Формула успеха в торговле

Aha!™*

Установка — Юмор — Действия

Мой опыт показывает, что именно такая комбинация обеспечивает успех в торговле. На первый взгляд она проста, а на деле оказывается еще проще. Каждый ее элемент вносит свой вклад в единое целое и неразрывно связан с двумя другими. Они полезны и сами по себе, но в совокупности позволяют творить чудеса.

Рассмотрим их более подробно.

Установка. Ваш позитивный умственный настрой служит движущей силой успеха и вообще всех ваших усилий в жизни. Позитивная уста­новка — это не просто мыслительный процесс, это дисциплина, это целеустремленность. Каждый день вы просыпаетесь с намерением дей­ствовать, говорить и думать в положительном ключе. Такие вещи не могут быть преходящими. Они всепоглощающи. Благодаря им вы внут­ренне всегда чувствуете себя хорошо, какие бы обстоятельства ни да­вили на вас снаружи. Всегда.

* Ага! (англ.).

Юмор. Юмор предполагает нечто большее, чем способность вызывать смех. Это то, как вы смотрите на вещи. Юмор — это перспектива хоро­шей жизни и удачной карьеры в торговле. Все зависит от вашего чув­ства юмора. И от вашей способности понимать юмор и шутить. Делать так, чтобы в вашем присутствии другим людям было хорошо, чтобы они улыбались и смеялись. Слышать в свой адрес: «Мне нравится об­щаться с вами. Вы такой веселый» или «С вами я прекрасно провожу время». Вот что делает юмор: он побуждает других жить в предвкуше­нии следующего общения с вами, а не досадливо крякать при очеред­ном вашем звонке. Это лекарство, упрощающее жизнь торговым ра­ботникам.

Действия. Сопровождение слов делами. Пробуждение поутру с четко определенным списком целей. Наличие плана дел на день, к которым вы полностью готовы. Финальный телефонный звонок. Соблюдение своего плана достижения успеха. Работа в большем объеме, чем у кого-либо. Работа в достаточном объеме, чтобы гордиться собой. Класс!

Комбинация этих трех элементов представляет собой путь к успеху.

Я призываю вас

Мастерски овладеть каждым элементом,

А затем построить из них комбинацию,

Соответствующую вашему характеру.

Вас удивят финансовые результаты,

но результаты личного плана

Поразят вас еще больше.

Следуйте формуле в точности,

И тогда вы сможете сказать...

Ага!

Книга секретов

Магия мастерства

Listen. (Ту-да-лу). Do you want to know a secret? *

Чтобы стать мастером торговли, надо знать секреты этого дела. Знание секретов торговли сэкономит вам годы разочарований и напрас­ных усилий.

Узнайте эти секреты и... станьте мастером того, что для других останется магией.

• Почему продавцы терпят неудачу?

• Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!

• Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?

• Чего покупатели ждут от продавцов, если честно

• Чего продавцы ждут от покупателей, если честно

• Эта неуловимая «красная кнопка»... Как ее найти?

* Слушай, хочешь узнать секрет? (The Beatles).

Вера в свои силы — это 50% успеха. Проще творя, о чем думаешь, тем и становишься.

Почему продавцы терпят неудачу?

Потому что ожидают провала.

Ваша установка позитивна? Все скажут, что да, но на самом деле такая установка есть лишь у одного человека из тысячи. Одна десятая про­цента! Думаете, вы и вправду попадаете в это число? Это легко прове­рить: достаточно лишь выполнить простой тест.

Да Нет

П П Я смотрю новости примерно в течение часа в день

П П Я каждый день читаю газеты

П СИ Я каждую неделю читаю новостной журнал

П П Иногда у меня бывают плохие дни, и длятся они все 24 часа

П П Моя работа — тяжкое бремя

П П Я могу злиться в течение часа и более

П П Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им

О П! Когда что-то идет не так, я обычно виню других

П О Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим

П П Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ней

(с ним) больше 4 часов П П Я приношу на работу свои личные проблемы и обсуждаю

их с коллегами

П П Я ожидаю худшего и готовлюсь к этому П П Плохая погода (слишком холодно, жарко, дождь) влияет

на меня достаточно сильно, чтобы ее обсуждать

От 0 до 2 ответов «да»: у вас есть позитивная установка. От 3 до 6 ответов «да»: у вас есть негативная установка. 7 и более ответов «да»: у вас проблема с установкой. Серьезная проблема.

Набрали более четырех ответов «да»? Значит, вам самое время вло­жить деньги в книги, аудиозаписи и курсы Дейла Карнеги, Нормана Винсента Пила, Кена Бланчарда, В. Клемента Стоуна, Наполеона Хил-ла, Эрла Найтингейла, Уэйна Дайера, Тони Роббинса, Дениса Уэйтли. Эти люди говорят и пишут о том, как добиться результата, а не о том, как искать себе оправдание.

Едем дальше. Несколько общенациональных опросов дали следу­ющую статистику причин неудач торговых работников:

• 15% — недостаточная подготовка (в отношении как товара, так и
навыков торговли);

• 20% — слабые навыки вербальной и письменной коммуникаций;

• 15% — неквалифицированное или проблематичное начальство
или менеджмент;

• 50% — установка.

Звучит почти неправдоподобно, не правда ли? Продавцы (или пред­ставители любой другой профессии) могут добиться вполовину боль­шего успеха, если просто-напросто изменят образ мыслей. Эрл Най-тингейл в своей знаменитой работе под названием «The Strangest Street» раскрывает секрет позитивной установки: мы становимся теми, о чем думаем. Это особая дисциплина, которую необходимо практиковать... каждый день.

Хотите начать работать над изменением своей установки? Это окажет чудодейственное влияние на ваш успех (и доход). Прочувствуйте сле­дующие мысли и упражнения:

• Когда что-то идет не так, помните, в этом не виноват никто, кро­
ме вас.

• У вас всегда есть (и всегда был) выбор.

• Если вы считаете, что все нормально, значит, так оно и есть...
Если вы считаете, что что-то ненормально, значит, это что-то не­
нормально.

• Игнорируйте пустые новости: работайте над стоящими проектами,
составляйте планы, делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.

• В течение одного года читайте только позитивные книги и мате­
риалы.

• Когда вы наталкиваетесь на препятствие или что-то идет не так,
как надо, ищите в этом новую возможность.

• Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте се­
минары, ходите на курсы.

• Игнорируйте людей, убеждающих вас, что вы «не можете», или
пытающихся мешать вашим планам.

• Обратите внимание на свою речь. Как вы говорите: «наполовину
пустой» или «наполовину полный стакан», «переменная облач­
ность» или «солнце за облаками»? Избегайте слов «зачем», «не
могу», «не буду».

• Говорите о том, за что вы любите те или иные вещи, людей, свою
работу, семью. А не о том, за что вы их не любите.

 

• Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь и не срав­
нивая (и не записывая). Если вы говорите: «Не буду делать, пото­
му что он тоже этого не делает», кому от этого хуже? Кому хуже,
когда вы говорите: «Почему я, когда он всего лишь...»?

• Посетите детскую больницу или найдите человека в инвалидном
кресле.

• Сколько вы можете пребывать в плохом настроении? Если доль­
ше пяти минут, значит, что-то не так.

• Каждый день считайте свои благословения.

Если потратить тот час, что вы ежедневно теряете на просмотре теле­новостей, на позитивные действия или самообразование, на свой биз­нес или семью, то через год у вас будет потрачено на это свыше 15 пол­ных суток. Что больше способствует успеху: 15 дней в году просмотра телевизора или 154 дня в году строительства собственного будущего? Подумайте над этим.

Когда Вине Ломбарды говорил:

«Победа — это не главное,

это наиглавнейшее»,

Ему стоило бы вместо

слова «победа»

употребить «установка».

Так ближе к истине.

Торговля — это приобретаемый навык, который

вырабатывают у себя люди с подходящими

установками, способностями, силой духа,

желанием и настойчивостью

в стремлении к успеху.

Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!

«Он — прирожденный торговец.» Вы слышали эту фразу и наверняка произносили ее сами. Чепуха! Это одно из самых больших заблужде­ний в торговле. Торговля — это наука. Это приобретенная способность. Тот человек, которого вы посчитали прирожденным торговцем, проделал

огромную работу и выработал в себе необходимые черты и характери­стики, постиг науку торговли и стал применять ее на практике.

Вы работаете в сфере торговли, но трудитесь не так эффективно, как вам хотелось бы, или собираетесь заняться торговлей и хотите иметь представление о том, сможете ли добиться успеха?

Предлагаю пройти следующий тест. В нем перечислена 21 характери­стика великих продавцов. Сколько из них есть у вас? (Важное замеча­ние: между ответами «да» и «нет» существует промежуточное поло­жение, куда попадают «работающие над собой» торговцы. В таком случае рекомендуется отвечать «нет», поскольку характеристика еще не выработана.)

Да Нет

П П Я формулирую свои цели в письменном виде

П О Я обладаю строгой самодисциплиной

П П У меня есть самомотивация

П П Я хочу знать больше

П П Я хочу развивать взаимоотношения

П П Я уверен в себе

П П Я сам себе нравлюсь

П П Я люблю людей

П П Я люблю находить выход из сложных ситуаций

П П Я люблю побеждать

П CJ Я могу принять отказ и сохранить положительное настро­
ение

П П Я умею вдаваться в детали

П П Я лоялен

О П Я полон энтузиазма

П G Я наблюдателен

СИ П Я умею слушать других
ПОЯ восприимчив

П П Я умею общаться с людьми

П П Я способен много и напряженно работать

О П Я хочу обеспечить себе финансовую безопасность

П П! Я настойчив

Если вы набрали свыше 15 ЧЕСТНЫХ ответов «да», значит, в вас есть то, что требуется хорошему продавцу. Если утвердительных ответов от 10 до 14, вы находитесь на распутье (но больше шансов добиться ус­пеха в торговле, если вы ответили «да» в пунктах о знаниях, энтузиазме,

уверенности в себе, восприимчивости, самомотивации и настойчиво­сти). Если утвердительных ответов у вас меньше 10, не занимайтесь торговлей, даже если это будет означать мир во всем мире и поможет космической программе.

• Обратите внимание, что ни одно из утверждений теста никоим
образом не затрагивает вопросов заключения сделок или пре­
одоления возражений.

• При наличии вышеуказанных черт постижение и применение
науки торговли пройдет легко и безболезненно.

• Все, что вы должны сделать, это поверить в свои способности,
посвятить себя этому и жить этим посвящением.

Не потому ли вы упускаете возможности, что слишком концентрируетесь на препятствиях?

Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?

Люди с физическими недостатками зачастую преодолевают свои про­блемы (дефекты), так что им завидуют даже здоровые. Людям, самим внушившим себе умственные недостатки, требуется помощь. Самопо­мощь. Что такое умственный недостаток? Прочтите следующие оправ­дания. Не кажутся ли они вам знакомыми?

• Никак не могу до него дозвониться.

• Она мне не перезвонит.

• Он не станет назначать мне встречу.

• Я проспал. Я забыл. Я не записал. Мне никто об этом не говорил.

• Она не пришла на встречу.

• Я не могу его убедить.

Погодите секунду, я схожу за скрипкой. Вах! Горе вам. Неужели мы имеем дело с неоперабельным раком мозга, или проблема лишь в том, что покупатель или потенциальный клиент не желает отвечать на ваш звонок? Эко дело. Сдается мне, придумывать себе оправдания даже труднее, чем уговаривать клиентов заключать сделки. Решение для всех продавцов с умственным недостатком состоит в их способности быть или не быть СОСРЕДОТОЧЕННЫМ. Сосредоточенность ведет вас в правильном направлении. Она прида­ет сил, вызывает желание, целеустремленность. Сконцентрированная

энергия становится той движущей силой, что требуется для прохож­дения всей дистанции и победы (заключения контракта) на конкурент­ном рынке. Смотрите правде в глаза: дни легких сделок прошли. Кон­куренция порой бывает столь жестока, что возникают мысли о смене карьеры или места работы.

Ниже приводятся семь вещей, которые можно сделать для сохранения концентрации, сил, «драйва» и целеустремленности, необходимых для переориентации с настроения «горе мне» на «ух ты, вот это сделка!».

1. Перестаньте валить вину на обстоятельства. Дело не в дож­
де, не в автомобиле, не в телефоне и не в товаре: дело в ВАС! Что
бы вы ни делали, у вас есть выбор. Выбирайте лучшие способы.
Не вините тернистый путь, выбирайте другой. Не вините ситуа­
цию, меняйте ее.

2. Перестаньте валить вину на других. Начните отвечать за себя
и свои действия. Практика показывает, что если вы вините окру­
жающих, то на самом деле — угадайте с одного раза — виноваты
вы сами.

3. Каждый день узнавайте своих потенциальных или суще­
ствующих покупателей поближе. Проблемы можно не только
решать, но и предотвращать. Если не можете дозвониться до кли­
ента, сами виноваты: не знаете, в какое время ему лучше звонить.
Надо знать, когда набирать номер телефона, знать, когда принима­
ется решение. Все договоренности подтверждайте дважды.

4. Настаивайте на своем до тех пор, пока не получите ответ.
Клиенты уважают упорных продавцов. Предположим, для за­
ключения сделки необходимо 5-10 контактов с клиентом. Вам
это по плечу? Если нет, вы теперь знаете свои способности.

5. Знайте, где и когда вы должны находиться. Умейте распо­
ряжаться своим временем. Обедайте в компании покупателя, а не
друга. Ведите записи, причем аккуратно. Вы должны знать о своем
клиенте достаточно, чтобы контакты с ним давались легко и при­
носили удовольствие. Достаточно ли вы организованный человек,
чтобы дотянуть до десятого контакта и заключить сделку?

6. Работайте над собой каждый день. Аудиозаписи, книги, се­
минары. Перечитать все книги или переслушать все записи не­
возможно. Я призываю вас тратить на это по одному часу в день.
Час в день, семь дней в неделю, итого за год набегает свыше девя­
ти полных недель работы. Подумайте, что вы могли бы сделать

для развития концентрации и знаний, когда в следующий раз тупо включите телевизор.

7. Ориентируйтесь на решение. Вместо того чтобы переживать и депрессировать по поводу своих проблем, лучше потратьте то же время на выработку решений. Я пришел к выводу, что ориен­тация на решение помогла мне и моим успехам больше, чем лю­бая другая философия. Любое препятствие представляет собой возможность, надо только поискать ее. Если вы слишком сосре­доточены на проблеме, возможность обойдет вас стороной.

У вас есть ведро воды

И мешок цемента.