Ценности и Я-образ

Таким образом, мы видим, насколько различаются представления о процессе переговоров относительно их ведения и результатов у представителей разных культур. Как только начинаются переговоры, тут же проявляются ценности, страхи и обычаи той или иной культурной группы. Для американцев время — это деньги, и они стремятся вместить в часы, которыми располагают, как можно больше действий и принятых решений. Чтобы достичь этого, они опираются на статистические данные и личную энергию. Датчане, финны и швейцарцы, хотя и несколько менее стремительны, также озабочены соотношением времени и эффективности. Немцы делают упор на тщательность, пунктуальность и соблюдение сроков проведения встречи, каждый раз стремясь удостовериться в том, что довели дело до конца. Для этого им необходимы полная информация и контекст, в отличие от романских народов они ничего не оставляют "подвешенным в воздухе". У французов на первом месте стоят логика и рациональная аргументация. Для них важна эстетическая сторона дискуссии, и это отражается во вкусе, с которым они одеваются, в выборе места для встречи, в образном стиле ведения спора и в беспокойстве о надлежащей форме. У японцев собственные эстетические нормы, также требующие соблюдения соответствующей формы, которая связана в их случае со сложной системой обязанностей (вертикальных, горизонтальных и круговых!). В дискуссии они превыше всего ценят создание гармонии и спокойное "групповое мышление". Британцы тоже отдают предпочтение спокойному, вдумчивому и дипломатичному обсуждению. Их озабоченность "игрой по правилам" часто оказывается на переднем плане, и они склонны рассматривать последнюю в качестве критерия при принятии решений. Романские народы особое внимание уделяют личным отношениям, "благородным" признаниям и укреплению доверия сторон друг к другу. Это медленный процесс, и поэтому они нуждаются в неспешном рабочем ритме, который позволил бы им познакомиться с их партнерами. Это хорошо понятно японцам, но противоречит стремлению американцев к быстрому продвижению вперед. "Я"-образ — неотъемлемая часть ценностного восприятия, и участники переговоров видят самих себя в таком свете, в каком их никогда не увидят иностранные партнеры, хотя роль, которую они играют, может раздражать окружающих. Англичане часто выбирают снисходительную третейскую роль, которая является пережитком тех времен, когда они разрешали споры между подданными империи Ее Величества. Они до сих пор чувствуют себя судьями в ситуациях, которыми, как им кажется, можно управлять с помощью спокойной твердости и анекдотов. Французы наделены столь же глубоким чувством истории и считают себя главными пропагандистами западноевропейской культуры. Это дает им смелость брать на себя центральную роль в большинстве дискуссий и "держать аудиторию" дольше, чем другим бы этого хотелось. Латиноамериканцы видят в себе жертву американской эксплуатации и проявляют повышенную готовность к самозащите, что часто задерживает развитие переговоров. В культурном отношении они ставят себя выше североамериканцев и возмущены их позицией силы и превосходства. Японцы признают американское могущество и их роль победителей во Второй мировой войне. Неравенство лежит в основе картины мира как у японцев, так и у китайцев, и первые

вполне удовлетворены тем, что занимают на сегодняшний день второе после американцев место. Японцы считают себя дальновидными бизнесменами и вежливыми собеседниками. Они питают не больше надежд на превосходство в споре, чем в нравственной сфере или даже относительно лидерства в Азии. Тем не менее в глубине души они убеждены в своей самобытности, одна из сторон которой — интеллектуальное превосходство. В отличие от французов они основывают это убеждение на силе не риторики, а интуиции.

Принятие решений

Переговоры ведут к принятию решений. Как это происходит, сколько уходит времени на это и насколько эти решения окончательны — все это будет зависеть от того, какая по культурным корням группа вовлечена в дело. Американцы любят принимать решения, так как они обычно ведут к действию, а американцы ориентированы в первую очередь на действие. Французы любят говорить о решениях, которые могут быть, а могут и не быть реализованы в будущем. Если нет веских доводов в пользу разумности данного решения, то они будут откладывать его принятие на целые дни, а если потребуется, и на недели. Японцы терпеть не могут принимать решения и предпочитают предоставлять это другим на основе постепенно формируемого полного единогласия. В результате переговоры могут затянуться на месяцы. Это выводит из себя американцев и многих северных европейцев, но японцы настаивают на том, что серьезные решения требуют для обсуждения много времени. Они рассматривают американских партнеров как специалистов, которые принимают серию небольших решений для того, чтобы ускорить заключение (возможно, относительно маловажной) сделки. Однако как только японцы приняли свое решение, они ожидают, что их американский партнер со скоростью молнии помчится его осуществлять. Это приводит к новому разочарованию.

Что западные люди оказываются не в состоянии понять, так это то, что японцы одновременно с долгим и кропотливым процессом достижения консенсуса ведут приготовления для практического осуществления бизнеса. Знаменитая японская система принятия решений ringi-sho является одной из наиболее демократических процедур в структуре, которая в других отношениях является автократической. Во многих западных странах действовать, как правило, начинают руководители. В Японии более молодые или стоящие ниже на служебной лестнице сотрудники часто предлагают идеи, которые далее разрабатывают менеджеры среднего звена и в итоге рассматривает президент компании. Это длительный, медленный процесс, в ходе которого устраивается много встреч для "переваривания" новой идеи и наконец составляется набросок действий, передаваемый по кругу для общего ознакомления. Каждому предлагается одобрить проект, так что единогласная поддержка соглашения становится фактом еще до того, как президент ставит на нем свою подпись. Он делает это не сразу, ибо в случае катастрофы увольняться придется не менеджерам среднего звена, а ему. Совершенно невозможно на встрече просить японского участника в переговорах "занять иную позицию". Тут не место действиям по наитию и неожиданным поворотам. Радикальная смена намерений заставит японцев вернуться к самому началу — чертежной доске. Средиземноморские и латиноамериканские команды ждут решений от своего лидера и не оспаривают его личный авторитет. Однако его решение не будет, как могло бы показаться, импровизированным и произвольным. Латиноамериканцы, подобно японцам, как правило, садятся за стол переговоров, уже имея твердую позицию, которую они выработали дома. Это сильно контрастирует с англосаксонской и скандинавской готовностью постоянно изменять свои установки во время разговора, если обнаруживаются новые возможности. Французские представители редко достигают соглашения в первый же день. Не одному британскому делегату доводилось спрашивать (но напрасно) французских коллег в 4 часа пополудни: "Итак, не могли бы мы подвести итог тому, о чем пока что договорились?" Французы не любят подводить такие предварительные итоги, ведь каждый из рассматриваемых пунктов

может быть изменен в ходе последующего обсуждения. Только в конце все может встать на свои места. Считается, что краткосрочные решения лишены особого значения. Этика

После того как было принято решение, встает вопрос, насколько оно является окончательным и обязывающим. Англосаксы и немцы воспринимают решение, вошедшее в протокол встречи, как устный контракт, который вскоре будет оформлен в письменном виде как официальный документ. С точки зрения их деловой этики решение нужно выполнять. Не следует заново "откапывать" и обсуждать пункты повестки дня, по которым было достигнуто соглашение и рядом с которыми была поставлена галочка. Ни японцы, ни южные европейцы не видят ничего в этическом смысле зазорного в том, чтобы вернуться к пунктам, относительно которых уже было достигнуто согласие. Для многих культур в постоянных переменах (ненавистных англосаксам) нет ничего страшного. Японцы считают неэтичным настаивать на решении, которое стало несостоятельным или бесполезным в силу стремительно меняющихся обстоятельств. Насколько этично соглашение об обмене акциями, если на следующий же день развалится рынок? Новые налоговые законы, падение курса валют, резкие политические изменения могут сделать бессмысленными прежние договоренности. Французы проявляют недостаточно уважения к соблюдению повестки дня или предыдущим мини-решениям. Это объясняется не столько их озабоченностью меняющимися обстоятельствами, сколько возможностью (даже вероятностью) того, что по ходу обсуждения романское воображение породит остроумные новые идеи, откроет перспективы новых подходов, исправит и доведет до совершенства соглашения, которые позже могут показаться наивными и примитивными. Для них переговоры часто являются упражнением в мозговом штурме. Нужно собрать воедино все идеи! Итальянцы, испанцы, португальцы и южноамериканцы разделяют эту установку.

Контракты Разные этические подходы или стандарты обнаруживают себя в том, как представители разных культур понимают письменные соглашения. Американцы, британцы, немцы, швейцарцы и финны — среди тех, кто рассматривает письменное соглашение как нечто если и не святое, то уж во всяком случае окончательное. Для японцев, напротив, контракт, который они и так не совсем охотно подписывали, является лишь выражением некоего намерения. Они очень постараются соблюсти его, но не будут им связаны в том случае, если рыночные условия внезапно изменятся или если все в нем будет противоречить здравому смыслу и они почувствуют, что их "надули", легально поймали с его помощью в ловушку. Если то, что написано в контракте мелким шрифтом, окажется несовместимым с их представлениями, они проигнорируют этот пункт или нарушат его без всяких угрызений совести. Вследствие этой установки между японскими и американскими фирмами возникает множество проблем. Американцы любят подробные письменные соглашения, которые предохраняют их от всех случайностей, гарантируя законную компенсацию. Их поддерживают 300 тыс. юристов. Японцы, у которых только 10 тыс. зарегистрированных юристов, рассматривают случайности как форс-мажорные обстоятельства, считая, что контракты в этих условиях должны быть переработаны на разумных началах и изменены на следующей встрече или переговорах. Французы обычно пунктуальны в следовании контракту, но остальные представители романских народов требуют, чтобы к соглашениям подходили с большей гибкостью. Итальянец или аргентинец рассматривает контракт как идеальную схему в лучшем из миров, которая устанавливает цены, даты доставки, стандарты качества и предполагаемую выручку и фиксирует создание прекрасного проекта. Но мы не живем в лучшем из возможных миров, и результат, которого мы можем реально ожидать, не будет дотягивать до того, что было заявлено в соглашении. Доставка или оплата может запоздать, может наступить лихорадочный обмен письмами и факсами, но все будет не настолько плохо, чтобы напрочь рвать дальнейшие деловые взаимоотношения с партнером. Клиент, который платит на шесть месяцев позже, лучше, чем тот, кто вообще ничего не платит. Зарубежный рынок, как бы непостоянен он ни был, все же может оказаться лучшей альтернативой, чем рынок внутренний, а особенно если он бесперспективен и не развивается.

Уместность стандартов поведения Если англосаксы и скандинавы с трудом воспринимают этический релятивизм, то еще большие трудности они испытывают с вопросом о правильности делового поведения. Какая культура или какая власть может утверждать приемлемые стандарты поведения или устанавливать правила ведения бизнеса? Если признать, что итальянская гибкость озадачивает законопослушных швейцарцев и одержимых временной пунктуальностью немцев, то каковы будут допустимые границы такой гибкости? Итальянская гибкость в бизнесе часто заставляет англосаксов думать, что итальянцы бесчестные. Они идут поперек правил, нарушают или обходят часть законов и очень вольно толкуют некоторые соглашения, проверки и постановления. Существует много "серых" областей, в которых "срезать напрямик", в глазах итальянцев, — дело здравого смысла. В стране, где бюрократ может месяцами тормозить любое начинание, "подмазать" чиновнику или воспользоваться родственными связями не грех. Это делают в большинстве стран, но в Италии об этом еще и говорят. Когда щедрое гостеприимство или регулярное дарение подарков становится элегантной формой взяточничества или легализованной коррупции? Французские, португальские или арабские хозяева будут перемежать сессии переговоров угощениями, далеко превосходящими то, что предлагают в скандинавской столовой или в британском пабе. Японцы с их культурой оплаты расходов за счет фирмы будут считать себя негостеприимными, если не пригласят членов гостящей делегации на тур по ресторанам и ночным клубам и не осыпят их дождем, как правило, дорогих подарков.

Не многие англосаксы или скандинавы стали бы открыто признаваться в том, что тайно платят другой стороне на переговорах, но в действительности в условиях жесткой конкуренции это случай не редкий. Однажды я слышал, как американец дал определение "честному бразильскому участнику в переговорах": "Это тот, кто, будучи куплен, остается купленным". Совсем недавно глава переговорной группы большого шведского концерна молчаливо признал, что дал взятку некоему южноамериканскому джентльмену, но так и не получил контракта. Когда швед мягко напомнил о внесенной сумме, облагодетельствованный джентльмен объяснил ему: "А, это нужно было, чтобы предоставить вам место в последнем раунде". Суждения о таких явлениях неизбежно остаются культурно обусловленными. Получатели платежей "под столом" могут считать их ничуть не более безнравственными, чем использование родства с министром (который оказался родным дядей), принятие в подарок кругосветного путешествия (с заездом в Таити или Гавайи) для посещения "конференции" или применение грубой силы (финансовой или политической) для того, чтобы принудить более слабого оппонента к благоприятной для себя сделке. Все подобные маневры могут рассматриваться (в зависимости от менталитета того или иного лица) как нормальные стратегии в жестоком мире бизнеса. Приходится просто встраивать эти факторы в переговорный процесс или во взаимоотношения.

Компромисс

Нет ничего необычного в том, что иногда переговоры вступают в трудную фазу, когда обе стороны увязли в них или даже чувствуют, что переговоры зашли в тупик. Когда подобные ситуации возникают (по разным причинам) в переговорах между соотечественниками, принадлежащими к одной культуре, приводят в действие испытанный механизм, дающий путь к отступлению, посредством которого переговорам может быть придан новый импульс без потери лица для обеих сторон. Тупик можно преодолеть, например, изменив состав участников или место переговоров, устроив перерыв в заседании или путем "переоформления" сделки. Арабы в переговорах друг с другом сделают перерыв на молитву и вернутся к ним после этого более умиротворенными. Японские делегации привлекут к переговорам старших руководителей, для того чтобы "посмотреть, в чем состоит проблема". Шведы в подобных случаях выпьют вместе со своими оппонентами, а финны отправятся в сауну. Такие методы не всегда пригодны в международных переговорах. Более того, характер тупиковой ситуации может быть неверно истолкован обеими сторонами, например, как в случае, когда французы упорствуют в своей приверженности логике, которую японцы не понимают и которой совершенно не способны следовать. Обычный метод, к которому прибегают англосаксы, — это компромисс. Британцы с их общепризнанным врожденным чувством "игры по правилам" считают себя непревзойденными мастерами компромисса. Скандинавы ведут себя в этом отношении чисто по-британски, в то время как готовность американцев идти на компромисс проявляется в их тактике взаимных уступок — "давай и бери", — проистекающей из традиций бартерных сделок в истории США. Другие культуры, однако, не видят компромисс в столь же привлекательном для него свете и до сих пор не убеждены в его неоспоримых достоинствах. В глазах французов тактика "давай и бери" — это английский способ "обделывания своих делишек", и они считают его безвкусным и грубым, служащим для топорного обтесывания изящной системы доводов, которую они так тщательно возводили. "Да, — говорят они, — давайте будем разумны, но что неразумного в том, что мы говорили раньше?" Для японцев компромисс во время переговоров означает отход от консенсуса, выработанного в их компании, и горе тем, кто уступает свои позиции, не имея на то полномочий! Они по крайней мере должны попросить отсрочки. Многих начальников в Токио поднимали среди ночи из постели телефонные звонки по линии "Транс-Пасифик" с просьбой дать соответствующие директивы. Отсрочки конечно же неизбежны. Романские народы относятся к компромиссу по-разному. Итальянцы, которые почти так же, как французы, уважают логику, считают, что мир иррационален, и гордятся своей гибкостью. Их взгляды разделяют португальцы, которые за долгий период торговли с англичанами хорошо изучили привычки англосаксов. Испанцам, одержимым идеей собственного достоинства, трудно идти на уступки без веских на то причин. Южноамериканцы также считают компромисс угрозой их достоинству (pundonor), а в некоторых странах, включая Аргентину, Мексику и Панаму, упрямо не желают уступать в чем-либо "'бесчувственным, самонадеянным американцам". Компромисс можно определить как поиск "золотой середины", и для достижения этой цели и японцы, и китайцы успешно используют посредников. Это менее приемлемо для западных бизнесменов, которые предпочитают для достижения ясности в переговорах более прямые контакты (вступая даже в конфронтацию). Конфронтация — проклятие для восточных и большинства романских народов, и ее не любят британцы и шведы. Только немцы ("истина есть истина"), финны и американцы могут в деловых дискуссиях ставить прямоту, грубоватость и честность выше тонкой дипломатии. Арабы тоже любят использовать в переговорах посредников. К сожалению, Саддам Хусейн и Джордж Буш оказались глухи к неоднократным предложениям короля Иордании Хусейна стать посредником в споре между ними, а ведь он, как прозападно настроенный араб (имеющий к тому же британских и американских жен), идеально подходил для роли посредника в такой особой межкультурной ситуации. Проблема состоит в том, что разумный, осмысленный компромисс возможен только в том случае, когда одна из сторон способна понять, как другая сторона определяет приоритеты своих целей и как оценивает родственные концепции достоинства, примирения и рассудительности. Эти концепции культурно обусловлены, а значит, связаны с эмоциями и стали "больными мозолями". Однако их понимание и подходящие шаги или реакции, направленные на приспособление к ним, являются безошибочными средствами разблокирования безвыходной ситуации. Такие шаги легче предпринять, чем поверить в них. А для этого требуется знание и понимание традиций, культурных характеристик и образа мышления другой стороны. Что выглядит уместным или неуместным, логичным или нелогичным?

Логика Дискуссионная логика французов является по существу картезианской, т, е. в дискуссии все предположения и традиционные убеждения должны быть отброшены с самого начала, так как они, возможно, не заслуживают доверия. Дискуссия должна базироваться на одной-двух непреложных истинах и на их основе механическим и дедуктивным методами следовать к дополнительным истинам и знанию. Декарт провозгласил, что все проблемы должны быть раздроблены на как можно большее число частей и анализ должен быть как можно более полным, чтобы ничего не было пропущено или забыто. Поэтому неудивительно, что, пользуясь этими указаниями и такой доктриной, французы многоречивы и выглядят на переговорах самодовольно уверенными в своей правоте. Они должны сформулировать гипотезу, а потому не спешат. Их оппоненты могут подвергнуть сомнению некоторые из французских "непреложных истин" и спросить, кто "санкционирует" установление исходных предпосылок. Ответ Декарта на это состоит в следующем: ratio — разум. Он присущ каждому, а особенно тому, кого научили (французское образование) ясно мыслить и освободили от предрассудков (французское просвещение). Более того, выводы, достигаемые с помощью картезианской логики, "вынуждают согласиться с ними в силу их собственной очевидной ясности". Здесь, в сущности, кроются корни самоуверенности французов и их нежелания идти на компромисс. Французы в переговорах друг с другом могут, конечно, отвечать выпадом на выпад и стараться победить логику противоположной стороны. В других культурах мало расположены к такому поведению. Японцы, которых легко "загнать в угол" логикой, не любят спорить или публично демонстрировать свои умственные способности. При выпадах другой стороны их внутренняя телепатическая система производит большую работу — в ответных действиях и умозаключениях они полагаются на свои внутренние ощущения, эмоции и интуицию. Они, как и некоторые другие восточные народы, приходят к своим убеждениям, не

всегда осознавая, почему это происходит; так иногда поступают британцы, стремящиеся довести дело до конца "хоть как-нибудь". Англосаксы, особенно американцы, отдают предпочтение логике Гегеля. По Гегелю, люди, сначала придерживающиеся диаметрально противоположных точек зрения, в конце концов соглашаются принять новый и более широкий взгляд на вещи, который примиряет обе позиции по существу. Тезис и антитезис соединяются в синтезе (компромисс). Все в мире должно иметь свою противоположность, если бы этого не было, то ничего бы и не существовало. Суть этой причинно-следственной доктрины — деятельность и движение, в чем преуспевают американцы. Американцы всегда рады выступать на переговорах в роли катализатора и зачастую готовы сделать первый шаг, чтобы приступить к действиям. У китайцев своя логика, которая основана на философии конфуцианства. Они считают поиск французами истины менее важным, чем поиск добродетели. Лучше делать то, что правильно, чем то, что логично. Они могут также пренебрежительно отнестись к тому, что западные бизнесмены определяют позицию другой стороны по принципу "белое—черное", "истинное— ложное". Китайцы считают, что действия обеих сторон могут быть верными, если они ведут себя добродетельно. Конфуцианство декларирует умеренность во всем (включая суждения и доводы), следовательно, поведение по отношению к другим людям должно быть добродетельным. Следует быть вежливым и гарантировать другим "сохранение своего лица". Даосизм побуждает китайцев быть великодушными в своих выражениях. Сильные должны защищать слабых, поэтому китаец на переговорах будет надеяться на то, что вы не воспользуетесь преимуществом своей большей образованности или финансовой мощи! Еще одной характеристикой китайского образа мышления является feng shui (вера в магическую силу воды и ветра), согласно которой для китайцев на переговорах имеет значение порядок рассаживания участников, расположение мебели, дверей и даже зеркал. Они считают также, что каждый человек наделен качествами животного, в год которого он родился, например лошадь — это выносливость, большая жизненная сила, змея — мудрость, крыса — храбрость и сообразительность. Так что на переговорах будьте бдительны!

Язык Участники переговоров, если только они не пользуются услугами переводчиков, должны иметь общий язык. Так как английский сегодня является языком дипломатии, а также международной торговли, то считается, что такой общий язык существует. Однако он может стать как средством коммуникации, так и невидимым барьером. Когда американцы используют при обсуждении такие слова, как "демократичный", "честный", "разумный", "очевидный", "ясный", "здравый смысл", "справедливый", "имеет деловой смысл", они часто не осознают того, что японцы понимают под этими словами совершенно другое и что большинство латинских народов инстинктивно с недоверием относятся к перечисленным выше словам. В каждой стране слово "демократия" понимается по-разному. Слово "данные" имеет для американцев статистический смысл, а во многих других культурах — эмоциональный. В России фраза "имеет деловой смысл" фактически ни о чем не говорила. Язык — бедное коммуникативное средство, если каждое слово или фраза не воспринимаются в их первоначальном культурном контексте. Естественно, это верно и для других языков. Такие слова, как немецкое Weltsmerz (мировая скорбь), финское sisu (стойкость), португальское saudades (ностальгия), мало значат для представителей других культур, даже если они переведены, в то время как ни один западный человек, возможно, не сможет оценить по достоинству "паутину" обязанностей и обязательств, подразумеваемую в японских словах giri и on.

Невербальные факторы

Несмотря на то что словесная дискуссия может занимать 80-90% времени переговоров, психологи утверждают, что "сообщения", содержащиеся в произносимых нами словах, могут составлять только 20% или даже меньше. Наше понимание собеседника, терпимость, чувство комфорта и само наше настроение скорее всего сильно обусловлены другими факторами (Фишер называет их "межкультурным шумом").

Место переговоров само по себе может стать положительным или отрицательным фактором. "Дома" мы или "в гостях"? Удобно ли нам сидеть? (Говорят, что французы рассаживают своих оппонентов на более низкие сиденья!) Американские бизнесмены на переговорах обычно рассаживаются в конфронтационном стиле — напротив своего собеседника, постоянно глядя ему в глаза, а японцы в отличие от них любят сидеть рядом с собеседником и глядят в какую-нибудь точку перед собой (на пустую стену или на пол), изредка подкрепляя свои замечания взглядами искоса. Иерархия при рассаживании тоже играет важную роль, но еще большее значение имеют, особенно на ранней стадии обсуждения, физические и социальные установки участников переговоров. В каждой культуре есть собственное представление о "пространственном пузыре" — пространстве, в котором человеку удобно думать, разговаривать и жестикулировать. С "пространством комфортного общения" связан вопрос о прикосновении к собеседнику. Испанцы, сжимая вас за локоть, демонстрируют тем самым свое доверие к вам, африканцы могут при разговоре держать вас за руку, однако японцы отвергают прикасания любого рода, считая их негигиеничными. Это также мало нравится финнам, шведам, немцам, британцам и многим романским народам. Неформальное поведение американцев В этом отношении американцы ведут себя противоречиво, обычно занимая "пространство комфортного общения", равное по размеру тому, которое характерно для большинства англосаксов, но они слишком часто при этом позволяют себе трясти руку собеседника, похлопывать по спине и шутливо толкать его, что не одобряется японцами, немцами и французами. Американцы, в частности, своим подчеркнутым пренебрежением к статусу и социальной иерархии постоянно создают неразбериху в протоколе переговоров во всем мире. Японцы считают последним делом, когда на первой же встрече с ними обращаются грубо (даже в дружеской форме). Немецкие руководители не рассчитывают на то, что к ним будут обращаться по имени, кто бы это ни был. Французы не переносят, когда кто-нибудь снимает пиджак или ослабляет свой галстук при первой же встрече. Другие американские привычки — сутулиться в кресле, показывать подошвы своих туфель, кладя ногу на ногу, — создают сильный "культурный шум". В свою очередь японцы и финны могут вызывать большую неловкость у оппонентов "отсутствием шума" (не учитывающих, что это конструктивное молчание). Одежда, официальная или неофициальная, подходящая или неуместная, также может создать у участников переговоров неверное впечатление о серьезности или небрежности противоположной стороны. Жестикуляция (характерная для романских народов) для северян может означать чрезмерную эмоциональность или ненадежность. Бесстрастные лица и отсутствие языка телодвижений у японцев могут заставить романских бизнесменов заподозрить их в хитрости и скрытности, а отсутствие обратной реакции от финнов может дезориентировать.

Молчание

То, как слушают собеседника, может играть важную роль в процессе переговоров. Финны и японцы считают, что они вносят большой вклад в переговоры своим культурно-ориентированным молчанием! "Кто знает — не говорит; кто говорит — не знает", — гласит китайская пословица II в., которую не оспаривают ни финны, ни японцы. В Финляндии, как и в Японии, молчание не считается неспособностью к коммуникации, это неотъемлемая часть социального взаимодействия. В обеих этих странах то, что не высказано, играет важную роль и паузы в разговоре считаются успокаивающими, дружелюбными и уместными. Молчание означает, что вы слушаете и учитесь; многословие говорит о вашем уме, а может быть, и об эгоизме и о самонадеянности. Молчание оберегает вашу независимость и вашу частную жизнь, кроме того, демонстрирует ваше уважение к другим людям. В Финляндии и Японии считается невежливым или неуместным, когда чье-то мнение навязывается другим — более уместно кивнуть в знак согласия, тихо улыбнуться и избежать самоуверенной аргументации или раздоров. Привычка американцев "думать вслух", артистизм французов, попытка итальянцев "раскрыть свою душу" в сокровенной болтовне, риторика арабов — все это первые шаги в коммуникации, предназначенные для того, чтобы снискать доверие слушателя и поделиться идеями, которые можно обсудить. Финны и японцы выслушивают собеседника с некоторым отвращением, так как в их странах высказывание — это своего рода обязательство, которое надо выполнять, а не менять или переиначивать не сходя с места.

Язык телодвижений Выражение лица и резкость голоса или манера поведения также являются культурными факторами, которые могут вывести собеседника из равновесия. Члены испанской делегации могут яростно спорить между собой в присутствии своих оппонентов, заставляя японцев думать, что "они воюют друг с другом". Восточные бизнесмены бывают обескуражены, когда эти "спорящие испанцы" несколько минут спустя похлопывают друг друга, словно закадычные друзья. Улыбки на лицах британцев, скандинавов или немцев означают прогресс в переговорах, но они могут выражать смущение или гнев, если улыбаются японцы, и зачастую улыбки выглядят лицемерными на "сияющем" лице американца. Финны и японцы часто кажутся печальными, когда они совершенно счастливы, тогда как унылое выражение на лице у араба действительно означает уныние. Американцы воспринимают частые поклоны японцев как заискивание, тогда как сильное высмаркивание западных бизнесменов в обществе вызывает отвращение у японцев, которые для этого неизменно выходят из комнаты. Человек — единственное из животных, способное разговаривать, смеяться и плакать. Конечно, и другие живые существа, за поведением которых мы можем наблюдать, имеют свои собственные средства коммуникации, но, если не считать дельфинов, мы уже прекратили разговоры о том, что они обладают

речью. Животные рычат, лают, хрюкают и визжат, передавая сообщения не только друг другу, но и обладающему членораздельной речью человеку. Эти звуки неизменно сопровождаются соответствующими телодвижениями — угрожающим прижиманием к земле, вздыбливанием шерсти, оскаливанием, позой подчинения или превосходства и т. п. Язык телодвижений в сочетании с запахами, вероятно, является основным способом коммуникации среди животных. Речь как дополнение к языку телодвижений Антропологи утверждают, что до того, как люди стали обладать речью, и, возможно, на раннем этапе ее возникновения и развития они в такой же степени зависели от языка телодвижений, как и современные дикие животные. Предполагается, что речь поначалу развивалась для того, чтобы сделать язык телодвижений более точным, и что по мере усложнения речи жестикуляция становилась все менее необходимой. Способность произнести ледяным тоном фразу "Я сверну тебе шею" сделала ненужным размахивание дубинкой, а фраза "Не могли бы вы передать мне еще один кусочек этой вкусной холодной баранины?" почти полностью устранила выхватывание кусков за столом или у костра в лагере. Теория о том, что речь — сначала используемая минимально как дополнение к основным сообщениям языка телодвижений — развилась в основную форму коммуникации, постепенно сведя роль языка телодвижений до вспомогательной, — стройная теория. Удивительно, что не так все просто на самом деле. Несмотря на невероятную изощренность, утонченность и гибкость речи, видимо, некоторые люди все еще полагаются в основном на язык телодвижений (особенно когда это касается сильных чувств), чтобы передать истинный смысл сказанного. К ним относятся итальянцы, южноамериканцы, большинство романских народов, а также многие народы Африки и Ближнего Востока. Другие же народы, такие, как японцы, китайцы, финны и скандинавы, практически исключили явный язык телодвижений из своей коммуникации.

"Пространственный пузырь" Предъявители реактивной и моноактивной культуры, как правило, чувствуют себя неудобно, сталкиваясь с театральными, возбужденными жестами и поведением полиактивных людей. Чувство дискомфорта возникает в основном с самого начала, когда нарушается их "пространство комфортного общения". Восточные люди, скандинавы, англосаксы и немцы чаще всего считают пространство в пределах 1,2 м от себя как территорию, которую не должна нарушать иностранцы, а самый маленький "пространственный пузырь" — 0,5 м в радиусе вокруг себя — предназначен для близких друзей и родственников. Мексиканцы (и многие из родственных им народов) комфортно чувствуют себя при деловых переговорах в пределах полуметра от иностранцев. Когда мексиканец располагается на расстоянии 0,5 м от англичанина, он готов к деловому разговору. Англичанин видит его в своем "пространственном пузыре" и отодвигается на расстояние 1,2- м от него. При этом он расширяет расстояние между собой и мексиканцем до южноамериканской "зоны общения" (1,2 м). и последний думает, что англичанин считает его физическое присутствие неприятным или что он не хочет вести с ним деловые переговоры. Для мексиканца разговаривать о бизнесе на расстоянии 1,2 м (целая пропасть!) от собеседника — это то же самое, что для англичанина выкрикивать секретные цифры кому-то, находящемуся в другом углу комнаты.