Глава десятая тонкие струны человеческой души

Психокомплексы Двадцать лет нашей работы с политиками и учеными, предпринимателями и банкирами, военными и юристами, артистами и писателями выявили главное: человеческие отношения на любых уровнях строятся на умелом использовании партнерами психокомплексов друг друга.

Психокомплексы:

-эти тонкие струны человеческой души послушно откликаются на все лады от умелого прикосновения мастера.

Когда срабатывает психокомплекс, человек становится некритичным, начинает себя вести, как ребенок, послушный чужой воле. Потому воздействие на психокомплексы и является самым действенным средством манипулирования людьми. Не случайно же сказано было, что истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего.

Психокомплексы:

-это своего рода мишени общения, поразить которые - ваша задача. Их не так много, но достаточно для того, чтобы управлять людьми и добиваться намеченных целей.

Один из наиболее сильных и действенных

Страх.

Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека действовать исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый человек ловится на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее - это все те наживки, на которые он и клюеет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то, потеряешь то-то и то-то.

Любопытство

Популярная у нас пословица “Любопытной Варваре нос оторвали” как нельзя лучше показывает, что такая человеческая слабость как любопытство - одна из самых распространенных. А это значит, что ею ею пользуются все кому не лень. Достаточно сказать, что вы располагаете некой конфиденциальной информацией о том или ином человеке, интересующем объекта, и он - ваш. Многих интересует и то, что говорят и думают о них другие люди или то, что вы лично знаете о них.

Жадность

Купить что-нибудь ценное, но дешево, получить много денег, не приложив к этому особых усилий, сохранить деньги в кризисной ситуации - все эти человеческие желания естественны, как пар от земли после дождя. Мы можем как угодно относиться к жадности, но она свойственна многим людям. И это палка о двух концах - многие ловятся на собственной жадности. Достаточно предложить им сэкономить деньги тем или иным образом - и они готовы будут исполнить ваши желания.

Превосходство

Многие падки на лесть. Искусство делать прямые и скрытые комплименты в таких случаях - самое главное оружие. Можно сделать комплимент самому человеку - выразить восхищение его предприимчивостью, умом, внешностью. Можно словами в превосходной степени обозначить дело, которым он занимается, отметить его успехи на этом поприще. Можно лестно отозваться о его жене, детях, любовнице, собаке. Наконец, комплиментарно отозваться о его автомобиле или загородном доме.

Великодушие

Великодушие - черта нашего национального характера. Доброта, щедрость души - эти качества ценятся у нас на вес золота, только никого им не осыпают. И все потому, что эти прекрасные качества человеческой натуры люди чаще всего используют в самых неблаговидных целях. Предприимчивые вымогатели часто пользуются такими оборотами речи, как “ не надо быть крохобором - судьба отблагодарит тебя сторицей”, “ надо быть добрее к людям и они будут так же относиться к тебе”, “ ты щедрый человек, я это знаю, и только ты можешь мне помочь сейчас”, “ты способен простить то, что другие не могут” и так далее.

Жалость

Посмотрите, сколько людей с протянутой рукой теперь у нас на улицах, в транспорте, на паперти. Их кормит человеческая жалость - редкий прохожий не испытывает к ним жалости, не отзывается на их бедственной положение самым активным образом - подавая деньги. Чтобы вызвать у нас жалость, многие рядятся в немыслимые одежды, а голоса их и речи - сгусток страдания. Часто - это всего лишь игра на публику, и многие подающие милостыню это знают, и тем не менее все равно ловятся на жалость и сострадание. Да и как не помочь обездоленному старику или ребенку, или инвалиду? Не зря же у нас говорят: от тюрьмы и от сумы не зарекайся!

Вина

Реагируете вы на обвинения типа “ ты подвел людей”, “ ты предал любовь”, “ ты плохой отец, сын, друг”? Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи - вопрос другой. Главное, если вы не остаетесь равнодушными к таким заявлениям, значит кто-то умело воздействует на ваш психокомплекс вины, и возможно, небескорыстно.

Мужественность

На психокомплекс мужественности воздействуют просто, напористо говоря следующее: “Будь мужчиной! Посмотри - все понукают тобой. До каких пор об тебя будут вытирать ноги! Ты слабак, тряпка, а не мужик!”

Женственность

Женщине говорят обратное:”Ты настоящая женщина - умная, красивая, сексуальная, добрая…”

Справедливость

Желание, чтобы справедливость торжествовала, есть у каждого из нас, хоть жизнь и учит обратоному. Но это желание столь неистребимо, что порой превращается в ловушку. И вы бросаетесь в бой, лишь заслышав призывные звуки, как вам кажется, фанфар справедливости. А на самом деле кто-то лишь говорит вам примерно следующее:”Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Но они тебя обходят, предают на каждом шагу. Они пользуются твоими связями, выдают твои идеи за свои. Это же несправедливо!”

Месть

Как только вы почувствовали жажду справедливости, знайте - вас тут же могут подвигнуть к мести. Подбросить пару поленьев в горящий костер - дело простое, а пожар потом погасить будет трудно. Будьте осторожны, когда вам говорят:”Тебя предали. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч - в твоей руке!”

Зависть

Зависть сродни ржавчине - она медленно, но верно разъедает человеческие души. И если ее направить в нужное русло, то она способна съесть и человеческую жизнь. Заползает же она в наши умы простенькой мыслью, высказанной кем-то вслух:”Все мы одинаковые, но почему у него всего больше?”

Ревность

Бороться с ревностью трудно - она возникает стихийно и способна все смести со своего пути, как горящая лавина. А вызвать ее легко. Достаточно кому-то посеять в вас зерна сомнений, и они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев, сестер, детей и даже домашних животных. Обычно бывает достаточно намека:”Я не сплетница, но ты моя близкая подруга, и потому не могу промолчать. Понаблюдай сама за своим мужем - и у тебя откроются глаза…”

Патриотизм

Тонкая игра на патриотических чувствах - это твой дом, твоя страна, твои братья-славяне и т.д. - неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Чувство патриотизма можно распалить до такой степени, что человек, не задумываясь, отдаст и свою жизнь за идею.

Секс, эротика

Эротика, секс - это та самая медовая ловушка, на которую ловятся даже осторожные профессионалы. Мало кто из мужчин способен устоять перед подставкой в виде роскошной красотки. И вообще, когда общаются мужчина и женщина, каждый из них всегда воспринимает собеседника как сексуального партнера. Самая распространенная человеческая слабость чаще всего используется в таких сферах деятельности как разведка, бизнес: для получения секретной информации от интересующего объекта, или для сбора компромата, или с целью оказания давления на него.

“Слабо”

Некоторым людям достаточно сказать магическое слово “слабо?” - и они готовы будут совершить самые безумные поступки. Подогревают их самолюбие обычно так: “Докажи, что ты можешь это сделать. Ты же сильный - не трус!”

Но бывает и так, что воздействие идет сразу на несколько психокомплексов одновременно. Например, американские бизнесмены со свойственной им прагматичностью заявляют: русские великодушны, жалостливы, с сильным комплексом вины, но одновременно у них очень развит комплекс великодержавного превосходства. Мы можем закрыть глаза на многое, зная, что все равно достигнем результата, воздействуя на их слабинки. Как правило, они видят события фрагментарно, а мы уже представляем всю картину.

Вот так-то оно со стороны!

Версия фильма режиссера об Иисусе Христе изобилует примерами воздействия на психокомплексы.

Страх.

“Вы все живете не так - вам прямая дорога в ад.”

Вина.

“Вы все нарушаете божественные заповеди.”

Превосходство.

“И вы когда-нибудь станете пастырями стада.”

Любопытство.

Когда Христос говорил о божественных откровениях, ученики постоянно задавали ему вопросы: что ему сказано нового?

Мужественность. “Слабо”.

Разговор Иудой мессия построил таким образом:”Ты самый сильный. Ты сможешь предать меня. Апостол Петр слаб, апостол Павел слаб. Ты должен взяться за это дело. Ты пойми меня, ты больше пострадаешь за веру, чем я. Я-то через несколько часов попаду в рай, а ты будешь мучиться. Мало того, твое имя станет именем нарицательным, люди будут тебя проклинать еще две тысячи лет. Так кому из нас будет хуже? Кто больше пострадает за веру - я или ты?”

Первый шаг к самозащите:

Чтобы надежно защититься от чужого влияния, необходимо прежде всего определить свои слабые стороны, то есть признать наличие у себя тех или иных психокомплексов. Сделать это будет совсем легко, если не объявлять о них во всеуслышание. Проанализируйте события последних месяцев. Все ли вы делали по своей воле или исполняли чужую? Если кто-то манипулировал вами, постарайтесь определить - каким образом, то есть через какие ваши психокомплексы.

Второй шаг - “отфутболивание”.

Как это делается - легко понять из следующего жизненного примера.

Клиент торопится, подзывает официантку:”А слабо мне кофе быстро принести?” Официантка тут же парирует:”А слабо хорошие чаевые дать?”

Еще один пример “отфутболивания”, когда воздействие идет на “слабо”.

Кредитор приходит к бандиту и заявляет: такой-то должник и не думает возвращать деньги, а ты - размазня, зря я с тобой связался, тебе видно по всему слабо выбить из него деньги - ничего с ним не можешь сделать уже полгода!

Бандит этот действительно ничего не смог сделать в той ситуации. Но чтобы не потерять лицо, заявляет кредитору:” А слабо тебе убить его? Таким, как он, не место на земле.”

Кредитор пугается, отказывается - это никак не входит в его планы. И тут бандит добивает его окончательно:”Я вижу ты тряпка, а н е мужик. Зря я с тобой связался.”

ОРУЖИЕ - СЛОВО

Гипноз- опасное оружие.
Так же, как энергию атома, его
следует использовать разумно.

Вольф Мессинг

Как корректно заставить собеседника согласиться с вашей позицией? Использовать техники скрытого гипноза.

Приемы просты: определенный речевой оборот плюс точно подобранный голосовой режим.

Привычные фразы, к которым человек не относится критически в силу их расхожести, на самом деле обладают чудодейственным свойством: они легко обходят барьер сопротивления сознания собеседника, напрямую воздействуя на его подсознание.

Примеров тому множество. Вот самые характерные:

1.” Вы, как умный человек, понимаете, что …”

Ваш оппонент либо должен признать себя глупым, либо “все понять” и - согласиться.

2.” И я понимаю, что Вы в глубине души…”

А душа у нас такая глубокая, что отыскать там можно что угодно.

3.” А не сама ли судьба нас свела?”

Апелляция к судьбе - этот прием часто используется в эротическом манипулировании.

4.” А не кажется ли Вам, что мы уже встречались с Вами в другой жизни?”

Апелляция к карме. Кто знает, что было там - в другой жизни? Но прием этот срабатывает.

5.“ А ведь это жизнь…Так бывает в реальной жизни.”

Апелляция к жизни. Формулировка часто используется для объяснения самых нелепых моментов в жизни или щекотливых обстоятельств.

6.“Но Вы ведь понимаете,что людям свойственно ошибаться. Кто из нас не делал ошибок поначалу?”

Фиксация на всеобщем опыте совершения ошибок.Этот прием хорош в трудном разговоре с оппонентом. Каждому человеку свойственен субъективизм. Каждый может вспомнить собственные ошибки, а это помогает сблизиться даже людям, стоящим на враждебных позициях.

7.“ Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное…”

Этот прием часто используется политиками. Пресловутая честность сильных мира сего завораживает, а рассказ “ о самом главном” приковывает к себе внимание.

8.Прием “ Выбор без выбора”.

Примером может служить разрешение ребенку лечь спать сию же минуту или через пять минут.

9.Прием трех “Да”.

Психика человека подобна вагону: его надо сдвинуть с места несколькими рывками, а потом он покатится сам.

Например, вы согласны, что всем людям хочется заработать побольше денег (1), и согласны, что это во многом зависит от других людей (2), и согласны,что это может привести к успеху или поражению на каком-то этапе (3). А значит, вы согласитесь, что для достижения успеха Вам нужно изучать психологию манипуляторства.

10.Генерализация.

Этот прием заключается в переключении внимания с конкретных претензий на глобальные или общечеловеческие проблемы. Примером может служить реакция бывшего министра обороны П. Грачева на критику в адрес его министерства. Он ответил, что проблемы армии - всего лишь часть глобальных проблем страны. Капля, в которой отражен океан. И это сразу же охладило пыл критиков.

11.Конкретика.

Прием заключается в переводе глобальных вопросов в узкие, конкретные рамки, что значительно затрудняет четко предъявлять претензии. Когда Борису Федорову стали говорить нелицеприятные слова о работе министерства финансов, он сразу же предложил вести конструктивный и конкретный разговор: назвать фамилии, события, даты. Критика сразу утихла.

12.Смена ярлыка.

После изменения отношения к институту религии у нас в стране вместо слова “попы” стало употребляться слово “ священнослужители”. Речь идет об одних и тех же людях, а восприятие - разное.

13.Использование несоответствия между теорией и практикой.

Этот прием использовал еще Сталин. На определенном этапе он почувствовал свое несоответствие интеллектуальному уровню революционеров-интеллигентов и предпринял следующий ход: он заявил, что Ленин, Троцкий, Бухарин - это мозг партии, апологеты теории революции. А он практик, так сказать “ подмастерье революции.” То есть теорияэто одно, а на практике многое происходит по-другому. И люди пошли за практиком, согласившись с тем, что теория оторвана от жизни.

14.Бумеранг.

В основе этого приема - простой трюк. Примером может служить такой исторический случай. Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека.На вопрос о возможном посещении его матерью императорского дворца юноша ответил: “Не знаю, как мать, а отец бывал часто.”

15.Ироничная ссылка на популярные фильмы.

Если человек ведет себя жестко, его можно спроситьне насмотрелся ли он боевиков? Женщине с характерным поведением можно намекнуть на влияние на нее “мыльных опер”.

16.Инкорпорация.

Прием изменяет восприятие смысла претензий с негативного на позитивный.

Пример из повседневной жизни трудового коллектива.

Выступающий обратился с резкой и смелой критикой в адрес главного редактора. Он долго, подробно и убедительно перечислял существующие недостатки руководителя. И все, действительно, было сущей правдой! Но вот встал редактор и сказал:” А ведь это здорово, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек! Чувствуется, что у него болит душа за коллектив.Именно такой принципиальный человек и должен войти в состав редколлегии.”

Таким образом, восприятие смысла выступления было изменено на позитивное.