Стимулювання оптового продажу

Утримання і особливо розширення ринкової ніші оптових підприємств немож-ввє без застосування методів стимулювання оптового продажу. Стимулюванні — це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спонукання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу оптових підприємств.

Розрізняють цінові і нецінові методи стимулювання оптових покупців.

Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запровадження знижок з оптово-відпускної ціни з метою відреагування на більш низькі ціни конкурентів, зменшення надмірних запасів, ліквідування залишків партії товару тощо.

Зміни цін можуть мати запланований (наприклад, знижки за кількість; знижки, що надаються при негайній оплаті товару готівкою) і незапланований характер. В останньому разі це можуть бути короткотермінові відхилення, спрямовані на утримання існуючої частки ринку, або різке непередбачуване зниження ціни, викликане, наприклад, початком «цінової війни» в даному сегменті ринку.

Знижка за кількість (гуртова знижка) — це знижка, що надається оптовим покупцям у разі купівлі великих обсягів товарів. Типовий приклад: при закупівлі 10 т кондитерських виробів знижка становить 4%, 20 т — 6 %, 100 т — 10 %. Знижка за кількість спонукає покупців до купівлі значної кількості товару в одного продавця та відмови від практики придбання потроху в різних.

Знижка за оплату готівкою надається покупцям, які оплачують вартість товарів готівкою або достроково оплачують свої рахунки. Типовим прикладом знижки за дострокову оплату є умова «2/10, нетто 30», котра означає, що оплата має бути здійсненна протягом ЗО днів, але покупець, який заплатить готівкою протягом найближчих десяти днів, отримає знижку у 2 %. Застосування таких знижок дає можливість продавцеві отримувати постійну кількість готівки, зменшує кількість несплачених рахунків.

Нецінові методи стимулювання оптового продажу включають рекламу і пропаганду товарів.

Стимулювання персоналу оптових підприємств передбачає застосування різних способів преміювання торгових агентів.

Премії до зарплати при виконанні річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів. Однак агента намагаються стимулювати протягом усього року, тому премія поділяється на кілька частин, розміри яких розраховуються залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру.

Премії за досягнення «особливих показників» — перевиконання показників у період спаду ділової активності і т.п. — служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню планових показників.

Присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки. За здійснення кожного продажу чи додатково розміщене замовлення агент отримує певну кількість очок, що в підсумку дозволяє йому вибрати для себе подарунок у каталозі, який вручається йому заздалегідь. Якщо він знаходить у каталозі один чи кілька подарунків, які хотів би одержати, то прикладе максимум зусиль для того, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок.

Призи й інші види винагороди. Призи мають характеризуватися трьома такими характеристиками:

служити справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля працівників;

мати достатню значимість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач і т.п.);

змушувати агента мріяти стати власником певної речі під час конкурсу.