В. Здесь нужно иметь красноречие

А.В.БУХТИЯРОВ

КАК ПРОЙТИ ПУТЬ ОТ ВОЗРАЖЕНИЯ К СОГЛАСИЮ

 

 

Предисловие

Здравствуйте, дорогие коллеги! Эту брошюру я посвятил целиком и полностью возражениям. Возражения - одно из самых животрепещущих явлений в сетевом маркетинге. На начальном этапе возражения могут быть даже проблемой

Причем, не так является проблемой неумение отвечать на возражения, как то, что каждое возражение, с которым начинающий не разобрался как следует, вызывает в нем резонанс, сбивает его с толку, поднимает в нем самом сомнения, и уже речь идет не о том, чтобы он кому-то отвечал на возражения, а о том, что его спонсору приходится его самого избавлять от сомнений. Эти же самые возражения, если в них разобраться как следует, и увидеть то, что за ними скрывается, являются нашим шансом на успех. В этой брошюре я представлю практически все основные возражения, которые могут возникнуть у кандидата и вызвать сомнения у начинающего; разложу их по полочкам и дам ответы на них. Также в этой брошюре дается методика, показывающая, что скрывается за возражениями и помогающая значительно повысить эффективность работы. Читайте и совершенствуйтесь. Желаю Вам непрерывного роста в нашем прекрасном бизнесе

А. Бухтияров

 

ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЯ?

Все сомнения и возражения появляются у людей отчасти из-за непривычности нашего бизнеса, а в основном из-за полного отсутствия объективных знаний о сетевом маркетинге. Что же на самом деле такое возражения? На самом деле возражения представляют собой скрытые вопросы. На деловой встрече, посте изложения теоретической части. Вы спрашиваете у кандидата, что он думает о Вашем предложении, и дальнейшей Вашей задачей является узнать, какое на самом деле мнение сложил кандидат о бизнесе МЛМ, о каком аспекте бизнеса он имеет неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе и т.д.

Прекрасной возможностью это понять являются возражения высказанные человеком. Возражения могут быть высказаны робко или категорично, аналитически или необдуманно, это маловажно. Просто разные люди по-разному высказывают свое отношение к разным вещам. Самым главным является тот вопрос, который скрывается за этим возражением. Работая с кандидатом, я подхожу к делу следующим образом, Я на сто процентов уверен, что человек очень хочет со мной сотрудничать. Почему? Да потому, что я на сто процентов уверен, что в нашем? бизнесе можно зарабатывать хорошие деньги, и на сто процентов уверен, что данному человеку деньги нужны (если нужны). Возражения же я воспринимаю, как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы. Судите сами: когда человек говорит, что у него бедный круг знакомых, и они не смогут покупать продукцию, разве он не имеет в виду: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых не имеет покупательской способности?». Да, именно это он и имеет в виду. Ну, так ответьте ему на его вопрос!

Для того же, чтобы Вы могли это сделать достаточно квалифицирован­но - читайте дальше.

 

МЕТОДИКА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Данная методика состоит из семи основных шагов. Как я уже говорил, работа с кандидатом по этой методике начинается после того, как он получил информацию о возможности заработка, и Вы спросили его, что он об этом думает. Разберем каждый шаг в отдельности.

Шаг первый: Все внимание на человека

Так как для Вас необходимо узнать, что думает человек о Вашем предложении, и какие у него есть вопросы, дайте ему возможность высказаться, ни в коем случае не перебивайте. Вникайте в суть того, что он говорит, и пусть Вам не кажется, что Вы знаете, о чем он хочет сказать в следующий момент - можете ошибиться.

Шаг второй: Подходите и возражению с уважением

Даже если возражение человека кажется Вам банальным; даже если Вы слышите в третий раз за один день одно и то же возражение, все равно относитесь с уважением к человеку и к его возражению. Поймите, что это его возражение, что для него оно серьезно. В результате человек будет Вам благодарен за Ваше уважительное отношение, и внимательнее будет слушать то, что Вы ему говорите.

Шаг третий: Определите, какой вопрос скрывается за

Высказанным возражением

Как определить, какие вопросы скрываются за какими возражениями. Вы поймете, изучив главу: «Возражения: вопросы и ответы».

Шаг четвертый: Поставить себя на место человек. Ответить на его скрытый вопрос

На самом деле, все мы, начиная этот бизнес, проходим практически через каждое возражение, поэтому Вам нетрудно будет поставить себя на место человека. Можно привести пример. Предположим, человек говорит мне: «В этом бизнесе необходимо навязываться людям и уговаривать их, а я так не могу». В этом случае я скажу человеку: «Знаете, я очень хорошо могу Вас понять, потому что мне вначале тоже так казалось, и это было для меня проблемой; когда же я более глубоко вник в это дело, я обнаружил, что в этом бизнесе не то, что необязательно навязываться людям и уговаривать их, а даже просто нельзя этого делать (объяснить почему) Я понял, что в этом бизнесе просто нужно стать компетентным, правильно давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги, и знать, как правильно отвечать на их вопросы Более того, скажу Вам. что как только я понял, что здесь нельзя навязываться, мои результаты стали расти намного быстрее».

Шаг пятый: Получить подтверждение

Ответив на вопрос, убедитесь, что Вас правильно поняли и с Вами согласны (Ведь правда же? Правильно? Вы же со мной согласны?).

Очень хорошо задавать подобные вопросы после каждого вывода. который Вы делаете из излагаемых фактов. К примеру «В нашей стране люди очень нуждаются в работе. Вы же со мной согласны?».

Или «Любая женщина, несмотря на нелегкую жизнь, все равно пользуется какой-то косметикой Правильно же?»

Шаг шестой: Дайте человеку возможность выбора

Когда Вы видите, что у человека в принципе уже нет серьезных возражений, что настал момент принимать решение, дайте ему возможность сделать выбор Человеку сложно принимать решение сразу же после получения новой информации. Дав ему возможность выбора, Вы облегчаете для него процесс принятия решения.

К примеру: «Вы можете использовать это предложение в качестве возможности дополнительного заработка, а можете подойти к этому делу, как к серьезной, перспективной работе. Как Вам больше нравится? (Какой подход Вы выбираете?».

В результате, выберет ли человек первое направление или второе - неважно: в любом случае для Вас это будет положительный ответ

 

ВОЗРАЖЕНИЯ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

Обозначения:

В... - возражение

СВ... - скрытый вопрос

О... - ответ

ДВ... - дополнительный вопрос к кандидату

К... - комментарии

1. В... Нет времени

СВ... Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не обладаю большим количеством свободного времени?

ДВ... Скажите, пожалуйста, а два часа в день Вы сможете уделять делу, которое улучшит Вашу жизнь? (Да)

О... Знаете, в этой бизнесе действительно можно добиться успеха, если поначалу уделять ему два часа в день. В этом случае мы сможем с Вами проводить по одной встрече в день, и очень скоро у Вас появится 3—5 человек группа. У этих 3-х или 5-ти человек, очень возможно, будет и 3, и 5, и 8 часов

свободного времени.

Мы вместе сними будем строить их группы, и эти группы будут делать товарооборот, от которого Вам будет начисляться зарплата. А когда у Вас появится зарплата, Вы сами решите, стоит ли уделить этому делу больше

времени.

2. В... У меня бедный круг знакомых, они не смогут покупать продукцию

СВ... Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых имеет небольшую покупательскую способность?

О... Да, сможете добиться успеха, потому что, во-первых, даже люди с маленькой покупательской способностью моют голову шампунем, и все женщины пользуются хоть какой-то косметикой (пусть даже и не всей, что им необходима), поэтому хоть какой-нибудь товарооборот Вы все равно будете делать; во-вторых, если Ваши знакомые находятся в сложном материальном положении - мы с Вами можем им помочь и дать возможность поправить свое положение, а у них, учтите, уже совсем другие круги общения, а значит, и заказов у них будет больше. Далее ситуация складывается следующим образом: мы с Вами помогаем Вашим знакомым создавать свои группы, и эти группы делают товарооборот, от которого Вам начисляется зарплата.

В... Я не умею продавать

СВ... Необходимо ли для того, чтобы добиться успеха в этом бизнесе, иметь какие-то особенные способности к торговле?

О... Нет, способностей к торговле иметь не нужно. Необходимо, во-первых, приобрести знания по продукции; во-вторых, быть просто хорошим человеком и иметь искреннее желание помочь людям. В плане приема заказов мы являемся консультантами по красоте, и за рубежом это является уважаемой профессией. Каждый уважающий себя человек в Америке, к примеру, имеет своего личного адвоката, личного (семейного) врача и, конечно, личного консультанта по красоте (речь идет, в основном, о женщинах).

Обратите внимание, что в нашем ассортименте есть продукция, которой пользуются и все женщины, и все мужчины, и дети. Также обратите внимание, что наша продукция является самой недорогой из качественной и самой качественной из недорогой.

Таким образом, если Вашей целью будет желание помочь человеку, подобрать для него то, что ему подойдет и понравится – он всегда будет покупать продукцию только у Вас. Будьте искренним человеком, приобретайте знания, и у Вас появится достаточное количество постоянных клиентов.

4. В... У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию

СВ… Насколько сильным спросом пользуется продукция Вашей фирмы, и откуда берутся клиенты в условиях нашего «бедного» государства?

О... Для начала посмотрите распечатку, какие заказы делают в среднем наши консультанты, а потом я Вам расскажу, откуда они берутся, эти заказы.

А теперь реально рассмотрим, какое у нас положение в стране. Расклад такой: примерно 20% населения — это люди с достатком выше среднего и богатые. 10% населения находятся в очень тяжелом материальном положении. 70% населения имеют средний достаток (плюс, минус). Конечно, средний достаток на Украине не сравнить со средним достатком во Франции, и именно поэтому консультанты нашей фирмы во Франции делают 500-600$ личного товарооборота в месяц, а на Украине консультанты делают в среднем 50-60$ в месяц.

Итак, кто же наши клиенты на Украине?

Исходя из того, сколько стоит наша продукция, и какого она каче­ства, наши клиенты – это люди с достатком выше среднего, и большая часть людей среднего достатка, т.е. тех людей, которые не могут себе позволить всего, что им нужно, но могут себе позволить кое-что время от времени.

Какой же можно построить бизнес, если в среднем консультант де­лает 50$?

24 человека в Вашей группе - Ваша з/п 50-60$ (в среднем);

40 человек в Вашей группе - Ваша з/п 100-120$ и т. д.

Для Франции, конечно, это слабо, но для нас очень неплохо

 

5. В… Здесь нужно иметь большой круг знакомых

СВ... Можно ли добиться успеха в этом бизнесе, имея небольшой круг знакомых?

О... Да, можно. Даже если поначалу у Вас появится всего 3-4 партнера по бизнесу, мы начнем работать с их кругом знакомых, и даже если у них тоже появится всего лишь по 3-4 партнера ~ Ваша группа будет уже состоять из 12-20 человек. А при правильной работе и обучении Ваша зарплата от такой группы будет составлять от 30 до 50$.

В... Здесь нужно иметь красноречие

О... Не обязательно. В нашем бизнесе, в первую очередь, необ­ходимо иметь знания. Необходимо знать, что сказать и когда сказать; что делать и когда делать. Скажите, пожалуйста, необходимо ли учителю математики иметь красноречие для того, чтобы рассказать, как высчитать интеграл?

Поначалу Вы научитесь тому, как необходимо действовать в нашем бизнесе, а потом будете учить своих людей тому, что умеете сами.