Вопрос 38 Политика скидок в розничной торговле

Скидки в магазине носят несколько иную нежели в произв. или оптовой компании функции. Если те устанавливают скидки, чтобы избавиться от залежавшегося товара, либо клиентам работающим по предоплате, то в магазине скидки чаще всего используются как элемент стимулирования сбыта вообще (а не конкретного товара). Наиболее распространены в розничной торговле следующие виды скидок::

1. Временные скидки устанавливаются в определенные часы или дни. Н-р, статистика магазина показывает, что с 9 до 10 утра в магазине совершается очень мало покупок. Соответственно, чтобы стимулировать продажи, в эти часы устанавливаются скидки. То же относится и к дням недели.

2. Социальные скидки – скидки пенсионерам, инвалидам, участникам ВОВ. Не только демонстрировать социальную ответственность магазина, но и корректируют распределение покупателей по дням недели и часам, если используются вместе с временными скидками.

3. Скидки на определенные товары используются для решения краткосрочных задач:

· привлечение внимания к магазину, обеспечение общего стимулирования сбыта

· распродажа сезонного товар в конце сезона,

· распродажа остатков старой коллекции;

· реализация товара с истекающим сроком годности;

4. Скидки при наличии у покупателя карточки используются с целью стимулировать покупателя покупать больше именно в данном магазине (или сети).

Можно выделить следующие схемы действия карточек постоянных клиентов:

а)Карточка дает право на определенную скидку на любую покупку в магазине. Это самый простой способ предоставления скидок по карточкам, который можно использовать даже в небольших магазинах, не имеющих автоматизированного учета продаж.

б)Карточка дает право приобрести со скидкой определенный товар, по которому в данный момент идет распродажа в магазине. Выбираются товары, которые по каким-либо причинам магазин хочет распродать, и на них назначается скидка. Но действует она только для владельцев карточек постоянных клиентов, о чем помещается информация на ценник.

в)Карточка дает право на скидку при покупке свыше определенного порогового значения. Например, если покупка превышает 200 000 рублей, то на сумму превышения предоставляется скидка 15%. Или, если сумма покупки превышает 100 000 рублей, то на всю сумму покупки предоставляется скидка 7%. Такую систему имеет смысл использовать в магазинах, где средний размер покупок колеблется незначительно.

г)Карточка дает право на получение скидок по накопительной системе. Стимулируется не столько разовая крупная покупка, сколько частота покупок. Все покупки, сделанные в магазине суммируются на карточке и при достижении опред. значения предоставляется скидка опред. размера, при достижении следующего порогового значения размер предоставляемой скидки увеличивается. Такая система требует обязательного автоматизир. учета и может быть совмещена с другими акциями по стимулированию сбыта.

Магазины могут использовать разные подходы к выдаче карточек покупателям:

А)Карточка выдается любому покупателю, если сделал покупку свыше определенной суммы.

Б)Карточка выдается при покупке опред. количества товаров. в)Карточка выдается при покупке определенного товара, в стимулировании продаж которого магазин заинтересован в настоящее время

г)Карточка может выдаваться покупателю в обмен на заполненную им анкету. Получение таких анкет позволит более четко описать портрет целевого клиента магазина.

д)Карточки могут выдаваться и без очевидного повода вип-клиентам, т.е. тем покупателям, которые сами по себе выгодны магазину в силу различных причин. Например, если это известный, узнаваемый человек, то его присутствие в магазине привлечет туда и других покупателей.

При установлении скидок очень важно не переусердствовать. Оптимально, когда в магазине действует не более двух типов скидок одновременно.

При установлении скидок важно учитывать, что существует определенный диапазон, в котором скидки воспринимаются покупателями нормально: от 5 до 30%.