Как рождалась теория скрытого управления

Она возникла в силу необходимости решения актуальных практических задач, последующего осмысления и обобщения найденных при этом методов.

Приведем пример.

Одно время повадился некто похищать из нашего почтового ящика газеты и журналы. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и у злоумышленника в распоряжении было сколько угодно времени для хищения. Перевести корреспонденцию на «до востребования» хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно ходить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.

Проявив эмпатию, автор поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей, а тем более — кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна воришке — можно сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что случайно ошибся.

Значит, первое, что нужно сделать, — как-то лишить похитителя этих «удобств». Например, придать огласке факт хищений, чтобы все знали о воровстве, ведь следующей жертвой может стать любой из жильцов. Следовательно, все должны быть более внимательны, кто из какого ящика достает почту. И чтобы воришка об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.

Второе — как-то воздействовать на психику похитителя. Характер похищаемых им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он считал себя человеком не последним и наверняка усыплял свою совесть каким-либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну», но возвращать не получалось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, «не обеднеют». Да и не воровство это вовсе, так — мелкая шалость...) Поэтому он должен знать, что окружающие иначе воспринимают его действия: именно как воровство. А то, что оно мелкое, — еще позорнее.

Так родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, цена его совести — стоимость украденных газет.

Поймаем и проучим ВОРА!»

Слово ВОР было выделено красным цветом.

Объявление это мы накрепко приклеили на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) — так, чтобы сорвать его было трудно.

Видно, объявление «жгло» воришку: во вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но главное — пропажи прекратились и с тех пор более не повторялись!

Случаен ли этот результат? Определенно, нет. И вот почему.

В те годы автор практически каждую неделю вел занятия по психологии управления с руководящими звеньями предприятий Минска. И в числе деловых игр на развитие эмпатии предлагал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили затем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при последующих наших встречах) о его эффективности.

Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие ее решения в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.

Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю — убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем тот красть перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной расправы с ним.

Отметим, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном частном случае Другие слушатели приводили примеры, когда похититель на угрожающую записку отвечал более частыми хищениями, демонстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были даже случаи, когда отвечал на оскорбительную записку поджогом двери квартиры хозяина. Как ни обидно, но негативные результаты являются закономерными, ведь у похитителя имеется большое преимущество перед потерпевшим: он знает хозяина ящика, а тот его— нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику— что хочет, то и делает.

Часто звучавшее предложение оставить в ящике записку «Прочитаешь — верни» — ловушка для самого хозяина, поскольку они дают разрешение воришке пользоваться почтовым ящиком и служат ему охранной грамотой от наказания.

Возможно, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупила его эффективность, сила воздействия на адресата.

С высоты сегодняшнего нашего знания можно сказать, что проведенное успешное управление неизвестным похитителем полностью укладывается в приведенную выше схему скрытого управления. Сбор информации об адресате был реализован с помощью эмпатии. В результате выявлены мишень воздействия и приманка: потребность адресата в безопасности (усиление у него чувства страха), потребность его в самоуважении и привлечение всеобщего внимания к кражам.

Вот еще одна зарисовка из жизни.

Дорога до дачи включает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время — почитать и даже поработать (править рукопись, готовиться к занятиям и т.п.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи Как избавиться от назойливо лезущих в голову чужих разглагольствований? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект.

Анализ показывает: люди занимают время тем, чем могут, то есть разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «сцепились бы языками».

Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, также большой любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали маленький «читальный зал» на все время пути. '

Сразу оговорюсь, что данное средство действует не на всех. Есть среди нас люди, абсолютно ничего не читающие, все интересы которых сосредоточены на перемывании косточек знакомым или всего, что связано с едой. Мы стараемся избегать таких соседей, занимаем места среди более интеллектуальных попутчиков.

Подобных примеров в жизни автора теории скрытого управления — множество. Но, думается, достаточно и вышеприведенных. Читатель еще будет иметь возможность убедиться на историях, приведенных в этой главе, насколько жизненны и практичны идеи скрытого управления.

2.2. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ ПРИ СКРЫТОМ УПРАВЛЕНИИ

Образование не дает ростков в душе, если оно не проникает до значительной глубины.

Протагор

Трансактный анализ

Основные идеи и определения. Существует научная теория — трансактный анализ, которую мы применим для вскрытия механизма манипулирования. Укажем основные понятия этой теории.

Словосочетание «трансактный анализ» дословно переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены две глубокие идеи: 1) мультипликативная природа общения; 2) разбиение процесса общения на элементарные составляющие и анализ этих элементов взаимодействия.

Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, появились сравнительно недавно — в 60-х годах XX века — в работах американского психотерапевта Эрика Берна.

Он подметил, что в зависимости от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал так: «Родитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем обозначать их соответственно Р, В, Д). Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют.

Чтобы показать отличие приводимой ниже нашей интерпретации состояний Р, В и Д от введенной Берном, процитируем его в части определения им самим этих понятий.

«1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. (Каждый носит в себе родителя.)

2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы некоторые состояния их Я. (В каждом человеке есть взрослый.)

3. Любой человек раньше был моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прошлых лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что в каждом таится маленький мальчик или девочка.

Понятно, что на основании этих расплывчатых определений отнесение партнера по общению к той или иной позиции происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, и субъективно на основе своего опыта общения. Есть, скажем, детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие нами детей (своих или чужих).

Опыт применения автором трансактного анализа при изучении деловых коммуникаций показал, что полезно формализовать определение указанных позиций в общении. Оправдали себя следующие определения: «Родитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует; позиция «Взрослый» характеризуется рассудительностью, работой с информацией; «Дитя» — это проявление чувств, беспомощности, подчинения.

Каковы критерии отнесения к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на том совещании, аздесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий: «Не приду — шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция В, вторая — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Что дает трансактный анализ. В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из трех позиций — Р, В и Д. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответствии с которой и действует человек. Знание этой позиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством введения его в соответствующую позицию.

Необходимое замечание о терминах. Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать уже известные из обыденной речи, но наделять их (по соглашению) определенным новым смыслом, действительным лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение слова может не совпадать с его значением как термина.

Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные здесь термины «Родитель», «Взрослый» и «Дитя» (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями. Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактом) употребляется соответствующее слово, будет его написание: если с прописной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — слово понимается в обыденном смысле.

Для примера — следующая сценка:

Девочка, подражая маминой интонации, говорит отцу:

«А мама говорила, чтобы ты не оставлял после себя невымытую тарелку!». Это замечание говорит, что ребенок

занял позицию «Родителя», отдав отцу позицию «Дитя».

«Пристройки». Известный российский теоретик театра П.М. Ершов, анализируя взаимодействия актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в том числе и в трансактном, — «пристройка». «Сверху» она осуществляется при проявлении своего превосходства, «снизу» — «пристройка подчинения», «рядом» — «пристройка равного партнерства». К примеру, начальник—подчиненный, старший—младший: у первого естественна «пристройка сверху», у второго — «снизу». У коллег одного возраста и положения естественна «пристройка рядом». Попытка без должного основания осуществить «пристройку сверху» является конфликтогеном типа «стремление к превосходству». Оценка действий другого человека — тоже «пристройка сверху». Комплимент, а тем более лесть — «пристройка снизу».

Признаки пристроек следующие:

«пристройка сверху» — стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляд сверху вниз и многое другое;

«пристройка снизу» выглядит как просьба, извинение, оправдание; заискивающие интонации, корпус

наклонен, голова опущена, рука подается ладонью вверх и т.п.;

«пристройка на равных» — отсутствие пристройки сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.

Виды трансакций. Понятие трансакции — основное в рассматриваемой здесь теории.

Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций друг друга. (Для сравнения: Э. Берн определял трансакцию просто как «единицу общения».)

Графически это выглядит так'. Каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций Р, В, Д (сверху вниз), а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции другого. Примеры таких изображений приведены ниже. На схемах левую позицию занимает инициатор общения (он начинает разговор), правую — его собеседник.

При этом трансакция вида Р—Р называется «Демагог», В—В — «Коллега», Д-Д — «Шалун», изображаемые горизонтальными стрелками, являются «пристройками рядом», трансакции Р-В («Профессор»), Р—Д («Босс»), В-Д («Воспитатель») — «пристройками сверху», а В-Р («Парламентер»), Д-Р («Недотепа»), Д-В («Почемучка») — «пристройками снизу». -

Указанными девятью типами исчерпываются все возможные виды трансакций.

Трансакции бывают и скрытыми. Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассматривая всевозможные манипуляции, мы выявили, что именно подтекст, специально предпринимаемые скрытые воздействия позволяют манипулятору управлять собеседником против его воли.

На трансактных схемах скрытые трансакции изображаются пунктирными стрелками.

Примеры трансактного анализа манипуляций

Манипуляция «Боишься?». Это одна из самых распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание любого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации?— спросил он со смехом.

— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.

— Коллекционируешь? А где хозяин?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

— С новорожденным?

— Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор.

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс» (рис. 2.2, а).

У смеха во время вопроса были две функции: 1) ирония, 2) расслабление, способствующее непринужденности общения и аттракции. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю». Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц стремительно задает серию вопросов, получая важные для себя сведения: трансакция «Коллега» — «Коллега» (рис. 2.2, б).

Завершить же разговор надо было так, чтобы скрыть истинную цель визита (напомним: скрытность — один из признаков манипуляции). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («плохо сплю, помоги»), тем более что ответная реакция Рольфа — «Босс» (выручил со снотворным) — оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша. Штирлиц начал с «пристройки сверху» (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил (рис. 2.2, в) «пристройкой снизу», признанием, что у самого нервы не в порядке.

Самая простая защита от данной манипуляции — пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?».

Манипуляция «А слабо тебе...» Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание человека выглядеть трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным, боящимся риска, или неумелым, непрофессионалом. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, готовность к риску — мужские качества, то успешной эта манипуляция бывает обычно в отношениях с мужчинами.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот и не собирался совершать. Как бывает и на работе, и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Трансактная схема этой манипуляции показана на рис. 2.3.

Рис.2.3

Скрытые трансакции изображают приманку, и отец клюнул на нее.

Манипуляция типа «А слабо тебе...» фактически была использована королем для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба фехтуют прекрасно, он предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой.

Манипуляция «Эта задача неразрешима!». Используют ее и на работе, и в семье.

Школьница обращается к матери: «Уже час думаю-думаю, теперь вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмотри — может, там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. Наши дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия выбрана забота о ребенке. Сострадание к своему чаду сильнее развито у матери.

Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.п.

Приманкой для матери послужила легкость исполнения — поручила мужу. Ему же противостоять сразу и жене и дочери трудно. Цель девочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 2.4) такова: разыграв беспомощность, дочь заняла позицию Д. Матери она отдала позицию Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу.

Девочка осуществила трансакции «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».

Необязательный должник. Манипуляция довольно распространенная. Наверное, каждый из нас встречался с ней хотя бы раз.

Рис. 2.4

«— Как у тебя с деньгами?

— Да вроде нормально.

— А я на мели. Детям даже еду не на что купить. Одолжи до получки».

Механизм манипуляции таков: первая трансакция, подготовительная, — «Коллега» (В—В) (рис. 2.5, а); вторая — В—Р (просьба о покровительстве), как показано на рис. 2.5, б; скрытно — Д-»Д (беспомощность инициатора, чувство сострадания у адресата).

Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?».

Если же репутация просителя «не ахти», идет внутренняя борьба между позициями Р и Д. Именно так мы себя и ощущаем, не зная как поступить.

ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

Здравомыслящий человек не позволит другим управлять собой, но и сам не стремится управлять другими; он хочет, чтобы всем управлял только разум.

Ж. Лабрюйер