Особенности личности партнеров с разными типами темперамента

Е.Е. Лысенко, О.С. Нестерова

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

Учебное пособие

Москва 2011

 

УДК 159.9:658.013

ББК 88

Л 886

 

Рецензенты:

Кандидат психологических наук,

доцент кафедры психологии

Федерального государственного образовательного учреждения

высшего профессионального образования

«Московский педагогический государственный

университет (МПГУ)»

О.Р. Бусарова

 

Кандидат педагогических наук,

доцент кафедры педагогики и психологии

Федерального государственного образовательного учреждения

высшего профессионального образования

«Московский государственный агроинженерный

университет имени В.П. Горячкина»

Л.В. Занфирова

Лысенко Е.Е., Нестерова О.С.

Л 886 Деловое общение: учебное пособие. – М: ФГОУ ВПО МГАУ, 2011. – 99 с.

 

Учебное пособие содержит важнейшие материалы по дисциплине «Деловое общение»: особенности личности партнеров по общению, невербальные средства общения, правила осуществления различных форма делового общения (публичное выступление, деловая беседа, переговоры, собеседование, совещание). Составлено в соответствии с программой дисциплины «Деловое общение» Министерства образования и науки Российской федерации и предназначено для самостоятельной подготовки студентов специальности 050500 «Профессиональное обучение».

УДК 159.9:658.013

ББК 88

 

 

ФГОУ ВПО МГАУ, 2011

Данное учебное пособие обеспечивает студентов информацией справочного характера, необходимой для организации самостоятельной работы по дисциплине «Деловое общение».

В учебном пособии представлены психологические портреты разных типов партнеров по общению. Важной частью пособия является психологический атлас тела, необходимый студентам для овладения умениями понимать невербальные средства общения.

Особую значимость представляет подробное изложение правил организации специальных форм делового общения: выступления, беседы, собеседования, переговоров и совещания.

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. Особенности личности партнеров с различными репрезентативными системами ……………… ……………………… ………………………………. 4

2. Особенности личности партнеров с разными типами темперамента ………………………………………………………………………………….. 5

3. Особенности личности партнеров с различными чертами характера ………………………………………………………………………………..7

4. Характеристика позиций личности в общении ………………………….9

5. Характеристика различных типов слушателей …………………………10

6. Анализ невербальных средств общения ………………………………….12

6.1. Правила работы с «Психологическим атласом невербальных средств общения» …………………………………………………………………..12

6.2. Основные группы поз и жестов в деловом общении ………………..13

6.3. Лицо партнера........................................................................................27

6.4. Виды взглядов …………………………………………………………….31

6.5. Выражение лица и мимика...................................................................33

6.6. Походка ……………………………………………………………………38

6.7. Рукопожатие ………………………………………………………………39

6.8. Особенности речи ………………………………………………………...41

6.9. Дыхание ……………………………………………………………………44

6.10. Невербальные сигналы в различных ситуациях ……………………45

6.11. Пространственные характеристики: зоны общения и расположение за столом …………………………………………………………………..55

6.12. Сводные таблицы невербальных проявлений ………………………57

7. Организация публичного выступления ………………………………….66

8. Деловая беседа ………………………………………………………………..71

9. Правила проведения собеседования ………………………………………80

10. Деловые переговоры …………………………………………………………82

11. Совещание как вид коллективной мыслительной деятельности ……92

12. Вопросы к экзамену ………………………………………………………...97

1. Особенности личности партнеров с различными репрезентативными системами

Человек с визуальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает зрительные образы, «картинки», чтобы определить, что происходит в данный момент. Это совершается очень быстро, и его глаза сфокусированы на точку, находящуюся на расстоянии примерно 60 см от носа.

При ответе на вопросы такой человек часто смотрит влево вверх, что является показателем того, что он пытается привлечь зрительные образы из прошлого опыта.

При конструировании новых зрительных образов (в частности, при понимании чего-либо) движение глаз происходит в направлении вправо вверх. Немигающий взгляд с расширенными зрачками, направленный прямо вперед, говорит об интенсивном генерировании внутренних картин.

В речи людей визуалов преобладают слова с визуальным смыслом: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» и пр. Темп речи у данных людей повышенный.

При преобладании аудиальной репрезентативной системы человек как бы прислушивается к своему внутреннему голосу, вспоминает слуховые образы из своего прошлого опыта, анализирует информацию, поступающую через слуховой анализатор. В этом случае глаза его смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии, или идут влево вниз. Скользящий по центру взгляд вправо-влево свидетельствует о внутреннем споре с самим собой, особенно в ситуации стресса. Взор, направленный сквозь слушателя, говорит о восприятии слуховых впечатлений и о создании новых слуховых образов.

В речи людей-аудиалов часто присутствуют слова «Я слушаю вас», «Давайте обсудим», «Какой тон», «интонация», «крики», «шум», «тишина» и пр.

Люди с кинестетической репрезентативной системой прежде, чем что-то сказать, сосредоточивают свое внутреннее внимание на вспоминании кинестетических ощущений. В этом случае глаза непроизвольно скользят вниз вправо.

При переживании нынешних кинестетических ощущений глаза смотрят прямо на слушателя, могут быть достаточно заметны движения рук: человек трогает себя, потирает разные участки лица и тела, поправляет волосы и пр.

В речи кинестетиков встречаются слова «касаться», «трогать», «ощутимый», «тяжелый», «легко на душе» и пр.

К данной классической триаде добавляется еще один тип – «думающий, рассудочный, логический, компьютерный». Люди, принадлежащие к этому типу, не реагируют на свои ощущения, а больше ориентируются на обозначения, слова, наименования, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Их движения глаз трудно уловимы, в речи встречаются слова «надо разобраться», «проанализируем» и пр.

 

	Визуал	Аудиал	Кинестетик	Думающий
Движения глаз	Вверх влево, вверх вправо, прямо перед собой (60см)	Влево-вправо по средней линии, сквозь слушателя	Вниз вправо, прямо на слушателя	В сторону влево; трудно уловимы
Поза	Голова вверх, спина прямая	Голова склонена набок	Спина согнута, голова опущена	Голова вверх, прямая поза, руки скрещены
Движения, жесты	Напряженные	Средние	Раскрепощенные	Ригидные
Губы	Тонкие, напряженные	Варьируются	Полные, расслабленные	Тонкие, напряженные
Дыхание	Неглубокое, верхушками легких	Ровное всей грудью	Глубокое животом	Неглубокое
Речь	Быстрая, громкая, высокий тон	Мелодичный голос, речь выразительная	Медленная негромкая речь, низкий грудной голос	Монотонный голос
Лексика	Смотреть, наблюдать, яркий, любуюсь	Звучать, слышать, тон, громкий, шум, крики	Чувствовать, ощущать, теплый, обожаю	Понимать, знать, представлять, интересно, логично
Правила слушания	«Я должен видеть для того, чтобы слышать» (общение на дистанции)	«Не смотреть, чтобы слышать»	Приблизиться поближе	Никакого контакта глазами

Особенности личности партнеров с разными типами темперамента

Холерик

В работе проявляет, с одной стороны, высокую работоспособность, а с другой стороны, неравномерность: накапливает дела до момента приближения крайних сроков, а затем выполняет их с большим напряжением и перенапряжением. В критические моменты может работать долго и неудержимо (высокая концентрация сил).

Подвижен, инициативен, самоуверен, нетерпелив. Если увлечется, его трудно остановить. Его интересные идеи подчас не продуманы до конца. Стараясь как можно скорее получить результат, начинает опережать события, суетиться.

Он очень общительный, но вспыльчивый, безудержный человек. О нем говорят: «Шуток не понимает; все терпеть не может». Особенно его угнетает необходимость сдерживать свои чувства и чрезмерную активность. Ожидание способно вывести его из себя, неудачи тоже. Он начинает лихорадочно действовать или впадает в апатию. Быстро переходит от радости к печали, от смеха к гневу.

Его движения быстрые и порывистые: не берет, а хватает, не кладет, а бросает. Схватывает информацию не лету, быстро запоминает, порой даже не успев осознать ее.

Самым сложным для руководителя качеством личности холерика-подчиненного является его неуравновешенность, склонность к аффективному поведению. Важно понимать, что в момент эмоциональной вспышки такой человек не способен адекватно реагировать на замечания. В этот период его лучше оставить в покое. Но затем с ним обязательно надо серьезно поговорить, проанализировать его поведение. Холерик может научиться держать себя в руках, но приложив для этого значительные усилия.

Сангвиник

Такой человек очень работоспособный, но если ему интересно. Неинтересную работу может бросить, переключившись на что-то новое, поэтому не всегда доводит дело до конца и нуждается в постоянном контроле со стороны руководителя. Он трудоспособный, но не всегда трудолюбивый. Без труда приспосабливается к новой обстановке; в трудных ситуациях – собранный и целеустремленный, не теряет при этом чувства юмора. Больше склонен к решению тактических задач.

Очень общительный человек, уравновешенный, подвижный, хорошо владеющий собой, сдерживающий свои эмоции. Производит впечатление решительного, оптимистичного, уверенного в своих силах. Его конек – организаторская работа. Его речь быстрая, громкая, с живыми интонациями и мимикой. Но его высокая подвижность приводит к тому, что он не только быстро сходится с людьми, но легко с ними и расходится.

Достоинства сангвиника могут легко перерасти в недостатки, например, оптимизм и жизнерадостность – в зубоскальство и безудержную тягу к впечатлениям, стремление к лидерству – в доминирование.

Основное внимание руководителя к подчиненному-сангвинику должно проявляться в виде контроля его деятельности с целью подстраховки его переключений. Важно понимать, что уравновешенность сангвиника хорошо помогает ему в деле самовоспитания.

Флегматик

Он обладает высокой работоспособностью, обязательно доводит дело до конца (даже если уже это и не требуется), но долго раскачивается, трудно входит в дело. Он спокоен и невозмутим. Его уверенность основана на знании и расчете. Предлагает новую идею после тщательного взвешивания всех «за» и «против». Может долго колебаться при принятии решения. Никакая неудача не способна вывести его из себя. Способен работать равномерно и долго даже в неблагоприятных условиях. Прежде чем действовать, подумает о возможных помехах, о том, как их преодолеть. Но к новой обстановке приспосабливается медленно.

Флегматик является малообщительным, но не потому, что он не умеет общаться, а потому что ему трудно быстро переключаться. Прежде чем что-либо сказать, он задает себе вопрос «а зачем?» Его речь медленная, спокойная, без эмоций («лень смеяться…»). Уравновешен, его трудно обидеть или вывести из себя.

Руководителю надо понимать, что поскольку для флегматика самым трудным моментом является переключение, не следует ставить его в ситуацию быстрого принятия решения и ответа на вопрос; не следует торопить его высказываний, а то можно не услышать интересное предложение.

Меланхолик

Человек данного типа характеризуется невысокой работоспособностью, но это не означает, что он плохой работник. Он хорошо справляется с работой, если решает привычные задачи, имеет точные инструкции, его поощряют и поддерживают. Он аккуратен, дисциплинирован и трудолюбив. Но в трудных условиях ему нелегко справиться с новой задачей. Ему противопоказаны сильные и долго действующие раздражители, так как его нервная система характеризуется высокой чувствительностью. Ему свойственны нерешительность, неуверенность, трудность выбора. Предпочитает подчиняться правилам и авторитетам. Накануне каких-то перемен в жизни волнуется, часто понапрасну.

Такой человек испытывает трудности в общении. Он с трудом вступает в контакты с незнакомыми людьми, потому что боится, что его не поймут. В общении со знакомыми людьми проявляет очень высокую чувствительность (тонко чувствует их состояние), но и от коллег ожидает сочувствия и одобрения. В противоположном случае проявляет обидчивость.

Сотрудники-меланхолики требуют со стороны руководителя наиболее внимательного отношения к своей личности. При длительном отсутствии эмоциональной поддержки со стороны руководства у таких сотрудников может произойти нервный срыв, во время которого они плохо контролируют свои эмоции и поведение.