Создание благоприятного фона для манипуляций

Манипулятор может намepeнно приводить жертву в нужное психическое состояние, делающее ее более уязвимой для последующего манипулирования, использовать неопределенность ее положения, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность,

[150]

подавленность, растерянность, нерешительность, эйфорию. Например, решается вопрос о повышении в должности (или, наоборот, о возможном увольнении) работника.

Начальник не поздоровался с этим человеком. Неопределенность положения последнего значительно усиливается, человек будет более покладистым и управляем.

Важной составляющей фонового обеспечения манипуляции является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлена определенная тенденция в восприятии других людей человеком, находящимся в состоянии эмоционального возбуждения. Его оценка привлекательности воспринимаемых лиц будет более низкой, они будут казаться ему менее дружественными, а их настроения худшими, чем на самом деле.

Изменение окружения

Желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, первое, над чем следует подумать, - изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), он сможет моделировать нужные ему действия.

Хорошо известны правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя. Несмотря на отдельные различия, в целом люди ведут себя в этих заведениях и ситуациях вполне предсказуемо.

Культурные нормы порой оказываются важнее индивидуальных различий. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать и кричать на футбольном матче. Люди делают то, что положено делать.

Изменение окружения, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее наследственных механизмов, воздействия группы или семейного воспитания. Окружение определяет поведение, и проще всего добиться от человека определенного поведения, поместив его в другое окружение.

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, изменяя расположение предметов мебели и внутреннее убранство помещения, можно регулировать

[151]

взаимоотношения людей, в частности способы и характер взаимодействия их друг с другом (от этого напрямую зависит их взаимная симпатия или неприязнь, уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта или дискомфорта).

Сотрудницы отдела (полностью женский коллектив из одиннадцати человек) работают в одной большой комнате. Рабочие места отделены шкафами и ширмами.

Коллектив был сплоченный, дружили семьями, вместе отмечали праздники. Однажды женщины решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы поставили в форме каре, и теперь все сидящие видели друг друга.

Случилось неожиданное: через месяц в отношениях появились элементы недоброжелательства, а через два-три месяца коллектив раскололся на группировки, нередкими стали ссоры... В чем дело? Ведь люди - те же. Многие годы работали. вместе. И вдрут такое...

Неужели расстановка столов может стать причиной конфликтов? Оказывается, да, может.

Все дело в объеме информации, которую мы можем воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникало желание или необходимость. Теперь каждая из них постоянно видела перед собой десять человек - независимо от того, хотелось ей в данный момент этого или нет.

Многочисленными исследованиями установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти до семи единиц независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные в этой части люди). Не случайно у всех народов цифре «7» посвящено множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь - один отрежь», «Один с сошкой - семеро с ложкой», «Семь бед - один ответ»). В большинстве религий числу «7» придается особое значение, а в нашей неделе - семь дней.

Этот принцип нашел отражение в менеджменте. Например, в США система управления строится преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семерых подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться.

Описываемое свойство нашей памяти давно используется солдатами в армии, где на одного командира приходится значительное число солдат. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза начальнику - не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем столь большое число подчиненных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки: ковровых дорожек, мебели, обоев.

При перемещении человека из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) в его головном мозге происходят определенные изменения, и в первую очередь усиливается внушаемость.

Знание этого фактора поможет определить, стоит ли оставаться в привычной обстановке или следует сознательно изменить ее. Что же касается изменения поведения других людей, то эта информация поможет понять, следует ли общаться с адресатом на «своей» территории, или в кафе, или на природе, во время совместной поездки. Чем дальше обстановка от среды, привычной для адресата, тем выше вероятность того, что инициатору удастся добиться большей покладистости и уступчивости адресата.

От конкретной обстановки во многом зависит то, какой ответ получит инициатор от собеседника. Итак, окружение является важнейшим фактором успешного влияния.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами.

В учебных переговорах участвуют две команды. Столы расставлены буквой «П». Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды - одна против другой. На этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, руководитель одной из команд К. применил следующую тактику.

Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге-руководителю и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. В итоге конечный текст соглашения больше устраивал именно эту команду [79, 128].

«Мы из одного гнезда...»

Одной из базовых человеческих потребностей, как уже говорилось, является потребность принадлежать к общностям семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, своего круга. Помогаем родственникам, друзьям. Нередко радуемся, встретив земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для влияния, в том числе и манипулятивного. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами земляки (учились в одном институте)...».

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, быстро нашли общий язык уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вместо того, чтобы воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку» [65,323-327].

Почему многим телезрителям полюбился детектив Коломбо из одноименного сериала? Потому, что авторы наделили лейтенанта из отдела по расследованию убийств редкостной наблюдательностью и сообразительностью и создали ему имидж «простого парня», выводящего на чистую воду самых хитроумных и преуспевающих злоумышленников. Подавляющее большинство зрителей относят себя к «простым людям», И им больше импонируют такие «простые парни».

С подачи авторов Коломбо достигает цели с помощью ряда манипулятивных приемов. Первый из них - создание образа недалекого провинциала (потрепанный плащ в любую погоду, старый-престарый автомобиль, неуклюжесть манер, неуместные рассказы о своей жене, восхищение собеседниками). Всем этим он расслабляет подозреваемых, они теряют бдительность и... сообщают детали, по которым сыщик составляет картину преступления. Показательно, что главный свой вопрос лейтенант всегда задает уже в дверях, - как бы спохватываясь, - после того, как попрощался (фоновое состояние – наибольшая расслабленность расспрашиваемых в этот момент).

 

Общность интересов

Она также создает благоприятный фон для манипуляций. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы достичь нужного результата, специально готовятся: наводят справки об интересах адресата и его увлечениях, читают соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель Ф. Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером создания благоприятного фона. Среди его приемов был, в частности, и такой.

Для расположения к себе собеседника Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений - чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить племяннику - начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был в значительной степени готов к достижению согласия с таким приятным собеседником.

Быть на виду

Если человек много времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, создает благоприятный фон для последующих контактов. Исследования показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатий идет гораздо более впечатляющими темпами, нежели проявления враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемым», можно посоветовать почаще находиться на людях. Такое поведение, кстати, является своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.

Эксперимент на эту тему был проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом для того чтобы попасть на автостраду, все жители поселка должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую - самых удаленных.

Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию (притяжение) к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

Человека, находящего в центре внимания, окружающие подсознательно наделяют более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия актера, диктора стала весьма престижной. Хотя до появления этих средств массовой коммуникации статус актеров был чрезвычайно низок (к примеру, раньше актеров хоронили за оградой кладбища).

Задавайте вопросы

Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для манипулирования собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему, ведь неудобно беспомощно таращить глаза, когда к тебе обращаются с вопросом. Другой способ - задавать вопросы за собеседника: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о... Отвечаю...».

Готовя вопросы, манипулятор учитывает два обстоятельства: необходимо продемонстрировать «искренний» интерес к тому, что скажет собеседник, и сохранить «двойную перспективу» - учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите о себе...», «Как прошел день?» и так далее. К этой же категории относятся и слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка - отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о...».

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству разговора с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и так далее. Цель в начале знакомства - заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, и подобные вопросы позволяют это сделать.

После выбора интересного человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (таких, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Heт», «Был», «Знаю» и т. п.). Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

Подобные наработки специалистов - это одновременно и пособие для манипуляторов.

 

Чтение между строк

Значимым фоном любого разговора является то, что читается между строк. Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло в голову...», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.

Напротив, демонстрация уважительного отношения к партнеру, а также наличие в высказываниях тонких комплиментов создают благоприятный фон, облегчающий манипулирование собеседником.

Шутки

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда подчиненный, загнанный в угол претензиями начальства уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Однако шутить с малознакомым человеком весьма рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет пошутившего как несерьезного человека.

Сотрудничая с некоторыми западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Не скрою, автор был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.) Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора - инструктора этой фирмы.

Предостережение: если человек обладает чувствам юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.