Методические указания к изучению темы. Психология предпринимательства — сфера науки, занимающейся психологическими проблемами и специфическими особенностями управления

Психология предпринимательства — сфера науки, занимающейся психологическими проблемами и специфическими особенностями управления. Объектами изучения выступают взаимоотношения людей между собой, в коллективе.

Предметом изучения психологии являются психические процессы, психические состояния и психические свойства личности.

Важнейшим элементом психологии бизнеса является общение. Технология воздействия на людей предполагает овладение психологическими знаниями, которые способствуют эффективному влиянию на окружающих с целью вхождения в доверие, создания постоянного и искреннего сотрудничества с партнерами.

Среди видов общения можно выделить деловое, личное, инструментальное и целевое общение. Деловое общение обычно включено как частный момент в какую-либо продуктивную совместную деятельность людей и служит средством повышения качества этой деятельности. Основные виды делового общения:

1) По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение.

Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.

К монологическим видам относятся:

· Приветственная речь;

· Торговая речь (реклама);

· Информационная речь;

· Доклад (на заседании, собрании).

Диалогические виды:

· Деловой разговор - кратковременный контакт, преимущественно на одну тему.

· Деловая беседа - продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений.

· Переговоры - обсуждение с целью заключения соглашения по какому - либо вопросу.

· Интервью - разговор с журналистом, предназначенный для печати, радио, телевидения.

· Дискуссия;

· Совещание (собрание);

· Пресс-конференция.

· Контактный деловой разговор - непосредственный, "живой" диалог.

· Телефонный разговор (дистантный), исключающий невербальную коммуникацию.

В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации.

Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непосредственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения.

Письменные виды делового общения - это многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.

2) По содержанию общение может быть разделено на:

· Материальное - обмен предметами и продуктами деятельности;

· Когнитивное - обмен знаниями;

· Мотивационное - обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;

· Деятельностное - обмен действиями, операциями, умениями, навыками.

3) По средствам общения возможно деление на такие четыре вида:

· Непосредственное - осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;

· Опосредованное - связанное с использованием специальных средств и орудий;

· Прямое - предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;

· Косвенное - осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.

Деловое общение в наши дни проникает во все сферы общественной жизни общества. Компетентность в области делового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом бизнесе. Коммуникативная компетентность, то есть способность адекватно реагировать в любой ситуации в процессе общения, для предпринимателей представляет одну из самых главных составляющих их профессиональной составляющей.

 

Вопросы для самопроверки

 

1. Что такое психология предпринимательства?

2. На каких принципах должны строиться взаимоотношения сотрудников и руководителя?

3. Назовите принципы делового общения.

4. По каким элементам можно дать психологическую характеристику предпринимателю?

Задание 19

Для выявления соответствия индивидуальных особенностей человека критериям, предъявляемым к занятым в управлении, ответьте на вопросы приведённого ниже теста. Оцените свои ответы по системе оценки, приведённой после теста. Сосчитайте, сколько у Вас получилось положительных ответов, и при числе 13 и более рассчитывайте, что Вы имеете потенциальные возможности для участия в предпринимательской деятельности. Сделайте необходимые выводы о наличии у Вас возможностей соответствия профессии менеджера.

Т е с т

Соответствие индивидуальных особенностей

человека профессии менеджера

Если у Вас нет уверенности в правильности выбора профессии менеджера, то целесообразно себя проверить. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

1. Есть ли у Вас желание начать собственное дело, т.е. стать предпринимателем, не считаясь со временем, выходными днями и т.д.?

2. Располагаете ли Вы необходимой энергией для самых решительных действий при любых неожиданных жизненных изменениях?

3. Согласны ли Вы принять участие в сделке, когда нет достаточной ясности и определённости, но и выигрыш, возможно, будет большой?

4. Откажитесь ли Вы от гарантированной работы со средним заработком, предпочтя ей менее надёжную, но более доходную?

5. Любите ли Вы новые идеи и концепции, причём самые неожиданные?

6. Способны ли Вы постоянно генерировать оригинальные идеи, реализация которых даёт прибыль?

7. Желаете ли Вы испытать себя в весьма рискованных ситуациях?

8. Способны ли Вы принять пари на сумму, которой Вы в данный момент не располагаете?

9. Откажитесь ли Вы от малопривлекательной работы, если нет гарантии, что будет другая, лучше оплачиваемая?

10. Будете ли Вы предлагать новые идеи, если реакция на них Вашего руководства неопределенна?

11. Независимый ли у Вас характер?

12. Располагаете ли Вы большим запасом жизненной энергии?

13. Любите ли Вы "острые" ощущения?

14. Выберите ли Вы работу, связанную с многочисленными разъездами?

15. Если бы Вам пришлось играть в азартные игры, то предпочли бы Вы самые крупные ставки?

16. Опасаетесь ли Вы крупных жизненных изменений?

 

Задание 20

При помощи данного задания студенты осуществляют тренинг делового общения. В ходе тренинга проигрывается следующая ситуация: происходит встреча и деловая беседа между представителями двух фирм. Одна из фирм (участник А) ставит перед собой цель заключить контракт на поставку товаров от фирмы В. Однако условия поставки (например, отказ от предоплаты) не совсем устраивает участника В. Он сомневается в необходимости заключения контракта с фирмой А. Задача участников ситуации - правильно провести деловую беседу и по возможности осуществить цели делового общения. Для подготовки к деловой беседе используйте приведённые ниже правила и вопросы для самоанализа.

Правила расположения партнёра к разговору

Приветствуйте партнёра улыбкой и взглядом; вставанием; рукопожатием и лёгким наклоном к нему; называйте его по имени и отчеству; сокращайте социальную и физическую дистанцию. Эмоционально поддерживайте разговор. Партнёр видит Ваше желание понять его позицию. Ориентируйтесь на желаемый партнером конечный результат, который должен согласоваться с Вашими намерениями. Выясняйте намерения партнёра.

Излагайте свои доводы и предложения с позиции интересов партнёра, раскрывайте их «пользу» для него. Выражая собственные чувства, учитывайте эмоциональное состояние партнёра. Подчёркивайте равенство позиций, ищите единство в интересах и мнениях, ведите себя уверенно, спокойно, доброжелательно, без агрессии и без уступок, нежелательных Вам.

Стремитесь к контрактным взаимоотношениям. Контракт не обязательно должен быть письменным или точно согласованным, но обязательно должен подразумеваться. Важно понять, как Ваш партнёр понимает свои выгоды и что желает иметь, не ущемляя Ваших интересов.

Во время деловой беседы не рекомендуется перебивать речь партнёра, негативно оценивать его личность, подчёркивать разницу между собой и партнёром, резко убыстрять темп беседы. Избегайте пространственной близости и не глядите на партнёра. Попытайтесь обсудить вопрос рационально, не обращая внимание на то, что партнёр возбуждён.

 

Вопросы для самоанализа для деловой беседы

1. Чётко ли Вы представляете свои цели в виде желаемого результата?

2. Как можно будет оценить этот результат?

3. Каковы Ваши предположения о целях собеседника?

4. Какие средства Вы имеете для достижения поставленных целей?

5. Какая позиция по отношению к партнёру оптимальна для достижения поставленной цели?

6. Как Вы донесёте до партнёра свою позицию?

7. Как Вы узнаете его позицию?

8. С какими препятствиями в беседе Вы можете столкнуться?

9. Как подстраховать себя и снизить вероятность этих препятствий?

10.Как снять противоречия, если они будут?

11.Как настраивать себя на терпимость к человеку, если он неприятен и учесть естественные различия в восприятии и оценке будущей работы?

12.Какие применять способы воздействия на партнёра?

13.Какую аргументацию при этом использовать?

14.Как вести себя, если возникнет конфронтация и будут использованы нечестные приёмы со стороны партнёра?

15.Как облегчить согласование мнений с партнёром?

16.Насколько раскрывать свои позиции?

17.Как управлять атмосферой разговора?

18.Чего ни в коем случае нельзя допускать в беседе?

Задание 21

Проанализируйте приведённые ниже приёмы делового общения, выберите наиболее оптимальные для Вашей ситуации и проведите деловую беседу, используя выбранные методы. Возможен выбор приёмов делового общения по вариантам, установленных преподавателем. Для проведения беседы студенты образуют группы по 4-6 человек, представляющие различные фирмы. В качестве темы делового общения могут быть предложены следующие варианты: заключение контракта на поставку товара; организация сбыта продукции через посредника; предложения о совместной деятельности; предложения об участии в инвестировании нового проекта; возможность заключения предпринимательской сделки.

Конкретные условия сделки устанавливаются преподавателем.

 

Приёмы делового общения

1. Прежде чем договариваться о чём-либо с партнёром, нужно превратить его в «друга». Необходимо продемонстрировать положительное отношение к нему или уважение и признание его права на собственную позицию. Ваше внутреннее позитивное и уважительное отношение к партнёру должны выразиться в мимике, взгляде, позе, наклоне. Данный приём называется «улыбка» и требует не вербально выразить уважение, открытость и доверие к партнёру. Результаты применения приёма «улыбка»: она снимает сопротивление; обязывает партнёра действовать подобным образом по отношению к Вам; демонстрирует уважение к партнёру и создаёт у него желание соответствовать этим ожиданиям; создаёт в глазах партнёра Ваш имидж приятного человека; вызывает положительные эмоции у партнёра.

2. Второй приём называется «рапорт» - это как бы отражение партнёра, причём не только на языке тела, но и в тональности речи, дыхания, языковых формах. Для создания рапорта необходимо проникнуться симпатией к партнёру, понять его внутреннее эмоциональное состояние и отразить его в той же тональности. Необходимо выделить то общее, что имеется у Вас с партнёром, настроиться не вербально на его позу, дыхание, тон голоса, наклон головы, языковые обороты, жестикуляцию, дистанцию, положение относительно друг друга. Результаты рапорта: он настраивает партнёра на взаимную симпатию, доверие и приятные ощущения; создаёт у него чувство надёжности, желание открыться; формирует у него Ваш положительный образ; снимает сопротивление (агрессию); создаёт неосознанное желание идти на уступки.

3. Приём «золотые слова» заключается в том, чтобы подкреплять словесными репликами положительные сдвиги в поведении партнёра. Это искусство говорить комплименты своему партнёру по переговорам. Необходимо говорить комплименты уверенно, оригинально, сочетая их с тоном голоса, мимикой, прогнозируя реакцию партнёра. Не следует говорить противоречивых комплиментов. Результаты «золотых слов»: партнёр осознаёт Ваши положительные ожидания по отношению к его личности и неосознанно стремиться оправдать эти ожидания. Этот приём формирует ответную симпатию к Вам, снимает психологическую защиту и закрытость партнёра, настраивает его на согласие и сотрудничество.

4. Приём «имя собственное». Обращайтесь к партнёру как можно чаще по имени и отчеству. Результат приёма: снимает сопротивление и вызывает положительные эмоции.

Задание 22

Проанализируйте предложенные приёмы делового общения. Выберите наиболее оптимальный вариант для ведения деловой беседы. Тему беседы выберите самостоятельно. Для проведения беседы студенты образуют группы по 4-6 человек, представляющие различные фирмы. В качестве темы делового общения могут быть предложены следующие варианты: заключение контракта на поставку товара; организация сбыта продукции через посредника; предложения о совместной деятельности; предложения об участии в инвестировании нового проекта.

Приёмы делового общения

1. Приём «поиск позитивного». Предлагайте посмотреть на ситуацию или предложение, которое отвергает партнёр, с другой позиции, найдите позитивную сторону в вопросе. В свою очередь, партнёр уже не будет настойчиво отвергать Ваши предложения или доводы. Результаты приёма: он ослабляет сопротивление партнёра; демонстрирует Вашу мудрость и диалектичность; позволяет увидеть данный вопрос системно, как с негативной, так и с позитивной стороны.

2. Приём «благородные намерения». Считайте, что партнёр имеет добрые намерения, даже если результат окажется не очень желателен. Результаты приёма: он заставляет партнёра оценивать Вас по хорошим намерениям, а не подозревать в злых умыслах и смягчает критику полученных нежелательных результатов.

3. Приём «значимость». Необходимо говорить о значимости партнёра для Вас, об уважении к нему, об его весомости, не преуменьшать вклад партнёра и не преувеличивать свой. Результаты приёма: приём удовлетворяет потребность партнёра в значимости и тем самым смягчает его сопротивление, а также поощряет желание партнёра ответить тем же.

4. Приём «зеркало». Важно не только то, что говорит Ваш партнёр, но и как говорит. Надо понять мотивы и эмоции собеседника. Поэтому следует перепроверять свои представления об истинных чувствах и мотивах партнёра с помощью приёма «Вы - зеркало», высказывать своё представление об его состоянии. Результаты приёма: партнёр чувствует уважение и внимание к себе, что рождает приятные ощущения и желание отблагодарить тем же. Вы сможете уточнить своё представление о глубинных мотивах и чувствах партнёра. Вы получите более детальную информацию о партнёре и ситуации переговоров, что сделает их эффективными. Появляется возможность управлять процессом общения.

Задание 23

Используя приемы делового общения «поиск позитивного» и «зеркало», проведите переговоры с работником кредитного отдела банка по поводу предоставления Вашему предприятию крупного кредита на развитие бизнеса.

 

 

Тема 10. КУЛЬТУРА

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

План

1. Факторы и принципы, определяющие формирование культуры предпринимательства.

2. Понятие и основные элементы культуры предпринимательства.

3. Сущность деловой этики предпринимателя.

4. Мотивация деятельности предпринимателя

 

Литература [16, 30, 32, 33, 37, 38, ]