной уверенностью, потому что мои знания и мой опыт (моя голова и мое сердце) подсказывают, что когда вы поймете и будете использовать следующие правила, вы ПОБЕДИТЕ!

Чтобы стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу, вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе, и тогда у вас есть полное право РАССЧИТЫВАТЬ на Победу.

Планирование и подготовка начинается с простейших вещей. Как вы начали свой день? Одеты ли вы должным образом? Я не навязываю вам какой-либо стиль & одежде, но хочу напомнить о такой простой (и важной!) вещи, как УЛЫБКА. Какой бы изощренной ни была сфера вашей деятельности, вы никогда не будете полностью одеты без улыбки. Как говорится в старой еврейской пословице, «Обделенный улыбкой не может стать купцом».

Итак, займемся внешним видом. Соответствует ли «оболочка» вашей работе? Независимо от сферы деятельности одежда должна быть аккуратной, первоклассной, хорошо сидеть на вас и свидетельствовать о хорошем вкусе. Гармонирует ли ваша одежда с вашей клиентурой? Очевидно, что специалист по продажам удобрений, приезжая на крупную ферму или в молочное хозяйство, должен одеваться так, чтобы не выглядеть нелепо и не раздражать своим видом потенциальных клиентов. К одеянию продавцов офисной техники или финансовых консультантов должны предъявляться совсем другие требования. Уместность — вот Главное условие. Потенциальному клиенту не понадобится и трех секунд, чтобы составить о вас мнение на основании следующих трех элементов облика:

1. Вашей улыбки.

2. Вашей рубашки и галстука или блузки.

3. Ваших туфель.

У одной моей знакомой специалистки по продажам туфель больше, чем у Имельды Маркое! Не меньше двух пар на каждый комплект одежды. Она утверждает, что туфли придают ей уверенность, и, оказавшись рядом с домом клиента, она не преминет обуть что-нибудь новенькое просто «для поднятия тонуса»! Один наш коллега каждый день доводил свои туфли до идеального блеска. Казалось, в этом не было прямой необходимости, но его воодушевляла сама процедура чистки. Она помогала ему должным образом настраиваться и вселяла дополнительную уверенность в себе.

КАК У ВАС НАСЧЕТ ПЛАНА?

Есть ли у вас планы на день, на неделю, месяц, год, навесь период карьеры? Замечали ли вы, насколько увереннее себя чувствуете, имея продуманный план действий? Нужно помнить, что желание победить не осуществится, если вы не будете готовиться к победе. Я еще не встречал продавца-профессионала, который бы не хотел продать больше, затратив на это: меньше времени и сил. Это возможно, если будут приложены дополнительные усилия на этапе подготовки. Всем известна история о дровосеке, производительность которого неуклонно снижалась, поскольку он не нашел времени наточить свой топор (подготовиться).

Подготовка к работе требует несколько большего, чем, скажем, беглое прочтение этой (или любой другой) книги или прослушивание наскоро обучающего семинара или какой-то магнитофонной записи. Подготовка и обучение включают восприятие информации из внешнего источника и адаптацию ее к собственной ситуации, тщательную проработку новых процедур и методик и последующее применение их в сфере вашей деятельности.

Чтобы заслуженно стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу; вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе; и тогда у вас есть полное право РАССЧИТЫВАТЬ на Победу.

В этой книге приведены фрагменты из писем, в которых люди рассказывают о том как они воспринимали и адаптировали идеи из моих книг (и книг других авторов). Когда вы будете их читать, обратите внимание, что именно тщательная подготовка позволила моим корреспондентам успешно применять изложенные мною принципы в своей деятельности.

Пятый шаг в преодолении нежелания начинать общение с потенциальными клиентами состоит в том, чтобы ПЛАНИРОВАТЬ ПОБЕДУ, ГОТОВИТЬСЯ К ПОБЕДЕ И С ПОЛНЫМ ПРАВОМ РАССЧИТЫВАТЬ НА ПОБЕДУ В МИРЕ ТОРГОВЛИ.

ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ СИНДРОМ

Много лет тому назад, сотрудничая с организацией, занимающейся прямыми продажами, мой друг Фрэд Смит обнаружил чрезвычайно высокую текучесть кадров среди специалистов по продажам. Основная причина заключалась в страхе перед встречей с клиентами или, другими словами, в боязни отказа. Звучит знакомо, не так ли?

Фрэд предложил следующее решение проблемы неуверенных в себе профессионалов по продажам (это будет уже шестой шаг): ПРЕВРАЩАТЬ ОПЫТ (ВПЕЧАТЛЕНИЯ, ПЕРЕЖИВАНИЯ) В ЭКСПЕРИМЕНТ. Эксперимент, по определению, ограничивается продолжительностью жизни, причем, судя по опыту некоторых специалистов по продажам, чем он ограниченнее, тем лучше! Хорошая для вас новость состоит в том, что с помощью этого эксперимента вы сможете увеличить период своего пребывания в профессии продаж.

Этот принцип справедлив для всех типов контактов и связанных с ними ситуаций, так что вне зависимости от того, что вы продаете и как вы это делаете, он годится и для вас. И пусть вас не смущает его простота — он действительно эффективен!

А работает «экспериментальный синдром» вот как: вступая в контакт с потенциальным клиентом (будь то личная встреча или телефонные переговоры), вы напоминаете себе, что проводите эксперимент, цель которого — выяснить характер действий этого человека по отношению к вам. Вы заносите в специальную таблицу информацию о всех своих собеседниках и их поведении. Например, в таблице может появиться запись:

«молодой человек, хлопающий дверью» или вашим потенциальным клиентом может быть «пожилая женщина, гостеприимно-приветливая». Возраст участников ваших экспериментов может быть самым разным, как и их реакции — от приветливого приглашения до захлопывания двери перед вашим носом. При работе на телефоне в вашей таблице могут появиться «бормочущий мужчина» или «щебечущая дамочка». При очных встречах вы можете вести переговоры «с типичным брюзгой» или «надменной девицей». (Для проведения подобной квалификации следует привлекать воображение.)

Теперь при общении с потенциальным клиентом вы уже не воспринимаете его негативную реакцию на свой счет, а просто фиксируете свои наблюдения в некой таблице. Такой подход существенно уменьшает вашу уязвимость и последующие переживания. Вы концентрируете внимание на эксперименте, а не на личном опыте. В конце концов, вы же замечательны, энергичны, дружелюбны, вы оптимистичный и полезный человек, который проводит великолепную презентацию замечательного продукта. Вся проблема заключается в скверном потенциальном клиенте. Пусть клиент сам разбирается со своими проблемами, а вы просто продолжайте эксперимент