Кто способен так поступать, с тем - весь мир, кто не способен

Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я оченьлюблю землянику со сливками, однако, обнаружил, что по каким-тостранным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужурыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, ине насаживаю на крючок землянику со сливками. Отнюдь, аподвешиваю на крючок для рыбы червяка или кузнечика и говорю:"Не угодно ли отведать вот это? " Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях слюдьми? Именно так поступал Ллойд-Джордж (премьер-министрВеликобритании 1916-1922). Когда кто-то спросил его, какимобразом он сумел так долго удержаться у власти, в то время каквсе другие лидеры военного времени - Вильсон, Орландо иКлеменсо (Вильсон, Вудро - президент США (1913-1921), Клемесо,Жорж - премьер-министр Франции (1906-1909), Орландо, Витторио -премьер-министр Италии (1917-1919)) - были давно смещены изабыты, Ллойд-Джордж ответил, что его устойчивость на вершиневласти следовало бы отнести на счет того обстоятельства, что оннаучился угадывать, какую наживку следует нацепить на крючок,чтобы удовлетворить требования рыб. Зачем рассказывать от том, чего нам хочется? Это -по-детски. Просто нелепо. Ну, конечно же, вам интересно то,чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Но невы одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков,как и вы: все мы интересуемся тем, чего мы хотим. В самом деле, существует только один способ в подлунноммире оказывать влияние на другого человека: это говорить с нимо том, что является предметом его желаний, и показать ему, какможно этого достичь. Вспомните об этом завтра, когда вы будете старатьсязаставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, выне хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и не В одном из отелей Нью-Йорка я снимал большой бальный залкаждый сезон на двадцать вечеров, где читал курс лекций. В начале одного сезона мне неожиданно сообщили, что ядолжен буду уплатить почти в три раза больше, чем прежде. Этановость дошла до меня, когда об'явления уже были расклеены, авсе билеты отпечатаны и распроданы. Естественно, мне не хотелось платить повышенную плату, ночто пользы говорить с администрацией отеля о том, чего хотелили не хотел я? Их интересовало только то, чего хотели они. Несколькими днями позже мне пришлось отправиться куправляющему. "Я был несколько поражен, когда получил вашеписьмо, - сказал я, - но вовсе не виню вас. Будь на вашем месте,сам, вероятно, написал подобное письмо. Ваш долг какуправляющего этого отеля - извлечь возможно больше выгоды.Если вы не будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайтевозьмем листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающиевас, если вы настоите на повышении оплаты". Я взял листпочтовой бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил однуколонку "Выгода", другую - "Убытки". Под "Выгодой" написал:"Свободный бальный зал" и продолжил рассуждение: "Вы получитевыгоду, сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода,так как за подобные мероприятия вы получите значительно большуюплату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курсалекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для васэто, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела.Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашегодохода за счет моей платы, вы ее потеряете, потому что я немогу платить запрошенную вами сумму, и буду вынужден проводитьэти лекции в каком-нибудь другом месте. Имеются и другиеубытки для вас. Эти лекции привлекают массу образованных икультурных людей в ваш отель. Это хорошая реклама для вас, нетак ли? Действительно, если бы вы тратили пять тысяч долларовна рекламу в газетах, вы не смогли бы привлечь столько людейпобывать в вашем отеле, сколько привлекаю своими лекциями я".Произнеся это, я записал два эти "Убытка" всоответствующую колонку и вручил листок управляющему сословами: "Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как выгоды,так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне вашеокончательное решение". На следующий день я получил письмо, извещавшее меня о том,что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только на 50%. Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова неговоря о том, чего хотел я, и все время говорил о том, чегохочет другой и каким образом он может этого достичь. Предположим, что я дал бы волю чувствам, что вполнеестественно, продположим, что ворвался бы в кабинетадминистратора и сказал: "Что означает повышение платы на300%, в то время как вы отлично знаете, что билеты проданы исделаны об'явления? 300%! Чудовищно! Абсурдно! Я не стануплатить такую сумму! " Что произошло бы тогда? В споре поднялись бы пары, забурлил кипяток, появилась быбессвязность - и вы знаете, чем кончаются подобные споры. Дажеесли бы я убедил его, что он не прав, его гордость не дала быему возможность пойти на попятную и уступить. Один из лучших советов в сфере тонкого искусствачеловеческих взаимоотошений дан Генри Фордом в его словах:"Если и существует некий секрет успеха, он заключается вспособности принять точку зрения другого человека и видеть вещипод его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным". Это так хорошо сказано, что хочется повторить. Это так просто, так очевидно, что всякий должен увидетьсправедливость этих слов с первого взгляда, однако 90% людей на "незамедлительно"? Или вы не знаете, что я занят так же, как ивы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. Иесли уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барскиуказывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет "взаимнополезно". Наконец-то, вы соблаговолили вспомнить и о моейпользе. Но в чем будет заключаться для меня эта польза, выничего конкретно не сказали). Искренне ваш Джон Блэнк, заведующий отделом радио.Поскриптум. Возможно, для вас представит интерес прилагаемаяперепечатка из блэнквилцкой газеты и вы, быть может, захотитевключить ее в передачу вашей радиостанции". (только в самомконце, в поскриптуме вы упоминаете хоть что-то, что можетпомочь мне в решении одной из моих проблем. Почему бы вам былоне начать с этого? Теперь в этом уже нет никакого прока. Уработника рекламы, который способен сочинять такую чушь,что-нибудь, наверное, не в порядке с продолговатым мозгом. Намабсолютно ни к чему письмо, "дающее нам знать о вашем решении".Все, что вам нужно - это кварта йоду для вашей воспаленнойщитовидной железы). Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, ипризнанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать,мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника,пекаря или изготовителя обойных гвоздей? Вот другое письмо, написанное заведующим фрахтовойконторой крупного железнодорожного узла слушателю наших курсовмистеру Эдварду Вермилену. Каково было воздействие письма наадресата? Прочтите его, и тогда расскажу вам о нем. "А. Зерегас сонс инкорпопейтед", 28 Фронт Стрит, Бруклин, Нью-Йорк. К сведению м-ра Эдварда Вермилена! Наша разгрузочно-погрузочная станция испытываетзатруднения в работе в связи с тем, что наибольшая часть всехгрузов доставляется нам во второй половине дня. Этообусловливает образование заторов, необходимость сверхурочныхработ, простой автотранстпорта и, в некоторых случаях, задержкугрузов. 10 ноября мы получили от вашей компании 510 мест,доставленных на грузовой двор в 16 часов 20 минут. Мы просим вашего содействия для преодоления затруднений,возникающих из-за поздней доставки грузов. Можем ли мы проситьвас о том, чтобы дни отправки партий грузов, которые должныбыть доставлены грузополучателю к определенному сроку, выприложили усилия к тому, чтобы или заблаговременно произвестипогрузку, или доставить часть грузов в первой половине дня? Преимущества для вас при такой постановке дела будутзаключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а такжев гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день ихполучения от вас. Преданный вам Дж. Б..., зав. Прочтя это письмо, м-р Вермилен, коммерческий директор"А. Засегас сонс инкорпорейтед", послал его мне со следующимкомментарием: "Это письмо произвело эффект, противоположныйтому, который намеревался произвести отправитель. Письмоначинается описанием трудностей, которые испытывает железнаядорога и которые нас, вообще говоря, не интересуют. Нас просято содействии, не принимая во внимание, какие неудобства могутвозникнуть в связи с этим для нас. И только в самом последнемабзаце упоминается, что в случае нашего содействия наши из какого кирпича построен мой дом, из армированногометаллической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знаети порекомендовал то, что я и без него знал или мог выяснить,позвонив в Форест-Хилл-Гарденс Ассошиэйшн. На следующее утро яполучил от него письмо. Дал ли он мне информацию, которую яхотел получить? Он мог сообщить ее за шесть секунд потелефону. Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я могбы получить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложилпоручить ему страхование моего имущества. Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, егоинтересовали только собственные дела. Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленькихкниг для юношества: "Лучший подарок" и "Делить удачу". Если бы он прочел эти книги и усвоил изложенные в нихвзгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказна страхование моего имущества. Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Нескольколет тому назад я зашел в оффис широко известного ларинголога вФиладельфии. Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, онспросил меня, чем я занимаюсь. Его не интересовало состояниемоих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Егоглавной заботой было то, сколько он может с меня получить, а нето, как помочь мне. В результате он не получил ничего. Я ушелиз его клиники с чувством презрения к нему. Мир полон людей жадных и корыстных. И редкий человек,искренне стремящийся быть полезным другим, обладает огромнымпреимуществом. У него мало конкурентов. Оуэн Д. Юнг сказал: "Человек, способный поставить себя наместо другого, способный понять его образ мышления, может небеспокоиться о том, какое будущее его ожидает". Если по прочтении этой книги вы приобретете самое нужное -склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотретьна вещи под его углом зрения, это может оказаться важной вехойв вашей карьере. Множество людей оканчивает колледжи, научившись вподлиннике читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, ноне получив ни малейшего представления о том, каким образоммыслят они сами. Например, однажды я вел курс "Ораторского искусства" длявыпускников колледжей, зачисленных на службу в транспортнуюкорпорацию Нью-Йорка, Нью-Джерси. Один из них хотел убедитьдругих играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: "Хочуиз вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол. Яочень люблю играть в баскетбол, но в последнее время вспортзале нам не хватало людей для игры. На днях двое или троеиз нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синякпод глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтравечером". Сказал ли он хоть что-нибудь о ваших желаниях? Хотит ливы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуютего желания? Не хотите ли вы получить синяк под глазом? А мог ли он указать на привлекательные для вас стороныпосещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучшийаппетит. Более ясное мышление. Веселье игры и т. д. Повторим мудрый совет профессора Оверстрита: "Преждевсего пробудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильноежелание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто неспособен - идет в одиночестве". Один из студентов в порядке аутотренинга решил применитьусвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторыепроблемы воспитания своего маленького сына. Мальчик былхудосочный и отказывался есть сам. Родители использовалиобычные в таких случаях методы. Они "распекали" и "пилили". "Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли? " -спросил он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку! "Мальчик сдержал свое обещание, здесь была затронута егогордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. Ион носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Онхотел вести себя как мужчина. И он так себя вел. Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студентэтого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочьзавтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоровоканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросилисами себя: "Как можно заставить ее захотеть есть? " Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилосьчувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставилиее на стул и разрешили ей самой приготовить завтрак. В самыйподходящий психологический момент - в то время, как онаразмешивала свою стряпню, отец медленно вошел в кухню. Увидевего, она сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяныехлопья на завтрак! " в это утро она с'ела две порции овсяныххлопьев без всяких уговоров, потому что была заинтересована вэтом. Она обрела чувство своей значительности, в приготовлениипищи она нашла способ самовыражения. Уильям Винтер заметил однажды, что "Самовыражение - этоглавная настоятельная потребность человеческой натуры". Почему бы нам не использовать знание законов психологии вделовой жизни? Предположим, что у нас появилась прекраснаяидея. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого считатьее нашей, не представить ему возможность самому состряпать иразмешать эту идею? Он тогда будет смотреть на нее, как насвою собственную, она понравится ему, и, может быть, он с'естдве порции. Вспомним: "Прежде всего возбудите в другом сильноежелание. Кто способен поступать так, с тем - весь мир, кто неспособен - идет в одиночестве". Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этойкниги. 1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этойкниги, учтите одно обязательное и наиболее существенноеусловие, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы.Не выполнив это основное условие, тысяча правил по изучениюпринесет вам мало пользы. Если же вы внесете этот главныйвклад, то сможете добиться чудесных результатов, даже не читаяникаких советов относительно того, как получить наибольшуюпользу от этой книги. Что же это за магическое условие? Вот оно: Глубокое,деятельное желание научиться, твердая решимость повысить своеумение обращаться с людьми. Каким образом можете вы развить в себе подобноестремление? Постоянным напоминанием самому себе о том, какважны эти принципы для вас. Рисуйте в своем воображении, чтоовладение ими поможет вам в быстром продвижении к высокомуположению в обществе и к финансовым успехам. Повторяйте себеснова и снова: "Моя популярность, моя удача и мой доходзависят в немалой степени от моего искусства обращения слюдьми". 2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первоевпечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно,вы почувствуете искушение при этом не снижая скорости принятьсяза следующую. Не делайте этого, если только вы не читаетепросто для развлечения. Но если вы читаете для того, чтобы способом. Это потребует времени, упорства, и ежедневноготруда. Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам.Смотрите на эту книгу как на рабочий справочник человеческихотношений. Всякий раз, когда вам приходится сталкиваться стакими несколько специфическими проблемами, как воспитаниедетей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи илиудовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступатьимпульсивно. Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этомслучае обратиться к страницам этой книги и посмотретьпараграфы, которые вы подчеркнули. Тогда испытывайте новыеспособы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты онибудут приносить вам. 7. Предложите вашей жене, вашему сыну или кому-нибудь изсотрудников десять центов или доллар, за то, что он или онауличит вас в нарушении определенного принципа. Превратитеусвоение этих правил в живую игру. 8. Президент одного крупного банка на уолл-стрит однаждыв беседе с одним из моих выпускников описал высокуюэффективность системы, которой он пользовался длясамоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе,однако теперь он один из самых значительных финансистовамерики, и он признавался, что более всего обязан своим успехомпостоянному применению своей доморощенной системы. Вот в чемона заключалась. Изложу ее собственными словами, насколько мнепозволяет память. "В течение многих лет я веду книгу встреч, в которойотражены мои ежедневные деловые контакты. Моя семья никогда нестроит никаких планов относительно меня на субботние вечера,так как знает, что каждую субботу часть вечера я посвящаюпроцессу самовоспитания, самоанализа, обозрению и оценкесделанного за неделю. После обеда ухожу к себе, открываю книгуи размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и совещаниями,имевшими место в течение минувшей недели. Я спрашиваю себя: "какие ошибки совершил за это время?Что из сделанного мной было правильным и что можно было сделатьлучше и каким образом? Какой урок могу извлечь из этого? Этот еженедельный обзор часто повергал меня в отчаяние.Сколько раз меня поражало то, какие грубые ошибки я совершал.Конечно, с годами эти ошибки случаются реже. Иногда и теперьпосле подобного обзора я бываю склонен отшлепать самого себя.Эта система самоанализа и самовоспитания, осушествляемая мною втечение ряда лет, дала мне значительно больше, чем что-либодругое из испробованого мною. Она помогла развиться моимспособностям к принятию правильных решений и оказалачрезвачайное содействие моим контактам с людьми. Как бы высокоя ни ценил ее, эта оценка не будет для меня слишком высокой. " Почему бы вам не использовать эту систему для проверкиприменяемых вами принципов, обсуждаемых в этой книге? Поступаятак, вы окажетесь в выигрыше дважды. Во-первых, вы обнаружите, что увлеклись самоанализом,который как занимателен, так и полезен. Во-вторых, вы убедитесь, что ваши способности заводить иподдерживать отношения с людьми будут расти и развиватьсяподобно вечнозеленому дереву лавра. 9. В конце этой книги вы найдете дневник, в которыйследует записывать свои триумфы в применении данных принципов.Будьте конкретнее. Указывайте имена, даты, результаты.ведение таких записей вдохновит вас на большие усилия. Акакими трогательными покажутся они, когда вы наткнетесь на них

Кто способен так поступать, с тем - весь мир, кто не способен - идет в одиночестве