Мотивы участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования

Хотя мы затронули тему заинтересованности банков и страховщиков друг в друге при рассмотрении российского опыта банковского страхования, давайте ещё раз в систематизированном виде представим эти мотивы, показанные на рис.24 и 25. Мы видим, что указанные мотивы носят финансовый характер и способствуют сближению банков и страховых компаний, поскольку их совместная работа способствует увеличению полезности клиента для партнеров.

Рис.24. Мотивы участия страховщиков в банковском страховании

Рис.25. Мотивы участия банков в страховании

Выяснив движущие мотивы взаимодействия банков и страховых компаний, мы можем перейти к рассмотрению технологии банковского страхования, содержание которой в обобщённом виде отражено на рис.26.

Рис.26. Содержание технологии банковского страхования в широком смысле слова

Технологии банковского страхования представляют собой определенный алгоритм действий банка и страховой компании для осуществления взаимных продаж. В данном контексте мы будем говорить о технологиях в широком смысле слова, понимая, что внутри общей технологии банковского страхования существует множество частных, которые мы тоже постараемся рассмотреть по мере возможностей.

Итак, первым шагом на пути реализации банковских технологий продаж является создание базы данных по банкам и проведение переговоров с банками, выбранными по определённым критериям. Здесь хочется отметить ряд собственных практических соображений, накопленных в течение многих лет при общении с банками, которые необходимо иметь в виду при выборе банка-партнёра.

Весьма распространенной ошибкой страховщиков является погоня за всеми банками сразу. Если вы настроены на длительное сотрудничество, а не сиюминутное, то помимо комиссионного вознаграждения сотрудникам банка необходимо иметь еще и свои привлекательные стороны для конкретного банка. Успешной, как правило, бывает работа с аутентичным банком, т.е. банком, близким по размерам и стратегии, культуре обслуживания клиентов, быстроте принятия решений и другим параметрам. Например, в Русском страховом центре хорошие отношения в смысле бизнеса складываются с банками, работающими на корпоративном сегменте рынка, так как идеологии и принципы работы страховой компании и банка совпадают. Аутентичный банк и страховая компания легко понимают друг друга, так как говорят на одном языке. На сегодняшний день Русский страховой центр имеет партнёрские отношения более чем с 50 банками. При этом не для любого, в том числе и крупного банка, конкурентным преимуществом страховой компании является её размер и величина размещённых денежных ресурсов. Проводя переговоры со многими банками, я сделал простой вывод: чем крупнее страховая компания, тем хуже качество обслуживания клиентов и тем длительней и бюрократичней является система принятия решений. Для меня, очевидно, что успех в бизнесе равняется скорости принятия решения, что можно выразить простой формулой:

У=v_пр.

А скорость принятия решений зависит от количества уровней, принимающих решение и компетенции персонала, находящегося на этих уровнях:

v_пр = Ку ∙ Кк,

где К_у – количество уровней, принимающих решения;

К_к – коэффициент компетентности персонала.

Поэтому конкурентным преимуществом специализированной страховой компании (Русский страховой центр работает только с корпоративными клиентами), при прочих равных условиях, является быстрота принятия решений и скорость обслуживания клиентов. Если страховая компания является розничной, то ей более удобно будет работать с розничным банком. Если страховая компания универсальная и крупная, то её легче договориться и работать с универсальным банком.

Итак, для того, чтобы переговоры с банком прошли успешно, можно использовать ряд практических рекомендаций:

• 
  выбирайте аутентичный банк, не гонитесь за всеми;
• 
  будьте для банка привлекательными и давайте ему бизнес;
• 
  используйте личные связи и отношения;
• 
  выбирайте правильную стратегию продаж и форму взаимодействия;
• 
  чётко формулируйте свои конкурентные преимущества.

3.2. Организация взаимодействия страховой компании и независимых
финансовых консультантов. Определение стратегии банковских продаж

Договорившись с банком о сотрудничестве, необходимо сделать второй шаг по пути реализации технологии банковских продаж и разработать стратегию продаж и форму взаимодействия. Как показывает практика, стратегиями продаж страховых и банковских услуг может быть следующие:

• 
  односторонняя;
• 
  двусторонняя;
• 
  с посредником.

Давайте рассмотрим эти стратегии более подробно.

Односторонняя стратегия продаж (рис.27) предполагает только продажи банком страховых услуг или только продажи страховой компанией банковских услуг. Наиболее распространённым случаем в нашей жизни является продажа банком страховых услуг. Это происходит потому, что многие страховые продукты могут продаваться банком без обращения в страховую компанию, особенно стандартные и коробочные продукты. Именно эта технология, как мы отметили ранее, и называется «bancassurance». Банковские же продукты, как правило, предполагают прямое общение с банком. Для открытия расчётного счёта, депозита, получения кредита клиенту необходимо идти в банк. Исключение составляют только банковские карточки, которые может предлагать страховая компания клиентам.

Рис.27. Односторонняя стратегия продаж

Когда же происходит взаимный процесс продажи услуг друг друга, такая стратегия называется двусторонней (рис.28). Например, с одним из банков Русский страховой центр заключил соглашение, по которому филиалы компании продавали дебетовые пластиковые карточки банка. Для этого банком была создана соответствующая технология, о которой я расскажу попозже.

Рис.28. Двусторонняя стратегия продаж

Стратегия продаж с посредником (рис.29) предполагает наличие посреднической структуры между банком и страховой компанией. Такая структура может быть создана либо банком, либо страховой компанией, либо совместно. Кроме того, это может быть аутсорсинговая компания по продаже финансовых услуг. На развитых рынках такие компании достаточно развиты и называются финансовыми консультантами. У нас в России до недавнего времени они практически отсутствовали. И только в последнее время появилась такая группа компаний под названием «Инселия», которая может предлагать широкий комплекс финансовых услуг. Необходимо отметить, что указанная группа продаёт полисы и банковские продукты многих страховых компаний и банков. Примеров же создания финансового посредника, продающего услуги только одного банка и одной страховой компании в России пока нет. Как резюме отметим, что наиболее распространённой стратегией банковско-страховых продаж на сегодняшний день остаётся односторонняя, при которой банк продаёт страховые услуги.

Рис.29. Стратегия продаж с посредником

Определив стратегию продаж, банк и страховая компания делают следующий шаг в реализации банковской технологии и в рамках выбранной стратегии определяют формы взаимодействия. Таких форм взаимодействия может быть несколько, что показано на рис.30.