Умение внимательно слушать

Всегда внимательно слушайте вашего собеседника, давая ему понять, что вам очень интересна его история.

Пусть он почувствует себя затребованным как рассказчик

ИСКРЕННОСТЬ

То доверие, которое вы хотите вызывать у вашего клиента, еще надо получить! И лицемерие тут — это худший путь из всех возможных. Вместо него придерживайтесь рекомендаций Соломона С. Хюбнера: «Тщательно изучая ситуацию, в которой находится мой клиент, я всегда предлагаю ему именно тот выход из положения, которым бы в этом случае воспользовался я сам. Я никогда не пытаюсь ему продать то, что я бы сам не купил».

ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

Для того чтобы люди доверяли мне, я должен этого заслуживать. Чтобы меня считали самым профессиональным страховым агентом, я должен им быть. Поэтому важно разбираться во всех нюансах нашего дела.

БЛАГОДАРНОСТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ

Каждый человек любит, когда его хвалят, - в том случае, если хвалят за дело и искренне. Не забывайте похвалить своих клиентов всякий раз, когда они того заслуживают. Дайте им понять, что вы действительно их очень цените. Если ваша благодарность и похвала не будут лицемерными, клиенты обязательно проникнутся к вам симпатией.

УЛЫБАЙТЕСЬ!

Улыбка делает невозможное возможным. Поэтому одарите каждого, кто вам только встретится на пути, светлой и искренней улыбкой. Это поможет быстро завоевать его расположение. Вам станут улыбаться в ответ.

УМЕНИЕ ПОМНИТЬ ИМЕНА КЛИЕНТОВ, УЗНАВАТЬ ИХ В ЛИЦО

1. Для того чтобы запомнить лицо своего клиента, выработайте привычку сосредотачиваться на нем во время разговора. Вы можете как бы «сфотографировать» мысленно своего собеседника. То же касается и его имени.

2. Мысленно повторяйте имена своих клиентов по дороге в офис или во время обеда. Тогда вы обязательно их запомните.

3. Пусть имя человека у вас ассоциируется с его внешностью или профессией. Постарайтесь сохранить живые впечатления от вашей встречи.

НЕ ОСТАВЛЯЙТЕ БЕЗ ВНИМАНИЯ СВОИХ СТАРЫХ КЛИЕНТОВ И ИЩИТЕ НОВЫХ

1. Никогда не забывайте о своих клиентах и не давайте им забыть о вас.

2. Новые клиенты всегда покупают более охотно. Если таковых у вас не будет появляться, вы в любом случае окажетесь в пролете.

3. Во время беседы с клиентом вы должны предвидеть все трудности, которые могут возникнуть, и заранее знать, как их можно преодолеть.

АКТИВНОСТЬ ПРИ ЗАВЕРШЕНИИ СДЕЛКИ

1. Входя в кабинет своего клиента, всякий раз повторяйте про себя: «Эта беседа будет самой лучшей в моей жизни!»

2. Не судите о том, что у человека на уме, по тому, что у него на языке. Не смущайтесь, если вам будут юзражать. Возражения вашего собеседника совсем не означают, что он наотрез отказывается у вас покупать. Они означают лишь то, что вы пока не успели его убедить. Вы просто не приложили достаточно усилий.

НОВЫЕ НАВОДКИ

Для нормального продолжения торговой деятельности необходимо получить:

____наводок ежедневно,

____наводок еженедельно.

	Кем рекомендован
Имя	Имя	Сообщено ли о результатах

Заполнять эту таблицу следует ежедневно — сразу после получения информации.

ИТОГОВАЯ ТАБЛИЦА ПРОДАЖ ЗА 13 НЕДЕЛЬ

Имя	Сумма, $	Имя	Сумма, $
Итого зя 13 недель, $
Предыдущие 13 недель, $
Итого за год на сегодняшний день, $

КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ ЗАПИСИ

Ваши записи должны вдохновлять вас на действие больше, чем что бы то ни было еще.

СРАВНИТЕ ЭТОТ ЦИКЛ С ПРЕДЫДУЩИМ ПО ДАННЫМ ПАРАМЕТРАМ:

1. Сумма комиссионных по каждой сделке.

2. Сумма выплаченных комиссионных по каждой сделке.

3. Количество посещений в среднем на одну сделку.

4. Количество сделок, заключенных при первом посещении.

5. Количество сделок, заключенных при втором посещении.

6. Количество сделок, заключенных при третьем и т. д. посещениях.

7. Пытался ли я любым путем получить наводки?

8. Количество анкет в среднем за неделю.

9. Количество клиентов, купивших у меня не в первый раз.

10. Старался ли я развивать в себе 13 качеств, следуя примеру Бенджамина Франклина.

Если по большинству пунктов ваши результаты оставляют желать лучшего, вам следует изучить свои записи очень тщательно и найти причину.

Если же они вполне вас удовлетворяют, то... продолжайте работать над собой!

Никогда не сидите сложа руки. Занимайтесь самосовершенствованием постоянно. И не бойтесь того, что вам кажется невозможным. Ведь если вы приложите достаточно усилий, уже завтра это «невозможное» будет реальностью.

Наконец, последнее. И в трудную минуту, и в обычные дни, и в радости, и в горе, всегда уповайте на Господа. Даже такой великий человек, как Бенджамин Франклин, понимал, что он не может рассчитывать только на свои силы:

«Я убежден, что Господь — источник всякой мудрости, и поэтому жажду Его опеки и поддержки в каждую минуту моей жизни. Для того чтобы обращаться к Нему с покорными просьбами, я написал специальную молитву на каждый день».

Вот эта молитва:

О всемогущий Боже, щедрый наставник тех, кто ищет Твоего покровительства, милосердный Отче всех людей! Пусть меня просветлит Твоя мудрость, которая поможет мне постичь истину. Дай мне творить только то, что продиктовано этой мудростью. Прими все мои добрые поступки для других людей как скромный дар Тебе за Твою неустанную опеку надо мною. Аминь.

Приложение 1

КОРПОРАЦИЯ

(конфиденциально)

Название:_________________________

Где и когда образована:__________________

Уставной капитал:

обычные акции, $ ____________________

привилегированные акции, $ ______________

Процентная ставка по привилегированным акциям:____

Условия погашения привилегированных акций:______

Крупные держатели обычных акций: имена, возраст, кол-во акций, работает ли на предприятии, является ли совершеннолетним, кто наследник и пр.:_______________

Сыновья владельцев корпорации, занимающие в ней должности:____________________________

Средний фонд заработной платы:_____________

Текущая стоимость обычной акции:____________

Есть ли договор о распределении акций после смерти одного из держателей?____________________

Дата его подписания:__________________

Страховые полисы, по страхованию жизни руководящих сотрудников: _________________________

Страхование ключевой фигуры:-----------——

Цель страхования:_____________---------

Кто выплачивает взносы по полису:------------

Недвижимость, ценные бумаги, наличные деньги и пр. активы:_____________________--------

Векселя или другие обязательства:-------------

Зарплата руководящих сотрудников: __----------

Приложение 2

ОБЩЕСТВО

(конфиденциально)

Название фирмы:______________________

Имена партнеров, их доля в предприятии, возраст, состояние здоровья, наследники, члены семьи, какое участие в предприятии принимает:____________________

Условия договора:_____________________

Условия договора о перераспределении акций в случае смерти одного из партнеров:__________________

Обязателен ли договор для исполнения:________

Стоимость предприятия на данный момент:________

Имеющиеся полисы:____________________

Страхование ключевой фигуры:______________

Недвижимость, ценные бумаги, наличность и пр. активы:_

Векселя и пр. обязательства:________________

Заработная плата партнеров:_______________