Системы сбыта туристического продукта

Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристической фирмы-туроператора является продвижение туристического продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристический продукт от исполнителя до его потенциального потребителя. Таким образом, формирование сети сбыта является составной частью системы продвижения туристического продукта, вместе с рекламой, информационным обеспечением и нерекламными методами продвижения. Система сбыта туристского продукта имеет две массовые формы: традиционную и нетрадиционную.

К традиционным формам продажи туристических услуг относятся все те многочисленные туристские фирмы, для которых туризм является основной деятельностью, обеспечивающей их жизнеспособность. Статистика показывает, что это одна из наиболее распространенных предпринимательских структур с области туризма. При этом, в виду большой численности туристических фирм в их функциональных, структурных, коммерческих характеристиках можно наблюдать большие различия.

Нетрадиционные формы продажи туристических услуг возникают и активно действуют в отраслях, не связанных напрямую с туризмом. Развитие международного туризма подталкивает многие крупные нетуристические компании вкладывать свои средства в туристскую индустрию. Сегодня уже естественно, что крупные авиакомпании, банки, страховые общества, торговые дома и универсальные магазины открывают филиалы по продаже туристских путешествий, составляющие значительную долю в структуре бизнеса компаний (например, «Лодэ-С», «Рытм»).

Основным преимуществом, используемым такими компаниями в своей конкурентной борьбе с традиционными туристическими фирмами, является наличие у них собственных многочисленных филиалов или пунктов продажи, систем бронирования и резервирования.

Одной из нетрадиционных форм продажи можно назвать прямые продажи корпоративным клиентам. Такая форма используется при организации путешествий туристских групп, скомплектованных из работников отдельных предприятий, учреждений, членов обществ, учащихся школ, колледжей, служащих банков, торговых компаний и т.д. Продажа таких туров производится на основе прямых контактов туроператора с самими предприятиями-заказчиками на основании договора-поручения.

Кроме того, нетрадиционной формой продажи туристского продукта можно назвать реализацию туров через глобальные компьютерные системы бронирования и резервирования и Интернет. В отечественных фирмах создаются специальные компьютерные программы, например «Турвин», «Ключ» и др.

Существуют другие методы продвижения туристского продукта, такие как:

1) работа с различными базами данных клиентов (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);

2) прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка — информация перспективных корпоративных клиентов);

3) стимулирование сбыта (клиентам предлагаются купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля);

4) пропаганда, или организация паблик рилейшнз — непрямое предложение (организация культурных мероприятий, на которых распространяется информация о турах фирмы и куда приглашаются представители средств массовой информации).