Фаза аргументации и контраргументации

Аргументация – убеждение партнера – включает различные тактические и методические приемы.

Тактические и методические приемы аргументации.

К тактическим приемам относятся:

* уважение позиции собеседника;

* демонстрация собственной убежденности в высказываемой точке зрения;

* дипломатичность и тактичность;

* апелляция к мнению собеседника таким образом, чтобы ему приходилось сказать «да», а не «нет»;

* наличие подробного плана аргументации, фактов, цифр;

* простая, ясная, доступная речь, с учетом уровня компетентности собеседника;

* краткость – подача информации в сжатом виде;

* избегание монолога – построение диалогичной беседы (почаще обращаться к собеседнику с вопросом «Не правда ли?», «Вы согласны со мной?», тем самым заставляя его «привыкнуть» говорить «да»);

* принцип наглядности;

* создание иллюзии, что предлагаемая вами идея принадлежит собеседнику;

* необходимо помнить о целях и задачах беседы, повторять и систематизировать свои главные мысли и основные идеи.

 

Методы аргументации:

• метод «Да,но…»;
• метод бумеранга (возврат собеседнику его же аргументов, но направленных в противоположную сторону);
• метод игнорирования (если аргумент партнера не может быть опровергнут, то лучше его проигнорировать);
• метод акцентирования (на приводимых собеседником доводах расставляются желательные для вас акценты) и др.

 

Фаза завершения

Конечная фаза деловой беседы – принятия решения и завершения общения.

При переходе к принятию решения нужно использовать момент, когда атмосфера беседы наиболее благоприятна, например, при достижении хорошего контакта или согласия собеседника по ряду важных вопросов.

Надо внимательно наблюдать за собеседником и уловить момент, удобный для завершения беседы. Иногда признаками его наступления являются замечания партнера, свидетельствующие о том, что решение им уже принято. О том, что общение следует заканчивать, говорят определенные виды поведения.

• Пребывавший в расслабленном состоянии собеседник наклоняется вперед либо с заинтересованным, либо с равнодушным выражением лица, разводит или сжимает руки.
• Проявляет знаки общей дружеской реакции, одобрение.
• Изменяется темп высказывания собеседника и степень участия в разговоре.

 

Если беседа не принесла ожидаемого результата, не отступайте и, пока собеседник отчетливо не проговорит «нет», испробуйте все возможности. На случай «отступления» обдумайте запасные варианты, постарайтесь «навести мосты» для следующей встречи; не держитесь напряженно, а главное - не демонстрируйте собственной неуверенности, иначе собеседник непременно начнет колебаться.

Вы конце беседы необходимо сделать резюме, сформулировать основные выводы, итоги. В заключение обобщите ваши важнейшие соглашения. Достигнув цели, попрощайтесь с собеседником, скажите ему, что он будет доволен своим выбором. В любом случае, будьте вежливы, постарайтесь остаться в хороших отношениях со своим партнером. У него должно сохраниться приятное впечатление о вас и желание встретиться с вами снова.

Фаза анализа

Это обдумывание проведенного разговора для извлечения выводов и обнаружения своих ошибок, если беседа прошла для вас неудачно. Надо вспомнить детали, ускользнувшие от вас в пылу разговора: например то, что собеседник в какой-то момент замолчал или прервал вас или еще что-то. Вы можете предположить, что за этим стоит, собрать дополнительную информацию или сделать вывод о том, что в вашем поведении что-то произвело неблагоприятное впечатление. Все это поможет достичь успеха в следующий раз!

 

Надо помнить «золотую формулу» общения, которая выглядит так: три «плюса» вначале и три «плюса» в конце.

 

Фаза контакта Деловая часть Завершение

+ + -------------------- + +

+ --------------------------- +

-------------------