Особливості проведення переговорів у інших країнах

Дати рекомендації щодо проведення ділових переговорів у кожній кон­кретній країні практично неможливо. Однак для чіткішої орієнтації пропонуються деякі характеристики ведення дипломатичних переговорів з представниками ряду країн, зокрема у сфері готельного та ресторанного бізнесу.

Франція. Коли ведуться переговори з французами, то потрібно бути го­товими до деякої специфіки. Наприклад, у французів завжди існує нама­гання підтримувати репутацію своєї фірми, навіть, якщо ви стверджуєте про деякі недоліки її роботи або про деякі моменти, які вас не зовсім задо­вольняють.

Французи ніколи не бажають ризикувати.

Переговори вони проводять жорстко, тиснуть своєю конфронтацією.

Якщо вам доведеться зустрічатися з французькою делегацією, по­трібно провести переговори виключно коректно, стримано і пам’ятати про всі ці особливості.

Китай. Слід пам’ятати, що специфіка переговорів з китайськими деле­гаціями вирізняється такими особливостями: перше – гостинністю; друге – прагненням схилити партнера до принципів, вигідних китайській сто­роні; третє – терпінням, відсутністю всіляких емоцій, підкресленою ува­гою до всіх учасників переговорів, не тільки до керівників; четверте – пе­ревагою в проведенні переговорів на своїй території; п’яте – викорис­танням тактики непрямого тиску, тобто через якусь іншу країну.

Латинська Америка. Дуже велика увага приділяється особистим кон­тактам, особливо якщо хто-небудь з членів делегації був особисто знайо­мий з представником іншої країни.

Обставини, що склалися, обов’язково диктують тактику переговорів.

Делегація завжди виступає єдиним фронтом.

Підкреслюється власна незалежність – незалежність даної країни, даної делегації.

Завжди враховується в першу чергу національний інтерес.

Іноді відсутня пунктуальність, тобто делегація може запізнюватись навіть на півгодини, але потрібно бути терплячими і цього не помічати.

Сполучені Штати Америки. Слід сказати, що в Сполучених Штатах Америки розроблена ціла теорія ведення переговорів. Існує спеціально створена посада – конфліктолог, який завжди присутній під час прове­дення переговорів зі всіма країнами. Яка ж існує специфіка під час прове­дення переговорів з делегаціями із Сполучених Штатів Америки? Дуже багато уваги приділяється традиціям переговорів. Конфліктологи (інакше їх називають переговорниками) присутні не тільки під час офіційних пе­реговорів, вони навіть приїжджають на фірму завчасно знайомитися, став­лять свій діагноз і тільки після цього призначаються офіційні переговори.

В США навіть у поліцейських відділках працюють свої конфліктологи, ось наскільки важлива ця посада, цей фах «знавців переговорів». Американська делегація завжди відрізняється пресингом, тобто тиском.

Виключна ідеологізація переговорів. Це дуже притаманне американ­цям.

У Сполучених Штатах виділяють три підходи до ведення переговорів: м’який, жорсткий, принциповий. Ділові переговори поділяються на стадії. Перша – стадія аналізу, тобто збір інформації, аналіз варіантів. Друга ста­дія – планування. Третя стадія – дискусія, тобто головне – зрозуміти по­зицію партнера.

Американці відрізняються чудовим знанням кон’юнктури ринку, його фірмової структури і становища на ньому контрагента.

Німеччина. Під час зустрічі з делегацією з Німеччини потрібно врахо­вувати свої особливості. Перше – точність, пунктуальність, охайність. Ці якості потрібні для переговорів не тільки з делегаціями зарубіжних країн, але й взагалі на будь-яких переговорах. Але якщо ви зустрічаєтесь з делега­цією з Німеччини, то це повинно обов’язково враховуватись.

Друге – у всьому повинна бути ясність і порядок. Почнемо зі столу. Все необхідне має бути охайно розміщене на столі. Питання повинні бути добре підготовленими заздалегідь, написаними на спеціальному папері.

Третє – не вступати у переговори, якщо ви не впевнені і самі для себе не вирішили, як правильно сформулювати або як правильно поставити дане запитання.

Англія. Прагнення прийняти рішення в ході самих переговорів, коли стає відомою позиція протилежної сторони.

Англійці гнучко й охоче відповідають на ініціативу партнера.

Японія. Якщо японці зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, вони відповідають тим же. Тиск у переговорах з японцями неприйнятний. Необхідно поважно ставитися до індивідуальності партнера, тобто заз­далегідь знати його потреби, стан фірми.

Необхідно уникати фізичного контакту – потискання рук не є бажа­ним, достатньо зробити уклін головою, – це офіційне привітання. При цьому цікаво, що залежно від рангу змінюється уклін головою; більш гли­бокий – у пояс, менш глибокий – кивок тощо.

Пунктуальність – це обов’язкова норма, як і в німців.

Якщо ви перебуваєте в Японії, потрібно бути готовим до того, що пе­ред входом у приміщення, де накриті столи, тобто куди вас запрошують поїсти, знімається взуття.

Хотілося б ще раз повернутися до того, про що говорилося раніше: ніколи не можна під час переговорів вимовляти тверде «ні». Необхідно більш завуальовано відповідати, якщо на це запитання ви не можете відпо­вісти позитивно, а саме: «Зараз нам важко відповісти на це запитання» або: «Ми повинні поміркувати над вашою пропозицією», «Для нас це несподі­вано, і ми повинні обміркувати», «У нас велике до вас прохання – повер­нутися до обговорення цього питання пізніше», тобто обов’язково давати завуальовані відповіді, але ні в якому разі не вимовляти категоричне «ні».

Під час знайомства – візитні картки подаються обома руками.

Японці ніколи не допускають жінок до бізнесу і ніколи не допускають жінок до переговорів. Вони також ставляться з недовірою, коли під час переговорів з нашого боку присутні жінки.

Намагайтеся не дарувати квітів. Підібрати правильно квіти для японської делегації без знання специфіки країни і уподобань дуже важко.

Не розгортайте сувеніри, які вони вам дарують, а якщо, в свою чергу, ви даруєте японцям сувеніри, то вони не повинні бути дорогими.

Чайові в Японії давати не прийнято. З самого початку переговорів, після того як ви обмінялися візитними картками, потрібно подати чай.