Портрет менеджера. Требования к совр. менеджеру

У него д.б. здоровье, энергичность, работоспос., цепкая память, умение быстро воспринимать и классифицир. детали ситуации, в целом устойч. оптимистич. фон настроения, твердость и целеустремл., хорошие волевые качества и способн. сохр. самооблад., инициат., выс. уровень побужд. к действию и достат. устойчивость этого побуждения, готовность к риску с некот. степенью здорового авантюризма, гибкость мышления и широта взглядов.

Осн. типы стихийно сложившихся предпринимат..

Дилетант - наверное, самый распростр. типаж. Это менеджер, кот. стал таковым без какого бы то ни было предшеств. экономич. опыта. Биографич. Дилетант - бывший журналист, комсомольский, советский работник, экс-преподаватель, экс-аспирант, экс-спортсмен Ахиллесова пята Дилетанта - желание компенсир. недост. знания законов и практики активностью действий.

Перекупщик - это менеджер, специализир. исключит. на коммерции. Т.к.«чистая коммерция» находится по сей день под сильным налог. и юридич. гнетом, Перекупщик неумело маскир. свое лицо. Перекупщик вынужден жить от операции до операции, у него не м.б. далеко идущих перспект. планов.

Ездок. Ездоки, рождаются и плодятся в отделах внешнеэк.. связей крупных п/п. Такие отделы начали созд. после принятия постановл правительства, давшего п/п внешнеэк.. самостоят.Должность завотделом или зама по ВЭС стала «блатной»: директор назнач. своего, охочего до загранпоездок любимца, а он формир. свой штат из кандидатов в ездоки.

Монополист - менеджер, осн. мотивом поведения кот. явл. простой факт: он «сидит на дефиците». В роли Монополиста могут выступать директора заводов, выпускающих позиции, пользующ. особым спросом. Монополист может предстать железнодор. чиновником, работником госстраха, директором издательства, управляющим строительным трестом.

Имидж менеджера

Имидж – образ человека в глазах других людей.

Составл. имиджа: внешняя, психолог. и професс. части.

Внешняячасть имиджа сост.:

Внешний облик – символ, кот. говорит о чел.: образование, культура, соц. статус, профессия, материальное сост., характер, темперамент, вкус и т.д..

К элементам внешнего облика относят: телосложение, осанку, лицо, руки, одежду, обувь, прическу, аксессуары, украшения.

Манеры – это внешний рисунок поведения человека. У менеджера они должны демонстрировать его культуру, воспитанность, доброжелательность в сочетании с уверенностью и собственным достоинством. Манеры включают жесты, позы, мимику, походку.

Окружение людей и вещей могут сказать о чел. многое.

Психологическая (внутренняя) часть имиджа:

К-ра поведения ( интеллигентность, доброжелать, внимат. к людям, эмоц. сдержанности.)

Речь ( вкл. словарный запас, образность и чистоту языка, ритм и тональность изложения)

Чувство юмора. Умение вовремя и тонко пошутить, оценить чужой юмор, может помочь расположить к себе собеседника, разрядить сложную ситуацию.

Профессиональная часть имиджа:

Обязательность ( надежность, ответств-ть, пунктуальность, умение «держать слово»). Хаар-р проф. деят-ти менеджеравкл. спец. знания, деловую уверенность, эмоц. устойчивость.

Состояние рабочего места ( дизайн обстановки и порядка в доку-тах и вещах. Профе. формир. имиджа занимаются имиджмейкеры.

26. Подготовка и содержание публичного выступления

Успех выступления во многом зависит от его подготовки. Методикой устного выступления разработан определенный порядок – алгоритм подготовки. Рассмотрим его.

1. Тема выступления и аудитория.

2. Сбор материала.

3. Разработка формы и содержания речи.

4. Наглядные средства.

5. Овладение материалом. Мы предлагаем свою, изложенную в образной форме в виде трех последовательных действий: «свертывание», «продумывание» и «проговор».

«Свертывание» материала означает сокращение его в план-конспект. «Продумывание» речи – это мысленное ее произнесение. Причем сделать это желательно неоднократно. «Проговор» речи означает произнесение ее вслух «для себя». Можно сделать это перед зеркалом. При изложении будущей речи вслух включаются мышечные механизмы памяти.

6. «Коммуникативное желание».Оно означает психологический настрой на выступление.

На этом алгоритм подготовки завершен. Но вернемся к пункту 3 алгоритма. Рассмотрим форму выступления. В ней можно выделить четыре элемента: вид и культура речи, жесты, мимика, интонации, контроль внимания, регламент.

По виду речь делится на письменную и устную. У каждой свои законы. устная речь состоит, преимущественно, из коротких простых предложений. Точек в ней гораздо больше, чем в речи письменной. Устное выступление может оценить еще одной очень важной характеристикой. Она называется культура речи.Это понятие включает правильность речи и недопущение ее «засорения».

Жесты, мимика, эмоции оратора должны подчиняться правилу «золотой середины». Не следует закрепощаться, но и нельзя выглядеть фривольно.

Интонации должны подчеркивать отношение оратора к предмету разговора. Одно и то же слово можно сказать совершенно по-разному.

Контроль внимания во время выступления необходим. Чрезвычайно важная вещь – регламент. От соблюдения регламента зависят последующие выступления, личные планы участников собрания.

К содержанию публичного выступления относят четыре элемента: план и композиция, логика, аргументы и факты, язык.

План и композиция речи, в свою очередь, складываются из вступления, основной части и заключения.

Логика речи содержит схемы построения информации и выбор путей доказательств. Специалисты выделяют в этой связи следующие приемы: «дерево текста», «пирамида текста», новые сведения и «новый взгляд». Прием «дерево текста» обозначает построение информации от общего к частному. Прием «дерево текста» предпочтителен для сообщения нового знания. Прием «пирамида текста» строится на противоположном предыдущему логическом построении – от частного к общему. В основании пирамиды («фундаменте») находятся разрозненные факты, примеры, статистический материал. Затем эти разрозненные факты и цифры группируются по каким-либо признакам.

Аргументы и факты. К аргументам и фактам предъявляются следующие требования: краткость, яркость, доказательность. Они должны быть четко привязаны к конкретному тезису, для иллюстрации которого их использует оратор.

Язык выступления имеет два качественных требования – адекватность и выразительность. Особое значение имеет выразительность языка. По своей смысловой и цветовой гамме наши мысли намного превосходят то, что мы можем выразить словами. Однако уровень приближения слов к мыслям также может быть разным. Выразительный язык способен нарисовать яркую картину, которую мы затем можем воспроизвести в своем воображении. В рамках выразительности в особую часть можно выделить образность языка. Это означает использование в речи художественных образов.

Переговоры – процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой. 6 элементов подготовки к переговорам: инициатива, время и место, предварительные условия, состав делегаций, проект договора, позиции сторон.

Информация о фирме-инициаторе необходима для показа ее солидности и надежности.

Время и место переговоров должны быть удобными для всех сторон. Промежуток времени от инициативы до начала переговоров должно быть достаточным для того, чтобы партнеры успели подготовиться.

Предварительные условия на переговорах – это обозначение одной из сторон границ или пунктов, которые являются для нее принципиальными, не подлежащими обсуждению. Остальные участники переговоров должны это принять как факт, по которому «торг неуместен».

Состав делегаций включает их численность, ранг и полномочия руководителей, наличие «VIP-персон» и «ключевых персон». Кроме двух последних пунктов стороны обычно стремятся к паритету. Численность, ранг и полномочия руководителей делегаций желательно иметь примерно одинаковыми. Полномочия делегаций могут быть двух вариантов: подготовительные и окончательные. По первому варианту стороны обсуждают и согласуют текст договора. Сам факт его подписания предполагается отдельно. По второму варианту полномочий стороны не только обсуждают договор, но и подписывают его.

Проект договора инициатор переговоров должен предоставить всем сторонам заранее. Ограничиться только деловым предложением в ходе подготовки переговоров было бы неправильно. Ведь целью переговоров является именно заключение договора. Все стороны должны иметь возможность изучить его заранее. А в ходе переговоров обсуждаются и уточняются спорные моменты.

позиции сторон

Сильная позиция – это относительно низкая заинтересованность, наличие преимуществ либо альтернатив. Стороне с такой позицией не страшен «вариант провала» переговоров. Это могут быть какие-то элементы, которые дают данной стороне преимущество перед партнерами. Возможно, данная сторона располагает несколькими альтернативами, которые дают ей широкие возможности для маневра.

У стороны с сильной позицией высок предел возможных уступок. Иными словами, даже если эта сторона пойдет на значительное снижение своих требований, договор ей все равно будет выгоден.

Переговоры: начало, правила, стили и психологические хитрости. Знание и правильное использование каждого из этих элементов продвигает участников к продуктивному осуществлению процесса переговоров. Рассмотрим более подробно эти элементы.

Начало переговоров можно выстроить в виде следующего алгоритма: встреча, знакомство, обмен сувенирами, размещение, начало обсуждения.

После размещения принято обменяться визитками. Полученные визитки не убираются, а находятся на столе вместе с другими рабочими документами. Визитки помогают правильно ориентироваться в именах-отчествах друг друга. Началом разговора могут быть бытовые вопросы: как добрались, о погоде, городе, здании и т.д. Это обязательно должны быть положительные высказывания. Они задают конструктивную атмосферу. Начинать разговор с отрицательных высказываний недопустимо.

Сигнал к началу делового разговора дает глава делегации гостей. Это может быть и прямым высказыванием, и косвенным намеком.

Практика переговоров выработала много специальных приемов, которые позволяют добиться желаемого результата. Эти приемы можно квалифицировать какпсихологические хитрости. Рассмотрим наиболее часто употребляемые из них.

«Завышенный старт». Смысл этой хитрости состоит в том, чтобы в проект договора включить пункты, от которых в ходе переговоров можно безболезненно отказаться. Зато в ответ на эту якобы «уступку» можно требовать ответную уступку от партнера. Причем для него это будет вполне реальная потеря.

«Ложные акценты». Данная хитрость заключается в демонстрации высокой заинтересованности по каким-либо пунктам проекта договора. В действительности же эти позиции являются второстепенными. После некоторых дискуссий от них вполне можно отказаться. Конечно, в обмен на встречные уступки.

«Вымогательство». Это выдвижение дополнительных требований в последнюю минуту. Вроде бы текст согласован, все готово к подписанию, и вдруг… Партнер может воспринять это как досадную мелочь, и согласиться.

«Салями». Эта хитрость заключается в том, что информация о собственной позиции дается не сразу, а малыми дозами («нарезание колбасы»). Смысл такого приема состоит в том, чтобы заставить партнера первым «раскрыть карты». К тому же, каждую последующую дозу можно корректировать с учетом уже имеющейся информации.

«Плохой-хороший парень». Смысл данной хитрости заключается в том, что переговоры начинает человек жесткий, неудобный, не идущий ни на какие уступки. Затем его по каким-то причинам, якобы объективным, отзывают. Новый «переговорщик» оказывается человеком любезным и приятным. На радостях партнер может расслабиться и пойти на определенные уступки.

«Вырывание частей». Эта хитрость связана с тем, что какую-то часть соглашения предлагают вывести из общего текста договора. Якобы для того, чтобы договориться по этому поводу отдельно. А дальше возможны варианты…

«Сокрытие недостатков». Партнер расхваливает достоинства своей позиции. А о проблемах и слабых сторонах умалчивает.

«Низкая подача». Изначально партнеру предлагаются льготные условия, низкая цена. Затем, по ходу обсуждения выясняется, что все не так уж радужно. Оказывается, не были учтены ряд элементов, которые должны быть оплачены отдельно. Или, якобы, вкралась «ошибка». Или «не согласился босс». Или изменилась ситуация. Расчет делается на то, что «клиент увяз», что человеческий консерватизм сработает, и партнер не захочет все разорвать и начинать «с нуля» в новом месте.

«Высокая подача». Эта хитрость состоит в том, что заявляются сложные условия либо высокие цены. Но вам тут же предлагается скидка. Однако в конечном счете оказывается, что новая цена даже с учетом скидки далеко не столь привлекательна, как вас пытаются убедить.

Итак, знание правил и хитростей помогут вам успешно использовать переговоры в ваших деловых отношениях.