Продажа кофе и сопутствующих товаров

Суть продажи кофе – притяжение людей к кофейной культуре Travelers. От человека должна исходить кофейная страсть, которая будет заражать других людей. Если у бариста нет страсти, то тогда ему очень сложно продать кофе. Прежде всего, нужно понимать, что люди могут купить кофе по совету друзей, либо у человека, который является экспертом в этой области. Исходя из этого, бариста должен быть профессионалом, знатоком, экспертом по кофе.

Что делают бариста?

1. Помогают гостям найти свой сорт кофе Traveler’s;

2. Информируют гостей о возможности покупки кофе в зернах, чая, посуды и сиропов;

3. Продают кофе и сопутствующие товары;

4. Продвигают кофейную культуру;

5. Рассказывают о компании, о ее истории, о нашем производстве;

6. Рассказывают о пути кофе от кофейной плантации до чашки кофе (68 рук)

Для того чтобы продать, нужна определенная информация об этом продукте. Обладая багажом знаний о кофе, можно легко заинтересовать гостя.

Витрина – это важный инструмент при продажах кофе. За состоянием витрины должен следить как старший бариста, так и официант, работающий на смене. Состояние витрины должно быть следующим:

1. Ценники на витрине должны бать под каждой банкой с кофе, чаем, бутылкой сиропа или посудой;

2. В наличие должны быть все сорта кофе и чая;

3. Банки с кофе и чаем должны быть с крышками, без сколов;

4. Как витрина, так и продукция на ней должны быть чистыми;

5. Буклеты «Путешествие в мир кофе» должны лежать по одному экземпляру на всех столах в кофейне.

В компании существует две основных технологии продаж:

1. Технология «4 Да»

2. «Игра на ценностях»

Технология «4 Да»

Смысл технологии в том, что бы гость три раза сказал «Да» при ответе на вопрос, на четвертый вопрос гость скорее всего тоже ответит «Да», и этот вопрос должен относиться к покупке кофе. Ниже рассмотрим пример основной стратегии продажи. Диалог гость – официант (или бариста):

1. Вам понравился наш кофе? – ответ чаще всего будет «Да». Тут можно еще рассказать про наш цех, познакомить со всем ассортиментом кофе.

2. Вы пьете кофе дома? –

ответ «Да» - тогда, можно спросить о том, каким способом Вы готовите кофе дома.

Ответ «Нет» - тогда, можно предложить купить чай.

3. А хотели бы такой же вкусный, ароматный кофе пить дома? – «Да»

4. Вам с собой помолоть 100 или 250 гр. кофе?

 

Основная стратегия – это только ось вашей продажи, ее всегда можно украсить рассказами о компании, кофе и кофейной культуре в целом.

Технология «Игра на ценностях»

Эта технология более тонкая, чем первая. Она предполагает выявление ценностей гостя, и продажа кофе на их основании. Понимание этой технологии приходит с опытом. Основная задача – понять, что для гостя действительно важно. Например, если человека интересует качество, то нужно делать акцент на том, что кофе Traveler’s Coffee – в первую очередь, качественная и всегда свежая обжарка, 100% Арабика класса Specialty.

Другой пример, если ценность человека – семья. Тогда можно предложить купить кофе в подарок маме, папе, брату и т.д. Гость остается доволен и делает приятный сюрприз для кого-то из родных.

Следующий пример, если ценность – деньги и экономия. Тогда можно обыграть ситуацию таким образом, что 100 гр. кофе стоит не на много дороже, чем большая чашка латте. 100 гр. – 150 руб. Латте можно предложить подарить гостю по акции, если он покупает кофе в зернах. И сэкономили, и купили кофе домой.

Главное, что следует понять – ценности можно отследить только в разговоре с человеком. Поэтому следует задавать вопросы, интересоваться вкусами и предпочтениями гостя. Официант должен помочь гостю найти его неповторимый вкус кофе.

Важный этап завершения продажи – это какой-то бонус для гостя. То есть после покупки кофе в зернах, гость должен получил что-то еще. Это может быть бонусная карта, буклет «Путешествие в мир кофе», фото нашего производства.

Что нужно знать гостю:

Бонусная карта – это отличная возможность накапливать баллы от покупки в кофейне (10%). При покупке кофе в зернах накапливается 20% от общей суммы. Это удобно, так как после накопления баллов их можно потратить в любой кофейне Traveler’s Coffee.

Офисная программа – это специальная программа для офисных организаций (отсюда и название). Наша компания заключает договор на аренду эспрессо-машин или капельных кофеварок при условии ежемесячной покупки кофе. Это удобно и выгодно для тех организаций, которые сотрудничают с Traveler’s Coffee по этой программе, так как у них появляется великолепная возможность готовить качественный кофе свежей обжарки на перерывах в собственном офисе.

Презенторы – это буклета формата А4, в которых содержится информация о компании Travelers Coffee: сеть кофеен, обжарочное производство, Хорека, франчайзинг и т.д. Здесь имеется полезная информация для бизнесменов.

Буклеты «Путешествие в мир кофе» - это прекрасный путеводитель по сортам кофе с указанием вкусовых характеристик, а так же по методам приготовления кофе, где описаны советы по способам заваривания.

 

Глава 12

Чай

Чай и его производство

Так же как и кофе, чай занимает свою достойную нишу. В этой главе будут рассмотрены виды чая, его выращивание и сбор, а также этапы изготовления.

 

Научное название чая – Камелия китайская (camellia sinensis). На сегодняшний день биологами описано около 24 разновидностей камелий. Чай (см. рис. 1) – это многолетнее вечнозеленое растение, растущее от тропиков до средней полосы, листья до 7 см в длину и до 4 см в ширину. Цветки одиночные или по 2-4 вместе, расположены в пазухах листьев, белые с желтовато-розовым оттенком, с приятным запахом. Плоды – 3-4- гнездные коробочки. Семена округлые, темно-коричневые, слегка блестящие. Лучшие сорта чая приходят из Китая, Японии, Цейлона и Индии.

 

Различают три вида чая по степени ферментации:

1. Неферментированный (белый, зеленый)

2. Полуферментированный (улун, желтый)

3. Ферментированный (черный, пуэр)

 

Рис. 1 – чайный лист