Тактические приемы при позиционном торге

Особенности переговоров

В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

• взаимодействие сторон;
• максимальный контроль участников за происходящие события, влиять на процесс переговоров и на их результат;
• выработка оптимального соглашения;
• сохранение конфиденциальности.
• участники взаимозависимы.

Типология переговоров

количество участников:

1) двусторонние;

2) многосторонние.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового:

1) прямые — взаимодействие только участников;

2) непрямые— вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников:

1) о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) о перераспределении — одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) о создании новых условий — продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Функции переговоров

1 поиск совместного решения проблемы.

2 Информационная - уяснить точки зрения друг Друга.

3 коммуникативная - налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон.

4 регулятивная - регуляции и координации действий участников конфликта.

5 Пропагандистская - оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

6 “маскировочная” - достижения побочных эффектов. стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.

 

18. Базовые элементы переговорного процесса.

1. люди или межличностное взаимодействие - базовый элемент, включающий все аспекты межличностного взаимодействия в ходе переговоров, в том числе способы воздействия на психологическое состояние партнера.

универсальный подход формирования стратегии - должен давать возможность для планирования в широких пределах представлений с использованием новых приемов в практике ведения переговоров.

- Делать уступки;

- доверять или не доверять другим;

- придерживаться мягкого или жесткого курса в отношениях с людьми;

- применять или не применять давление.

2. Интересы — базовый элемент, включающий способы выявления подспудных интересов партнеров и их обработку.

3. Варианты — базовый элемент, включающий специальные приемы создания условий для разработки набора вариантов решения проблемы в ходе переговоров.

4. Критерии — базовый элемент, включающий вопросы разработки и применения критериев оценки вариантов решений, предлагаемых по ходу ведения переговоров.

5. Уловки — базовый элемент, включающий приемы психологического и позиционного давления, преднамеренный обман. уловки — это составная часть межличностного взаимодействия, но в ряде случаев мы просто не подозреваем о их наличии.

Для поиска решения стратегических задач нам надо в первую очередь решить проблему с партнерами, т. е. с людьми. Решить, какие из наших интересов наиболее важны. Необходимо продумать возможные препятствия и способы разработки вариантов для их устранения. Определить, по каким критериям мы будем выбирать приемлемые варианты. И наконец, будем ли мы пользоваться средствами психологического или позиционного давления и уловками.

Применение базовых элементов упрощает планирование переговоров, так как позволяет сформировать цели и решить задачи по каждому этапу переговорного процесса.

 

1. Тактические приемы в переговорном процессе

особое внимание уделяемся воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов.

Тактические приемы при позиционном торге

Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1 “ Завышение требовании ”.

2 “ Расстановка ложных акцентов в собственной позиции ”. продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3 “ Выжидание ” используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4 “ Салями ” выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5 “ Палочные доводы ” используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: “Вы понимаете, на что покушаетесь?!”.

6 “ Преднамеренный обман ” используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7 “ Выдвижение требований по возрастающей ”. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8 “ Выдвижение требований в последнюю минуту ”. Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9 “ Двойное толкование ” заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон “закладывает” в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10 “ Оказание давления на оппонента ” используется с целью Добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.