Категория:1.3.УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА 7 страница

 

 

– Сомневаюсь, что я осилю изучение 2-х иностранных языков.

– Конечно, придется потрудиться. По крайней мере, вашим детям будет повод хвастаться и брать с вас пример, когда вы будете бегло говорить сразу на нескольких языках.

 

Изменение контекста. Место

 

Смысл техники в том, чтобы поместить возражение оппонента в другое пространство, там, где его возражение теряло бы смысл. Как вариант, сказать оппоненту что его возражение имело бы смысл, если бы место разговора, действия было другим.

 

 

ПРИМЕРЫ

- Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

- Понимаете, если бы мы сейчас разговаривали бы с вами в вашем офисе, размером в 10 кв. метров, я бы сам, пожалуй, рекомендовал вам повременить со вкладами.

 

 

- Нам неинтересно ваше предложение.

- Можете представить наш с вами разговор в присутствии вашего клиента, только что пожаловавшегося на отсутствие чего-то более качественного?

 

 

- У наших поставщиков цены ниже, чем у вас.

- Вы действительно купите виски в супермаркете перед походом в ночной клуб? Ведь там дешевле на порядок. Вы, как и я, не всегда обращаете внимание на цену. Сейчас похожая ситуация.

 

 

- Нам не нужна ваша реклама.

- Реклама не нужна в пустыне, когда у вас единственная фляга с водой на весь караван. Здесь и сейчас деньги с дополнительных клиентов вам не помешают.

 

 

- Мы вас не знаем, вы новичок на рынке и вряд ли будем с вами работать.

- Если бы мы разговаривали сейчас в африканских джунглях, то, конечно, имело бы смысл опасаться незнакомцев. Но мы сейчас в Москве, а это, как вы сами знаете, — большая деревня, тем более на этом рынке все друг друга знают.

 

 

Интерпретация «Последствия»

 

Техника основана на интерпретации слов или действий оппонента с прогнозированием возможных последствий.

См. также главу «Задавание программы», «Перенос в позитивное будущее», «Уточняющие вопросы о последствиях».

 

Основных отправных точки две:

• К каким нежелательным последствиям, какому негативному результату могут привести слова и действия оппонента?

• К каким желательным последствиям, позитивному результату ведут ваши предложения?

 

Предполагаемые негативные последствия:

• отсутствие информации ведет к потере денег;

• ничего не менять в системе - обгонят конкуренты;

• покупать самое дешевое - потерять деньги;

• задавать самые жесткие условия поставщикам - быть обманутым ими в деталях;

• медлить с принятием решения - упустить выгодную сделку.

 

Предполагаемые позитивные последствия:

• наличие информации даст преимущества;

• своевременные изменения приведут к выигрышу в конкурентной борьбе;

• покупать за разумную цену - экономить на возвратах;

• не «выкручивать руки» поставщикам - к получению лояльности и дополнительных бонусов;

• быстро отреагировать - получить лучшие условия.

 

 

ПРИМЕРЫ

- Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

- Понятно. Я хочу чтобы мои клиенты, получая от меня информацию, знали точно - когда стоит вкладывать деньги. Потом будете решать самостоятельно.

 

 

- Я считаю всех продавцов спекулянтами.

- Так считая, вам, наверное, нелегко приходится, ведь к вам приходят с предложениями каждый день.

 

 

- Ваши тендеры заведомо распределены.

- Так думая по этому поводу, вы лишаете себя возможности в этих тендерах выигрывать, что при вашем положении на рынке, я думаю, было бы абсолютно реально.

 

 

- У нас есть поставщики.

- Разумеется. И можно полагать, что вы все равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика.

 

 

- У конкурентов цена ниже, давайте скидку в 20%, тогда куплю.

- Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. И что-то мне подсказывает, что вы все равно смотрите не только на цену, но и на то, что за эту цену вы получаете, ведь так?

 

Интерпретация «Намерение»

 

Техника основана на интерпретации слов или действия оппонента со считываемым намерением, которое может лежать в основе.

Что оппонент намеревался сделать, когда делал то или иное действие?

Что оппонент намеревался сказать, когда говорил?

Какую цель он хотел достичь при помощи этого намерения?

Есть ли другие способы получить такой результат и какие?

 

Предполагаемые позитивные намерения:

– Не хочу рисковать, покажите мне безопасность.

– Не доверяю, завоюйте доверие.

– Хочу сэкономить денег, но не в ущерб качеству и без негативных последствий.

– Хочу почувствовать свою значительность и признание.

– Не хочу лишний раз что-либо менять, беспокоиться. Докажите, что беспокойства того стоят.

 

 

ПРИМЕРЫ

- Я не хочу сейчас вкладывать деньги (предполагаемое намерение - я буду вкладывать, когда будет выгодно).

- Я согласен с тем, что вкладывать деньги нужно тогда, когда видишь выгоду.

 

 

- Я считаю всех продавцов спекулянтами (предполагаемое намерение - уберечься от обмана, желание безопасности).

- Да, на рынке всегда есть с кем нужно иметь дела с осторожностью. Поэтому мы в основном работаем с клиентами по рекомендациям.

 

 

– Ваши тендеры заведомо распределены (предполагаемое намерение – желание безопасно участвовать).

– Вы действительно хотите чтобы их распределяли заранее? Думаю, что нет.

 

 

– У нас есть поставщики (предполагаемое намерение – что-либо менять только при доказанной выгодности).

– Рад за вас. Я тоже ничего менять не буду, если только не попадется очень выгодное предложение.

 

 

– У конкурентов цена ниже (предполагаемое намерение – узнать о причинах).

– И я думаю, вы были бы не прочь узнать, где именно они на вас экономят.

 

 

– Давайте скидку в 20%, тогда куплю (предполагаемое намерение – подтверждение значимости).

– Я понимаю, что такому крупному клиенту будет нужен шаг навстречу. Мы его обязательно сделаем.

 

 

При интерпретации намерения необходимо учитывать, что за словами клиента может скрываться несколько мотивов и всегда присутствует риск не-угадывания намерения клиента.

В некоторых случаях имеет смысл впрямую спросить о подоплеке возражения.

 

 

ПРИМЕР

– У вас слишком дорого.

– Уважаемый, (имя) слово «дорого» часто имеет несколько смыслов: дорого – значит, дорого по сравнению; дорого – значит, сделайте скидку; дорого – я не увидел выгодности; дорого – я не готов покупать сейчас, так как должно быть достаточно средств; дорого – я не ожидал этой цены. Я готов обсуждать именно то, что вы имеете в виду.

Интерпретация «Контрпример»

 

В основе техники лежит философский закон единства и борьбы противоположностей.

На любой пример существует контрпример.

На любое правило существует исключение.

Один существующий контрпример доказывает неправоту суждений оппонента.

Техника состоит в том, чтобы получить согласие (даже гипотетическое) с тем, что хотя бы малейшая доля правоты в ваших словах есть.

После чего полностью сосредоточиться именно на этом согласии, используя его как отправную точку.

 

 

Контрпример в аргументационных дебатах и в обработке возражений

 

 

ПРИМЕРЫ

- Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

- Готов поспорить, что именно сегодня и сейчас кто-то заработал деньги на инвестициях. И я не вижу ни одной причины, почему это не можете быть вы.

 

 

- Ваши тендеры заведомо распределены.

- Наверняка у вас был случай, когда вы были твердо в чем-то убеждены, а потом оказалось совсем наоборот. Сейчас это именно такой случай.

 

 

– У нас есть поставщики.

– Сколько лет вы на рынке? Пять? Можно предполагать, что за это время хотя бы одного поставщика или партнера вы поменяли. Потому что вам это было выгоднее.

 

 

– У конкурентов цена ниже, давайте скидку в 20%, тогда куплю.

– Вы знаете, мне кажется, что вы, точно зная, что у других стоматологов дешевле, все равно ходите к своему. Вы не ищете где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.

 

 

– У нас нет денег.

– Интересно, сколько раз за свою предпринимательскую жизнь вы, говоря «нет бюджета», на следующий день находили деньги? Ведь было такое, признайтесь? Было?

 

Использование приема «контрпример» в дебатах, переговорах

В обычных переговорах, дебатах и спорах каждый старается доказать свою правоту, используя аргументы.

При относительно равных позициях вам необходимо тратить очень много сил и энергии, для того чтобы убедить противную сторону либо сторонних наблюдателей.

При наличии аргументов с обеих сторон, переговоры напоминают двусторонний обмен ударами, в результате которого ни одна сторона не может одержать верх.

 

 

Вместо того чтобы тратить энергию и сосредотачиваться на том, чтобы доказать и демонстрировать свои преимущества, все, что нужно – найти одно единственное слабое место в аргументах противника, привести контрпример и сосредоточить все свое внимание на этом факте.

 

 

Как усиление – раздуть мельчайший промах до неимоверных размеров.

 

 

Использовать принцип «заезженной пластинки», повторяя ошибку оппонента, и возвращаться к ней при каждом удобном случае.

 

Резюмировать как:

• Вы допустили ошибку – значит, вы некомпетентны, следовательно, из нас обоих дилетант именно вы.

• Вы не учли малого. Значит, можете также не учесть всего.

• Вы неправы – автоматически прав я.

Принцип: не столько демонстрировать свое, сколько демонстрировать промахи соперника.

Следствием является – оппонент выкладывает, тратит свои аргументы один за одним, в то время как вы все свои аргументы держите про запас и только и делаете, что утилизируете все плюсы оппонента одним только повторением.

Свои аргументы предъявляйте по мере ослабления позиции оппонента.

 

Интерпретация «Другой результат»

 

Техника основана на переключении внимания оппонента. Основные отправные точки переключения:

• с непринимаемого результата на процесс;

• с непринимаемого результата на смежный выгодный результат(ы).

 

 

ПРИМЕРЫ

- Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

- Вам не надо вкладывать деньги. Мы просто пообщаемся, и в результате у вас просто появится знакомый, который хорошо разбирается в инвестициях.

 

 

- Я считаю всех продавцов спекулянтами.

- Может быть. Главное, чтобы работа с ними вам приносила пользу. Получать 15% прибыли в нынешних условиях, согласитесь, не так уж и плохо?

 

 

- Ваши тендеры заведомо распределены.

- Я думаю, по окончании нашей встречи вы сами сможете определять, где тендеры распределенные, а где имеет смысл принять участие.

 

 

- У нас есть поставщики.

- Это замечательно. И вдобавок к ним у вас будет запасной вариант, на случай форс-мажора, а также дополнительный аргумент, для того чтобы получать с них более низкую цену.

 

 

- У конкурентов цена ниже, давайте скидку в 20%, тогда куплю.

- Самое главное, чтобы вы увидели сами, сколько при помощи нашего оборудования можно экономить денег. Мы обязательно вернемся к вопросу о цене, после того как вы это увидите.

 

Интерпретация «Бумеранг»

 

Достаточно сложный в применении прием, который требует определенного навыка, для того чтобы эффект был максимальным.

Употребляем при возражениях клиента, когда он высказывает какие-либо убеждения или обобщения.

Основной метод – как применить его же возражение к нему самому?

Обратите внимание, что при недостаточно хорошем установлении контакта прием «рекурсия» несет в себе иронию и обесценивание партнера, так как вы сталкиваете его со своими же собственными убеждениями.

Поэтому рекомендуется при задавании встречного вопроса делать минимальную паузу, после чего сразу же давать на него разумный ответ.

Паузу возможно держать до получения ответа при лояльном отношении к вам клиента.

 

 

ПРИМЕРЫ

- Нам неинтересно ваше предложение.

- То есть когда вашим менеджерам говорят: «Это не интересно», они сразу перестают его убеждать, потому что предложение действительно не интересно? Очень сомневаюсь. Самые опытные из них все равно продолжают разговор, потому что в этом состоит их работа. И вы их именно за это цените.

 

 

- Мы работаем только со знакомыми поставщиками.

- Значит ли это, что вы посоветуете любому вашему потенциальному клиенту с вами не работать, только потому что он с вами незнаком? Разумеется, нет. Вы будете его знакомить с собой и со своими предложениями, пока он не станет вам доверять.

 

 

– На сегодняшний день никому верить нельзя.

– И вы без проблем скажете своим друзьям, знакомым и поставщикам, что вам верить не надо?

 

 

– Вы мне сейчас наобещаете с три короба, а потом ищи ветра в поле.

– Вы со своей стороны запросто можете сделать то же самое, но я не думаю, что вы этим занимаетесь. Или? Что-то мне подсказывает, что мы оба – нормальные коммерсанты и просто хотим быть уверены в партнере.

 

Техника «Метод Франклина»

 

Метод можно использовать как для себя, для того чтобы принимать решения, так и для клиента, для того чтобы показать наглядно преимущества работы с вами.

Пишете на листе с одной стороны плюсы, с другой стороны минусы.

 

Прежде чем писать это клиенту – распишите все предварительно самостоятельно

В несколько измененном варианте: говорите клиенту: «Причины по которым люди вашего круга работают именно с нами» и вот вопросы, которые удерживают тех кто нас еще не знает.

 

Лист с перечнем положительных аргументов, лежащий на столе перед клиентом, сам по себе является гораздо более «давящим» весомым аргументом, нежели те же самые аргументы, перечисленные вслух.

 

 

Пример: плюсы и минусы данной книги.

 

Плюсы/Минусы

Нет аналогов / Необходимость выделения времени для оценки качества.

Максимальная конкретика.

Сайт с видео обучением / Собственно стоимость.

Наличие видео-примеров из фильмов.

Постоянная актуализация материала на сайте.

Тренинг.

Возможность получения обратной связи.

База данных.

Гарантии возврата денег.

Отзывы клиентов.

Статус клиентов.

Большой практический опыт автора.

 

Прежде чем заполнять лист с клиентом – продумать всевозможные ходы заранее.

Заполняйте лист в режиме диалога, задавая вопросы клиенту.

Также возможно задавание вопросов самому себе либо проговораивание за клиента возможных возражений.

 

По каждому пункту даете подробный комментарий вслух.

Как вариант – разрабатываете готовую сравнительную таблицу с минусами и плюсами на основании вашего опыта, отзывов клиентов и предоставляете клиенту в готовом виде со словами: «мы используем вот такую таблицу для наглядности, поправьте, если я не прав.»

Также можете оставлять лист клиенту с вашей подписью от руки с указанием бонуса до указанного срока.

 

Техника «Именно поэтому»

 

Классический способ обращать возражение клиента в свою пользу:

- Слишком дорого.

- Именно поэтому эту модель покупают люди, которые не хотят платить дважды.

Либо использовать как усиление при аргументации.

- Мы специализируемся в очень узком сегменте, и именно поэтому качество нашей работы на порядок выше.

Требует определенного навыка, для того чтобы эффект был максимальным. Может использоваться как в логической аргументации:

- Вы новички в этом деле.

- Именно поэтому мы будем стараться как никто другой, чтобы доказать конкурентноспособность.

Так и в иррациональной:

- Ваш прием «именно поэтому» абсурднейший.

- Именно поэтому он срабатывает.

Необязательно употреблять само выражение «именно поэтому», достаточно того, что оно по смыслу может подходить в само предложение:

- Кажется, этот костюм мне немного просторен.

- (Именно поэтому) Вам будет в нем прохладно летом, и вы можете что-нибудь одеть под него зимой.

 

ЗАГОТОВКИ:

• именно поэтому;

• вот именно;

• это специально;

• изначально так задумывалось;

• конечно, это так;

• разумеется.

 

 

ПРИМЕРЫ

– Это слишком рискованный проект.

– Именно поэтому такие вложения приносят максимальную доходность.

 

 

– Ваша клиника находится далеко от города, это неудобно.

– Это задумывалось специально. Большинство процедур проходит на свежем воздухе, что даст дополнительный оздоровительный эффект.

 

 

– В ваш фитнес-клуб нет возможности взять с собой ребенка?

– Вот именно, здесь вы будете отдыхать и заниматься только собой.

 

 

– Меня не устраивают ваши сроки поставок.

– Именно поэтому качество нашего товара в разы лучше, чем у других. Мы не экономим на чем только возможно.

 

 

– Такими услугами сегодня никого не удивишь.

– Вот именно, мы предлагаем то, с чем конечный потребитель уже знаком и не будет необходимости убеждать его купить у вас.

 

 

– У вас нет необходимых нам письменных гарантий.

– Именно поэтому мы так дорожим своей репутацией. Наши постоянные клиенты работают с нами уже 5 лет.

 

 

– Мы предпочитаем покупать программы напрямую у разработчика.

– Именно поэтому мы сначала тестируем эти программы и только потом предлагаем к установке.

 

 

– Кажется, этот автомобиль тяжеловат в управлении.

– Как раз поэтому я его вам и показываю. Вы – мужчина солидный, и соответственно стиль вождения и автомобиль должны вам соответствовать.

 

 

– У вас нет дополнительного сервиса и техподдержки.

– Вот именно, мы уверены в надежности нашего оборудования и это показал наш многолетний опыт.

 

 

– Дорого.

– Вот именно. Это вещь, на которой экономить – означает выкидывать деньги.

 

 

– Дизайн аляповатый.

– Изначально так и планировалось, делать ставку не на дизайн, а все внимание обратить на функциональность использования.

 

Техника «Кавычки, цитаты, пословицы»

 

Хороший способ косвенного внушения, без опасения получить непосредственный отказ.

Требует предварительной репетиции либо уже соответствующей квалификации вас как переговорщика либо актера.

Сначала идет описание предваряющей сцены, в которой герои произносят нужный вам текст.

Также возможно цитирование всевозможных источников:

Книг.

СМИ.

Авторов.

Религиозных учений.

Народных пословиц и поговорок.

После чего вы можете сделать паузу либо завершить конструктивом или мнением.

 

 

ПРИМЕРЫ

– Дорого.

– Вы знаете, вчера мне попался очень привередливый покупатель, который, если честно, просто замучил меня своими сомнениями и вопросами, но в конце концов купил себе самую дорогую модель и напоследок выдал такую фразу: «Это дорого, но покупать некачественное вдвойне дороже». (Пауза)

 

 

– Дорого.

– Когда я начал свой первый бизнес, я познакомился с одним очень успешным бизнесменом, который не раз и не два повторял: «если вещь того стоит, не грех заплатить больше». Давайте поступим следующим образом, вы возьмете первую партию с отсрочкой платежа на неделю, после чего мы оговорим окончательные условия поставок. (Конструктив)

 

 

– Я подумаю.

– Знаете что по этому поводу написано в Библии: «поступайте с людьми так, как бы вы хотели чтобы поступали с вами». Я думаю, вам тоже нравятся клиенты, которые, даже если и говорят «я подумаю», точно говорят срок окончательного ответа.

 

 

– Уважаемые господа, у нас нет денег.

– Я где-то прочитал высказывание Генри Форда, который сказал такую фразу: «Если бы у меня оставался последний доллар, я бы потратил его на рекламу». Спустя век ничего не изменилось.

 

 

Техника получения заготовки:

1. Выбираете проблемную сцену (Что говорит и делает клиент и что необходимо сделать и сказать вам, чтобы получить нужный результат).

2. Придумываете эффектную фразу-внушение.

3. Придумываете или вспоминаете аналогичную сцену, где эту фразу про-износит другой человек-персонаж.

4. Требования к сцене и персонажу – авторитетный для клиента.

Техника одинаково хорошо используется как в деловых переговорах, так

и в соблазнении, или в психоподавлении.

 

 

ПРИМЕРЫ

- Это никто не будет покупать, такой услуги нет и не было на рынке.

- В какой-то книге вычитал: «Бизнесмен - это помесь танцора с калькулятором». Всегда приходится придумывать новые па и просчитывать, будет ли это иметь успех.

 

 

- Мы не будем устанавливать у себя это обновление, нам хватает и старой базы.

- Один из богатейших людей планеты Аристотель Онассис как-то сказал: «Весь секрет бизнеса состоит в том, чтобы знать нечто такое, чего не знает никто другой». Предлагаю вам сделать первый шаг раньше, чем сделают это ваши конкуренты.

 

 

- Мне надо подумать, позвоните мне через неделю.

- Вы знаете, мне понравилась по этому поводу фраза Кийосаки: «Завтра - слово, разрушившее больше жизней, чем все войны вместе взятые». Чтобы этого не произошло, давайте начнем вот с чего, я задам вам два вопроса: Что вам понравилось в моем предложении и что вас в нем смутило?

 

 

– Я не уверен, что мне подойдет эта новая модель.

– «Когда мы правы, мы часто сомневаемся, но ошибаемся мы обычно с полной уверенностью», – это не я сказал. Это Дизраели, британский премьер бывший. Так вот, моя задача – убедить вас сделать правильный выбор.

 

 

– Этот дом расположен слишком близко к главной дороге, и в квартире будет постоянный гул.

– Вы знаете, мне даже нравится, что вы находите аргументы «против». Я прочитал в книге одной английской писательницы хорошую фразу: «Невозможно убедить человека, который не возражает». Мы учли этот момент, и устанавливаем по желанию покупателей звуконепроницаемые окна. Давайте пройдем в соседнюю квартиру, и вы почувствуете разницу.

 

 

– Наше главное условие – получение рассрочки.

– Один мой хороший поставщик из Израиля как то сказал мне: «В поисках булки не потеряй хлеб». Давайте рассмотрим, что вы получаете взамен, если у вас не будет рассрочки.

 

 

– Эта партия слишком велика для нас, мы ее не осилим.

– Как гласит китайская мудрость, «Большие птицы не кормятся зернышками». Именно поэтому мы вам предлагаем взять сразу много.

 

 

– Ваша реклама не сработает.

– Как говорится, «Без ветра листья не колышутся». Мы приложили все свои знания, чтобы кампания была эффективной, давайте начнем и увидим результат.

 

 

- Вы знаете, ваше предложение совершенно нам неинтересно.

- Я прочитал выражение Германа Хана - это человек который стоит на 12 месте в списке форбс-Россия: «в бизнесе противостояние - это всегда прелюдия к дальнейшему партнерству».

 

 

Техника «Метафора»

 

Употребление метафор экспромтом требует мастерства переговорщика, креативности, чувства меры, такта.

Эффективность метафоры состоит в том, что воздействие происходит на бессознательном уровне, тем самым обходится инстинктивный барьер критического восприятия.

 

Сложность приема состоит в том, что необходимо экспромтом угадать заранее, что оппонент:

• хорошо знает;

• высоко оценивает.

И в двух словах перенести

• описания;

• качества;

• способности этих предметов, людей, действий на ваши.

 

Чем ярче и нестандартнее сравнения - тем больше эффект воздействия. Чем большую ценность вы смогли отыскать, тем сильнее воздействие. Используемые лингвистические связки:

• как;

• словно;

• будто;

• так же, как;

• все равно, что...;

• точно так же.

Простые метафоры - сравнение качеств, характеристик, образов.

 

 

МЕТАФОРА «В ОДНО СЛОВО»

- Принцесса... (девушка меряет красивое платье).

- Тает... (даете клиенту образец шоколада).

- И тишина... (указываете на минимальный шум мотора в двигателе).

 

 

ПРЯМАЯ МЕТАФОРА:

ПРЯМОЕ ОПИСАНИЕ ОБЪЕКТА С НАДЛЕЖАЩИМИ КАЧЕСТВАМИ

- Мощный, как танк.

- Изящный, словно пальцы пианиста.

- Точный, как швейцарские часы.

- Этому сервису подошло бы название «золотая рыбка».

- Обстановка вашего офиса напоминает мне экскурсию по Лувру.

- Я так понимаю, вы в рынке недвижимости, как тетя Соня из Одессы, которая может решить любой вопрос.

 

 

ОБРАТНАЯ МЕТАФОРА:

- Вы наверняка знаете, что такое «мерседес»? Так вот мы являемся мерседесом в производстве газонокосилок.

- О том, что такое «материнская забота» вам не надо объяснять? Мы вкладываем душу в сервис для наших клиентов.

- Слышали такое выражение «выстрел без промаха». Это то, что я могу сказать о наших промоакциях.

 

 

МЕТАФОРА «ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ»

Начинается с вводных связок:

• «представьте себе, что...»;

• «вообразите такой вариант»;

• «допустим следующее»;

• «как вам такая ситуация».

 

 

После чего идет описание хорошо знакомого и (или) высокоценимого или предсказуемого поведения клиента.

И завершается заключительной связкой:

• так вот это - то же самое;

• точно так же и в этом случае;

• вот теперь вы меня понимаете.

 

 

ПРИМЕР

– Представьте себе, что будет, если к человеку подойти на улице и предложить ему купить 100 долларов за 50? Большинство людей не станут это делать, несмотря на выгодность предложения. Теперь вы понимаете, что только иметь хороший товар недостаточно, надо уметь продавать.

 

 

МЕТАФОРА «ПОМНИТЕ?...»

Начинаете с вводных связок «помните, как....», «вспомните, что...»

 

 

ПРИМЕРЫ

– Помните, как в армии происходит подъем? Ты должен успеть одеться за время, пока горит спичка в руках старшины. Тот же самый принцип мы используем при подборе кадров. Все должно быть не только правильно, но и очень быстро.

 

 

– Помните, как в 98-м, при обмене денег, кто-то до последнего не верил, что такое вообще может произойти? Здесь похожая ситуация, вот только последствием будет рост продаж.

 

 

СЛОЖНЫЕ МЕТАФОРЫ:

• Мини-рассказ.

• Басня.

• Притча.

• Анекдот.

• Иногда никак напрямую не связанную непосредственно с качествами про-даваемого товара или услуги. Такие конструкции требуют, как правило, установления хорошего контакта, чтобы у оппонента было достаточно терпения выслушать до конца и не перебить в режиме: «что вы тут мне басни рассказываете».

Не зная точно ценностей оппонента, можно получить неверную интерпретацию метафоры с его стороны.

 

 

Лучший способ изящно подавать метафоры - домашние заготовки. Делается следующим образом:

1. Берется стандартное возражение клиента.

2. Извлекаете суть возражения.

3. Устраиваете мозговой штурм и поиск в интернете на лучшую метафору, косвенно обрабатывающую возражение клиента.

 

 

Либо используйте «метод наоборот», то есть, услышав хорошую притчу, или метафору, подумайте: ответом на какое возражение она могла бы служить.