Основные признаки продающего сайта

 

Я очень долго, где-то с 2009 года делаю продающие сайты. И ни разу нигде не встречал точного и четкого определения, с которым был бы согласен. За долгие годы, у меня выкристаллизовалось вот такое определение.

 

Продающий сайт это процесс, направленный на увеличение продаж, путем закрытия возражений клиента.

Основная мысль в том, что это именно процесс. После создания сайта работа не прекращается, я наоборот только начинается. Нужно считать конверсию, проводить А\Б тестирование, считать стоимость одно лида и т.д. и т.п. Мы постоянно должны вносить изменения и отслеживать их влияние на конверсию. Это очень большая работа и выполнять ее должны опытные специалисты.

 

Главная задача продающего сайта – снизить стоимость привлечения одного клиента.

 

Просмотрим признаки продающего сайта. Продающий сайт в основном должен отвечать на три вопроса посетителя:

1. Что продают?

2. Где это продают?

3. Что мне нужно сделать?

 

Человек пришел в Интернет-магазин, там какая-то аляпистая кошка, что-то непонятное, не написан город, кнопки Заказать нет, есть кнопка Посмотреть. Купить нельзя. Человек просто берет и с сайта уходит.

Клиенту абсолютно должно быть понятно, что продается, что нужно сделать и где это продается. Это особенно важно для Интернет-магазинов и корпоративных сайтов. Если человек из Москвы зашел в Интернет-магазин Нижнего Новгорода, то это не целевой клиент, он тут не нужен.

Важно говорить клиенту, что нужно сделать. Это из ОДП – призыв к действию. Позвоните нам, напишите нам, закажите обратный звонок, закажите обратную связь, купите, получите скидку, закажите бесплатную консультацию, подпишитесь на рассылку.

Еще характеристика продающего сайта – это продающий текст. А в продающем тексте мы рассказываем про УТП данного конкретного клиента.

Вот клиент пришел, и из разговора с ним я узнал, что они оказывают бесплатный консультации по подбору велосипедов: какую раму лучше взять, какой лучше обвес поставить, какие лучше тормоза – дисковые или гидравлические. Еще плюс у них доставка на дом. То есть клиенту не надо за этим велосипедом приезжать, непонятно, как его на машину крепить, его доставляют домой.

 

Купить велосипед у нас проще простого. Не надо часами сидеть в поисковиках, выискивая недостатки и преимущества, достаточно сделать один звонок нам, мы поможем выбрать велосипед. Не надо думать, как тащить велосипед домой, мы доставим его вам.

Ну и описание боли покупателя: в машину велосипед не влезет, своим ходом – нужно привыкать и разбираться. Мы доставим вам его. Если вам что-то не понравилось, мы вернем деньги. Просто позвоните нам сейчас – призыв к действию.

 

На продающем сайте должен быть четко отлажен и спроектирован процесс закрытия покупателя. Закрытие на звонок, на покупку, отправку письма или любого другого необходимого нам действия.

 

 

Фишки, влияющие на продажи

 

Гарантия качества. Она увеличивает конверсию. Акции и спецпредложения. Спецпредложение должно быть с ограничением по времени. Если ограничение есть, оно намного лучше работает. Информация о бесплатной доставке, возможность заказать обратный звонок. Возможность быстро задать вопрос и получить консультацию. Сертификаты. Они очень сильно повышают доверие к любому сайту. Если мы делаем сайты, если мы продаем соль, если мы продаем мягкие игрушки – да что угодно – если мы выкладываем сертификаты о регистрации ООО или ИП, к нам сильно повышается доверие. Очень сильно.

Сообщество ВКонтакте, то есть магазин понравился – можно в него сразу вступить. Сразу кнопка Купить. То есть мы заходим в Интернет-магазин – сразу перед нами товары. Мы можем уже что-то выбрать.

Очень удобно. Я нажал Купить, и мне говорят: «Ты хочешь заказ уже оформить, либо ты еще что-нибудь посмотришь?» Это очень удобно. Потому что во многих магазинах очень часто ты кладешь товар в корзину, и ничего не происходит. Вроде ты положил, но чтобы купить, надо найти эту корзину, туда зайти и попробовать купить.

И часто при оформлении заказа пользователь должен заполнить имя, фамилию, отчество, физическое или юридическое лицо, телефон, регион, город, ИНН, дополнительную информацию… То есть очень много всякой лишней ерунды, которую пользователь не захочет заполнять. Чем короче форма заказа, тем лучше. Чтобы оформить заказ, достаточно имени и телефона. Больше ничего не надо. Оператор Интернет-магазина уже человеку перезванивает и оформляет заказ. Вся эта лишняя информация никому не нужна.

Очень много людей отваливается, если магазин очень жестко заставляет заполнять форму. Если больше 3-4 полей, люди уже ленятся заполнять. Но удивительная вещь: следите за текстом форм, что именно вы просите заполнять.

В одном Интернет-магазине мы увеличили конверсию на 25% по сравнению с тем, что было, просто изменив название формы. Там была надпись Введите свои ФИО. Статистика показала, что народ терялся на этой странице. Люди просто не хотели писать свою фамилию: зачем вам моя фамилия на сайте? Зачем фамилия, имя, отчество?

Когда заменили просто на Введите имя, конверсия формы повысилась. Такие мелочи и делают продающий сайт продающим.

Консультация. Онлайн-консультант. Может быть написано: Консультант Ксения, задайте мне свой вопрос. Либо можно просто – Отправить сообщение. То есть человеку не надо ни открывать почту, ни выискивать, где же там почта, он просто может с вами связаться и такая штука сильно повышает конверсию у сайта. У любого сайта. Будь это Интернет-магазин или корпоративный сайт, очень много вопросов и обратной связи сыплются через такую штуку.

Сильно повышает продажи гарантия. Если вы даете гарантию. Тут вы должны поговорить с заказчиком. Может ли он давать гарантию или нет? Если гарантия есть, даже значок гарантии, конверсия сильно повышается. Гарантия на возврат. То есть человек может вернуть товар и получить деньги.

Еще раз. Обязательно должны быть отзывы. Причем у них есть очень важная вещь: если отзыв написан эмоционально, он никого не цепляет, такой отзыв не интересен. «Ой-ей-ей-ей, такие классные наушнички! Я их купила, они такие клевенькие, я от них пищу, они такие розовенькие, я счастлива!». Чужие эмоции не дают вам представления. Вам до них нет никакого дела. Ну купила она наушнички и рада, а играют-то они как? А звучание-то у них хорошее?

Отзывы имеют свои правила. Есть люди практичные. Очень важно, чтобы отзыв говорил, что человек получил. Какую ценность? Что он извлек? Например: «Я купил эти наушники, у них шикарный диапазон в басах, я слушаю рок-музыку, она отлично, офигенно играет. Я пробовал в них играть в компьютерные игры – тоже неплохо, но для музыки – самое то». Отзыв должен говорить, что клиент получил, какую выгоду.

Видеоотзывы работают шикарно, но тут зависит от специфики компании. Запомните еще раз. Отзыв должен содержать, какую выгоду получил клиент. Какой результат получил клиент? «Это суперклассная дрель, которая помогла мне сэкономить на даче кучу времени, и я там закрутил все винты, гайки и болтики». А не «это супер-классненькая зелененькая дрель и она очень радует меня и доставляет много неудобства моим соседям».

Очень классно работает на сайте хорошее продающее видео. Сейчас это входит в моду, сейчас этого никто не делает. И если вы это будете делать и давать своим клиентам, у них будет очень много заказов, и вы себе обеспечите кучу клиентов до старости. Что за видео? Мы заходим на сайт, и к нам, например, обращается генеральный директор и говорит: «Уважаемый посетитель, наша компания на рынке столько-то времени, вот у нас так все классно…». Пройтись по складам компании, еще по чему-то, показать вход в офис компании и «я приглашаю вас посетить наш офис и сотрудничать с нами».

Видео должно запускаться только по нажатию. Я часто привожу пример: многие люди сидят на работе. Многие люди сидят, когда им неудобно: клиент, директор в комнате или еще что-то. Это как с музыкой. Никаких лишних звуков сайт издавать не должен. Если я ночью, вечером, зашел на какой-то магазин велосипедов или на сайт какой-то компании, я хочу себе домой купить кондиционер. И я зашел, и там мужик начал орать про кондиционеры в 2 часа ночи, я на этот сайт больше не зайду.

Сайт должен ценить и уважать комфорт посетителя. Если это не сайт клубной музыки, диджея, Димы Билана или еще кого-то, он должен молчать. Это все должно происходить в тишине. Если вы клиенту будете делать сайт и вставлять видео, и заставлять его записывать видео, сайты будут больше продавать.