I лава о. уоеждение ■ jz i

■ Рис. 8-2. На людей, которые ели во время чтения, сообщения повлияли больше, чем на тех, кто читал не в момент еды.

телеи о качествах кандидата и его предполагаемой политике (Abelson & others, 1982).

Эффект хорошего настроения

Сообщения также становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными чувствами. Ирвинг Джейнис с коллегами (1965; Dabbs & Janis, 1965) обнаружил, что сообщение более убедительно для студентов Йеля, если они читают его, лакомясь арахисом с пепси-колой (рис. 8-2). Аналогично Марк Галицио и Клайд Хендрик (Mark Galizio & Clyde Hendrick, 1972) обнаружили, что для студентов Государственного университета Кента куплеты в стиле «фолк» звучат более убедительно под мягкий гитарный аккомпанемент, нежели без музыкального сопровождения. Те, кто любят проводить деловые встречи во время роскошного ленча с ненавязчивым музыкальным фоном, будут приветствовать такие результаты.

Хорошее настроение повышает убедительность — частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением (Petty & others, 1993). Как отмечено в главе 3, люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки (Bodcnhausen, 1993; Schwarz

Рекламные исследо- I вания, такие как, например, исследование на материале 1 168 телевизионных рекламных роликов \ (Agres, 1987), выявляют тот факт, что наиболее эффективной является реклама, апеллирующая как к рассудку («С "Детергентом X" белье будет белее»), так и к эмоциям («Разборчивые матери расхватывают "Jif"»).

J.S.X. ■ i№iD II, v-u4Klel/lDnDlB виЗДеИСТВИЯ

& others, 1991). В плохом настроении люди дольше колеблются перед принятием решения и менее восприимчивы к слабым аргументам. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь.

Эффект активации страха

Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Убедить людей бросить курить, чаще чистить зубы, сделать прививку от столбняка или осторожнее водить машину можно при помощи сообщений, возбуждающих страх (Mullen & Johnson, 1990). Показ курильщикам ужасных последствий, которые иногда ожидают тех, кто выкуривает слишком много сигарет, повышает убедительность. Но насколько сильно нужно напугать аудиторию? Не следует ли вызывать лишь легкие опасения и не запугивать людей настолько, чтобы они вообще проигнорировали ваше устрашающее сообщение? Или же стоит попытаться затмить им свет божий? Эксперименты Говарда Левенталя (Howard Leventhal, 1970) и его коллег из университета Висконсина, а также Рональда Роджерса и его коллег из университета Алабамы (Robberson & Rogers, 1988) показали, что зачастую чем сильнее страх, тем более выраженной является реакция.

Эффективность возбуждающего страх сообщения применяется в рекламе, направленной против курения, вождения автомашины в пьяном виде и против рискованных сексуальных связей. В эксперименте Дона Вильсона и его коллег (Dawn Wilson & others, 1987, 1988) врачи посылали письма своим курящим пациентам. Из тех, кто получил письмо, обращенное к позитивным эмоциям (объясняющее, что, бросив курить, они проживут дольше), попытались бросить курить 8%. Из тех же, кто получил письмо, возбуждающее страх (разъясняющее, что, продолжая курить, они умрут раньше), попытались бросить 30%. Аналогично, когда Клод Леви-Лебье (Claude Levy-Leboyer, 1988) обнаружил, что установку по отношению к алкоголю и привычку к его употреблению у французской молодежи можно эффективно изменять при помощи возбуждающих страх картинок, французское правительство стало включать этот вид информации в свои телевизионные ролики.

Однако игра на страхе не всегда способна сделать сообщение более действенным. Если вы не укажете аудитории, как избежать опасности, пугающее сообщение может просто ей не восприниматься (Leventhal, 1970; Rogers & Mewborn, 1976). Пугающие сообщения более действенны, если вы не только пытаетесь убедить людей в опасности и вероятности нежелательных последствий (скажем, смерти от рака легких в результате курения), но и предлагаете эффективную стратегию защиты (Maddux & Rogers, 1983). Многие рекламные сообщения, нацеленные на уменьшение сексуального риска, помимо того, что они возбуждают страх («СПИД убивает»), предлагают также эффективную защитную стратегию: воздержание, использование презервативов или ограничение круга сексуального общения. В 1980-е годы страх перед СПИДом действительно вынудил многих мужчин изменить свое поведение. В одном из исследований 5000 гомосексуалистов выяс-

«Изучившие стилистику если и сходятся хоть в чем-то, так только в одном: надежнейший способ привлечь и удержать внимание читателя — писать досконально, определенно и конкретно». Уильям Странк и Э. Б. Уайт, «Составляющие стиля», 1979

шняшиияж

Глава й. Убеждение ■ 515

лилось, что по мере эскалации заболеваний СПИДом с 1984-го по 1986 год доля тех, кто заявил о своем целибате или моногамии, возросла с 14% до 39% (Fineberg, 1988).

Заболевания, которые легко представить зрительно, кажутся более реальной угрозой, чем болезни с трудноописываемыми симптомами (Sherman & others, 1985). Эта маленькая тонкость помогает понять, почему предупреждения о вреде для здоровья, помещаемые, скажем, на рекламе сигарет, так не эффективны — «тягомотина официального жаргона», отзываются о них психологи Тимоти Брок и Лора Браннон (Timothy Brock & Laura Brannon, 1991) — и вряд ли пробивают брешь в визуальном воздействии самой рекламы. Но если сделать предупреждения такими же образными, как сама реклама — например, с цветными фотографиями рака легких, — можно добиться повышения их эффективности для изменения установок и поведения. Особенно это верно, когда реклама привлекает внимание к убеждающему образу, а не отвлекает от него, как это иногда бывает при использовании сексуальных изображений (Frey & Eagly, 1993). Когда речь заходит об убедительности, уместная и выразительная картинка действительно может заменить десятки тысяч слов.

Образная пропаганда часто эксплуатирует страх. «Der Sturmer» Штрайхе-ра возбуждал страх при помощи сотен и сотен бездоказательных историй про евреев, которые делали фарш из крысятины, насиловали нееврейских женщин и выманивали у семей их последние сбережения. Сюжеты Штрайхера, как и большая часть нацистской пропаганды, были скорее эмоциональными, а не рассудочными. В газете давались также ясные, конкретные инструкции, как бороться с «опасностью». В ней перечислялись еврейские фирмы, так что читатель мог избегать иметь дело с ними; газета призывала читателей присылать для опубликования имена немцев, которые покупали что-либо у евреев и пользовались их услугами, а также составлять списки евреев, проживающих в их районе (Bootwerk & Brooks, 1980). Это была образная, врезающаяся в память пропаганда.