Пример конфликтной ситуации

Адвокат Гарри Розен, обычно умело выступавший в суде, был, что называется, победителем. Гарри работал на фирму, защищавшую интересы медицинских страховых компаний в случае предъявления пациентами исков за неправильное лечение. Основными его клиентами были врачи и больницы.

В одном деле Гарри пришлось противостоять адвокату, клиентка которого была не удовлетворена своим лечение в больнице. Страховая компания уже согласилась оплатить ее иск к двум врачам, предъявленный за то, что они довольно неуместно во время операции использовали экспериментальную медицинскую процедуру. Гарри был уверен, что сможет победить в этом деле. По его мнению, невозможно было найти свидетелей того, что в больнице не было комиссии, которую в соответствие с правилами Международной ассоциации необходимо создавать, если применяются экспериментальные методы лечения. Гарри прекрасно знал, что в больнице действительно не было такой комиссии и что руководство нарушило правила, но это ничуть его не тревожило. Хотя фирма Гарри пришла к мировому соглашению по делу с иском к врачам, по делу с иском к больнице возможность такого соглашения даже не обсуждалась: в фирме были уверены в победе.

Позиция Гарри основывалась на том, что истица не сможет доказать свою правоту. Гарри не волновало ни то, что были нарушены правила, ни то, пострадала ли пациентка из-за неинформированности о возможных последствиях хирургического вмешательства. Для него была важна победа на основе позиции "нет доказательств".

Прошло уже три недели заседаний, председательствовал судья, который, как знал Гарри, обычно принимал сторону страховых компаний, но истица сдаваться не собиралась. К удивлению Гарри, в суде выступило много экспертов, поддерживающих обвинение против больницы. Гарри почувствовал, что, если решение предоставят суду присяжных, дело будет проиграно, однако, когда адвокат истицы предложил уладить дело полюбовно, до того как защита больницы начнет приводить свои доказательства, Гарри остался непреклонен. Вскоре Гарри предложил прямой вердикт, и, к его удивлению, судья одобрил это предложение. В иске было отказано, и Гарри победил. То, что он занял жесткую позицию и отстаивал ее без колебаний, до конца себя оправдало.

Примерно через год тот же адвокат противостоял Гарри и его фирме в деле с иском к другой больнице. Речь шла о согласии на операцию. Истцом в этот раз был 70- летний старик, которому сделали вазэктомию - хирургическую стерилизацию. В больнице считали, что отдельного согласия на эту операцию не требуется, так как пациенту была назначена операция на предстательной железе, которая предусматривает вазэктомию. Кроме того, врачи больницы полагали, что для 70- летнего старика это не имеет значения. Когда адвокат истца обратился к Гарри с предложением уладить дело миром, Гарри - победитель снова занял позицию "у истца нет доказательств". После нескольких лет проволочек и всяческих треволнений для истца дело дошло до суда. Гарри, уже однажды победив этого адвоката в деле с иском к больнице, полагал, что присяжные посмеются над всеми претензиями. Гарри оставался на позиции "у истца нет доказательств", хотя знал, что в больнице сделали вазэктомию без согласия пациента, чем нарушили не только общепринятые нормы, но и собственные больничные правила.

После месяца заседаний присяжные удалились на совещание. Гарри по-прежнему не уступал и не шел ни на какие соглашения. Истец готов был отказаться от претензий на 50 000 $. Но Гарри держался твердой позиции: "Ни единого пенни!" В результате присяжные постановили возместить ущерб в 180 000 $.

И даже тогда Гарри-победитель не отступил. Он обжаловал решение; и через год с лишним, после дополнительных расходов в несколько тысяч долларов, выплаченных больницей и страховой компанией фирме Гарри, верховный суд штата подтвердил прежний приговор. Теперь клиенты Гарри вынуждены были выплатить первоначальную сумму плюс проценты и судебные издержки.

Анализ конфликта

1)Участники прямые: Адвокат истца, Адвокат Гарри Розен

Косвенные: судья, присяжные

2)Предмет конфликта: неудачная операция, нарушение правил больницей

3) Позиции сторон: Гарри: «у истца нет доказательств», "Ни единого пенни!"

Адвокат истца: возмещение ущерба пострадавшему

4)Баланс сил: Сторона Гарри: отсутствие доказательств и свидетелей, опыт решения подобных ситуаций

Сторона адвоката истца: нарушение правил больницей, неинформированность истца о возможных последствиях

5)Выбранная стратегия в конфликте: Гарри: соперничество (никаких уступок), в первой ситуации помогла Гарри полностью выиграть дело. То, что он занял жесткую позицию и отстаивал ее без колебаний, до конца себя оправдало. Во второй ситуации - клиенты Гарри вынуждены были выплатить первоначальную сумму плюс проценты и судебные издержки (проигрыш). Гарри защищал больше свои интересы (азарт). Гарри потерял бы меньше, если бы во втором случае согласился на компромисс. На присяжных мало влияет позиция «нет доказательств».

Адвокат истца: изначально выбрал стратегию соперничества, затем искал возможные компромиссы, уступки. Стратегия компромисса не возымела никакого эффекта, т.к. его оппонент строго стоял на своей позиции и не собирался идти ни на какие уступки. Соперничество – самая эффективная стратегия ведения судебных дел. Однако смог выиграть последнее дело за счет решения суда присяжных.

6)Результат: первая ситуация: Гарри выиграл дело благодаря своей жесткой позиции. Вторая ситуация: клиенты Гарри вынуждены были выплатить первоначальную сумму плюс проценты и судебные издержки

 

Пример переговоров

Фильм «Красотка», снятый в 1990г. Гарри Маршаллом

Показательной является сцена в ресторане. В этом диалоге участвуют четыре человека. Инициаторами переговоров выступили Дэвид и Мистер Морс. Целью переговоров, с их стороны, было не допустить того, чтобы Эдвард Льюис выкупил их судостроительную компанию (семейный бизнес) и распродал ее по частям для извлечения большей прибыли. Они изначально были настроены достаточно серьезно, так как эта компания значила для них очень много и они не готовы были так легко с ней расстаться.

Приведем пример данной сцены взаимодействия:

 

Дэвид: Мистер Льюис, дед считает, что компанией должен руководить ее основатель.

Вивьен: А где салат?

Эдвард Льюис: Салат подадут в конце.

Дэвид: Я выражусь яснее… из ваших публичных заявлений нам сложно понять ваши истинные намерения.

Дэвид: Раньше мой дед строил корабли размером с город. Такие люди создали нашу страну. Мистер Льюис, если вы подомнете нашу компанию, хоть я и не верю в это, как вы с ней поступите?

Эдвард Льюис: Разделю и продам по частям.

Мистер Морс: Как вы понимаете, я не в восторге от того, что сорокалетние труды в итоге идут насмарку.

Эдвард Льюис: Я хорошо заплачу, Мистер Морс, вы будете очень богаты.

Мистер Морс: Я богатый человек, я хочу возглавлять свои верфи.

Мистер Морс: Я знал вашего отца… Как его?

Эдвард Льюис: Картер.

Мистер Морс: Он доволен вами?

Эдвард Льюис: Нисколько. Но это неважно, его больше нет.

 

Мистер Морс: Я не знал, простите.

Вивьен: Мне очень жаль.

Эдвард Льюис: Мистер Морс, вы хотели встретиться, просьба в чем?

Мистер Морс: Вы мою компанию не троньте!

Эдвард Льюис: Не могу, у меня десять миллионов акций.

Мистер Морс: Я их выкуплю.

Эдвард Льюис: У вас нет денег.

Дэвид: Будут. У нас контракт на десять эсминцев.

Эдвард Льюис: Не будет контракта, контракт похоронен в фондовой комиссии, там и умрет.

Дэвид: Надо же, как вы это провернули! Купили продажных политиков?

Мистер Морс: Полегче, полегче, спокойно, Дэвид. Мистер Льюис больно бьет.

Эдвард Льюис: Да, верно.

Дэвид: Ну, все, с меня довольно. Вивьен, рад был познакомиться. Прости, дедушка, здесь душно. Мистер Льюис.

Мистер Морс: И я пойду за внуком. А вы поужинайте, все это вкусно. Удачи, мисс. Берегись Льюис, я разорву тебя.

Эдвард Льюис: Жду с нетерпением.

Анализ переговоров

Участники переговоров: Вивьен, Мистер Морс, Дэвид Морс, Эдвард Льюис.

Баланс сил: на стороне Эдварда Льюиса – деньги, статус, возможность решать судьбу предприятия

Предмет переговоров: семейный бизнес – судостроительная компания

Целью переговоров, со стороны Морсов, было не допустить того, чтобы Эдвард Льюис выкупил их судостроительную компанию (семейный бизнес) и распродал ее по частям для извлечения большей прибыли.

Стиль переговоров: жесткий – каждый жестко стоял на своей позиции, исключая компромиссы. Эдвард Льюис атакует, прибегая к разным методам и способам воздействия, а Морсы пытаются найти всевозможные выходы из данного положения. Морсы предлагают Льюису подождать немного, чтобы они могли выкупить его пакет акций, так как их компании предложили очень большой контракт. Но Эдвард Льюис применяет давление и прибегает к такой тактике как использование ложной информации, говоря о том, что контракт на эсминце «похоронен в фондовой комиссии».

Договоренность не была достигнута. Стороны так и не пришли к общему решению. Переговоры в дальнейшем возобновились.