Приступайте к немедленным действиям

Две наиболее часто встречающиеся ошибки менеджера: первая — долго анализирует свою деятельность и вторая — после анализа не приступает к действиям. Анализируйте и принимайте решения быстро. Побуждайте к действиям торговых представителей, формулируя для них задачи (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»), иначе за вас это сделает конкурент.

7.Контролируйте свои новые действия. Если вы контролируете свои старые действия (построение отчетов и их анализ), то вы получите то, что получали раньше, — 1.000.000 у. е. Ну а если вы контролируете свои новые действия, то вы получите то, что хоти те, - 1.500.000 у. е.

Памятка менеджеру о том, как увеличить объем продаж:

1. Что я хочу?

2. Что я имею сейчас?

3. Как организация получила нынешний объем продаж?

4. Как мне увеличить объем продаж на недостающую разницу?

5. Выберите приоритет.

6. Приступайте к немедленным действиям.

7. Контролируйте свои новые действия.

ГЛАВА №24: КАК ЗАБРАТЬ ДАВНИЕ ДОЛГИ?

Если вам не отдают долг в течение 1-2 месяцев, значит, вами манипулируют. Если вам не отдают долг в течение 0,5 года и более, значит, вами манипулируют постоянно. Как избежать манипуляции со стороны заказчиков?

ЗАМЕЧАЙТЕ, КАК ВАМИ МОГУТ МАНИПУЛИРОВАТЬ

Существует несколько видов манипуляции заказчика.

Никогда не скрывается от вас. Наоборот, как можно чаще с вами встречается. Говорит: «Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я регулярно прихожу на работу. Но сам видишь, денег пока нет».

Красочно рассказывает о своих перспективах. Говорит о новых проектах, советуется с вами, как поставить дело. Его спасательный круг в такой ситуации — демонстрация чувства вины. Например, вы спрашиваете: «Когда отдашь деньги?» — «Не знаю», - отвечает он честно. И тут же раскаивается: «Да я понимаю, я вас подвел. Я не прав. Но так сложилась ситуация, я ее сейчас контролирую. У меня есть несколько новых проектов, которые дадут мне живые деньги. Подожди немного».

Играет чувствами. Играет чувствами других, и человеческое великодушие ему не чуждо. Поэтому он смело говорит: «Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты один нормальный парень, который меня не трясет как грушу. Только ты вошел в мое положение. Ты настоящий друг».

Не боится попросить в долг еще денег. «Сам видишь, денег пока нет. Предлагаю вариант, который поможет быстро вернуть долг. Сделай мне поставку товара на 500 у. е., и в следующий раз я верну деньги за эту поставку и отдам часть долга».

Просит сделать сверку. «Я не согласен с долгом. Необходимо сделать сверку с моим бухгалтером».

Скрывается.

ИЗБЕГАЙТЕ МАНИПУЛЯЦИИ

Здесь успехов добиваются те, кто владеет «жесткой» коммуникацией.

Попытаюсь (поскольку методы такой коммуникации необходимо видеть, слышать, чувствовать) привести пример такой коммуникации в виде диалога заказчика и торгового представителя.

З: Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я регулярно приходу на работу. Но сам видишь, денег пока нет.

ТП: Вижу, что вы не прячетесь и слышу постоянно, что у вас нет денег, но я устал от этих разговоров и сегодня хочу забрать деньги. Я знаю, что деньги у вас есть, иначе вы давно умерли бы от голода. Скажу больше, вы должны уже лично мне, а не организации, и я намерен забрать свои деньги сегодня.

З: Да я понимаю, я вас подвел, я не прав. Но так сложилась ситуация, я ее сейчас контролирую. У меня есть несколько новых проектов, которые дадут мне живые деньги. Подожди немного.

ТП: Не надо кормить меня «завтраками». О своих перспективах рассказывайте другим, я устал от них. Я намерен забрать свои деньги сегодня. Мне они нужны сейчас. (Говори жёстко, этот метод часто используют те, кто занимается вымогательством.)

З: Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты одни нормальный парень, который меня не трясет как грушу. Ты вошел в мое положение. Ты настоящий друг.

ТП: Я готов стать сволочью и взять вас за горло, потому что мне нужны деньги сегодня. Я же не рассказываю вам о своих проблемах, о ваших же слышу постоянно. Поэтому давайте не будем говорить о проблемах. Мне нужны деньги, и они нужны мне сегодня.

З: Сам видишь, денег пока нет. Предлагаю вариант, который поможет быстро вернуть долг. Сделай мне поставку товара па 500 у. е., и в следующий раз я верну деньги за эту поставку и отдам часть долга.

ТП: Хорош вариант, но только не для меня. Мне нужны деньги, и я знаю, что они у вас есть. Я не принимаю никаких вариантов. Мне нужны только деньги. И именно сейчас. Ищите где угодно, но сегодня вы должны вернуть мне долг. О том, что у вас нет денег, я слышу уже 2 месяца, а бизнес ваш идет, значит, деньги у вас есть. Итак, мне нужны деньги немедленно.

З: Я не согласен с долгом. Необходимо сделать сверку с моим бухгалтером.

ТП: С какой суммой вы не согласны? С 200 у. е.? Но ваш общий долг составляет 1000 у. е. Значит, сегодня верните мне 800 у. е., а с вашим бухгалтером я встречусь завтра и сверюсь относительно 200 у. е. Только договоримся сразу, чтобы я за бухгалтером не бегал. Если его не будет завтра или он не дождется меня, то вы возвращаете мне 200 у. е.

Рассмотрим случай, когда заказчик скрывается от вас.

Создайте проблему для заказчика. Каждый из нас платит за проблему, которая возникает вокруг нас. И чем серьезнее проблема, тем охотнее мы расстаемся со своими деньгами. Узнайте окружение, в котором живет этот человек, и создайте ему психологический дискомфорт в этом окружении. Действуйте по принципу: «Куда бы он ни пошел, везде его должны ждать проблемы, везде он должен испытывать дискомфорт».

Позвоните в магазин и попросите его к телефону. Его, конечно же, не окажется на месте, но вы скажите продавцу: «Ваш директор согласно договору должен нам 5000 у. е. Передайте ему, что мы хотим видеть свои деньги сегодня».

Съездите к нему домой. Если его не будет, то позвоните соседу и скажите, что вы разыскиваете своего заказчика, который должен нам 5000 у. е. Как вы думаете, сообщит ли сосед эту информацию нашему заказчику?

Все это необходимо для того, чтобы заказчик каждую минуту помнил, что он должен вам деньги, и вы очень настойчивы в своем намерении забрать эти деньги.

Ведите себя настойчиво и уверенно (см. «Как выработать в себе уверенность?») и забирайте деньги как свои личные.

Памятка менеджеру о том, как забрать дальние долги:

1. Определите вид манипуляции.

2. Требуйте погашения долга сегодня.

3. Требуйте возврата долга настойчиво.

Часть 4

ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ

ГЛАВА №25: КЕМ ВЫ ХОТИТЕ БЫТЬ?

Каждый ИЗ нас в школе мечтал о том, кем стать. Вся наша деятельность была направлена на поиск информации, которая могла бы нам помочь стать тем, кем мы мечтали. Но у многих из нас мечты разрушились, поскольку изменилось внешнее окружение. В этом окружении появились новые профессии, о которых мы даже не знали. Одной из таких профессий является профессия супервайзера. Кто такой супервайзер?

Многие становятся супервайзерами автоматически после успешного опыта работы рядовым сотрудником. Но, к сожалению, не все добиваются успеха на этой должности. Так почему одни добиваются успеха, а другие бегают из одной организацию в другую в поисках лучших условий и в конце концов становятся невостребованными на рынке труда?

Как добиться успеха на должности супервайзера?

Прежде чем избрать профессию, вам необходимо понять, кем вы хотите стать и в какой области добиться успеха.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Всем кандидатам на должность супервайзера я задаю вопрос: «Ваша мечта или цель в жизни?» Многих этот вопрос ставит в тупик, и после некоторого размышления они отвечают: «Улучшить материальное положение, добиться карьерного роста».

Главный принцип достижения успеха состоит в том, чтобы превратить свои желания в четкое видение результатов, которых вы хотите добиться. Это и называется постановкой цели.

ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЬ?

Оксфордский словарь английского языка определяет слово «цель» как «объект личных устремлений и усилий, предназначение, назначенный пункт». У каждого человека есть некие намеченные пункты, предназначение, которое он пытается реализовать. Человек, который никуда не идет, никуда не придет.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Один из кандидатов на должность супервайзера на вопрос: «Ваша мечта или цель в жизни?» ответил, что у каждого человека есть две мечты — американская и японская. Американская мечта — построить карьеру и стать высокооплачиваемым менеджером, который будет востребован в любой компании. Японская - построить свой собственный бизнес и стать успешным предпринимателем.

Прежде чем избратьпрофессию, определите, кем вы хотите быть — успешным собственником или успешным менеджером.

У каждого из нас есть цель. Конечно, бывают и исключения. Некоторые люди не думают ни о чем, кроме сегодняшнего дня. Для кого-то целью является алкоголь, для других цель — прожить этот день. Все это можно назвать целями выживания.

На другом полюсе находятся величайшие человеческие достижения: создание компании с многомиллионным оборотом, преодоление мирового рекорда.

Между этими двумя крайностями пребывает большинство из нас, тех, кто, к сожалению, плохо различает цели выживания и цели достижений. Смысл, назначение нашей жизни не в том, чтобы внешние обстоятельства тянули нас в разные стороны. Именно вы должны решать, какой вы хотите видеть свою жизнь. Мы часто думаем: «Если бы я только мог это» или «Если бы я только имел это». Но задайте себе вопрос: «Я действительно хочу именно этого?»

КАК РАБОТАЕТ НАШЕ МЫШЛЕНИЕ?

Пример из личной жизни. Однажды мы с женой пошли на день рождения к нашей знакомой. После двухчасового застолья гости вышли покурить на бал кон, а я

Остался дома и стал свидетелем разговора трёх мужчин, которые разговаривали об автомобилях. (Для справки: ни у кого из них не было автомобиля.).

Первый мужчина: «Да, хорошо иметь автомобиль, с ним можно быстро и комфортно решать все свои вопросы. Я хотел бы иметь автомобиль».

Второй мужчина: «Да, автомобиль — это хорошо. Кстати, подержанный автомобиль можно купить за 1000 у. е.».

Третий мужчина: «Я тоже хочу автомобиль и могу собрать деньги на подержанную машину, но надо ли это делать?»

Двое мужчин удивились, а третий продолжал: «Я слышал недавно песню, где есть такие слова: «я не имею машину, машина имеет меня». Это значит, что на день рождения я покупаю машине новые колеса, на Новый год — новые тормозные колодки. Так кто кого имеет: я машину или машина меня?» Мужчины согласились с ним, что машина им не нужна, и присоединились к гостям за столом, где уже был и совсем другие разговоры.

Задайте себе вопрос, действительно ли вы хотите быть руководителем? Действительно ли вы готовы взять ответственность за результат и деятельность своих подчиненных?

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

«Желания, а не способности являются залогом успеха. Вы можете получить что угодно, вы можете сделать что угодно, если вы действительно хотите этого, и единственным ограничением является то, которое вы сами себе поставите» (Питер Риггз).

Если вы хотите построить свой бизнес или стать ведущим менеджером, то работа супервайзером — это первая ступень в вашей карьере или первый шаг в построении собственного бизнеса, поскольку вы начинаете развивать мышление более высокого уровня.

КАК РАЗВИВАЕТСЯ СОЗНАНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯ?

Те руководители, которые «выросли» из рядовых работников, могут вспомнить, как развивалось их сознание.

1-й уровень — «служащий». Мышление «служащего» направлено на удовлетворение своих потребностей — как заработать деньги для решения своих бытовых проблем. Свое окружение он рассматривает в качестве предметов своих потребностей. Нормы, которые получает «служащий», он стремится изменить под свое собственное удобство, даже в ущерб решению задач предприятия. При возникновении затруднений «служащий» теряет значимость выполнения нереализуемой, по его мнению, задачи и ищет новую работу, где он сможет удовлетворить свои потребности. На этом уровне мышления находятся грузчики, водители, секретари, торговые представители и многие другие. «Служащие» трансформируют поставленные им задачи в конкретные действия.

2-й уровень — «исполнитель». Мышление «исполнителя» направлено на оценку своих действий и всего окружения с точки зрения функциональных требований (должностной инструкции). Основной акцент его деятельности — исполнительство. В случае возникновения трудностей «исполнитель» корректирует свою деятельность или ставит об этом в известность свое руководство и ждет дальнейших инструкций. «Исполнители» строго следуют нормам предприятия и стремятся к профессиональному росту. Это уровень мышления линейных руководителей (супервайзеров), которые «выросли» из «служащего». «Исполнитель» трансформирует поставленную ему общую задачу в подзадачи для «служащих».

3-й уровень мышления — «руководитель». Мышление «руководителя» направлено на развитие деятельности фирмы. Это уровень мышления созидателя. «Руководитель» предвидит проблемы, а при их возникновении анализирует причины и ищет оптимальные пути выхода. Мышление «руководителя» сосредоточено на непрерывном совершенствовании деятельности предприятия. Он трансформирует миссию организации в стратегические направления деятельности предприятия. «Руководитель» ставит задачи исполнителям.

Если вы решили стать успешным руководителем, то в этой книге вы найдете ответы на ряд вопросов, с которыми сталкиваются руководители различных уровней. Особенно она будет полезна руководителям, занимающимся продажами.

ГЛАВА №26: КАК СТАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ СУПЕРВАЙЗЕРОМ?

Работа профессионального менеджера складывается из четырех составляющих. Каждого менеджера по мышлению и поведению можно отнести к одному-двум из четырех квадратов.

РЕЗУЛЬТАТ

В этом квадрате находятся менеджеры, ориентированные на цель. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Ставить и достигать цели». Такие менеджеры отдают предпочтение теории X, которая гласит: «Люди сами по себе ленивы и их необходимо постоянно контролировать». Большую часть времени такие менеджеры уделяют постановке и контролю выполнения задач. Они очень жесткие руководители. Если кто-либо из персонала не выполняет своих задач, они очень быстро принимают решение об их увольнении. Эти руководители по своему мышлению и поведению напоминают спортсменов — для них достижима любая цель, даже если для этого необходимо приложить максимум усилий. Такие руководители требовательны к себе и своему персоналу. Персонал они воспринимают как ресурс для достижения своих целей. Для таких руководителей наиважнейшим является вопрос «Что я хочу достичь?» или «Что от меня хотят?» или «Кто мне нужен?».

МОТИВАЦИЯ

В этом квадрате находятся менеджеры, ориентированные на людей. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Работа с людьми. Каждый человек индивидуален и к каждому необходим свой ключик. Мне нравится находить подход к каждому».

В этой области находятся менеджеры, которые являются приверженцами теории Y, которая гласит: «Люди несут ответственность за результат». Большую часть своего времени они уделяют мотивации персонала на достижение поставленной цели. Они лояльные руководители. Если кто-либо из персонала не выполняет поставленных перед ним задач, они ищут проблемы в мотивах поведения данного сотрудника.

Они очень переживают любое увольнение персонала из организации и долго не могут принять решение об увольнении сотрудника. Для таких руководителей доминирующим является вопрос: «Как найти подход к каждому человеку, чтобы достичь поставленных целей?».

КОМАНДА

В этом квадрате находятся менеджеры, которые ориентированы на создание комфортного психологического климата среди сотрудников. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Работа в команде, разрешение конфликтов среди сотрудников».

В этой области находятся менеджеры, которые большую часть времени уделяют созданию командного духа. Они считают, что залогом успеха организации является команда. Такие менеджеры часто привлекают персонал к принятию решений.

Если кто-то из персонала не выполняет поставленных перед ним задач, они прибегают к коллективному принятию решения относительно этих сотрудников. Такие руководители являются центром своей команды. Подчиненные отзываются о них как о душе команды. Доминирующим для них является вопрос: «Как создать команду единомышленников, чтобы достичь поставленных целей?»

СИСТЕМА

В этом квадрате находятся менеджеры, которые ориентированы на создание высокоэффективной структуры предприятия — эффективной работы всех подразделений. Если вы зададите таким менеджерам вопрос: «Что вам больше всего нравится в вашей работе?», они преимущественно отвечают: «Построение высокоэффективного процесса и отладка механизма работы организации».

В этой области находятся менеджеры, которые большую часть времени уделяют созданию и усовершенствованию должностных инструкций, предписывающих, как необходимо себя вести в системе предприятия.

Такие менеджеры обладают аналитическим складом ума и стараются превратить процесс работы организации в «конвейер», где организация меньше подвластна влиянию человеческого фактора и где каждый работник является элементом, который можно быстро и эффективно заменить. Для таких руководителей доминирующим является вопрос: «Как создать высокоэффективную систему работы предприятия, с помощью которой можно достигать поставленные цели?».

А теперь ответьте на вопрос: «В каком квадрате преимущественно вы находитесь?».

1. Если вы преимущественно находитесь в квадрате «результат» и «система», то у вас доминирует левое полушарие мозга — это мир логики.

2. Если вы преимущественно находитесь в квадратах «мотивация» и «команда», то у вас доминирует правое полушарие мозга — это мир эмоций и интуиции.

3. Если вы находитесь во всех четырех квадратах, то вы обладаете профессиональным мышлением.

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРА

1. Менеджеры, которые ориентированы только на результат, обычно сталкиваются с проблемой текучести кадров, поскольку пренебрегают мотивацией персонала, что, в свою очередь, влияет на достижение результата.

2. Менеджеры, которые сосредоточены на мотивации и развитии персонала, часто теряют из вида результат. Персонал может быть мотивированным и развиваться, но может не вписываться в систему предприятия или конфликтовать друг с другом.

3. Менеджеры, который отдают предпочтение команде, сосредоточены только на создании корпоративного духа и часто теряют из вида результат. Из вариантов «команда» или «результат» они выберут команду — сохранение психологического климата. Но в бизнесе ценен результат. Если вы благотворительная организация, то командный дух будет превыше результата.

4. Менеджеры, которые отдают предпочтение системе, сконцентрированы на улучшении функционирования системы и могут потерять из вида мотивацию персонала, работающего в этой системе. Это будет приводить к текучести кадров и созданию деструктивного психологического климата в организации.

КТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ МЕНЕДЖЕРОМ?

Профессиональный менеджер тот, кто работает одновременно в четырех квадратах и выступает в роли лидера.

Менеджмент — это управление, и если вы стремитесь к развитию своего профессионализма в области менеджмента, то предлагаю вам воспользоваться схемой мышления, которую использую в своей практике.

1. Определите, что вы хотите или что хотят от вас — квадрат «результат».

2. Определите, какую вам необходимо построить систему для достижения данного результата — квадрат «система». Ответьте на вопрос: «Как построить высокоэффективную систему работы предприятия, с помощью которой можно достигать поставленные пели?».

3. Разработайте систему мотивации персонала на достижение поставленных целей — квадрат «мотивация». Ответьте на вопрос: «Как мотивировать персонал на достижение поставленных целей?».

4. Определите ценности в вашей команде, которые помогут объединить всех сотрудников в единое целое для достижения поставленной цели — квадрат «команда». Ответьте на вопрос: «Какой психологический климат вам необходим в команде, которая будет стремительно двигаться к поставленной цели как единое целое?».

ЛИДЕРСТВО

Способность менеджера к лидерству всегда определяет уровень эффективности и потенциального воздействия на организацию и людей, которые в ней работают.

Лидерство означает влияние — не более и не менее (см. «Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет?»).

Станьте лидером в своей организации.

Памятка менеджеру о том, как стать профессиональным руководителем:

1. Определите цель, которую хотите достичь.

2. Постройте систему, с помощью которой сможете достичь поставленной цели.

3. Создайте систему мотивации, которая будет толкать людей к достижению поставленных целей.

4. Создайте самообучающуюся команду.

5. Станьте лидером в своей организации.

КАК СТАТЬ ЛИДЕРОМ В ОРГАНИЗАЦИИ? КАК ЗАВОЕВАТЬ АВТОРИТЕТ?

МИФ О ЛИДЕРСТВЕ

Часто можно услышать, что если кто-то назначен на новую должность, связанную с управлением людьми, то этот человек и есть лидер. Однако должность значит совсем немногое, когда дело доходит до необходимости вести за собой людей. Истинное лидерство нельзя получить в результате назначения на должность. Истинное лидерство исходит из влияния на других людей, а влияние нельзя получить по чьему-то распоряжению.

Лучший способ проверить, сможет ли менеджер вести за собой людей или он способен только управлять ими, — это попросить его, чтобы он произвел позитивную перемену в своем отделе или организации. Менеджер может лишь поддерживать имеющееся направление, но не в силах изменить его. Лидер же способен сменить ориентиры и повести людей в новом направлении.

Должность, которую вы занимаете, помогает вам только в том, что вы можете получить некоторый запас времени, в течение которого можете либо повысить свой уровень влияния на других людей, либо свести все к нулю.

КАК ВЫЧИСЛИТЬ РЕАЛЬНОГО ЛИДЕРА?

Для этого вам необходимо произвести некоторые наблюдения.

Присутствуя на каком-либо собрании, оглянитесь вокруг. Кого вы увидите? Руководителя предприятия или коммерческого директора, руководителей отделов и, конечно, супервайзеров. То есть на собрании присутствуют лидер по должности — директор предприятия и, конечно, кто-то, кто будет реальным лидером. Сумеете ли вы вычислить реального лидера? Ниже приводятся характеристики лидера по должности и реального лидера.

Лидер по должности	Реальный лидер
Говорит первым. Хочет высказаться первым, чтобы выразить свою точку зрения.	Говорит позже. Дает возможность высказаться другим, чтобы узнать различные точки зрения.
Нуждается во влиянии реального лидера. Обращается к реальному лидеру за советом и подтверждением своей точки зрения: «Правильно я говорю…», «Это может подтвердить...».	Нуждается только в собственном влиянии. Выражает свою точку зрения уверенно: «Я уверен, что этот путь верный», «Я уверен, что мы выполним поставленные цели», «Я уверен, что решение правильное».
Оказывает влияние только на других лидеров по должности. Например, когда начальник отдела продаж влияет только на супервайзера и торговых представителей. И это влияние основано только на должности.	Оказывает влияние на всех, кто находится рядом. Например, когда сотрудник ниже по должности своим выступлением завоевывает внимание и интерес не только своих подчиненных, но и своих руководителей.

Понаблюдайте за какой-либо группой людей. Вы обязательно разберетесь, кто среди них лидер. Кого слушают внимательнее? На кого смотрят присутствующие? Чьих слов они ожидают? Тот человек, к кому обращены взоры окружающих, и есть реальный лидер.

В ЧЕМ СЕКРЕТ ЛИДЕРСТВА?

Доверие — фундамент лидерства.

Лидер	+	Идея	=	Результат
Не доверяют	+	Не доверяют	=	Обращаются к другому лидеру
Не доверяют	+	Доверяют	=	Обращаются к другому лидеру
Доверяют	+	Не доверяют	=	Обращаются к другой идее
Доверяют	+	Доверяют	=	Следуют за данным лидером

Степень доверия к лидеру во многом определяется историей его прошлых успехов и неудач. Это напоминает игру, где вы зарабатываете себе «жизнь». Каждый раз, когда вы совершаете ошибку в игре, вам приходится отдать свою «жизнь», и при неудачных шагах вы теряете свою жизнь, и вас просят перейти на уровень ниже. При успешной игре вы шаг за шагом завоевываете себе «жизнь» и в конце концов, выигрываете игру и переходите на более высокий уровень. Уровень успеха определятся количеством завершенных дел.

Вы можете легко определить уровень успеха человека, для этого вам необходимо обратить внимание на то, какие глаголы он использует в своей речи. Человек, который ориентирован на результат, использует глагол «сделал» или глаголы, которые характеризируют результат. Человек, который ориентирован на процесс (имитация бурной деятельности), в своей речи использует глагол «делал» или глаголы, которые характеризируют процесс: осуществлял, выполнял, координировал, разрабатывал и т. д.

Приведу пример высказывания некоторых менеджеров относительно своего профессионализма.

Пример 1. За время работы руководителем отдела продаж я разработал систему заработной платы и стратегию работы торгового отдела, которые помогли мне увеличить объем продаж в два раза.

Пример 2. За время работы руководителем отдела продаж я осуществлял разработку системы заработной платы, координировал работу персонала в офисе, разрабатывал стратегию работы торгового отдела.

Люди, которые ориентированы на результат и добиваются успеха, являются реальными лидерами. Они являются лидерами для тех людей, которые ориентированы на процесс.

КАК ЗАВОЕВАТЬ АВТОРИТЕТ?

Чтобы завоевать доверие к себе, лидер должен обладать следующими качествами:

* быть компетентным;

* должен уметь влиять на других людей;

* иметь характер.

Станьте компетентными

Лидер старается быть лучшим во всем, что он делает. Он постоянно стремится к совершенству в тех областях, где достигаются ключевые результаты. Он сравнивает себя с людьми, которые работают лучше, чем он, и всегда стремится к совершенству.

Лидеры устанавливают стандарты отличного исполнения обязанностей для всех своих подчиненных. Они беспощадны к некомпетентности и плохой работе. Они требуют качественного подхода к делу и настаивают, чтобы их подчиненные выполняли свою работу как следует.

Лидеры — прилежные ученики, постоянно стремящиеся к совершенству и в работе, и в личной жизни. Они много читают, посещают дополнительные учебные курсы и семинары.

Влияйте на других людей

Одно из самых важных качеств лидера — всегда и во всем быть примером. Показывайте пример. Живите полнокровной жизнью. Всегда ведите себя так, словно за вами наблюдают.

1. Будьте искренними. Настоящий лидер в бизнесе характеризуется честностью, правдивостью и прямотой в отношениях с каждым человеком при любых обстоятельствах.

2. Умело используйте власть. В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях:

* для продвижения интересов организации;

* для продвижения интересов отдельного человека.

Четыре вида власти, которые вы можете обрести:

1. Власть эксперта. С этого вы начинаете. Вы сосредоточиваетесь на том, чтобы делать свое дело в совершенстве. Когда вас признают мастером своего дела, вы приобретаете большую власть и влияние, чем люди, посредственные в своем деле. С помощью власти эксперта вы притягиваете к себе уважение и внимание важных людей в вашей организации.

2. Власть личности. Власть такого рода вы обретаете, когда окружающие вас любят и уважают. Чем большему числу людей вы нравитесь, тем большее влияние вы оказываете на них. Люди слушают вас и с готовностью принимают ваши предложения и идеи.

3. Власть положения приходит к вам с должностью. Власть положения включает возможность нанимать людей на работуи увольнять их, награждать и наказывать. Власть положения может быть никак не связана с вашими личными достоинствами или способностями. Существует множество неприятных или некомпетентных людей, наделенных властью, или некомпетентных людей, наделенных властью положения, которые получили ее по причинам, далеким от умения выполнять работу хорошо и быстро, или способности ладить с другими людьми.

4. «Приписанная» власть. Эту власть вы получаете, когда окружающие с готовностью наделяют вас правом влиять на них из-за достоинств вашей личности. Вы притягиваете эту власть к себе, безупречно выполняете свою работу и одновременно нравитесь окружающим вас людям, вызываете уважение к себе.

Будьте чуткими

Прежде чем предпринимать что-либо, не жалейте времени на обдумывание последствий своих решений для следующих за вами людей. Успех ваших действий во многом определяется тем, как относятся к вам люди.

Лидеры умеют слушать. Они внимательно выслушают то, что говорят другие, и стараются понять то, что говорится между строк. Они с готовностью меняют свои решения на основе новой информации. Они проявляют скорее гибкость, нежели упрямство.

Лидеры постоянно ищут возможности использовать похвалу, одобрение и моральную поддержку для того, чтобы побудить работника приложить все свои силы и способности для выполнения поставленной задачи.

Лидеры постоянно создают ситуации, вдохновляющие людей, придающие людям силы и уверенность в себе. Они поощряют людей и внушают преданность делу, а не источают страх и угрозы.

Лидеры поощряют людей свободно высказывать свои истинные мысли. Они понимают, что качество взаимоотношений между людьми может быть измерено тем, насколько свободно каждый из них чувствует себя, насколько откровенно может говорить с другими и выражать свое мнение.