Как поддерживать отношения

Один из наиболее распространенных вопросов наших семинаров: «Как часто я должен видеть Экономического Покупателя после первой продажи?» Даже самые опытные торговые представители не уверены в том, когда и сколько нужно встречаться с Экономическим Покупателем, чтобы поддерживать «здоровые» деловые отношения.

У вопроса есть двусторонний ответ, который связан со всем, что мы говорили об удовлетворении всех потребностей Экономического Покупателя, уменьшении Вашего дискомфорта и о подготовке:

· Контакты с Экономическим Покупателем должны быть периодическими, а не внезапными.

· Когда бы Вы ни связывались с Экономическим Покупателем, у Вас должна быть важная деловая причина для этого.

Вам не нужно связываться с Экономическим Покупателем по каждой повторной продаже, но контакты после первого заказа должны быть скорее периодическими, чем внезапными. Если Вы не будете встречаться с Вашим экономическим Покупателем на постоянной основе, Вы легко впадете в состояние дискомфорта опять и потеряете все контакты с основными Покупателями.

Лучшие торговые представители знают, что они увидят своего Экономического Покупателя в следующем месяце, или через три месяца. Поэтому они всегда подбирают важную бизнес-причину для того, чтобы продолжать работать с Экономическим Покупателем.

Некоторые из этих причин: показать Экономическому Покупателю, что Ваш новый производственный процесс сохранит ему 18% материальных затрат, или принести статью о Японской системе менеджмента, или новости о колебании цен на акции, или брошюру о будущем семинаре. Так как они оказывают косвенное или прямое влияние на бизнес компании, такие вклады всегда будут цениться, даже если Экономический Покупатель их уже видел. Вы должны продемонстрировать, что Вы хотите Выигрыша Покупателя. Экономический Покупатель, который понимает это, будет ценным союзником в любой продаже.

 

Практикум 6: Проверка Вашей позиции по отношению к Экономическому Покупателю

Возьмите таблицу Ваших Покупателей, таблицу Выигрышей–Результатов, список Возможных Позиций, Вашу тетрадь, и Ваши Сигналы Опасности. Вам понадобится около 20 минут, чтобы проверить Вашу позицию по отношению к Экономическому Покупателю для этой продажи.

 

Шаг 1: Кто Экономический Покупатель для Вашей Продажи?

Определяя своего Экономического Покупателя, помните, что этот человек имеет конечное право выделить деньги на продажу. Посмотрите на имена, которые Вы расположили в квадрате Экономический Покупатель в Вашей таблице Покупателей, и спросите себя, уверены ли Вы, что именно этот человек «выделяет» деньги для Вашей продажи. Если нет, посмотрите на Вашу таблицу и определите, есть ли скрытый Экономический Покупатель среди других Покупателей. Посмотрите еще раз, не пропустили ли Вы в покупающей организации того, кто дает окончательное одобрение на выделение денег.

Как только у Вас будет имя человека, который контролирует те денежные ресурсы, которые Вам нужны, даже если Вы уверены в том, что это тот человек, проверьте себя, задавая себе вопросы:

· Находится ли Фарли на нужном уровне в покупающей организации, чтобы принять такое решение? Если бы такое решение принималось у меня в компании, Экономический Покупатель был бы на том же уровне? (Помните, что имеют значение размеры двух компаний).

· Учел ли я тот фактор риска, что роль Экономического Покупателя может передвигаться вниз и вверх от этого уровня?

· Я работаю с действительным Экономическим Покупателем для этой продажи?

· Действительно ли одобрение Фарли окончательное? Могу ли я верить, что его ДА – действительно выделение фондов, или это просто рекомендации?

· Есть ли кто-то в покупающей организации, кто может наложить вето на одобрение Фарли?

Отвечая на эти критические вопросы, помните, что у Вас есть несколько источников информации. Не полагайтесь только на Ваши впечатления от ситуации в конкретной Продаже. Если возможно, задайте самому Экономическому Покупателю прямые или косвенные вопросы. И проверьте информацию, задавая вопросы Вашему Советнику.

 

Шаг 2: Насколько хорошие у Вас контакты с Экономическим Покупателем?

Помните, что Покупатель, с которым нет контактов – это угроза. Поэтому, проверьте свои контакты с Экономическим Покупателем, задавая себе вопросы:

· Видел ли я лично Фарли или с ним встречался кто-то, кто больше подходит для этого? (Пока Вы не убедитесь, что кто-то более подходящий контактировал с Вашим Экономическим Покупателем, Вы должны поставить Сигнал Опасности).

· Если с Фарли еще никто не контактировал, то почему? Если он находится в географическом отдалении, или к нему не пропускает секретарь, могу ли я использовать людей из его организации или привлечь людей того же уровня, чтобы попасть к нему?

· Если мне препятствуют попасть к Фарли, какую стратегию мне применить к тем, кто препятствует? В конкретной ситуации продажи лучшая стратегия – сотрудничать, обойти или показать Покупателю как Выиграть?

 

Шаг 3: Насколько Экономический Покупатель воспринимает мое предложение?

Мы уже сказали, что каждая модель ответной реакции диктует разные Стратегии Продажи. В этом практикуме мы проверяем те Результаты, которых мы добились в главе 6, в модели ответной реакции Экономического Покупателя. Все это делается для того, чтобы удостовериться, что в этом цикле продажи Вы выбрали правильный подход к этому Покупателю.

Вы проверяете это, задавая себе следующие вопросы:

· Если Фарли сейчас находится в модели «Роста», понимает ли он, что мое предложение поможет ему улучшить ведение бизнеса?

· Если он находится в модели «Беспокойства», понимает ли он, что мое предложение поможет ему исправить то, что неправильно? Убежден ли он, что я понимаю срочность его проблемы?

· Если он в модели «Неизменный Курс», могу ли я продемонстрировать ему, что существует разница между текущей реальностью и желаемыми результатами? Могу ли я использовать кого-то из Покупателей, чтобы тот предупредил его о приближающейся неприятности?

· Если он в модели «Самоуверенность», мудро ли с моей стороны продавать ему сейчас – или я должен подождать пока он получит неприятности? Все ли у меня готово для того, чтобы я мог решить его неприятности, когда они наконец возникнут?

Шаг 4: Разыгрываю ли я модель Выигрыш-Выигрыш с Экономическим Покупателем?

Вы можете быть уверены, что работаете по сценарию Выигрыш-Выигрыш, когда сможете положительно ответить на следующие вопросы:

· Обеспечил ли я или могу ли я обеспечить для компании Фарли тот результат, который повлияет на один или несколько их процессов?

· Воспримет ли Фарли Результат как личный Выигрыш, который удовлетворяет его личным интересам? (Помните, что Выигрыши индивидуальны, и их нельзя посчитать, и что Вы всегда сможете использовать Советника, чтобы получить информацию о личном Выигрыше Покупателя).

· Понимает ли он, что я был ответственен и продолжаю быть ответственным за Выигрышные результаты для него? Другими словами, понимает ли он, что я работаю на Выигрыш-Выигрыш?

Если Вы не можете дать конкретные положительные ответы на эти вопросы, Вам нужно пересмотреть Вашу позицию. Посмотрите на Вашу таблицу Покупателей и на таблицу Выигрышей–Результатов и сконцентрируйтесь на Экономическом Покупателе. Расположите Сигнал Опасности везде на тех таблицах, где Вы не можете дать удовлетворительные ответы на вопросы. Какие вопросы Вам нужно задать Советнику, чтобы убрать эти Сигналы Опасности?

Шаг 5: Есть ли у меня важная причина видеть Экономического Покупателя?

Неважно, насколько прочна Ваша позиция с Экономическим Покупателем с Вашей точки зрения, каждый раз, когда Вы идете к Экономическому Покупателю, у Вас должна быть для этого причина. Проверьте себя, есть ли у Вас такая причина, чтобы увидеть Экономического Покупателя, задавая себе следующие вопросы:

· Есть ли у меня информация, которую Фарли может использовать в планировании своего бизнеса? Как эти знания помогут ему?

· Его знания больше относятся к концепции или товару? Как мое предложение повлияет на стабильность и рост организации, а не на каждодневные операции?

· Как мое предложение не только поможет Фарли в его бизнесе, но и установит Доверие к моей фирме? Поможет ли мое предложение сразу же принять его, и как оно отличает меня от моих конкурентов?

 

Шаг 6: Исправьте Ваш список Возможных Позиций.

На протяжении всего практикума Вы задавали себе вопросы, чтобы прояснить свою позицию с Экономическим Покупателем. Используйте ответы на эти вопросы, чтобы улучшить свою позицию. Возьмите Ваш лист Возможных Позиций и добавьте к ней любой вариант стратегии, которую предлагает наш Практикум.

После исправлений списка работайте только над теми альтернативными позициями, которые имеют отношение к Экономическому Покупателю. Продолжайте быть конкретным, продолжайте проверять каждую новую запись с точки зрения Сигнала Опасности или Рычага для устранения препятствий, или обоих вместе.

Например, во втором шаге этого Практикума Вы заметили, что Гарри препятствует Вам попасть к Фарли. Поэтому будет мало пользы, если Вы напишите: «Пусть Стайнберг меня пропустит». Более конкретная Возможное Действие прозвучит как: «Показать Стайнбергу, как он может Выиграть, поддерживая мое предложение Фарли об увеличении производства». Или, в шаге 4 Вы заметили, что Вы еще не поняли, в чем Выиграет Фарли в этой продаже, Вы не можете просто написать: «Помочь Гарри Выиграть». Более существенно будет: «Попросить Дорис Грин объяснить как 16% увеличения производительности повлияет на Выигрыш Фарли».