Классификация методов стимулирования конечны покупателей

Стимулирование сбыта и связи с общественностью

(лекция 16 – 2 часа)

ВОПРОСЫ

1. Двойственный характер стимулирования. Направления стимулирования. Классификация методов стимулирования.

2. Методы стимулирования конечных потребителей, торговых организаций, собственного торгового персонала.

3. Направления деятельности по связям с общественностью

 

1.Двойственный характер стимулирования. Направления стимулирования. Классификация методов стимулирования.

 

Стимулирование сбыта – кратковременные меры, направленные на ускорение покупки или интенсификацию продажи, за счет предоставления стимулируемому специального бонуса.

 

Двойственный характер стимулирования

 

Стимулирование сбыта.

 

Ускорение покупки Интенсификация продажи

 

Покупатель Продавец

 

Направления стимулирования.

	Стимулирование покупателей.   Лучше покупать

 

 

 

Классификация методов стимулирования конечны покупателей.

 

1. Сплошное и выборочное стимулирование. Бонус (скидку, подарок и т.п.) может получать каждый стимулируемый или он может предоставляться выборочно.

2. Ценовое и неценовое стимулирование. Ценовое – это скидки и другие манипуляции с ценой, неценовое – подарки, лотереи, конкурсы и т.п.

 

2.Методы стимулирования конечных потребителей, торговых организаций, собственного торгового персонала.

 

1) Стимулирование конечных покупателей:

- бесплатные образцы товара, в том числе раздаваемые промоутерами (специальным персоналом) не только непосредственно на месте продажи;

- разнообразные скидки (сезонные, за повторную покупку, за покупку в определённом размере, определённого товара и т.д.);

- подарки;

- зачётные талоны (за покупку определённого товара – талон, на который можно купить другие товары в специальном отделе);

- экспозиция и демонстрация товара в местах продажи;

- конкурсы, лотереи, игры;

- предоставление бесплатных сервисных услуг (доставка, наладка, подключение и т. п.);

- предоставление увеличенного срока гарантии.

2) Стимулирование торговли:

- стимулирование покупки:

а) скидки за объём закупки;

б) скидки за предоставление сервисного обслуживания;

в) премии лучшим закупщикам: в денежной форме; сувениры, подарки; организация отдыха;

- стимулирование дальнейшей продажи:

а) семинары, обучение, консультации;

б) совместное финансирование рекламных кампаний;

в) совместное участие в выставках и ярмарках;

г) предоставление бесплатных рекламных материалов.

3) Стимулирование собственного торгового персонала:

а) система зарплаты и премирования, основанная на выполнении плана по объёму продаж;

б) подарки, сувениры и т.д.;

в) система продвижения по службе.