Вы используете давление другого Покупателя

Часто срабатывает и непрямой путь привлечения Покупателя в состоянии «Неизменный Курс» – давление другого Покупателя, направленное на пересмотр ситуации. Покупатель в состоянии «Неизменный Курс» скорее прислушается к словам человека, который в состоянии «Роста» или «Беспокойства», чем к «предупреждениям» торгового представителя.

Люди, имеющие Экономическое Влияние - лучшие кандидаты для подобного давления – потому, что Экономические Покупатели быстрее распознают грядущее «Беспокойство», чем другие Покупатели. Из-за того, что у них сравнительно узкий кругозор, Технические Покупатели и Пользователи замечают признаки шторма очень медленно. Зачастую они просто не хотят знать, что через шесть недель их лодка пойдет ко дну. Экономические Покупатели (им платят за то, чтобы они могли предвидеть будущее), хорошо чувствуют приближающийся шторм, и поэтому они совершают изменения гораздо быстрее.

Поэтому полезная стратегия продать «Рост» или избежание «Беспокойства» Экономическому Покупателю и использовать его для убеждения другого Покупателя находящегося в состоянии «Неизменный Курс». Это момент когда можно использовать Рычаг для устранения препятствий. Покупатели модели «Неизменный Курс» всегда покидают свою позицию под давлением, даже если в этом не участвует торговый представитель. Все, что бы Вы ни сделали для усиления давления – без устранения Покупателя «Неизменный Курс» – все будет работать в Вашу пользу.

Однако если Экономический Покупатель находится в состоянии «Неизменный Курс» вероятность продажи в короткие сроки низкая. Не рассчитывайте получить заказ быстро.

3. Вы демонстрируете несоответствие.

Так как люди покупают только тогда, когда чувствуют несоответствие между реальностью и желаемыми результатами, третий способ увеличить вероятность продажи – показать ему те несоответствия, которые он еще не воспринимает. Вы можете сделать это одним из двух способов: Вы можете показать им, что на самом деле реальность далеко не так удовлетворительна, как они думают, или что цели, которые они себе поставили – слишком низкие, по сравнению с тем, что они могли бы достичь. В любом случае, если Вы сможете показать, что реальность и возможные результаты на деле не совпадают, Вам придется создать несоответствие, которое считается предпосылкой каждой продажи.

Например, менеджер по производству, который привык к обороту 500 единиц в день и имеет сейчас оборот в 510, вряд ли почувствует «Беспокойство». Скорее всего, такой человек находится в модели «Неизменный Курс». Но если Вы покажете, что у их конкурентов, которым Вы продали оборудование, оборот того же продукта составляет 700 единиц в день, то менеджер, вероятно, поймет, что результаты, которые им нужны – это увеличение производительности. И восприятие изменения резко поднимется.

Эти три стратегии для продажи Покупателю в модели «Неизменный Курс» постоянно себя оправдывают. Но в них тоже есть доля риска - Покупатель в модели «Неизменный Курс» чувствует себя комфортно и не хочет терять свои иллюзии. Поскольку разрушить комфортную зону Покупателя «Неизменный Курс» сложно, самая мудрая стратегия – смирится с ожиданием, но быть готовым, чтобы почувствовать наступление перемен. Помните, что несмотря на то, что пока может и не быть соответствия между Вашим товаром или услугой и восприятием Покупателем своих сегодняшних нужд, это может произойти завтра.

Четвертый тип Ответной реакции: Самоуверенность

Тот же принцип применяется к покупателям в «модели Самоуверенность». Этой модели что-то продать гораздо сложнее, чем всем остальным. Фактически, вероятность продать что-то Покупателю в «модели Самоуверенность» равна нулю. Рисунок покажет, почему.

Когда клиент находится в «четвертой модели», есть четкая разница между действительностью и восприятием результатов, но в этом случае она работает скорее «против», чем «за» торгового представителя. «Самоуверенный» Покупатель воспринимает реальность как желаемые результаты. Из-за того, что этот человек и так сделал больше, чем ожидалось, у него нет никакого желания к изменениям. Как и Покупатель в модели «Неизменный Курс», он не хочет раскачивать свою лодку – в этой лодке, с его точки зрения, его лодка те только не пропускает воду, но и выигрывает Кубок Америки. Когда Вы предлагаете ему изменения, он относится к Вам как к сумасшедшему и говорит: «У меня дела никогда не шли так хорошо как сейчас. Вы хотите продать мне что-то, что изменит это? Исчезните».

Чего «Самоуверенный» Покупатель не понимает, это того, что все идет слишком хорошо, чтобы быть правдой. Его восприятие реальности искажено, обычно, по двум причинам:

· Он неправильно воспринимает ситуацию и не хочет подумать о ней снова.

· Его цели поставлены так низко, что плохая производительность незаметна.

Покупатели в этой модели обычно вне досягаемости, и к торговым представителям относятся развязно, даже раздражительно.

Все мы видели опасности «модели Самоуверенность», как внутри, так и за пределами сферы бизнеса. Много примеров людей с такой моделью реакции показывает сегодняшняя история. Посмотрите на Вьетнам, фиаско Уотергейт, смерть Иранского Шаха. Все они иллюстрируют то, что мы называем неспособность положительного мышления. Вспомните, насколько близко Паника и Эйфория находятся на этой прямой. И все сводится к тому, что «Самоуверенность» всегда переходит в «Беспокойство».