Особенности представления турпродукта в ходе торговой презентации

Работа в туризме предполагает весьма тесное взаимодействие с клиентами. К сожалению, не каждый обратившийся к вам человек согласится впоследствии купить у вас путевку. Не забывайте о том, что в числе ваших клиентов непременно окажутся люди, желающие получить информацию, а не услуги, то есть, с вашей точки зрения, — поморочить голову. Не расстраивайтесь из-за своих неудач – опыт, каким бы позитивным или негативным он ни был, всегда в перспективе полезен. Наиболее успешные турагенты придерживаются одного простого, но весьма эффективного способа презентации туров клиентам. Они предоставляют потенциальному покупателю лишь ту информацию о туре, которая его заинтересует. Представьте себе ситуацию: к вам обращается женщина в возрасте, она намеревается поехать в Крым, чтобы подлечить суставы крымскими грязями. Ваша задача в этой ситуации состоит в том, чтобы не разубедить даму брать у вас путевку. Не утруждайте ее долгими рассказами о солнечном Казантипе, лунапарках, ночных клубах и прочей ненужной ерунде. Не предлагайте даме кемпинг. Если вы сотрудничаете с санаториями в Евпатории или Саках – лучшим выбором окажется путевка в одно из этих оздоровительных заведений. Расскажите потенциальной клиентке о лечебных процедурах, питании, чистом воздухе и спокойной атмосфере. Убедите ее в том, что ехать стоит именно сейчас, ведь, если вы порекомендуете дождаться лета – шанс того, что дама обратится снова к вам, будет крайне мал. Сделайте акцент на том, что в зимнее время санатории мене загружены, а значит, ей никто не помешает спать ночами, и так далее. В общем, полагаем, основную идею вы поняли. Процесс презентации следует выстроить таким образом: Вопрос-> Презентация-> Доказательство-> Закрытие. Разумеется, для реализации этого метода необходимо в совершенстве знать вопрос, но ведь этим вас и привлекла работа турагента! Соберите как можно больше информации о клиенте, чтобы понять, какое предложение он или она желает от вас услышать. Если вы укажите посетителю на недостатки выбранного им тура, а потом предложите варианты решения этих вопросов, ваша речь станет поистине убедительной. Главное в данной ситуации – не переборщить и не отпугнуть покупателя. Как ни удивительно, описанный подход работает как в неформальной обстановке, так и во время групповой презентации проекта. Индивидуальный подход всегда в цене, не говоря уже об образованности туроператора, который избавит клиента от необходимости изучать неизвестную ему тематику и самостоятельно искать ответы на свои вопросы.



Основные стратегии продаж

Стратегия лидерства но затратам означает, что компания производит (продает) самые дешевые продукты или услуги в отрасли, то есть использует для этого наименьшие в отрасли затраты. Продукция/услуги нацелены на широкий спектр рынка или на всю отрасль в целом. Компания стремится охватить как можно большее количество покупателей, в том числе и но территориальному признаку. В основном это недорогие продукты массового потребления, ежедневного спроса: продукты питания, недорогая одежда, обувь. Так как необходимо выдерживать лидерство но затратам, то этой стратегии чаще придерживаются крупные производители, сетевые магазины с высоким объемом товарооборота.

Стратегия фокусирования на низких затратах - получение преимущества по затратам в пределах узкого сегмента рынка. Предприятие выбирает себе узкую нишу и доводит производство продукции/услуги до наилучших результатов в узком сегменте, минимизируя свои затраты. Эти компании работают не со всеми покупателями, а только с выбранной частью. Допустим, ограничения но территориальному признаку и по профилю клиентов. Например, производство и продажа детского мыла на территории Москвы и Московской области. Предприятие ограничиваегся покупателями, у которых есть дети, кто проживает на территории Москвы и области. Сконцентрировавшись только на выбранном.

сегменте, компания ищет способы минимизировать затраты, используя наиболее выгодные технологии.

Стратегия широкой дифференциации означает предложение уникального товара широкому сектору потребителей или всей отрасли в целом. В данном случае товар будет индивидуальный, возможно дорогой и рассчитан на широкую потребительскую аудиторию.

Стратегия фокусированной дифференциации означает специализацию внутри узкого сегмента рынка. Выделив уникальный товар, который предлагается узкому сегменту покупателей компании строят свою стратегию опираясь на то, что возможно продаж будет не так много, но цена на такую продукцию чаще всего в несколько раз превосходит себестоимость продукции. Например, дорогие автомобили индивидуальной сборки, такие как Bugatti, Lamborghini.