Основные конкуренты и поведение клиентов. На рынке медицинских устройств доминируют крупные компании с хорошо известными торговыми марками

На рынке медицинских устройств доминируют крупные компании с хорошо известными торговыми марками. Однако небольшие компании также имеют возможность достичь больших успехов, если они могут предложить новые технологии и обеспечить ценовое преимущество. При этом наиболее важным фактором является даже не цена, а сложность освоения оборудования и стоимость обучения персонала. Таким образом, основными факторами являются экономия средств и времени, которая достигается при покупке той или иной технологии.

Стратегия и реализация

Компания Медтех ориентируется на конкретный весьма специализированный сегмент рынка, допускающий многоканальные поставки. Технологии, предлагаемые компанией Медтех, защищены патентами и лицензионными соглашениями. Основными каналами сбыта являются прямые поставки и дистрибуторы.

Основную прибыль должны принести иностранные клиенты, а первоочередное влияние следует уделять установлению контактов с крупными государственными клиниками.

Маркетинговая стратегия

Маркетинг компании Медтех направлен на ознакомление медицинских работников с новыми технологиями. Для этого в каждом из сегментов следует выбрать 20‑30 ведущих предприятий, с которыми необходимо установить контакты. Отзывы этих компаний позволят определить прогноз продаж. Главный акцент компания Медтех намерена сделать на продаже технологии Visi‑Band. Эта технология защищена патентом и пользуется большим спросом.

В основе нашего комплекса маркетинга лежит продвижение на рынок.

Позиционирование

Компания Медтех предлагает крупным государственным клиникам, частным больницам, индивидуальным врачам и специализированным торговым домам современные инновационные технологии в области эндоскопии.

Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

Себестоимость
Товар
Аппаратура Visi-Band (прямые поставки)	15 000 000,00р.	25 000 000,00р.	40 000 000,00р.
Аппаратура Visi-Band (дистрибьютор)	10 000 000,00р.	20 000 000,00р.	30 000 000,00р.
Другое	100 000,00р.	120 000,00р.	150 000,00р.
Общая себестоимость	25 100 000,00р.	45 120 000,00р.	70 150 000,00р.

 

Ценообразование

Компания Медтех планирует установить стоимость одного устройства Visi-Band на уровне 10 000 руб. Для дистрибьюторов устанавливается 30%‑ная скидка.

Стоимость одного устройства Visi-Gator составит 25 000 руб. Одноразовая система для откачки жидкости и орошения тканей равна 10 000 руб.

Следует отметить, что предлагаемые цены являются розничными. При покупке лицензии стоимость оборудования становится предметом отдельных переговоров.

Стратегия продвижения

Стратегия продвижения компании Медтех сводится к установлению связей с общественностью и использованию средств массовой информации. Для популяризации изобретенных технологий компания планирует выпуск рекламных буклетов, а также участие в выставках и научных конференциях. Кроме того, предусматривается рассылка прямых почтовых отправлений с описанием изобретений.

В настоящее время компания Медтех установила много контактов с практикующими врачами и планирует проводить обучение медицинского персонала для облегчения освоения новой техники.

Стратегия продаж

Стратегия продаж компании Медтех направлена на освоение открытых иностранных рынков путем продажи технологии Visi‑Band. Кроме того, компания Visi‑Band планирует продать лицензию на технологию Visi‑Gator одной из крупных американских компаний. Примерная стоимость лицензии равна 12,5 млн руб. в виде оплаты, 12,5 млн руб. в виде авансовой выплаты роялти и 10%‑го роялти за одно устройство.

Прогноз продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. План продаж

План продаж
Аппаратура Visi-Band (прямые поставки)	20 000 000,00р.	25 000 000,00р.	100 000 000,00р.
Аппаратура Visi-Band (дистрибьютор)	26 250 000,00р.	50 000 000,00р.	300 000 000,00р.
Другое	500 000,00р.	700 000,00р.	900 000,00р.
Совокупный объем продаж	46 750 000,00р.	75 700 000,00р.	400 900 000,00р.
Затраты на продажи
Аппаратура Visi-Band (прямые поставки)	500 000,00р.	800 000,00р.	900 000,00р.
Аппаратура Visi-Band (дистрибьютор)	400 000,00р.	500 000,00р.	600 000,00р.
Другое	100 000,00р.	150 000,00р.	200 000,00р.
Общие затраты на продажи	1 000 000,00р.	1 450 000,00р.	1 700 000,00р.

 

Программы продаж

Программы продаж предусматривают как прямые поставки, так и контракты с международными дистрибьютерами. Они будут сопровождаться распространением рекламных материалов, видеозаписей с учебными материалами и описанием устройств.

Прямые поставки будут осуществляться путем установления персональных контактов, рассылки почтовых отправлений, укрепления связей с общественностью и размещения объявлений в средствах массовой информации.

Кроме того, компания планирует открыть собственный Web-сайт и организовать электронную торговлю.

Календарный план

Контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение мероприятий лежит на Алексее Кузнецове.

Таблица 5. Контрольные отметки

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Завершение патентования		1.10.2007	1.5.2007	1 250 000	Кузнецов
Инвестирование		1.10.2007	1.5.2007	3 500 000	Кузнецов
Разработка бизнес-плана		1.10.2007	1.10.2008		Кузнецов
Частное размещение акций		1.5.2008	1.6.2008		Кузнецов
Финансирование строительства цеха		1.5.2008	1.7.2008	4 000 000	Кузнецов
Рекламная кампания		1.5.2008	1.6.2008	100 000	Кузнецов
Наем менеджеров		1.5.2008	1.8.2008	1 400 000
Обучение инженерного персонала		1.5.2008	1.8.2008	50 000	Кузнецов
Выбор логотипа и торговой марки		1.5.2008	1.6.2008		Кузнецов
Организация продаж		1.7.2008	1.8.2008	50 000	Кузнецов
Всего, руб.				10 350 100	Кузнецов

Резюме менеджмента

Компания Медтех основана Алексеем Кузнецовым и Тимофеем Молотовым. Алексей Кузнецов является президентом компании, а Тимофей Молотов — ее вице-президентом.

Организационная структура

Компания будет управляться наемным администратором. Алексей Кузнецов будет заниматься исследованиями и производством, а также снабжением и сбытом. Тимофей Молотов будет отвечать за стратегическое планирование и капитализацию компании. До найма главного администратора Тимофей Молотов будет исполнять его обязанности.

Таблица 6. Штатное расписание

Штатное расписание
	Затраты на штат	Затраты на штат	Затраты на штат
Главный администратор	25 000,00р.	30 000,00р.	40 000,00р.
Вице-президент	40 000,00р.	50 000,00р.	60 000,00р.
Начальник производства	20 000,00р.	25 000,00р.	30 000,00р.
Начальник отдела сбыта	15 000,00р.	15 000,00р.	20 000,00р.
Начальник отдела рекламы	15 000,00р.	15 000,00р.	20 000,00р.
Технический консультант	30 000,00р.	30 000,00р.	75 000,00р.
Маркетолог	40 000,00р.	40 000,00р.	80 000,00р.
Клерк	40 000,00р.	40 000,00р.	50 000,00р.
Другие	25 000,00р.	25 000,00р.	25 000,00р.
Всего:	250 000,00р.	270 000,00р.	400 000,00р.

Менеджмент

Алексей Кузнецов: 40 лет, основатель и президент компании.

Алексей Кузнецов закончил Энский политехнический институт и имеет основательную подготовку в области полупроводников, биотехнологии и разработки медицинского оборудования. Семнадцать лет Алексей Кузнецов работал в компаниях, занимавшихся разработками новых технологий. Из них пять лет он провел в должности начальника конструкторского бюро компании Новотек, разрабатывая устройство Speedband, обеспечивающее полную видимость во время эндоскопических процедур. После этого он организовал собственную компанию Медтех и решил реализовать свой опыт в виде самостоятельного бизнеса. Алексей Кузнецов владелец 10 патентов на изобретения. Некоторые из них получили международное признание.

Тимофей Молотов, 50 лет.

Закончил Энский финансовый институт. Более 27 лет занимается финансовім менеджментом. Имеет большой опыт создания инновационных компаний, стратегического планирования и развития бизнеса. Работал в 10 компаниях, две из которых достигли многомиллионных оборотов.

Должность главного администратора в настоящее время вакантна.

Финансовый план

Стоимость патентов и лицензий позволяет достичь быстрого роста компании. На первом этапе необходимы крупные инвестиции в размере 3,5 млн руб., которые будут обеспечены за счет закрытого размещения акций.

· Планируется быстрый рост доходов компании.

· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании.

Плановый баланс

Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.

Таблица 7. Плановый баланс

Плановый баланс
Активы
	2007	2008	2009	Изменение в значении
Денежные средства	1 000 000,00р.	26 000 000,00р.	35 000 000,00р.	34 000 000,00р.
Ценные бумаги	500 000,00р.	700 000,00р.	900 000,00р.	400 000,00р.
Дебиторская задолженность	450 000,00р.	550 000,00р.	650 000,00р.	200 000,00р.
Товарно-материальные запасы	900 000,00р.	100 000,00р.	1 500 000,00р.	600 000,00р.
Другие текущие активы	100 000,00р.	150 000,00р.	200 000,00р.	100 000,00р.
Общие текущие активы	2 950 000,00р.	27 500 000,00р.	38 250 000,00р.
Недвижимость и оборудование	1 000 000,00р.	1 525 000,00р.	1 900 000,00р.	900 000,00р.
Минус накопленные амортизационные отчисления	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.	200 000,00р.
Чистая недвижимость и оборудование	900 000,00р.	1 325 000,00р.	1 600 000,00р.	700 000,00р.
Нематериальные активы	500 000,00р.	700 000,00р.	900 000,00р.	400 000,00р.
Другие активы	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.	200 000,00р.
Общие активы	4 450 000,00р.	29 725 905,00р.	41 050 905,00р.	36 600 905,00р.
Обязательства и капитал акционеров
Краткосрочные обязательства	300 000,00р.	500 000,00р.	700 000,00р.	400 000,00р.
Кредиторская задолженность	500 000,00р.	700 000,00р.	900 000,00р.	400 000,00р.
Налог на прибыль к уплате	150 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.	150 000,00р.
Начисленные расходы	20 000,00р.	220 000,00р.	240 000,00р.	220 000,00р.
Другие текущие обязательства	0,00р.	0,00р.	0,00р.	0,00р.
Общие текущие обязательства	970 000,00р.	1 620 000,00р.	2 140 000,00р.
Долгосрочные обязательства	500 000,00р.	700 000,00р.	900 000,00р.	400 000,00р.
Другие долгосрочные обязательства	300 000,00р.	400 000,00р.	500 000,00р.	200 000,00р.
Общие обязательства	1 770 000,00р.	1 100 000,00р.	1 400 000,00р.
Обычные акции	1 680 000,00р.	25 005 905,00р.	34 510 905,00р.	32 830 905,00р.
Займы	1 000 000,00р.	2 000 000,00р.	3 000 000,00р.	2 000 000,00р.
Общий капитал акционеров	2 680 000,00р.	27 005 905,00р.	37 510 905,00р.	34 830 905,00р.
Общие обязательства и капитал акционеров	4 450 000,00р.	29 725 905,00р.	41 050 905,00р.	36 600 905,00р.