Эксперты, внесшие вклад в создание этой книги

Люди, имена которых вы видите на этой странице, — мои коллеги, смелые мужчины и женщины, применяющие те принципы и концепции, о которых идет речь в книге «Искусство продаж». Каждый из них, поделившись своими рассказами и жизненным опытом, внес существенный вклад в создание этой книги.

СПАСИБО!

Всякий раз, когда публикуется работа, подобная этой, можете быть уверены, что в деле принимал самое серьезное участие не только автор. В создание данной книги было вовлечено куда больше людей, чем в любую из моих предыдущих публикаций.

Начнем с того, что, как вы увидите в процессе чтения, в ней содержится множество примеров, которые приведены специалистами по продажам. Это прекрасные, практичные и впечатляющие примеры, полученные непосредственно с «передовой линии» торговли. Каждый из этих людей существенно повысил ценность книги, и я в долгу перед ними. Их имена перечислены в специальном разделе на странице экспертов, внесших свой вклад в ее создание.

Данная книга является результатом применения целостного подхода к продажам, и моя семья сыграла в процессе ее написания выдающуюся роль. Дочери Сьюзанн Уитмейер, Синди Оутс и Джули Норман приложили совместные усилия, чтобы помочь «придать форму» всей книге, особенно в том, что касается взглядов на семью. Каждая из них высказала ценные наблюдения, касающиеся чувств и, естественно, страхов, которые связаны с жизнью в доме продавца-профессионала, специалиста по торговле. Все эти наблюдения чрезвычайно важны для меня. Мой сын Том также поделился своими наблюдениями и написал существенную часть, касающуюся использования телефонной информации. Конечно, его предложения также интересны для меня как в личностном, так и в профессиональном плане. Естественно, и Рыжик* тоже сыграла очень большую роль, она поработала в качестве редактора и консультанта по общим вопросам всего проекта. На все, что я делаю в жизни, она оказывает позитивное влияние, и я бесконечно благодарен ей за любовь и поддержку

В работе над данной книгой наш издатель Виктор Оливер сотрудничал с торговым персоналом фирмы Томаса Нельсона, который в свою очередь поделился своими наблюдениями и комментариями как по поводу личностного опыта, так и по поводу опыта, связанного с работой многочисленных владельцев книжных магазинов, опыта, касающегося потребностей и желаний публики. То, что они рассказали, оказалось весьма интересным и вдохновляющим. Их усилия в сочетании с работой над опросными листами и беседами, которые мы провели с огромным количеством продавцов — как опытных, так и начинающих, — помогли нам выявить потребности и желания, с которыми регулярно приходится иметь дело продавцам-профессионалам. Короче говоря, мы потратили много времени на то, чтобы исследовать, что же вы хотите узнать, а затем сделали все возможное, чтобы предоставить вам эту информацию.

Мой друг и сотрудник Брайан Фленеген не только проверил принципы, изложенные в этой книге, на своем жизненном опыте, он выполнил чрезвычайно большой объем исследований, используя старомодные трудоемкие приемы, чтобы проверить эти принципы и доказать их эффективность. Спасибо тебе, Брайан, за альтруистичный командный дух и за все, что ты сделал для появления этой книги.

Как всегда, работа над каждым проектом по написанию книги сопряжена с сотнями часов работы, связанной с машинописью и обработкой текста. Лори Мейджерс, мой административный помощник в течение четырнадцати лет, вновь выполнила этот гигантский труд. Помогая в работе над рукописью, она оставалась допоздна и работала по субботам, чтобы успевать справляться с другими своими многочисленными обязанностями. Кроме того, надолго Дебби Шанкл выпал громадный труд по наблюдению за своевременностью выполнения работ по проекту.

Однако человеком, который поистине «сделал это», является наш первый вице-президент Джим Сэвич. Джим затратил много времени на проведение исследований, в результате которых родилось множество бесценных мыслей и идей. Его наблюдательность и целеустремленность буквально явились главной причиной появления этой книги на рынке — по крайней мере, на год раньше, чем мне удалось бы это сделать Поскольку он и я по существу всегда идем нога в ногу в своей философии и мыслях, двойная польза для меня заключалась в том, что у меня был преданный, опытный и умный сотрудник, которому удалось внести свой великолепный вклад.

Кроме того, мне хотелось бы высказать искреннюю благодарность и признательность другим авторам, которые разрешили мне использовать некоторые из их творческих достижений. Особо хотелось бы упомянуть Герхарда Гшвандтнера, издателя журнала «Personal Selling Power». Герхард — настоящий друг и истинный продавец-профессионал, его замечания были очень ценны.

Тем людям, которых я, не зная того, процитировал, или чьи примеры я привел, не указав авторства, мне бы хотелось сказать, что мы сделали все возможное, чтобы найти оригинальный источник И хотя вы здесь не упомянуты по имени, мы вас ценим, и мне бы хотелось сказать, что как коллега я глубоко ценю ваш вклад — и не только в мою книгу, но и вообще в нашу профессию

ВВЕДЕНИЕ

Однажды в Кейтвилле, штат Луизиана, множество людей почти всю ночь пытались спасти медведя, который застрял на сосне, на двадцатиметровой высоте. Толпа помощников шерифа, инспекторов по охране дичи и биологов совещалась в течение почти восьми часов. Ветеринар выстрелил в животное стрелой с транквилизатором. Внизу была натянута сеть, чтобы поймать медведя, когда он заснет и упадет с дерева. И только когда в конце концов добровольцы срубили дерево, выяснилось, что люди все это время пытались спасти пробитый стрелой мешок с мусором.

Слишком часто продавцы считают, что на дереве сидит «медведь», в то время как в действительности там не что иное, как куча мусора. В таких случаях от них можно услышать следующее:

В нашем регионе конкуренция по данному продукту слишком сильна... Мы попали в пучину экономического спада... Всех интересует только цена — и ничего больше — всего лишь «кому удастся добиться наилучшей сделки?»... Люди уже просто не покупают товары местного (иностранного) производства... Даже если сейчас заключить сделку, это ничего не даст; условия кредита настолько жесткие, что финансовая компания откажется его выдать... Экономика в нашем городе попросту мертва... Не представляю, как можно добиться необходимого уровня продаж, имея столь высокий уровень безработицы...

Вопрос состоит в том, как вы действуете во всех подобных ситуациях, добиваетесь успеха в выбранной вами профессии, сохраняете здравость ума, избегаете язвы и сердечных приступов, продолжаете поддерживать хорошие взаимоотношения со своими супругами и детьми, выполняете свои финансовые обязательства, готовитесь к тем самым «золотым годам» и при этом все-таки еще имеете такие моменты, которые можете назвать своими собственными? К счастью, книга, которую вы держите в руках, пытается ответить на каждый из этих вопросов, делясь информацией, вдохновением, смехом, слезами и направлением, которое позволит вам сделать выбора необходимый для достижения «сбалансированной» жизни, которая ведет к личностному и профессиональному успеху.