Индия и юго-восточная Азия

ДВА АЗИАТСКИХ ГИГАНТА — КИТАЙ И ЯПОНИЯ — ПОДАВЛЯЮТ своих соседей: один — численностью населения и территорией, а второй — экономической и финансовой мощью и технологией. Но Азия велика, и в ней много других крупных "игроков". На Индийском субконтиненте проживает свыше миллиарда человек. На долю Индонезии, которая уже сейчас занимает 4-е место в мире по численности населения, приходится около 200 млн. человек. В каждом из городов — Сеуле, Токио, Бомбее, Джакарте, Шанхае, Бейджине, Карачи, Тьенцине, Дели и Бангкоке — свыше 5 млн. жителей. Помимо того что азиатские государства имеют огромную территорию и численность населения, их отличает исключительно высокая производительность труда. В период с 1980 по 1991 г. 1-е место в мире по темпам экономического роста (среднегодовой процент прироста реального ВВП) занимала Южная Корея (10% в течение десятилетия), 2-е — Китай (9,4%), 6-е — Таиланд, 7-е — Тайвань, 9-е — Сингапур, 16-е — Индонезия, 17-е — Малайзия. Лучшим по этому показателю из европейских стран был Люксембург — 4,2%! Если обратиться к экономике четырех "азиатских тигров" ("малые тигры" — Сингапур, Гонконг, Тайвань и Южная Корея), то даже показатели общего объема производства этих стран впечатляют. Корея среди них лидирует (15-е место в мире), а Тайвань, Сингапур и Гонконг входят в число 30 стран с самым высоким ВВП на душу населения.

Рис. 64. "Тихоокеанское кольцо"

В 70-х гг. среди экономистов и футурологов был популярен прогноз о том, что если XIX век принадлежал англичанам, XX — американцам, то XXI век будет принадлежать японцам. Теперь этот прогноз кажется менее очевидным. Несмотря на то что сегодня экономика Японии почти в 2 раза превосходит по своим размерам экономику Германии и приближается к экономике США, современные темпы роста Китая и других стран Восточной Азии, а также непрерывный технологический и промышленный рост Калифорнии (8-е место в мире по ВВП) указывают на то, что в XXI в. центр тяжести мировой экономики будет находиться где-то посередине Тихого океана. "Тихоокеанское кольцо", как теперь принято называть этот регион, охватывает не только Китай, Японию, страны АСЕАН и Восточную Сибирь, но и ведущие экономические державы — США, Канаду, Австралию и Мексику, не говоря уже о Чили, Новой Зеландии и еще о полдюжине других стран, обладающих экономическим и торговым потенциалом.

После 1948 г. политические события в мире привели к "холодной войне" на различных "фронтах", что серьезно осложнило мировую торговлю. Глубокие и устойчивые идеологические разногласия препятствовали торговым отношениям между странами и регионами, которые в нормальных условиях могли бы стать естественными партнерами в силу своей близости друг к другу. В Европе отсутствовала свободная торговля между Востоком и Западом. Венгрия, Польша, Чехословакия, Восточная Германия и, возможно, Румыния, видимо, предполагали, что идут по неверному пути развития. Коммунистический Советский Союз не мог представлять интереса как торговый тихоокеанский партнер для Японии или Северной Америки, а советско-китайская вражда после смерти Сталина свела торговлю между Китаем и СССР до минимума. Ссора между Индией и Китаем из-за Тибета привела к тому, что две самые густонаселенные страны в мире, хотя и были близкими соседями, очень мало обменивались между собой товарами или услугами. Падение коммунизма в большинстве стран и улучшение отношений между Китаем и другими крупными державами открыли дорогу для осуществления региональных экономических отношений и торговли более естественными географическими путями. Вполне возможно, что в XXI в. вся Европа станет свободной от внутренних таможенных тарифов и превратится в единый рынок численностью 500 млн. человек. Этот крупный экономический блок бросил бы вызов Японии и даже США, а близость к Африке даст ему определенные преимущества. Все это говорит о том, что страны Тихого океана намерены действовать сообща, что конечно же пытается делать (порой лихорадочно) и Европа. США, ревностно оберегающие сегодня свои позиции в Центральной и Южной Америке, имеют все преимущества в поиске за Тихим океаном новых союзников на долгосрочной основе (торговля, проекты, инвестиции). Они не намерены с легкостью отказаться от своего промышленного, финансового и политического господства. По-видимому, самый надежный способ сохранить свое могущество заключается не в открытом соперничестве, а в сотрудничестве со своими соседями в западной части Тихого океана. У европейцев в отношениях с Китаем, Кореей и Индонезией меньше поводов для раздоров, чем у России, Японии и США, поэтому в определенных регионах Азии от них следует ожидать энергичной конкуренции. В этом отношении и европейцы, и американцы должны развивать в себе гораздо более глубокое понимание психологии и ценностей Востока, если хотят добиться успеха. А это опять возвращает нас к народам Азии, к вопросу о том, в чем ключ к завоеванию их сердец (или хотя бы к тому, чтобы иметь с ними дела на взаимовыгодной основе).

Что общего у народов Азии

Несмотря на то что в Азии очень сильно развито соперничество между различными регионами, люди, населяющие этот огромный континент, несомненно, обладают общими чертами поведения, которые, несмотря на свои относительные различия в каждом азиатском государстве, резко отличают народы, их населяющие, от американцев и большинства европейцев. Ни одна страна в этом регионе не избежала полностью влияния конфуцианства и буддизма — двух вероисповеданий, которые автоматически накладывают отпечаток на стиль жизни своих последователей. Даже в тех азиатских странах, где ислам считается официальной религией (Индонезия и Малайзия), в поведении людей намного больше сходства в нравах с жителями Южной Азии, чем с мусульманами Ближнего Востока. Имея дело с жителями Востока, западные бизнесмены сталкиваются с многочисленными трудностями и испытывают неудобства от всевозможных недоразумений. Несмотря на все многообразие восточного образа жизни, для того, чтобы найти правильный способ поведения, смягчающий трения и недоразумения, достаточно сосредоточить свое внимание на четырех центральных аспектах восточной психологии.

• Учтивость — высокие стандарты вежливости в обществе и в деловых отношениях; уважение к людям, старшим по рангу и по возрасту; смирение и мягкость.

• Терпеливость — специфическое отношение ко времени и к тому, как им распоряжаться.

• Гармоничность — обходительность, стремление достичь консенсуса, "сохранив свое лицо".

• Прагматизм — тип поведения, предполагающий практичность, ориентацию на деловой успех.

Учтивость

Восточная учтивость не ограничивается учтивостью японской и не сводится к ней. Подробное описание разработанной системы местоимений, существующих в таиландском языке, которые позволяют человеку в любой ситуации проявлять должную степень уважения, почтительности и близости, занимает 64 страницы. Учение Конфуция особенно подчеркивает необходимость проявления уважения к возрасту, старшинству и рангу. В исламских Малайзии и Индонезии такая почтительность проявляется в той же степени. В обеих этих странах очень доброжелательно относятся и к друзьям, и к иностранцам. Несмотря на то что умеренность в выражении своих чувств особенно сильно развита в Китае и Японии, ни в одной восточной стране не выносят эгоцентричной речи. Многие европейцы, а особенно американцы совершают ошибку, слишком громко заявляя о себе, что часто воспринимается восточным человеком как хвастовство, и, что хуже всего, чрезмерно увлекаются саморекламой. Даже англичане с их развитой дипломатичностью часто не способны проявить должную вежливость по отношению к азиатам, когда подшучивают над ними. Клайв Джеймс отмечает, что японцы часто воспринимают юмор англичан как предложение разделить с ними их восторг по поводу того, что может расцениваться как смертельное оскорбление.

Терпеливость

Для любого западного бизнесмена попытка "подтолкнуть" восточного человека может стать роковой, что чаще всего и происходит. Принятие решения на Востоке — длительный процесс, что невыносимо для напористых западных бизнесменов. Американцы и северные европейцы особенно

склонны использовать "линейное" мышление, приводящее к быстрым решениям. Восточные бизнесмены мыслят нелинейно. На рис. 65 показан "круговой" путь принятия решений на Востоке. Бизнесмены с Востока не любят, когда им устанавливают окончательные сроки. Они могут проникнуться духом соглашения, в котором особо оговаривается поставка товаров в конкретные сроки, однако фактическая дата не имеет для них большого значения, так как они считают, что если уж они пообещали сделать все наилучшим образом, то неоправданных задержек не будет.

Западные бизнесмены часто устанавливают контакты со своими азиатскими партнерами и при этом энергично стараются заключить побольше сделок за короткий промежуток времени. Как правило, здесь их подстерегает разочарование. Помимо того что азиаты не торопятся решить, стоит ли вообще заключать данную сделку, они неохотно идут на крупные контракты с партнерами, с которыми недостаточно долго знакомы. По их представлению, чем больше было контактов в прошлом, тем больше гарантий для бизнеса в будущем. Кроме того, азиатов волнует персонализация бизнеса. Американцы смотрят на людей как на средства достижения конкретной сделки (после чего их можно отбросить за ненадобностью). Такой подход схематически показан на рис. 66.

Северные европейцы стремятся следовать такому образцу ведения бизнеса, однако полиактивные романские и арабские народы предпочитают другой подход: они стараются установить тесный контакт с ключевой фигурой в бизнесе (А), через которую можно заключить ряд других сделок (см. рис. 67). В Азии бизнес должен быть не менее персонализирован, но делается это иначе. В центре внимания оказывается не одна, а по меньшей мере три ключевые фигуры. Первая из них господин С — представитель по контактам (возможно, он часто разъезжает по свету), который достаточно коммуникабелен, для того чтобы завязывать отношения с новыми партнерами. Вторая — господин В — руководитель или заместитель руководителя отдела, занимающегося вашей продукцией или услугами. Если господин В сочтет, что данная сделка осуществима, то на сцене вскоре появится еще одно ответственное лицо — господин А, который, может быть, и не является специалистом в вашей области бизнеса, но ему уже за 50, и он обладает визитной карточкой с важными полномочиями. С этого момента вашими делами будет заниматься команда АВС, где С присутствует на всех встречах, В — когда должны обсуждаться технические детали и А — когда подписываются или ратифицируются крупные контракты. Принимая вас у себя в стране, господин С будет регулярно приглашать на обеды, а В и А редко окажут вам честь своим присутствием.

Моноактивные люди, особенно американцы, воспринимают время линейно, т. е. представляют его в виде прямой линии, отображающей ход времени из прошлого в будущее. Такие прямые линии просто разбиваются на временные отрезки, что облегчает планирование в моноактивных культурах. Поэтому американцы считают время, когда не принимались какие-нибудь решения или ничего не сделано, попусту растраченным. Азиаты не считают, что такое "растраченное" время нельзя использовать в будущем, но видят время бегущим по кругу, внутри которого могут возникать те же самые возможности, рискованные ситуации и опасности, что и сейчас, но к тому времени человек становится на много дней, недель или месяцев мудрее. Как часто мы на Западе восклицаем: "Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, то никогда бы не сделал того, что я сделал!" Это не означает, что деловые люди Востока не занимаются планированием. Японцы, в частности, дотошные плановики, но их планирование отличается от американского. Американские бизнесмены, испытывая постоянное давление со стороны своих акционеров, требующих от них постоянных прогнозов о прибылях в ежеквартальных финансовых отчетах, ставят перед собой амбициозные, хотя и реальные текущие цели на 3-6 месяцев вперед. Японцы и другие азиаты внимательно относятся к прошлым показателям и достижениям, осторожно используя предыдущие цели и события как руководство к действию по достижению следующих целей. Для них грань между прошлым, настоящим и будущим стирается, и они сливаются в одно целое. Прошлое и будущее одинаково важны, хотя современные технологии и возможности используются для обеспечения неразрывности культуры.

Гармоничность

В различных культурах успех в деловой встрече расценивается по-разному. Американцы считают встречу успешной, если заключена сделка и подписан контракт. Французы удовлетворены встречей, если при тщательном обсуждении затронуты основные вопросы путем логических дискуссий, где у них была возможность высказаться до конца. Итальянцы, испанцы и россияне рады, если нашли себе задушевного собеседника. Азиаты следят прежде всего за сохранением всеобщей гармонии между участниками встречи. Она достигается учтивостью и почтительностью, тихим голосом, намеками, помогающими избежать конфронтации, а также всевозможными реверансами и комплиментами, которые позволяют другой стороне "сохранить свое лицо". Такое образцовое, по их мнению, поведение способствует достижению полного консенсуса и заключению долгосрочных сделок. Американцы и северные европейцы, хотя и не стремятся выглядеть неучтивыми или резкими, склонны по своей природе придерживаться "одноактного" плана действий. Это схематически показано на рис. 69.

Восточный план действий (рис. 70) включает в себя, по крайней мере, два этапа: на первом устанавливается гармония и, насколько это возможно, более тесное знакомство с характером другой стороны, на втором осуществляется планирование — процесс, не ограниченный по времени и возможностям.

Южноамериканцев, португальцев и жителей Средиземноморья устраивает такой подход к переговорам и то, в каком темпе они ведутся. Другие западные бизнесмены больше ценят время и деньги, чем деликатность во взаимоотношениях, и иногда стараются пропустить некоторые этапы "ухаживания". Американцы и скандинавы убеждены в том, что гармонии и "доброй воли" можно достичь также путем быстрого и точного выполнения достигнутых соглашений и посредством прагматичного обсуждения, проходящего в дружественной атмосфере.

Азиатский прагматизм

Азиаты — прагматики. Несмотря на то что культура бизнеса азиатских стран основана на уважении, гармонии и зачастую на философских идеалах, азиаты могут быть, как никто другой, холодными прагматиками. Как и остальные бизнесмены, они используют все свои карты: и те, что в руках, и те, что в рукаве. К первым относятся каналы сбыта, широкие связи, дешевая рабочая сила, исключительная работоспособность; ко вторым — моральное влияние на чиновников, тайные помощники, антизападные законы и непроницаемость, порой доходящая до таинственности. Их терпеливость позволяет им "пересидеть" трудные или тупиковые ситуации, в которых французы или немцы теряют свое хладнокровие, а американцы — терпение. Для азиатов привычным делом является выдвижение крупных предложений, после того как западные бизнесмены уже заказали себе обратные билеты на самолет. Нежелание американцев менять свои планы расценивается азиатами как неумение вести переговоры. Не задерживаясь чрезмерно на аспектах азиатского прагматизма, полезно все же отметить, что азиаты нечасто и неохотно идут на явные уступки, а если и идут на них, то только тогда, когда их вынудят к этому. Подтверждение тому — многолетняя история с обсуждением проблемы снятия в Японии ограничений на импорт товаров из США. Наконец, и небезотносительно к вышесказанному, следует помнить о том, что все это — азиатская вежливость и учтивость, гостеприимство и щедрые угощения, кажущаяся податливость и рассудительный, скромный стиль обсуждения вопросов — является прагматичной стратегией для достижения при любой возможности непреложного преимущества.