Основные 5 этапов ведения переговоров по заключению внешнеторг. контракта

Вариант

Перечислите виды оферты

в зависимости от намерений оферента:

· Твердая – предлагается продавцом одному потенциальному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан обязательством продажи. Сделка считается совершённой, если за этот срок последует акцепт (согласие) покупателя.

· Свободная оферта - это предложение на продажу партии товара одновременно нескольким возможным покупателям без указания срока ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением.

в зависимости от того, какая сторона - продавец или покупатель выступает с инициативой заключения договора:

· инициативная оферта - применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда он не опасается раскрыть свое намерение заключить сделку;

· пассивная оферта - направляется в ответ на полученный запрос контрагента.

Основные 5 этапов ведения переговоров по заключению внешнеторг. контракта

Этапы:

1) Начало

2) Передача информации, ознакомление

3) Аргументирование позиций

4) Опровержение доводов сторон

5) Принятие решений

(Все что дальше в этом вопросе писать не обязательно)

Тактика ведения переговоров:

- метод позиционного торга (многое зависит от позиции на рынке. Если мы – лидер на рынке, то мы выступаем с позиции завышенных требований по принципу «все или ничего»)

- метод принципиальных переговоров (мягкий метод. Стороны с точки зрения эк. позиций более менее равные. Их спор равноправен, выражаются уступки относительно друг друга)

Действия:

- четко определить предмет переговоров и глубоко понять позицию др.стороны

- необходимо предпринять усилия для сближения несовпадающих позиций

- нахождение точек сближения интересов сторон

- развертывание переговоров на основе объективных критериев (действующей рын. цены, объемов поставок) и хар-к.

Рекомендации по тактическому ведению переговоров:

- уход, уклонение от борьбы

- затягивание, выжидание раскрытия позиций партнера

- салами (медленное раскрытие своей позиции с целью выуживания информации от партнера)

- пакетирование (привлекательное предложение суют в пакет с непривлекательным предложением)

- позиция, исходя из завышенных требований

- ультимативные требования

- выдвижение требований по возрастающей

- принятие первого предложении партнера

- выдвижение требований в последнюю минуту

 

11. Как осуществляется внешнеторговый обмен посредством выставок и ярмарок?

Ярмарочная форма. Ярмарки – публичная форма реализации Т. Имели огромное распространение с 17 века в Гамбурге, Бремене, Дюсельдорфе, Антвертене и др. В России: Нижний Новгород, в Москве, Питере, Астрахани, Ростове-на-дону.Сегодня ярмарочная торговля отмирает, а раньше 30% продукции реализ через ярмарки. Деятельность ярмарок определяется междунар. договоренностями: Союзом Международных Ярмарок.

Выставочная форма торговли более молодая, возникала в 18-19 веке. Основатели выставочной торговли – Великобритания, Голландия, Франция и др.

Первые междунар. выставки в 18 веке - выставки земледельческих машин в Великобритании.

У нас впервые промышленная выставка была в 1829 г. в Питере (разные земледельческие орудия).

Отличие выставочной торговли от ярмарочной:

Выставка – это торговля новинками, пропаганда достижений. Выставки - форма распространения деловой информации, инструмент коммуникации. Это реклама товара. На ярмарках – более ординарные товары.

Тенденция в выставочной торговле: специализация на определенных видах товаров (междунар. салоны - автомобильные, авиа, с/х техника, ТШП).

Трудности: для того чтобы товары благополучно пересекли таможенную границу они должны быть зафиксированы соответствующим образом. Все товары должны быть зарегистрированы. Обратное пересечение границы непроданных экспонатов тоже имеет специальное таможенной оформление.

12. В чем состоят особенности трансфертного ценообразования?

Трансфертное ценообразование – система манипулирования контрактной ценой товара при сделках купли-продажи, осуществляемых в компании между отдельными ее частями.