Техніка маніпулятивного впливу

Подібно до того, як загальні передумови маніпуляції складаються завчасно, конкретний маніпулятивний вплив також має деяку передісторію свого розгортання. Тією чи іншою мірою кожна маніпулятивна спроба припускає хоча б елементи планування, що виливаються як у дії з підлаштування до особливостей ситуації і/чи адресата впливу, так і в спробах організувати ситуацію і підготувати адресата.

Спілкування завжди відбувається десь, колись, за якихось обставин. Тому перш ніж розглядати різні «якось», ознайомимося з можливостями, які є у маніпулятора відносно організації умов, що сприяють успіху впливу. Організація чи підбір умов взаємодії полягає у тому, щоб проконтролювати «зовнішні» змінні ситуації взаємодії – фізичне оточення, культурний і соціальний контексти.

Фізичні умови – особливості оточення, що визначають обстановку («декорації»), у якій відбувається спілкування: місце дії (у робочому кабінеті, у лісі, на вулиці, в аудиторії, в автомобілі, на кухні тощо); сенсорна палітра (особливості освітлення, шуми, чутність, температура повітря, запахи, погода та ін.); інтер'єр (розташування меблів, стиль оформлення, свобода і характер пересування). Можливості, скажімо, для розсіювання в потрібний момент уваги адресата будуть різні на вулиці і на кухні. Тому досвідчені маніпулятори такі уважні до умов: загальновідомі способи вирішення ділових питань у приватних умовах, особливі можливості надає виїзд на природу тощо.

Культурне тло – особливості ситуації спілкування, зумовлені культурними джерелами: мова, якою розмовляють люди, наскільки добре співрозмовники нею володіють, національні і місцеві традиції, культурні норми, що регулюють способи узгодження людьми своїх дій (експресія, заборонні теми чи дії, межі жартів та ін.); стереотипи сприйняття і стратегії винесення суджень, істотні забобони та ін.

Соціальний контекст – сукупність змінних спілкування, які задаються з боку тих чи інших груп людей (реальних чи умовних). Безліч взаємоперетинаючих площин, на які треба орієнтуватися і які можна розділити на два рівні.

Макросоціальний рівень визначає вбудованість тих, хто спілкується, в широкий контекст соціальних відносин. Так само як і культурне тло містить у собі загальнозначущі норми, поширені стереотипи, забобони. Відмінність в тому, що ці вимоги більш мінливі (менш традиційні) і несуть у собі вираження інтересів більш окреслених соціальних спільнот.

Самостійною характеристикою цього рівня виступає помітна залежність від того, до якої соціальної групи належать партнери зі спілкування.

Цей рівень відповідає за створення і підтримку в робочому стані всім відомих схем дій, згідно з якими людям пропонується поводитися в тих чи інших рольових позиціях.

Мікросоціальний рівень утворюють стандартні соціальні ситуації взаємодії (дружня вечеря, візит до лікаря, ділові переговори, розмова в курилці та ін.). Такі ситуації створюють готові рамки, в яких розгортається більшість подій.

Структура соціальної ситуації включає розподіл ролей, стандартні соціально-рольові розпорядження (і взаємні очікування), сценарні послідовності, гнучкі правила і норми відносин. Усе це задає стандартні співвідношення між сторонами, що беруть участь, складає основу взаємних очікувань, пропонує готові шаблони дії, характеризує стандартні послідовності взаємодії, задає конкретні форми відносин.

Сукупність зазначених змінних, складових умов спілкування стосовно окремої події надають маніпулятору досить широкі можливості збільшити шанси на успіх своїх задумів. Найважливіша з цього погляду особливість даних обставин полягає в тому, що всі вони накладають значні обмеження на поведінку, почуття і навіть бажання учасників, знижують ступінь свободи активності адресата. У фіксованих умовах точність передбачення поведінки людини помітно підвищується, тому що включені в ситуацію учасники, як правило, сумлінно грають належні випадку сценарії.

Досить важливими для маніпулятора є умови, у яких він здійснює свої впливи. Якщо є така можливість, умови підбираються: іноді готуються, формуються, але частіше використовується зручний випадок.

За допомогою підбору умов взаємодії маніпулятор може вирішувати такі завдання:

1) під час підготовки до основного впливу, його забезпечення:

• підвищити ймовірність виникнення в адресата певних реакцій;

• змінити стан адресата, щоб збільшити схильність до стороннього впливу – як правило, дестабілізувати чи підвищити сугес­тивність;

• ізолювати, забезпечити можливість впливати без перешкод, а також тотальність впливу;

2) під час здійснення основного впливу вже самим створенням стандартної соціальної ситуації. Наприклад, підібрати чи створити ситуацію з таким співвідношенням ролей, що більш за все влаштовує маніпулятора (як це зробив О. Бендер, коли відвідав притулок для старих: відрекомендувався пожежним інспектором).

Хоча існує деяка подібність, як здійснюється маніпуляція масовою свідомістю і маніпуляція на міжособистісному рівні, разом з тим є і істотні відмінності в цих процесах. Міжособистісній маніпуляції притаманна велика індивідуалізованість, різноманітність використовуваних засобів, підвищена точність у досягненні бажаних результатів, локалізованість на обмеженому колі мішеней тощо.

Найбільш помітна розбіжність між маніпулюванням масовою свідомістю й індивідуальним маніпулюванням у міжособистісних відносинах полягає в характері зосередження відповідальності. У першому випадку нерідко з мас знімається відповідальність. Кінцева мета маніпулювання масовою свідомістю, на думку Г. Шіллера, – пасивність мас, їхня інертність. Це інактивування покликане знизити особистісне начало мас, уселити думку: «за вас думають інші». У міжособистісній маніпуляції навпаки – відповідальність за прийняті рішення переважно перекладається на адресата. При цьому у маніпулятивних цілях можуть бути використані всі ті самі технічні прийоми, що й у позаманіпулятивних цілях. Виявляється важко уявити (на рівні технології) що-небудь специфічно маніпулятивне в арсеналі засобів психологічного впливу.