Требования делового этикета по вопросам делового переговоров

Глава принимающей стороны полностью представляется своих коллег (фамилия, имя, должность). Гости должны ориентироваться к кому они могут обращаться по соответствующим должностям. Принимающий представляет и помощникам, к которым можно обратиться. Глава принимающей делегации представляет приглашенных. Гостей традиционно усаживают лицом к окну, спиной к дверям. Руководители делегаций садятся рядом друг с другом, а не рядом с делегацией. Делегации должны садиться друг напротив друга. В рассадке должно транслироваться уважении, равная значимость каждого участника переговоров. Посторонним доступ в комнату переговоров строжайше запрещен. Деловая информация должна быть защищена. Все фигуры должны быть согласованы. Анонимные свидетели исключаются. Когда люди новые, нужно представить свою визитную карточку.

Вначале проводится короткий разговор в качестве камертона речи. Так формируется некий эмоциональный тон. Переговоры в дальнейшем ведутся между руководителями. Слово участнику делегации должен предоставить руководитель именно этой делегации. Ведущий после всякого выступления дает краткое резюме выступавшего, корректирует тон. Крайней не вежливо перебивать ведущего.

Именно руководители утверждают повестку переговоров, и потом ведущий следует этой утвержденной, согласованной повестке переговоров. После достижения соглашений по вопросам по переговорам наступает интеллектуальные, расслабляющий раунд. Люди должны уже обсудить 2/3, потом перерыв, и потом уже осталась треть. И тут самое время перейти к обсуждению детальных вопросов, которые требуют долгого обсуждения. Здесь как раз начинается дискуссия. Идет дифференциация по вопросам, на которые собеседники ответят. Да. Трудные вопросы лучшего всего решать в конце. Именно на этом этапе используются разные методики для обсуждения идей. Проводится вопрос по принципу круглого стола. Убедительность нельзя подменят навязчивостью и занудностью. Нужно уметь распознавать манипулятивную тактику и технику манипуляции. Искусство переговоров состоит в том, что в процессе переговоров мы можем получить больше, чем без него. Для этого важно уметь раскрывать свои интересы, а не утаивать их.

Одежда должна быть легкая, дышащая, гигиена тела должна соблюдаться. Перед тем, как идти на прием, нужно помыться обязательно. Выпить 2 ложки масла, оно перебивает чувство голода, хорошо усваивается. Оливковое масло позволяет человеку не опьянеть.

Переговоры без поражений (Гарвардский метод) – люди, интересы, критерии и варианты. Нужно прояснить проблему сквозь призму интересов. Каждый деловой человек подходит к делу со своих собственных позиций, понимания.

Часто обращаются к услугам посредника в ведении переговоров. Посредник может проводить более качественный анализ с позиции 3 лица и вовлекать в разговорный процесс. Основная функция медиаторов и переговорщиков – аналитическая. По средствам задавания вопросов, медиатор должен понимать, какая информация была бы важна. Все люди, проводя анализ проблемы, обязательно включают в него анализ поведения участников переговоров, и задача медиатора, как можно быстрее, исключить этот анализ.

Люди.

Медиатор не должен принижать значимость эмоций по поводу имеющейся у них проблемы. Признавая право людей занимать ту или иную позицию, медиатор как раз проводит работу по отделению проблемы людей по отделению проблемы конфликта. Участники должны, как можно быстрее переключиться от разбирательств между собой и переключиться на проблему. Все, что люди слышат и высказывают, относят к фактам. Интерпретация чужих суждений, предположения относительных фактов и т.д. Задача медиатора это разделить. Это чисто субъективный фактор по восприятию проблемы.

Задача – вывести людей на единое поле, чтобы выбрать взаимовыгодное решение.

Интересы. Почему и зачем для многих людей являются синонимичными. Осознавать разницу между причинами и следствием. Так как иногда хорошо заявленна цель, принятая участниками, вдруг забываются ими, и они выдают какие-то странные предложения. Была совершена ошибка в формулировании цели и задач. Цель переговоров – удовлетворение реальных интересов. Бывает, интерес переговорщика смещается в другие интересы. Иной раз место интереса он декламирует средства его удовлетворения. Нужно знать, какие интересы у работника.

Медиатор должен побудить стороны к выработки вариантов.

Кокусы дают наиболее интересные и наибольшие варианты решения проблемы. Но они разъединяют сотрудничество. Сотрудничество нужно организовывать постоянно. На уровне консенсуса. Когда стороны изживают в процессе переговоров имеющуюся у них проблему. Бывает, что переговоры проводятся с перерывами в 2 дня.

Сомедиаторы. Там есть психолог, экономист и юрист.

Критерий. Основной критерий – интересы, которые нужно согласовать. Критерии тоже нужно обсуждать и согласовывать. Принципы выработки решения и разумность доводов. Чрезвычайно важно обсуждать не только те варианты, которые были соглашены, но и оставшиеся. Посредничество, само по себе сравнивают или с эффектом изменения той реальности, которую стороны видят, он просто напросто перестраивает восприятия оценки отношений, сотрудничества. Дает новое видение сторонам. Кто-то говорит, что посредник тот, кто привносит новую реальность, он сам из другой реальности.