Черты удовольствия вокруг рта

Теперь, также перед зеркалом, попробуйте съесть что-нибудь сладкое, чтобы почувствовать и увидеть воспринимаемые сигналы сладости (естественно, когда исчезнет привкус горечи, оставшийся от предыдущего опыта...)
Стоп.

Вы видели, как ваши губы плотно сжались и сдвинулись перед зубами? Конечно, такие черты встречаются также и в момент радости или чего-нибудь приятного. Впрочем, это все достаточно очевидно, поэтому мы не будем подробно на них останавливаться.

Подбородок

Подобно сигналам ушей, щек и носа, мимические возможности подбородка довольно ограничены и для большинства наблюдателей едва ли заметны, особенно когда лицо расположено к наблюдателю не в профиль, а в анфас. По существу можно лишь сказать следующее: в момент целеустремленного действия подбородок вытягивается вперед (попробуйте как-нибудь в такой момент взглянуть на себя в зеркало), в то время как при пассивном наслаждении подбородок более втянут назад.

В заключение раздела, рассматривающего сигналы рта, стоит еще указать на то, что интонация производится преимущественно ртом и только отчасти гортанью или грудью. Таким образом, аспект интонации можно было бы с не меньшим успехом рассматривать как подраздел мимики: обратите внимание на положение рта, когда вы произносите «о-о-о-о» или «и-и-и-и».

Сигналы головы

Один сигнал головы мы уже обсуждали — это втягивание головы в плечи при «закрытой» позе. Другие сигналы, такие как покачивание или кивки головой (в рамках нашей культуры), понимаются достаточно однозначно.

Сложнее дело обстоит с интерпретацией низко опущенной головы, так как здесь важны культурные различия (даже в рамках западной культуры). В данный момент стоит лишь указать на то, что наклон головы в сторону может быть вызван тем, что человек плохо слышит. Далее отметим, что наклон головы назад или вниз, особенно у людей, носящих очки, может представлять просто попытку лучше разглядеть что-либо (например, если очки с двойными линзами). Такие сигналы можно интерпретировать ошибочно, если оценивать их с точки зрения «закрытой» или «открытой» позы и упустить из внимания вторичные признаки или не провести контроля истинности

Жестикуляция

Мы уже как-то упоминали, что убедительность говорящего (в частности, докладчика) напрямую зависит от того, насколько сигналы уровня содержания согласованы с сигналами уровня отношений. Аналоговые сигналы жестикуляции (или «язык рук») в значительной мере дополняют словесную информацию. Это становится особенно важным, когда мы не можем разглядеть лица говорящего (например, если он отвернулся или находится далеко от нас) или если плохое освещение затрудняет понимание мимики. Мы уже говорили о том, как бесконечно трудно контролировать собственную мимику. Однако почти также сложно «обманывать» с помощью рук. Если некто в состоянии внутреннего возбуждения пытается выглядеть спокойно, руки его обязательно выдадут. Так, например, волнение человека выдает мгновенно сплющенная сигарета — в таком состоянии не каждому дано соизмерять силу своих пальцев.

В этой связи можно вспомнить уже описанный нами феномен музыки (или даже танца) тела. Специальные микроаналитические исследования также подтверждают, что поза, глазное веко и движения рук являются важнейшими сигналами, по которым можно распознавать тщательно скрываемые намерения вашего собеседника.

Что касается количественной оценки движения, то она производится с помощью понятия темпа движения.

Широкие и мелкие жесты

Широкими называют движения, которые выполняются спокойно, с пафосом и претензией на неукоснительное исполнение. Стрил назвал их жестами «больших людей», жестами, которые согласуются не только со значением («весом» в обществе), но и с руководящей ролью их «авторов»: дается знак, который всеми понимается однозначно. Именно такой жест достигает цели, указание исполняется окружающими расторопно и полностью. Стрил так пишет о широких движениях: «Они выражают живое, несдерживаемое чувство (аффект). Подобным образом проявляются импульсивность, радостный настрой, воодушевление, неистовость». Дальше он говорит:

«Если они выполнены спокойно, то это импонирует, если оживленно — увлекает или пугает, но вот торопливые, вспыльчиво выполненные широкие движения порождают лишь тревогу и замешательство. Так как широкое движение притягивает к себе внимание, его используют и те, кто желает быть замеченным: люди чванливые, хвастливые и тщеславные, а также постоянно преувеличивающие свое значение и властолюбивые».

Понятно, что мелкие движения вызывают противоположное впечатление. При этом Стрил считает, что «…те, кто не хочет привлекать к себе внимание, предпочитает мелкие, незаметные движения. К этой группе принадлежат люди непритязательные, скромные, желающие казаться меньше, чем они есть на самом деле, корректные, тактично сдержанные и внутренне чувствительные, не желающие выставлять свои чувства напоказ. Но подобное поведение может скрывать и осмотрительность, и хитрый расчет, и ловкость и коварство — таким образом пытаются произвести скромное, безобидное впечатление. Кроме того, конечно, их могут использовать и пустые и слабовольные люди всех типов».

Эта формулировка Стрила показывает, что мелкие движения свойственны не только тем, кто не хочет, чтобы на него обращали внимания, но и тем, кто преднамеренно хотел бы вызвать о себе ложное впечатление, или тем, кто жестикулирует так из слабости — словно у них ни на что не осталось сил. Здесь мы снова должны обратить внимание на то, сколь осторожным нужно быть при интерпретации отдельно взятого движения, если пытаться разработать «словарь» аналоговых сигналов. С другой стороны, такой словарь мог бы ока- заться существенно полезным при интерпретации, подсказывая, на какие дополнительные обстоятельства следовало бы обратить внимание, чтобы, учитывая их, более уверенно исследовать ситуацию и соответственно получить больше информации!

Впрочем, Стрил проводит интересную параллель с другими группами сигналов:

«Широкой амплитуде жестов соответствует звуковое сопровождение: хвастуны широко распахивают «пасть», импульсивные люди имеют обыкновение сопровождать свои широ- кие жесты громкой и оживленной речью... Неистовые шумят не переставая, а голосу тех, кто интенсивно жестикулирует, постоянно грозит срыв...»

Таким образом, очевидно, что при описании и интерпретации сигналов этого типа мы должны быть крайне осторожными. Да, действительно, вспыльчивые люди производят много шума, но ведь это происходит не всегда — необходимы определенные условия, а значит, чтобы правильно интерпретировать сигналы вдруг расшумевшегося собеседника, необходимо принимать во внимание и дополнительную информацию. Но главное мы можем установить точно:

Чем сильнее чувство, тем больше проявляется жестикуляция.

Воспринимаете ли вы жестикуляцию как широкую или мелкую, зависит, как мы видели, от многих факторов. Рассмотрим некоторые из них.

Согласованность/несогласованность

Прежде всего каждый сигнал можно исследовать на степень согласованности. Если мы еще раз вернемся к нашему примеру с Никсоном, то вспомним, что на уровне содержания он уверял, что ищет контакта с молодыми людьми, в то время как его жестикуляция на уровне отношения свидетельствовала о прямо противоположном. У публики (или читателей анализа этого случая) такая информация, естественно, в первую очередь вызывала мысль, что говорящего необходимо «раскусить», напасть на след его «истинной точки зрения». Ибо изначально известно, что «врать» или «дурачить» нельзя, что «вводить в заблуждение» плохо, и т. д.

Так как такая несогласованность между словами и языком тела выявляется легче, если обращать внимание на жестикуляцию, то всегда необходимо иметь в виду следующее правило:

Единственное, что мы знаем, когда воспринимаем несогласованные сигналы, это то, что несогласованность имеет место, но мы еще не знаем, чем это объяснить.

В случае с Никсоном мы четко видели, что он делал защитные движения руками, но, строго говоря, сам по себе этот сигнал не дает достаточной информации для вывода. То есть этот сигнал сам по себе не позволяет сделать заключение о его нечестной игре. Для того чтобы Никсона, президента США, изначально вызывающего уважительное отношение и чувство доверия (описываемый случай был еще до Уотергейта), заподозрить в нечестности, нужны были очень сильные основания; но в обыденной жизни мы часто приходим к подобным заключениям с большой легкостью, часто просто под влиянием собственного плохого настроения.

Предположим, один совсем неизвестный нам оратор говорит: «Уважаемые дамы и господа! Я чрезвычайно рад, что сегодня могу воспользоваться случаем напрямик поговорить с вами, так как я считаю, что именно вы...» Предположите также, что одновременно этот оратор жестикулирует точно так же, как Никсон, т. е. делает такие движения руками, слов-но хочет что-то от себя оттолкнуть. Какой вывод можно из этого сделать? Можем ли мы твердо сказать, что действительно что-то знаем? И какое объяснение могло бы этому быть?

Прежде чем продолжить чтение, попытайтесь ответить на эти вопросы сами. Стоп.

Вероятно, мой ответ может сбить вас с толку, а возможно, даже и рассердить. (В последнем случае, если вы рассердились, обратите, пожалуйста, внимание на свои руки.)

С уверенностью мы можем знать только то, что этот оратор делает защитные жесты, но мы не знаем, от кого или от чего он желает оттолкнуться и хочет ли он вообще что-либо «оттолкнуть». Таким образом, утвердительный ответ на последний вопрос не вытекает в чистом виде из наблюдения, а во многом определяется нашей внутренней склонностью к тому или иному выводу.

Вспомните еще один наш пример, в котором слово «Priсе» (цена) ассоциировалось с «д-ром Прайсом». Здесь Советник также не знал, чем вызваны защитные сигналы, он только знал, что Техник однозначно отвернулся. Но он все-таки решил, что может объяснить сигналы Техника, что он правильно угадал причину этих сигналов, и это стоило ему в конце концов 4% от 200 000 марок!

Но вернемся к нашему оратору: предположим, что ему просто надоела летающая вокруг муха. Тогда вполне возможно, что движения вызваны неосознанным желанием защититься от нее, в то время как его сознание полностью поглощено произносимой речью...

Открытость/замкнутость

При интерпретации жестикуляции, как и при интерпретации позы, следует обращать внимание на открытость и закрытость жеста. Этот аспект представляет собой еще один важный критерий. Главным образом потому, что закрытой позе часто сопутствуют прикрывающие жесты (в качестве вторичных признаков), или потому что прикрывающие жесты могут предшествовать закрытой позе (в качестве первичного сигнала). Например, возможно, что кто-то, прежде чем закрыться руками или каким-либо предметом в качестве щита (например, канцелярской папкой), сначала втягивает голову и поднимает плечи. Тем самым проявляется бессознательное стремление замкнуться в себе. Прежде чем человек осознал это желание «уйти в себя», тело само «решает», как ему надо себя вести. Так что закрытую жестикуляцию мы понимаем двояко: с одной стороны, это жесты, поддерживающие закрытую позу, с другой — жесты, предшествующие закрытой позе.

Правда, в последнем случае нужно иметь в виду, что эти бессознательно «планируемые» закрытые позы могут и не состояться вследствие изменившейся ситуации. Тогда предварительные закрытые жесты покажутся появившимися сами по себе, как бы повисшими в воздухе.