Сосредоточенность на интересах, а не на позициях

1.Интересы определяют поведение людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиции. Ваша позиция - это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы - это нечто, что заставило вас принять реше­ние.

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, как его отрыть; оставить щелочку, открыть половину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: "Для свежего воздуха". Она спрашивает второго, почему он хочет, пробы окно было закрыто. "Чтобы избежать сквозняка", - отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквоз­няка.

Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне. Вместо этого она обратилась к их истинным интересам - получить свежий воздух и избежать сквозняка. Это разница между позициями и интересами является решающей.

Итак, чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.

2. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте интересов.

3. За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разде­ляемые и приемлемые интересы.

4. Как за позициями разглядеть интересы?

4.1. Спросите: "Почему?". Поставьте себя на их место. Рассмотрите каждую позицию, которую они занимают, и попытайтесь понять, почему их по­зиции именно таковы?

4.2. Спросите: "Почему нет?". Проанализируйте, почему ваши предложения отвергаются.

4.3. Имейте в виду: у каждой стороны — множество интересов.

4.4. Наиболее сильные интересы — это основные человеческие нужды: безо­пасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, при­знание, распоряжение собственной жизнью.

4.5. Составьте перечень интересов на бумаге.

5. Говорите об интересах. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.

6. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Будьте точным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и при­дают ему вес.

7. Признайте интересы другой стороны частью проблемы. Покажите, что вы поня­ли их интересы.

8. Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение, учиты­вающее интересы обеих сторон.

9. Смотрите вперед, а не назад. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если бу­дете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо то­го, чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хоти­те в будущем. Вместо того, чтобы просить их объяснить то, что не сделали вче­ра, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?".

10. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Слушайте их с уважени­ем, отзывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нуж­ды. Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.

Взаимовыгодные варианты.

К сожалению, нередко участники переговоров поступают, как те две сестры, что ссорились из-за апельсина. После того, как они, наконец, договорились поделить апельсин пополам, одна из них взяла свою половину и съела фрукт, выбросив корку, а другая очистила корку со своей половины и использовала ее для пиро­га, выбросив сам фрукт. Очень часто стороны заканчивают спор, получив, в ито­ге, половину фрукта каждая, вместо того чтобы отдать корку одной стороне, а сердцевину фрукта - другой. Почему?

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных про­счета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов.

1. Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного в изобретении вари­антов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.

2. Поиск единственного ответа. В стремлении с самого начала найти единст­венно верный ответ, вы делаете нечто - вроде короткого замыкания в разум­ном процессе решений, который позволяет вам выбирать из большего числа возможных ответов.

3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобрете­нии вариантов - самое полезное качество в переговорах. Хороший "переговорщик" сначала увеличивает "пирог", прежде чем разделить его.

4. Мнение, что «решение их проблемы - их проблема». Если ведущий перегово­ры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным инте­ресам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересам других.

Для создания творческих подходов к поиску вариантов воспользуйтесь следую­щими рекомендациями:

1. Отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки.

2. Расширяйте круг вариантов за столом переговоров, вместо того, чтобы ис­кать единственный ответ.

3. Ищите взаимную выгоду.

4. Изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять ре­шение.