Рабочее определение переговоров с установкой на сотрудничество

Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация, эффективное просвещение и ответственное использование власти. Они всегда взаимодействуют, когда основные конфликтующие стороны пытаются удовлетворить свои собственные основные интересы.

Примеры: контракты между работниками и организацией, международные договоры, взаимные обязательства и гарантии, добровольное присоединение к соглашениям и т.д.

Инструментами эффективной коммуникации могут быть активное слушание, эмпатия, грамотная аргументация, адекватное невербальное поведение и т.д. мы всегда работаем в ситуациях неполных знаний. Это нередко приводит к ошибкам в интерпретации и порождает конфликты. Например, человек может глубоко обижаться на то, что его знакомый не поздоровался с ним на улице, посчитав, что тот его не уважает, тогда как на самом деле он его просто не заметил.

Взаимное просвещение участников переговоров тесно связано с их коммуникацией и является важным фактором урегулирования проблем.

«Власть» и «сила» могут употребляться и в переносном смысле. Это может быть власть авторитета, цитата из закона, показания свидетелей.

Основные виды переговоров

1. Горизонтальные переговоры (переговоры внутри команды)

Горизонтальные переговоры обеспечивают определение и учет интересов отдельных членов команды до начала переговоров с другими сторонами. Поскольку каждый член команды вносит в команду различные интересы, точки зрения, мотивации, мнения, приоритеты и т.д., для достижения кон­сенсуса между членами команды необходимо путем внутрикомандных переговоров разрешить противоречия внутри нее.

Процесс выработки консенсуса дает чувство равенства и причастно­сти к процессу переговоров как на индивидуальном уровне, так и на уровне команды. Выработка консенсуса необходима для достижения внутри ко­мандного единства.

Существуют разнообразные формальные и неформальные пути разреше­ния внутренних противоречий, зависящие от организационной структу­ры и политики, а также от серьезности или интенсивности конфликта.

Фактически переговоры внутри команды должны привести к консенсу­су всех членов команды. Если внутренние дела команды улаживает по­средник, для достижения консенсуса он использует те же приемы, что и для выработки окончательного соглашения между противостоящими сто­ронами в более серьезном конфликте. Команде обычно приходится раз­решать внутренние противоречия без помощи посредника. Посредник мо­жет помочь каждому члену команды выявить личные интересы, вариан­ты постановки проблемы, предпочтительные варианты решения и пози­ции, которые неприемлемы в данный момент для других членов коман­ды.

 

2. Вертикальные переговоры

Вертикальные переговоры, например, переговоры с вышестоящими инстанциями или с избирателями, давшими полномочия вести переговоры, - это первый пример «расширенного стола», то есть переговоров, идущих в стороне от основного процесса, двух- или многосторонних переговоров.

Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.

Вертикальные переговоры могут быть официальными и неофициальными. Вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников переговоров перед теми, кто не находится за столом.

Вертикальные переговоры распространяют положение о равенстве и причастности на тех, кто физически не присутствует за столом переговоров.

 

3. Переговоры в личных интересах

Переговоры в личных интересах имеют место, когда отдельные стороны переговариваются приватно, не за столом переговоров. Так как они пытаются удовлетворить лишь свои собственные интересы, такая попытка заключить сделку называется «переговорами под столом». Такая форма переговоров не принимает во внимание усилия команды и ее законные интересы; в ее основе эгоизм, и она смахивает на предательство.

 

4. Согласительные переговоры

Согласительные переговоры, как и переговоры в личных интересах, происходят не «за столом», но, в отличие от них, и не «под столом». Обычно они ведутся конфиденциально и без огласки, но ведущий согласительные переговоры стремится к удовлетворению интересов всей команды, а не своих собственных. Поскольку результатом этого процесса не может стать неблагоприятное для команды несанкционированное соглашение, здесь не происходит ущемления принципов равенства, причастности и полномочий.

Приобретенная в результате согласительных переговоров информация и соглашения выносятся на рассмотрение команды. В процессе принятия окончательного решения может быть задействована как горизонтальная, так и вертикальная динамика переговоров. В согласительных переговорах обычно участвуют лица, возглавляющие стороны в конфликте.

 

5. Переговоры в подкомиссиях

Переговоры в подкомиссиях происходят, когда несколько членов одной из команд, ведущей переговоры, встречаются с представителям другой команды, чтобы обсудить какой-либо конкретный вопрос и совместно выработать рекомендации обеим командам по урегулированию конфликта. Такие рекомендации становятся предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних и многосторонних переговоров.

 

6. Переговоры на высшем уровне

Переговоры на высшем уровне проходят между лицами, возглавляющими команды, но не «за столом». Руководители сторон встречаются, чтобы принести своим командам возможные варианты урегулирования конфликта. В некоторых случаях у них есть полномочия заключать соглашения, обязательные для всех членов команд, «не за столом».

Выработка уступок

Когда предлагается или предоставляется действительная уступка, то ничего нельзя ожидать взамен. Сделать уступку - значит охотно или неохотно допустить что-либо, отказаться от чего-либо, чем-либо пожертвовать.

Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров. Ее используется по разным причинам, включая:

- отказ от чего-либо прежде, чем его отберут;

- уменьшение потерь;

- демонстрирование силы (может позволить себе делать уступки);

- понимание того, что противостоящая сторона права и заслуживает уступок;

- демонстрирование искренности намерений;

- выход из тупика;

- стремление подтолкнуть переговоры;

- переход к более важным вопросам;

- (перечислите другие).

Уступки могут быть процедурными, психологическими и по существу.

 

Кокус

Кокус - это, вероятно, слово, заимствованное из языка североамерикан­ских индейцев алгонивны: «ко-а-су» означает «старейшина» или «совет­ник племени». Отсюда современное значение этого слова: «встреча пол­номочных представителей на совещании».

Кокус - это отдельное закрытое совещание, на которое участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии перего­воров с целями, достижение которых будет способствовать процессу об­щих переговоров. Отчасти напоминая тайм-аут спортивной команды, этот вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедур­ным соглашением и использует процессы и приемы горизонтальных, а возможно, и вертикальных переговоров.

Кокус - неотъемлемая часть ведения переговоров.

Ни «право на кокус», ни «ограничение числа совещаний» не должны быть предметом переговоров по процедуре. Однако при обсуждении процедур­ных вопросов уместно рассмотреть и согласовать предполагаемую дли­тельность кокусных сессий. Обычно продолжительность кокуса не пре­вышает 30 минут. Если команда считает, что согласованного времени не­достаточно, ей необходимо проинформировать противостоящую сторону о своем желании изменить регламент или стремиться к процедурному со­глашению, которое бы предусматривало отсрочку ответа на этот вопрос, либо же перенести обсуждение всего вопроса на другое, удобное для всех сторон время.