Технологии сетевых посреднических продаж

4.1. Понятие сетевых посреднических продаж и определение сетевых посредников.
Разработка программы по работе с сетевым посредником

Технология сетевых посреднических продаж предполагает:

• 
  определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией;
• 
  назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера;
• 
  разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж;
• 
  разработку и документирование технологии продаж;
• 
  обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы;
• 
  реализацию технологии;
• 
  контроль реализации технологии.

Состав сетевых посредников страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть посредники, показанные на рис.41., а для компании корпоративного страхования посредники, показанные на рис.42.

Рис.41. Сетевые посредники в розничном страховании

Рис.42. Сетевые посредники в корпоративном страховании

Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж. Подробнее алгоритм разработки и реализации технологии продаж показан на рис.43.

Рис.43. Алгоритм разработки и реализации технологии продаж

Например, страховая компания собирается активизировать продажи полисов страхования от несчастных случаев. Для этого она разрабатывает технологию продаж с условным названием «Спортсмен». Тогда ей необходимо, прежде всего, определиться с целевым клиентским сегментом, продуктом и каналами продаж, которые могут выглядеть следующим образом (рис.44).

Рис.44. Целевые клиентские сегменты, продукты и каналы продаж технологии «Спортсмен»

Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:

1. 
   Страховой полис.
2. 
   Инструкция страхователю.
3. 
   Перечень возможных каналов и точек продаж.
4. 
   Типовое агентское соглашение с точкой продаж.
5. 
   Регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль.
6. 
   Программа обучения продавцов.
7. 
   IT-решение.
8. 
   Формы контроля.

За разработкой технологии продаж следует этап обучения данной технологии региональных директоров и менеджеров по продажам. Имея документированную технологию продаж и обученных менеджеров, остается только реализовать технологию продаж и осуществлять контроль ее реализации, совершенствуя слабые места. Возможная форма контроля за ходом реализации технологии показана на рис.45.

Рис.45. Контроль реализации технологии «Спортсмен»