Искусство торговли по методу Сильва

Сильва

 

Искусство торговли по методу Сильва

Хозе Сильва обнаружил и безоговорочно доказал, что мы все обладаем внутри себя силой, позволяющей нам достигнуть всего, чего мы ни пожелаем. Вообразите, вы не только обладаете внутри себя потенциалом сделать свои сны явью — вы можете научиться видеть еще более величественные сны... и воплощать их тоже. В 1966 году Хозе Сильва создал 44-часовую тренировочную программу, названную "Методом Сильва развития разума и управления стрессом". К моменту написания этой книги метод Сильва предлагался в восьмидесяти семи странах на двадцати одном языке. Миллионы людей по всему миру успешно используют технику метода Сильва, делая свои мечты реальностью.

Искусство торговли по методу Сильва

 

ВВЕДЕНИЕ.........................

ГЛАВА ПЕРВАЯ ПСИХООРИЕНТОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ.........................

ГЛАВА ВТОРАЯ ПРАКТИКА ПОЗИТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ.........................

ГЛАВА ТРЕТЬЯ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ — ЗАКОН ПРОПОРЦИЙ.....................

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ ЕСЛИ БЫ Я ЗНАЛ, КУДА ИДУ, ТО ВЫБРАЛ БЫ КРАТЧАЙШИЙ МАРШРУТ.........................

ГЛАВА ПЯТАЯ РАССЛАБЬТЕСЬ, ЭТО ХОРОШО ДЛЯ ВАС.........................

ГЛАВА ШЕСТАЯ ТЕХ НИКА САМОУПРАМЕНИЯ........................

ГЛАВА СЕДЬМАЯ СОЗИДАТЕЛЬНЫЙ сон.........................

ГЛАВА ВОСЬМАЯ СОЗИДАТЕЛЬНАЯ ВИЗУАЛИЗАЦИЯ.........................

ГЛАВА ДЕВЯТАЯ РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТИ И ХАРИЗМЫ.........................

ГЛАВА ДЕСЯТАЯ Психология ТОРГОВЛИ: ПОЧЕМУ люди ПОКУПАЮТ.

ГЛАВА ОДИННАДЦАТАЯ ЗАКЛЮЧЕНИЕ.СДЕЛОК.........................

ГЛАВА ДВЕНАДЦАТАЯ ТВОРЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛОК.........................

ГЛАВА ТРИНАДЦАТАЯ КАК ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ УВЕЛИЧИВАЕТ ВАШ ДОХОД

ГЛАВА ЧЕТЫРНАДЦАТАЯ ЗАБЛАГОВРЕМЕННОЕ ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ..........

 

 

Введение

На протяжении всей истории мы восхищаемся и гордимся сверхзвездами в каждой сфере человеческой деятельности: военными героями, деловыми магнатами, знаменитостями индустрии развлечений и, конечно, искусными торговцами, которые, кажется, почти волшебством умеют находить и убеждать покупателей.

Задумывались ли вы когда-нибудь, за счет чего эти люди преуспевают больше других?

Управляющие по торговле обычно согласны, что в любой торговой организации на 20 процентов продавцов приходится 80 процентов продаж, а 80 процентов продавцов довольствуются остающимися 20 процентами продаж. Почему?

Эти 20 процентов больше работают? Конечно, они работают много, однако мы знаем торговцев, которые работают ничуть не меньше, ноне добиваются таких результатов.

Можете они умнее или лучше образованы? Во многих случаях этого нет. Некоторые из них получили лишь минимальное образование.

Выбор нужного момента? И опять ответ — нет. Мы видим сверхзвезд, поднимающихся и преуспевающих во все времена истории. Эта дверь всегда открыта для тех, кто готов войти в нее.

Если ни тяжелый труд, ни ум, ни расчет времени не являются необходимыми условиями, тогда в чем же секрет успеха? Где он спрятан?

УЧЕНЬЯ ИЩУТ СЕКРЕТ УСПЕХА. Его искали многие. Некоторые даже подбирались к секрету очень близко и рассматривали его, будучи не в состоянии пощупать его пальцами. Они утверждают: это нечто вроде "харизмы" и "личной силы". И они говорят вам о своих наблюдениях, в надежде, что вы сможете взять часть этого для себя.

Пару раз люди вплотную подходили к тому, чтобы назвать вещи своими именами. Наполеон Хилл, который потратил двадцать лет на изучение наиболее преуспевающих людей мира, предположил в 1925 году, что ключом являются особые ментальные способности, Которыми отличаются сверхзвезды. Он говорил, что такие люди могут заставить свою душу пойти дальше той точки, в которой средний человеческий мозг "прекращает рост или развитие".

"Индивид, который находит способ искусственно стимулировать свой мозг, возбуждать его и вынуждать часто преодолевать эту среднюю точку остановки, наверняка вознаграждается почетом и богатством, если его усилия носят созидательный характер", — писал Хилл.

Но Хилл так и не нашел ответа. В своей классической книге "Думай и богатей" он признаёт, что секрет в ней так и "не был прямо назван". Самое большее, что он мог сделать, — это рекомендовать технику, которую он назвал созидательной концепцией "управления разумом", которая подразумевала общение с другими людьми в синергистической манере.

В 1960-х годах группа исследователей Нью-аркского инженерного колледжа в штате Нью-Джерси (сейчас Технологический институт Нью-Джерси) подошла к секрету еще ближе. Они потратили десятилетие на изучение наиболее преуспевающих администраторов, пытаясь понять, что их отличает от других. Они использовали самое современное электронное оборудование и методы исследования, но тоже не нашли ответа. Они наблюдали отличия, но не смогли ухватить истинную суть их. История их исследования детально изложена в книге "Управляемое экстрасенсорное восприятие", опубликованной в 1974 году издательством "Прентис-Холл".

Как и Наполеон Хилл, исследователи из Ньюарк-ского инженерного колледжа открыли, что самые преуспевающие люди обладают особыми ментальными способностями.

Наполеон Хилл зашел настолько далеко, что заявил: "педагог, который обнаружит возможность стимулировать мозг любого человека с тем, чтобы он преодолел эту среднюю точку остановки без нежелательных обратных эффектов, заслужит благодарность человечества, как никто другой в мире".

НАУКА РАСКРЫВАЕТ ТАЙНУ

Позвольте мне рассказать вам историю о человеке, нашедшем ответ на вопрос, который люди задавали испокон веков:

Почему некоторые немногие люди работают гораздо успешнее остальных?

Тайну раскрыл исследователь-любитель из пограничного городка Ларедо в штате Техас. Раскрыть ее стоило ему двадцати двух лет напряженнейших, сложнейших исследований, какие когда-либо проводились.

Он "обнаружил ответ там, где никто и не пытался его искать, — не в тяжелом труде, не в целеустремленности, не в упорстве, не в каких-то таинственных "дополнительных чувствах", которыми обладают отдельные люди.

Этим ученым был Хозе Сильва. Хозе Сильва обнаружил секрет в человеческом разуме. И, что еще важнее, он нашел ключ для раскрытия этого секрета, с тем, чтобы каждый человек на нашей планете мог использовать свой разум так, как это делают сверхзвезды.

Хозе Сильва обнаружил и безоговорочно доказал, что мы все обладаем внутри себя силой, позволяющей нам достигнуть всего, чего мы ни пожелаем. Вообразите, вы не только обладаете внутри себя потенциалом сделать свои сны явью — вы можете научиться видеть еще более величественные сны... и воплощать их тоже.

Пока Наполеон Хилл и ученые из Ньюаркского инженерного колледжа искали фактор, отделяющий успех от сверхуспеха, Хозе Сильва разработал метод, который дает эти самые сверхспособности каждому.

ПОЯВЛЯЕТСЯ НОВАЯ ОТРАСЛЬ НАУКИ Хозе Сильва начал свои исследования о разуме и человеческом потенциале в 1944 году. Его находки стали доступны публике, начиная с 1966 года, и породили целое новое поле науки, именуемой психо-ориентологией. Психоориентология — это изучение психики — разума — и того, как сориентировать — направить — его в сторону успеха.

В 1966 году Хозе Сильва создал 44-часовую тренировочную программу, названную "Методом Сильва развития разума и управления стрессом". К моменту написания этой книги метод Сильва предлагался в восьмидесяти семи странах на двадцати одном языке. Миллионы людей по всему миру успешно используют технику метода Сильва, делая свои мечты реальностью.

В 1986 году появилась специализированная версия метода Сильва для торговцев. И данная книга как раз об этом: она стремится показать вам, торговцу, как специальным образом можно использовать свой разум для получения того, чего вы действительно желаете.

В этой книге нет никаких скрытых секретов. Мы досконально излагаем вам, в чем все-таки состоит разница между средним (или в какой-то степени преуспевающим) торговцем и сверхзвездой.

И мы снабдим вас подробными инструкциями, чтобы вы научились работать так, как работают светила.

В XIX веке из исследований Фрейда о человеческом поведении выросла наука психология. Сегодня исследование человеческого разума — психоориентология — делает столь же громадный скачок вперед.

Сегодня торговцы обязаны. понимать психологию торговли, чтобы добиться успехов в своей профессии.

Из этого выйдут сверхзвезды коммерции будущего. Все они будут психоориентологами торговли.

"Если вы хотите действительно преуспевать в торговле, вы должны научиться понимать людей, а также использовать свое величайшее и мощнейшее орудие труда — ваш разум", — говорит Джо Гандольфо, номер первый в мире среди страховых агентов.

Гандольфо назван лучшим в мире продавцом страховых полисов в бестселлере "Десять величайших торговцев".

Согласно Роберту Л.Шуку, исследователю и автору этой книги, "Гандольфо продавал страховки в среднем на 800 миллионов долларов в год, а в 1975, лучшем его году, продал более чем на миллиард. Его заработки, вероятно, самые высокие в Америке среди продавцов".

Гандольфо является одной из естественных сверхзвезд и признает важный вклад в его успех, сделанный Хозе Сильва.

ДОБАВЬТЕ НОВОЕ ИЗМЕРЕНИЕ К СВОИМ ТОРГОВЫМ СПОСОБНОСТЯМ Одним из первых людей, который применил новую науку психоориентологию и добавил новое измерение к своим торговым навыкам, был Дейв Беллизи из Нью-Джерси. "В 1973 году — это был мой первый полный год в деле страхования жизни — я заработал всего 5300 долларов комиссионных, — вспоминает он. — Я уже собирался оставить эту работу. Я мог бы получать гораздо больше, работая на "БергерКинг". Затем Дейв решился на еще одну попытку. Он прошел учебную программу по методу Сильва и научился использовать в своем бизнесе новую науку — психоориентологию. "Тогда в программе ни слова не говорилось о торговле, — поясняет он. — Всё, что я узнал, — это как лучше использовать свой разум. Как только я применил то, что узнал, в сфере торговли, работать стало легче и интереснее, и деньги посыпались на меня."

Беллизи оставил работу в 1983 году в возрасте тридцати лет, заработав чистыми более 12 миллионов долларов.

Рей Тобиас из Чикаго — еще один торговец, добавивший новое измерение к своим торговым способностям. "Я был не слишком способным продавцом, — говорит Тобиас — Я не очень подходил для этой работы." Однако к концу первого года работы в качестве страхового агента приемы, которым он выучился на курсах по методу Сильва, помогли ему повысить квалификацию и стать лучшим сотрудником в своей компании.

Линда Альмараз — агент по торговле недвижимостью от компании "Флэйр Эйдженси Риэлторз" в штате Оклахома — тоже применяет в своей работе то, чему она научилась благодаря методу Сильва. К концу первого года работы она продала недвижимости на миллион долларов, причем самое дорогое здание оценивалось в 25 тысяч. Это было в 1978 году.

В нынешнем году (1991) Линда продала одно владение за 1 800 000 долларов. За последние пять лет ни одно владение в штате Оклахома не продавалось более чем за миллион долларов.

Сверхзвезды из всех сфер деятельности говорят о том, как им помогла психоориентология.

Док Северинсен, дирижер оркестра NBC в телепрограмме "Вечернее шоу", совершил поездку в Ла-редо, штат Техас, чтобы выступить на Ежегодной меяодународной конференции по методу Сильва в 1980 году.

Баки Дент, выдающийся бейсболист из "Нью-Йорк Янки", признанный самым ценным игроком в Мировой серии 1978 года, говорит, что метод Сильва помог ему лучше концентрироваться и. улучшить подачу и что он рекомендует этот метод молодым игрокам.

Метод Сильва изучается также во многих колледжах и университетах по всему миру.

НОВЫЙ И ЛУЧШИЙ МЕТОД

Многие из бесчисленных историй успеха приведены в этой книге.

— Прочтите, как домохозяйке Лин МакКензи техника метода Сильва помогла убедить коммерческие корпорации и правительственные агентства основать службу "Дэйт ЭЙБЛ", которая предоставляет социальную поддержку инвалидам.

— Разделите возбуждение целой группы сотрудников "Мэри Кэй Косметике", достигших беспрецедентного успеха при помощи метода Сильва..

— Кен и Илона Хублеры имели банковский баланс буквально на нуле, дела были хуже некуда. Они прошли' учебный курс по методу Сильва, и объем продаж резко возрос Сегодня их предприятие по производству и продаже искусственных камней — называемых камнями Хублеров — открыло свои офисы в семидесяти пяти странах!

— Бет Тейлор из Остина, штат Техас, с помощью техники метода Сильва выросла от простого продавца до директора. Сегодня она имеет свой консультационный бизнес.

— Послушайте, как Гарри Канн объясняет, 'каким образом метод Сильва стал секретом успеха его бизнеса в сфере банковских инвестиций.

Все эти люди — а им нет числа — изучали ме-тод Сильва развития мышления, и теперь вы тоже изучите его. Секрет у вас в руках — на страницах этой книги.

ТЕ, КТО МНОГОГО ДОСТИГАЕТ, РАБОТАЮТ УМНЕЕ Ладно, так что же все-таки дает наиболее преуспевающим людям их особые способности?

Сверхзвезды используют при мышлении как логическое левое полушарие мозга, так и творческое и интуитивное правое полушарие.

Означает ли это, что они работают вдвое успешнее человека, который пользуется только одним полушарием? Гораздо больше, чем вдвое.

-Представьте себе, будто другие торговцы думают, что могут пользоваться только одной ногой из.двух. Только вообразите те трудности, которые приходится им преодолевать, выбираясь из автомобиля, или поднимаясь по лестнице, или входя в кабинет. Торговец, использующий обе ноги, обладает гораздо большими возможностями. С двумя ногами вы можете прийти первым и заключить сделку, пока осталь-. ные мучаются. Вы можете покрыть большую территорию и найти гораздо больше клиентов. Вы будете выглядеть чудотворцем по сравнению с остальными.

Когда вы научитесь пользоваться обоими полушариями мозга вместо одного, вы начнете делать вещи, которые казались вам чудесами, пока вы пользовались при мышлении одним лишь левым полушарием.

Некоторые из приемов, о которых вы узнаете в этой книге, покажутся вам знакомыми. Но вы будете применять эти приемы с помощью обоих полушарий вместо одного — так, как это делают самые преуспевающие люди.

ВЫ МОЖЕТЕ НАУЧИТЬСЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ БОЛЬШУЮ ЧАСТЬ ВАШЕГО МОЗГА И РАЗУМА В прошлом вы, вероятно, составляли для себя список целей и даже уже представляли себе в какой-то мере успешное достижение их. Появлялось несколько мелких препятствий, и вы обошли их. Следующая остановка: успех!

Но что произошло? Вы, вероятно, попали на неизбежное плато, снижая угол своего стремительного подъема, пока не появились несколько большие препятствия, которые вы уже не в состоянии преодолеть. Почему?

Первое крупное открытие, давшее толчок науке психоориентологии, отвечает на этот вопрос

Одно большое отличие состоит в том, что сверхзвезды мыслят на уровне мозговых альфа-волн, благодаря чему могут включать в процесс мышления оба полушария. Что это за "альфа"?

Альфа — это уровень, когда мозговые волны замедляются до половины их частоты при нормальном бодрствовании. Бодрствующий мозг производит от четырнадцати до двадцати одной энергетической пульсации в секунду. Исследователи называют это бета-уровнем. Это уровень для активной деятельности. Когда вы засыпаете, мозговые пульсации замедляются.

Оказывается, альфа-уровень идеален для мышления. Но обычный человек, когда его мозг входит в альфа-уровень, засыпает.

Теперь вы сможете обладать этой особой способностью функционировать сознательно на аль-фа-уровне и получать доступ к недоступной прежде мощи вашего разума. Вы сможете также научиться думать обоими полушариями мозга.

Вы сможете развить в себе те же и даже большие творческие и интуитивные способности, какими обладают наиболее преуспевающие люди.

Теперь всё, что вы вообразите и визуализируете, материализуется в вашей жизни.

Теперь техника, рекомендуемая сверхзвездами, начнет работать на вас, поскольку вы будете применять ее так же, как это делают сверхзвезды: на уровне альфа-волн, используя оба полушария.

Теперь вы сможете тоже получать львиную долю пирога и добиться выдающихся достижений с соответствующим вознаграждением Не этого ли вы хотели?

ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРЕУСПЕТЬ Чтобы при помощи более эффективного использования разума увеличить объемы продаж и свои доходы, вы должны не только войти в альфа-уровень, но также оставаться там, пока применяете простые и легкие для запоминания приемы.

И еще одно. Вы должны настроиться на то, чтобы тратить пятнадцать минут в день на простые упражнения по расслаблению и на применение практических приемов, описанных в этой книге.

Когда вы-сделаете это, я опишу историю вашего успеха, подобную истории нашего страхового агента Дейва Беллизи. "Заработав всего лишь 5300 долларов в 1973 году, я решил, что не могу быть торговцем. Я собирался искать другую работу. Потом меня познакомили с психоориентологией и техникой метода Сильва. Я узнал, как преодолеть "отвращение к звонкам", которое ограничивало мои контакты с людьми. Я узнал, как лучше принимать решения о том, что говорить, когда говорить, когда закругляться. И вместо того, чтобы бросить эту работу, я остался на ней и достиг 'больших успехов.

Более того, — говорит Беллизи, — я так хорошо научился принимать решения о том, куда вкладывать деньги, что основал выгодное дело, связанное с финансовым планированием. В возрасте тридцати лет я ушел из этого бизнеса и теперь провожу все свое время, рассказывая людям о преимуществах пси-хоориентологии. И даже хотя я отошел от активного участия в своем деле, я продолжаю получать оттуда деньги. В 1989 году мой общий доход составил 2,7 миллиона долларов."

В этой книге вы прочтете, как другие торговцы, люди вроде вас, применяли тот самый метод Сильва, который изучите и вы, и как разительно выросли их объемы продаж и доходы. Они объясняют, что именно они делали и как. А потом Хозе Сильва покажет вам в точности, как вы можете сделать то же самое.

Это фактически две книги в одной. Деннис Хиг-гинс, торговый инструктор и консультант "Сильва Интернэйшнл, Инк.", снабжает вас множеством проверенных стратегий торговли, а Хозе Сильва показывает вам, как вы можете наиболее эффективно применять эти стратегии, используя свои особые ментальные способности. Эд Бернд-младший, коммерческий координатор метода Сильва и редактор бюллетеня компании, собрал истории об успехах, координировал весь проект и непосредственно написал большую часть книги. В специальных разделах книги, написанных непосредственно Хозе Сильва, он лично научит вас своему методу развития мышления.

Вы начинаете штудировать эту книгу в точный момент времени, благоприятный для неограниченных достнбкений. Расчет времени всегда является легчайшим компонентом вашего личного рецепта успеха.

Величайшее открытие, которое вы сделаете, — это необъятный потенциал вашего собственного разума.

 

 

ГЛАВА ПЕРВАЯ ПСИХООРИЕНТОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

Пэт легко, твердым шагом прошла через вестибюль, обмениваясь улыбками при встрече с людьми, с которыми познакомилась в ходе предыдущих визитов.

Это могла быть ее крупнейшая сделка за год, сделка, о которой мечтали также не менее двух дюжин ее конкурентов.

Товар у них был ничуть не хуже, чем у Пэт, некоторые из них были гораздо старше ее и занимались этим делом намного дольше. Когда Пэт приблизилась к секретарю мистера Симмонса, ей не пришлось натягивать на себя маску спокойствия — она была на самом деле спокойна.

'Пэт обладала секретным оружием, благодаря которому она точно знала, как начать разговор с мистером Симмонсом и что сказать ему. Это оружие — психоориентология торговли.

- В течение последних нескольких ночей Пэт дома расслаблялась и размышляла обо всех возможных подходах к делу и какова могла бы быть реакция мистера Симмонса на каждый из них. Она обдумала всю информацию, которую собрала о мистере Сим-монсе и его компан ии и о том, чего он ждет от ее продукта. Она думала о том, что мистер Симмонс сказал ей о своих желаниях, и о том, что он не сказал ей и что она вычислила сама, используя пси-хоориентологию торговли.

Несколько раз за прошедшие несколько суток Пэт просыпалась по ночам и применяла технику психоориентологии торговли, чтобы приобрести новый уровень проницательности и понимания ситуации мистера Симмонса и причин, почему он хочет того или иного.

Пэт просыпалась подумать о своем деле вовсе не от беспокойства. Это было частью ее обычной процедуры, процедуры психоориентологии торговли — провести спокойно некоторое время в размышлениях о предстоящем деле. Узнав все,.что можно, в результате поисков и бесед, Пэт знала, что может доверять своим инстинктам.

"Это немного похоже на мошенничество, — иногда говорила Пэт. — Я знаю, чего клиент хочет, каковы будут его возражения и как я отвечу на них, вполне удовлетворяя его. Я знаю, что реально он может предложить, невзирая на то, что он сам скажет мне.&qu ot;

Но дела у Пэт не всегда шли так хорошо. Когда она впервые попала в сферу торговли, ей приходилось прилагать усилия, входя в здание, чтобы не убежать куда глаза глядят. Массивные стены выглядели враждебно. Двери казались грозными баррикадами. Глубокие мя гкие ковры хватали ее за ноги, как зыбучий песок. Секретарь, стоящий в дверях, вызывал воспоминания о жестоких одноклассниках, которые любили обижать Пэт на виду у других детей.

В начале своей торговой карьеры Пэт не видела в телефоне друга и ценный инструмент для наполнения своего кошелька. Напротив, телефонный звонок заставлял ее сердце бешено колотиться, она судорожно глотала воздух, мышцы ее напрягались, когда она представл яла себе надвигающуюся конфронтацию и ожидала отказа. Что же изменилось?

Пэт научилась подавлять свое беспокойство и страхи. Она научилась использовать мысленные репетиции, которые не только придавали ей уверенный вид, но и действительно делали ее уверенной. Она выучила.могучую технику управления стрессом, которая позволяла ей быть спокойной при любых обстоятельствах.

Пэт научилась направлять свою личную энергию таким образом, что могла в любое время, при любых условиях максимально использовать свой потенциал.

Она узнала, как развивать и поддерживать позитивное ментальное поведение независимо от того, что происходит вокруг нее.

 

Она научилась преодолевать ограничения своей системы убеждений, которые всегда мешали ей и тянули ее назад.

Она научилась максимально использовать свой разум специальным образом и доверяться своей интуиции.

Пэт познакомилась с новой наукой психоориен-тологией и научилась применять психоориентоло-гию торговли в своей профессии.

< ГЕНИЙ ВНУТРИ Управлять своим интеллектом и пользоваться им относительно легко. Но как быть с чувствами, эмо- циями? Нет ли еще кого-то внутри каждого из нас, части нас, которую мы едва знаем и которая отвеча- ет за чувства, инстинкты, эмоции, интуицию? Не является ли каждый из нас в сущности двумя людьми? Да, это так. И даже не двумя, а тремя. Зигмунд Фрейд определил эти три части как Я, Сверх-Я и Оно (Ego, Superego и Id). Эрик Берн идентифици- ровал их как Родителя, Взрослого и Ребенка. Обе эти модели кажутся несколько ограниченными, когда сравниваешь их с идеей доктора Уилфре- да Хана. Доктор Хан учился на биохимика, но главным его призванием стали исследования в области пара- психологии. В течение более чем трех десятилетий он был ценнейшим научным консультантом метода Сильва и является одним из ведущих ученых-психо- ориентологов. Доктор Хан давно понял, что часть его существа верит в образование, науку и физические явления, которые он может видеть, слышать, нюхать, пробо- вать на вкус, осязать; а другая часть его верит в радость без понимания того, почему это радостно, верит в любовь, не имея возможности доказать эту любовь лабораторным путем, верит в интуицию, даже когда она не подцается стандартным научным критериям. УИЛЛИ,УИЛФРЕД И УИЛЛ Чтобы попытаться лучше разобраться в самом себе, доктор Хан решил обозначить серьезную, ин- теллектуальную часть себя как Уилфред, а игривую, творческую и интуитивную сторону себя — как Уилли-И он понял, что есть еще какой-то дирижер на более высоком уровне, нежели Уилфред или Уил- ли. Он назвал его Уиллом*. Здесь есть определенная доля иронии. Наши при- вычные системы и процессы образования концент- рируются на обучении Уилфреда, внося перемены (и улучшения) в интеллектуальную сторону нас. Это происходит в школах и на страницах всех учебников по торговле, которые вы читали... до этой книги. Как быть с Уилли? Как вам научиться управлять своими чувствами, инстинктами, творчеством, эмо- циями, интуицией? Как научиться ориентировать и направлять свою душу на решение жизненных про- блем и достичь выдающегося успеха? КАК ДЕЙВ БЕПЛИЗИ СДЕЛАЛ СВОИ МЕЧТЫ ЯВЬЮ "Закончив колледж в 1972 году, — рассказывает Дейв Беллизи, — я начал свою торговую карьеру в качестве представителя крупной страховой компании. За первые шесть месяцев своей деятельности я продал страховок на 1 миллион долларов... своим друзьям и знакомым. За эти полгода я заработал почти 70000 долларов и решил, что это лучшая работа в мире. За весь следующий год я заработал 5300 долла- ров, — продолжает он. — Друзья и знакомые закон- чились. Я понял, что ничего не понимаю в этом деле. Я начал покупать все книги по торговле, какие попадали мне в руки. Я ходил на семинары, покупал магнитофонные пленки и все прочее. Я даже выяс- нил, кто был лучшим в мире страховым агентом, и изучил все, что он делал. Я выучил его лучшую тех- нику нахождения клиентов, обхаживания их, заклю- чения сделок, узнал, как эффективно он обходит все возражения... короче, все. Ничто не помогало. Люди отказывались со мной встречаться, а если я все-таки заманивал их на сви- дания, отказывались подписать договор. Я не мог этого понять. Я был готов бросить все. Потом я узнал, что моей истинной проблемой было то, что называют страхом получить отказ и отвращением к звонкам. Мне не хватало увереннос- ти в себе. Я недооценивал 'себя. Я скупил все лучшие книги и записи по мотивации, что были в продаже. Они наполнили меня новой энергией, но после пары отказов я опять сник." КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СДЕРЖИВАЮЩУЮ СИСТЕМУ УБЕЖДЕНИЙ "Затем я пошел к психологу, — продолжает Дейв, — чтобы он помог мне избавиться от моей проблемы. Никаких результатов. Я знал, что вся проблема заключалась во мне самом, но не знал, что делать с этим. Психолог не смог помочь мне. Однажды вечером в одну из сред 1974 года по- сле множества переживаний и душевных мук я ре- шил написать заявление об уходе и вручить его зав- тра управляющему. Но даже это мне не удалось: когда в четверг я приехал в офис, управляющий оказался болен. Он должен был выйти на работу в пятницу, так что я решил подождать еще один день. И это было лучшее происшествие в моей жизни. Весь день в четверг я провел за чтением рекламы в газетах. Просматривая одну из газет, я наткнулся на объявление о программе, именуемой методом Сильва, где утверждалось, что она способна научить людей более эффективно использовать свой разум. Они приглашали на бесплатный вводный семинар, который проходил в тот же вечер. Я решил схо- дить туда. Это была даже не программа обучения торговле, но, послушав их речи, я решил прослушать весь курс и проверить, не поможет ли мне это улучшить дела. Через девяносто дней, по окончании курса, объем моих продаж вырос на 200 процентов. Я сумел ском- бинировать навыки и приемы, которые я узнал из курса по методу Сильва, с навыками и приемами лучшего в мире страхового агента, и это принесло успех. Продавать снова стало легко и весело. В 1978 году, добившись большого успеха в про- даже страховок, я решил начать собственное дело по финансовому планированию. Используя приемы и технику метода Сильва, я смог построить фирму с многомиллионным оборотом." ТЕХНИКА ПОМОГАЕТ ВАМ ДОСТИЧЬ БОЛЬШЕГО ЛИЧНОГО РОСТА Не хотели бы вы освоить технику, которая по- зволит вам извлечь на 100 процентов больше пользы из этой книги — и вообще из любой программы самосовершенствования? Этот метод принадлежит Алехандро Гонсалесу-младшему, первому вице-пре- зиденту, администратору и генеральному менедже- ру компании "Сильва Интернэйшнл, Инк". Гонсалес уволился из военно-воздушных сил в чине старшего сержанта, имея двадцатидвухлетний опыт общения с людьми и управления ими. "Будучи деловым человеком, — объясняет он, — если я посылаю служащего на какой-то семинар по изучению новой методики для использования в биз- несе, то, после того как этот служащий закончит курс, я предприму определенные шаги, чтобы быть уверенным, что вложенные в обучение деньги оку- пятся. Вот что я делаю: я поручаю этому служащему какой-нибудь проект, где он должен использовать новые навыки. Я могу дать ему в подмогу еще десять человек, давая ему понять, что жду от него результата. Иными словами, я даю служащему понять, что я ожидаю от него теперь большего, чем прежде, и создаю ему условия, чтобы он мог достичь этого результата," Настройтесь именно на такой подход к делу. Ставьте перед собой новые цели. Обрисуйте проек- ты и дайте себе клятву добиться успеха. Ставьте перед собой задачу, которая проверит ваши способности, которая потребует от вас использования новых при- емов, изученных в этой книге. ВОПЛОТИТЕ СВОИ МЕЧТЫ С ПОМОЩЬЮ ПСИХООРИЕНТО/ЮГИИ Использование психоориентологии для увеличе- ния объема продаж помогло многим людям постро- ить собственный процветающий бизнес. Одним из первых примеров были Кен и Илона Хублеры. "В 1970 году, когда мы жили в Ирвинге, штат Техас, мы изучили метод Хозе Сильва, — вспо- минает Кен. — Вся наша жизнь переменилась." Те- перь они владеют собственной фирмой, продавая искусственные декоративные камни, называемые камнями Хублеров, которые используют строители в более чем шестидесяти странах. "Когда мы заканчивали курс по методу Сильва, — говорят они, — Хозе Сильва спрашивал многих выпускников о том, что они намерены делать с приобретенной техникой, научившись эффективно пользоваться своим разумом." Кен сказал Хозе: "Я намерен повидать весь мир и побывать почти во всех 'странах". "Хозе Сильва дал нам ключ", — поясняют они. Он сказал им: "Вы слишком много работаете. Поче- му бы вам не пользоваться больше тем, что у вас выше шеи, а не тем, что ниже?" Они восприняли его слова серьезно. И каковы результаты? "Мы объехали весь мир три раза по трем различным маршрутам, — говорят Хублеры. — Наши поездки всегда окупались и даже с прибылью, пото- му что мы так запрограммировали их." Хублеры любят помогать людям и рассказывать всему свету, как любой человек может использовать свой разум, делая свою жизнь все лучше и лучше. Они хорошие коммерсанты. Вы слышали о тор- говцах, которые способны продавать холодильники эскимосам? Хублеры продали эту американскую вер- сию "динамической медитации" жителям Индии! Джон и Рита Донохью также использовали пси- хоориентологию для создания собственной фирмы, которая называется "Волшебный ветер." Они произ- водят и продают ветряные колокольчики и другие товары. Если в 1976 году они продавали товаров чуть бо- лее, чем на 26000 долларов, то в 1981 году их оборот достиг 300000 и перевалил за миллион годом позже. "Возможно, самым значительным событием 1976 года, — говорят они, — было знакомство с мощной техникой решения проблем, которая называется методом Сильва развития разума. Использование приема медитации-визуализации на протяжении нескольких лег оказалось бесценным фактором ро- ста и успеха нашего предприятия." "Нет никакой возможности преувеличить цен- ность принципов метода Сильва в ведении бизне- са, — добавляют они. — Мы обнаружили, что метод развития разума Сильва является наиболее обосно- ванным, практичным, доступным и простым мето- дом из всех программ самосовершенствования, ка- кие мы пробовали." Калифорнийка Китт Кертис — еще одна выпуск- ница курсов Сильва, которая начала свое дело. Вме- сте со своей дочерью Гери и компаньонкой Бетти Эш она владеет фабрикой по переработке кофе. "Спасибо вам, Хозе Сильва, эти курсы так помогли мне", — написала Кертис в искреннем благодар- ственном письме. КАК РОЖДАЮТСЯ ОГРАНИЧЕНИЯ Как учится Уилли? Единственный способ обуче- ния Уилли сходен с тем, как обучают слонов. Были ли вы когда-нибудь в цирке и видели ли слонов, привязанных снаружи к балагану? Нога сло- на тонкой веревкой привязана к колышку, вбитому в землю. Как этот колышек удерживает слона? Ведь когда дикий слон голоден, он не удосуживается тянуться к вершине дерева за пищей — он просто вырывает дерево с корнем, чтобы листва опустилась вниз. Как может тонкая веревка, привязанная к малень- кому колышку, удерживать такое большое и сильное животное? Дрессировка, Когда слон был очень маленьким, дрессировщик навязывал его большой цепью, на- дежно.прикрепленной к огромному столбу, вбитому глубоко в землю, чтобы ограничивать движения сло- ненка. Слоненок мог двигаться только в дозволен- ных пределах и не был еще достаточно велик и силен, чтобы разорвать цепь или вырвать столб. Слон быстро приучился к этим ограничениям: он мог ходить только до конца цепи, которая была привязана к его ноге. С нашим интеллектом мы знаем, что взрослый слон легко мог бы разорвать веревку и вырвать кол, кото- рый удерживает его, но поскольку слону этого никто не сообщил, он остается в привычных границах. Может ли это происходить с человеческим су- ществом? Подумайте вот над чем. Когда вы были ребенком, школьником, и ваши родители и учителя любили вас и желали вам добра, они связывали ваши успехи в школе с успехами во взрослой жизни: "Ты должен стараться и получать хорошие оценки, если хочешь добиться успеха 'в жизни". Если вы похожи на большинство людей, ваши оценки в школе были, вероятно, средними. Ведь существующая система позволяет лишь немногим получать действительно хорошие оценки и столь же немногим — плохие. У большинства оценки сред- ние. Они рано привыкают к своим пределам. Они узнают свои пределы в том возрасте, когда очень сильные впечатления воздействуют на мозг, откла- дываясь там, формируя наш образ жизни, когда мозг взрослеет и начинает функционировать более ра- ционально. Наш взрослый интеллект "знает", что мы не дол- жны ограничиваться оценками, которые получали в школе много лет назад. У нас есть много примеров. Хозе Сильва вообще ни дня не ходил в школу — в качестве ученика. Эйнштейн провалился на экзаме- не по математике. Хелен Келлер считалась не- обучаемой. Итак, мы "знаем", что ограничений быть не дол- жно. Но никто не сообщает об этом Уилли. Когда • Уилли получал сообщения, он был еще юным, эмо- циональным, чувствительным, беспомощным. И он продолжает изо всех сил удерживать нас в этих рамках. Уилли способен намертво затормозить ваш про- гресс, как веревка останавливает слона. С другой стороны, Уилли мог бы работать на вас двадцать четыре часа в сутки каждый день вашей жизни, помочь вам воплотить ваши мечты. И вы не только можете воплотить свои мечты, вы можете научиться мечтать о большем. ПЕРЕПРОГРАММИРУЙ1Е СВОЙ БИОКОМПЬЮТЕР НА БОЛЬШИЙ УСПЕХ Чтобы попытаться разобраться, как вы функцио- нируете в качестве человеческого существа, давайте на минутку рассмотрим мозг. Работа мозга во мно- гом напоминает компьютер. Он вырабатывает очень слабую электрическую энергию, которая пульсирует несколько раз в секунду. Как и компьютер, ваш мозг может накапливать информацию, чтобы впослед- ствии высвобождать ее. Это называется памятью. И если мозг правильно запрограммировать, он может использовать информацию для решения любых проблем. Мозг имеет множество узко специализированных участков. Кора — сморщенное серое вещество, об- разующее внешнюю часть мозга, — делится на две половины: левое и правое полушария. Левое полушарие мозга связано с логическим, рациональным мышлением, с объективными — фи- зическими — ощущениями. Левое полушарие долж- но понимать все, должно находить всему объясне- ние. Это часть, используемая преимущественно Уил- фредом. Правое полушарие мозга связано с воображени- ем, творчеством и интуицией. Эта часть мозга видит узоры и форму. Она ценит искусство и музыку. Мож- но сказать, что левое полушарие видит деревья в то_ время как правое — лес. Правое полушарие связано с вашими субъективными — ментальными — ощу- щениями. Им пользуется в основном Уилли. Чтобы достичь своего полного потенциала, вы должны мыслить обоими полушариями мозга, ис- пользовать и Уилфреда и Уилли вместе, как партне- ров. Вам нужна логика и способность рассуждать Уилфреда, но и творчество, и интуиция Уилли. Но большинство людей пользуются лишь левым, логическим, полушарием. Они развивают до высо- кой степени свои физические чувства, практически игнорируя ментальные ощущения. УМНОЖАЙТЕ СВОИ ТАЛАНТЫ - АВТОМАТИЧЕСКИ Когда вы научитесь использовать как должно оба полушария мозга, а не пользоваться одним лишь левым полушарием, вы добьетесь несравненно боль- шего успеха. Давайте посмотрим на это с такой точки зрения. Предположим, что вы один из нескольких про- давцов, собирающихся представлять свои товары потенциальному покупателю, и что ваши конкурен- ты думают, что могут пользоваться только одной ногой. Пока все остальные подпрыгивают, пытаясь управляться только с половиной своих способнос- тей, вы будете выглядеть человеком солидным, кото- рый может все. Им будет казаться, что вы способны творить чу- деса. Даже если вы не умеете быстро бегать, вы все равно обгоните человека с одной ногой. Даже если они пользуются костылями, вы обойдете их настоль- ко, что будете казаться им волшебником. Но если бы они только узнали, что могут ис- пользовать свою вторую ногу, они тоже могли бы делать все, что делаете вы. Они могли бы продавать больше, помогать большему числу людей, и всем было бы лучше. Примерно то же самое произойдет, когда вы научитесь думать обоими полушариями мозга. Вы Сможете детать вещи, которые вам казались чудеса- ми, на которые вы считали себя неспособным, на которые, как вам казалось, способны лишь немно- гие "избранные". У вас, как и у всех остальных людей, мозг имеет два полушария. Ваш разум ничем не отличается от других. Вы можете научиться пользоваться большей частью своего разума, как это делают сверхзвезды. Только представьте, как это может помочь вам и людям, которых вы любите. КАЖДЫЙ МОЖЕТ ПРЕУСПЕТЬ Если вы испытываете определенный скептицизм насчет того, чтобы использовать в своих интересах интуицию, это нормально. Уилфред — скептик. Это,дело Уилфреда — защищать вас, служа экраном и помогая избегать того, что может ранить нас или что является напрасной тратой времени или денег. Фактически нет логического способа убедить Уилфреда в отношении интуиции, творчества и прочих нефизических вещей. Вотчина Уилфреда — физический мир. Но техника метода Сильва все равно поможет вам, поскольку скоро научит вас, как обходить Уил- фреда и получать прямой доступ к Уилли. Вы пере- дадите новые инструкции Уилли и сможете действо- вать так, как действуют сверхзвезды. Со временем Уилфред примирится с реально- стью вашего опыта, хотя, возможно, будет продол- жать пытаться найти объяснение. ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО ПРЕУСПЕВАЮТ ДАЖЕ СКЕПТИКИ Исследование, проведенное Рафаэлем Либерманом в департаменте социологии университета Бар-Иллан в Израиле, показало, что скептики и верующие одина- ково достигают хороших результатов в достижении целей, которых они ждали от метода Сильва. Либерман доложил, что верующие и скептики достигли равного числа целей. Но есть и одно раз- личие; те, кто ожидал большего, сообщают о боль- ших успехах в индивидуальных сферах, чем группа с низкими ожиданиями. Согласно Либерману, "результаты показывают, что "скептики", прошедшие курсы Сильва, достигают тех же свершений, что и те, чьи ожидания были высоки". Чтобы получить наибольший эффект от техни- ки, изложенной в этой книге, просто признайте, что Уилфред будет скептиком время от времени и что это нормально. Все, что вам нужно для успеха, это настроиться на точное выполнение инструкций, и успех мы гарантируем. СОЗНАТЕЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОДСОЗНАНИЕМ Чтобы переобучить Уилли, мы должны прежде всего успокоить Уилфреда. Уилфред похож на ди- ректора, который хочет, чтобы его слушали. Когда Уилфред выкрикивает свои приказы, Уилли должен слушать и обычно обязан подчиняться. Но Уилфред имеет несколько довольно серьез- ных ограничений. Он имеет несколько очень силь- ных потребностей: потребность доказывать все ло- гически, потребность делать все последовательно, потребность объяснять вещи рационально, потреб- ность быть главным. Уилли, с другой стороны, личность творческая, интуитивная, доверчивая. И Уилфред с подозрением относится ко многому из того, что делает Уилли. Уилфред не.понимает творчества, поскольку оно зачастую так нелогично. Уилфред не доверяет инту- иции, поскольку не может объяснить ее стандарт- ными научными критериями. Уилфред не испыты- вает уважения к тому, кто не хочет сражаться за власть. Однако Уилли — как раз тот, кто знает, как вы- полнять приказы, отдаваемые Уилфредом. Когда Уилфред хочет, например, заложить какую-то ин- формацию в память, эту работу выполняет Уилли, и у Уилфреда нет клю.ча к хранилищам Уилли. Когда Уилфреду нужно найти решение, Уилли может по- лучить его, причем Уилфред даже не представляет, как это происходит. Конечно, Уилфреду так нужно объяснять все, что он все равно выдвигает какое- нибудь объяснение, даже если оно несправедливо. Как вы могли бы стать посредником между эти- ми двумя сторонами своего я? Воздействием Уилла. Практикуясь с техникой, изложенной в этой кни- ге, вы научитесь вступать в контакт со своим выс- шим Я, частью вас, которая связана с высшим разу- мом и может-повести вас к тому, что лучше всего, и не только вас, но и всех заинтересованных лиц. Вы можете, достичь большего через сотрудниче- ство, а не конфронтацию. Всего всем хватит. Когда вы посмотрите на вещи с более высокой перспективы, вы будете точно знать, как правильно использовать Уилфреда и Уилли, что- бы получить то, что вам нужно и что лучше для всех. Хозе Сильва верит, что мы посланы на эту планету, чтобы помочь исправить недостатки. Чем больше проблем мы решим, тем большая награда ждет нас. Когда вы делаете то, к чему призваны, говорит он, вы будете вознаграждены. Так высший разум дает нам знать, что мы делаем то, что должны делать. Все это легче сделать, чем объяснить, так что давайте перейдем прямо к первому тренировочно- му упражнению, известному как настраивающий цикл. Обратимся к Хозе Сильва. ТРЕНИРОВКА ВАШЕГО РАЗУМА Итак, вы согласились выделять по пятнадцать минут каждый день для развития и приобретения дополнительных способностей сознательно функци- онировать на альфа-уровне. Теперь начнем. В сорокачасовой учебной програм- ме по методу Сильва слушатели обучаются созна- тельно функционировать на альфа-уровне всего за несколько часов, поскольку им помогает опытный преподаватель, который ведет их шаг за шагом и отвечает на все их вопросы. Поскольку вы собира- етесь учиться по книге, это займет больше време- ни — примерно сорок дней. Я собираюсь предложить вам метод Сильва для увеличения продаж с использованием позитивных ментальных команд в расслабленном состоянии. Я дам вам простой способ расслабляться, и вы с каждой тренировкой будете делать это все лучше и лучше. Я дам вам также простое утверждение для са- моукрепления. Вот как вы обучаете Уилли. Вы расслабляетесь, успокаиваете Уилфреда, уменьшаете частоту моз- говых импульсов до альфа-уровня, где располагает- ся Уилли, и общаетесь непосредственно с Уилли. Что мы подразумеваем под альфа-частотами мозговых волн?. Ваш мозг действует как небольшой электриче- ский заряд, который пульсирует несколько раз в се- кунду. Днем, когда вы функционируете на внешнем, сознательном уровне разума, пульс мозга достигает двадцати раз в секунду (циклов в секунду, или ц/с). Когда вы засыпаете ночью, пульсация мозга замед- ляется до одного цикла в секунду или даже менее. Альфа — середина этого нормального суточно- го диапазона частот, составляющая примерно де- сять циклов в секунду. Это соответствует легкому сну, сновидениям и дневной дремоте. Ментальное упражнение, которое я собираюсь показать вам, поможет вам научиться снижать частоту пульсации мозга, сохраняя при этом созна- тельное бодрствование. Иными словами, вы научи- тесь, как работать с Уилфредом и Уилли одновре- менно, сохраняя сознание в обоих направлениях. Ког- да Уилфред и Уилли начнут работать вместе, а не препираться друг (^другом, как это часто бывает, вы станете добиваться в своей жизни таких резуль- татов, какие вам казались чудесами. Я покажу вам для начала простое ментальное упражнение. Даже хотя вы новичок, готовьтесь к чуду. Ваши желания, вера и ожидания являются "зе- леным светом" для Уилли, сигналом ему идти впе- ред и изменять вашу жизнь к лучшему. С другой стороны, если вы говорите себе: "Что ж, я сделаю упражнение, но не думаю, что из этого вый- дет какой-нибудь толк", это значит, что Уилфред хочет оставаться главным и не допустить вас кУилли. Если так происходит, просто знайте, что это нор- мально,чтоУилфред просто делает свое дело.Расслабь- тесь, делайте упражнение уверенно, и оно сработает. Выбор за вами — через воздействие Уилла. Настал момент принять решение. Вы хотите быть в большей мере хозяином своей жизни? Если ваш ответ — "да", итогам будет не толь- ко увеличение продаж, но прогресс во всех сторонах вашей жизни, включая лучшее здоровье, лучшие взаимоотношения и все, что позволит вам больше радоваться жизни. Поскольку вы не можете одновременно читать эту книгу и расслабляться, сначала прочтите ин- струкции, чтобы можно было затем отложить книгу в сторону, закрыть глаза и сделать то, что нужно. Вот что вы должны сделать: ВАШ ПЕРВЫЙ АЛЬФА-ОПЫТ 1. Удобно сядьте в кресло и закройте глаза. Лю- бая позиция хороша, если она удобна. 2. Сделайте глубокий вдох и, выдыхая, расслабь- те тело. 3. Считайте в обратном порядке, медленно от 50 до 1. 4. Представьте себе какое-нибудь тихое местеч- ко, какое вы знаете. 5. Скажите мысленно: "День за днем во всех от- ношениях мне становится лучше,лучше и луч- ше". 6. Напомните себе, что когда вы откроете гла- за на счете 5, вы почувствуете себя очень бод- рым, лучше чем прежде. Когда достигнете сче- та 3, повторите это, и когда откроете глаза, подтвердите это еще раз ("Я в полном созна- нии, я чувствую себя лучше, чем прежде."). Вы у же знаете шаги 1 и 2. Делайте их ежеднев- но, когда приходите домой сработы.Добавъте об- ратный отсчет, мирную сцену и утверждение, что вы становитесь лучше и лучше и уже готовы к по- следнему отсчету. Прочтите инструкцию еще раз. Теперь отложи- те книгу и приступайте. МАГИЯ МЫШЛЕНИЯ НА АЛЬФА-УРОВНЕ Благодаря мистеру Сильва, вы только что испы- тали на себе "программирование". Ваша способность программироваться будет улуч- шаться с каждой тренировкой. С опытом вы рас- слабляетесь быстрее и достигаете более глубоких уровней сознания; вы визуализируете более реалис- тично; уровень ваших ожиданий и веры повышает- ся, принося большие и лучшие результаты. Подобное программирование в альфа-состоянии приносит гораздо лучшие результаты, чем програм- мирование на бета-уровне. Во внешнем уровне, где Уилфред фильтрует всё через свои аналитические процессы, вы можете по- вторять утверждения тысячи раз и не произвести на Уилли того воздействия, какое производит одно лишь повторение на альфа-уровне, где проживает Уилли. Это и есть секрет, почему некоторые люди спо- собны представлять себе цели и достигать их там, где у большинства почти нет результатов. Исследования по методу Сильва обнаружили, что только один человек из десяти естественным обра- зом мыслит на альфа-уровне, а действует на бета. Помните: единственный способ достичь высших результатов — научиться думать на альфа-уровне, как это делают эти десять процентов людей. КАК ВЫ МОЖЕТЕ СТАТЬ СВЕРХЗВЕЗДОЙ Когда вы несколько минут назад делали упраж- нение по расслаблению, вы сделали самый первый шаг к тому, чтобы заставить свой разум "пересечь эту среднюю точку остановки". И продолжая делать упражнения из этой книги, вы "наверняка будете вознаграждены почетом и богатством", если ваши усилия имеют позитивную природу. Наполеон Хилл знал это еще в 1925 году, но он не знал, как научить этому. И в книге "Думай и бо- гатей", вышедшей двумя десятилетиями позднее, он по-прежнему не мог объяснить, как этого добиться. Метод Сильва — это программа, которая может "стимулировать любой мозг и заставить его преодо- левать эту среднюю точку остановки без каких-либо нежелательных обратных эффектов". Это первая программа в историй, сумевшая добиться такого. И теперь вы можете достичь этого, как сверх- звезды. Это принадлежит вам, если вы уделите пят- надцать минут в день на тренировки, если вы по- просите Уилфреда постоять в сторонке, пока вы напрямую пообщаетесь с Уилли. Теперь, закончив это первое короткое менталь- ное упражнение, вы готовы перейти к следующей главе и научиться "концентрироваться" еще лучше. ВАШ ПУТЬ К УСПЕХУ ШАГ ЗА ШАГОМ Мы будем с вами и будем направлять каждый ваш шаг, пока к концу книги вы не сможете само- стоятельно управлять своей жизнью и жить так, как вам хочется. Вы научитесь помогать себе и узнаете, как использовать энергию своего разума, чтобы программировать других людей на расстоянии и помогать им тоже. А разве не в этом смысл торговли: помогать людям приобрести то, что им нужно, предлагая им свой товар или услугу? Это просто, как алфавит. И все это начинается с альфа.

 

ГЛАВА ВТОРАЯ ПРАКТИКА ПОЗИТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ

Одна компания как-то послала продавца обуви в африканский город, где никто не носил обуви. Это был один из старших и наиболее опытных продавцов, и они ожидали от него многого.

Вскоре по прибытии в Африку он написал в офис: "Можете забрать меня обратно. Здесь все ходят босиком". Они вернули его на родину.

Потам они отправили другого^родавца обуви. На этот раз — одного из новичков. У него не было большого опыта, зато была масса энтузиазма. Они надеялись, что он продаст хоть несколько пар обуви.

Почти сразу по прибытии он отправляет в офис срочную телеграмму: "Присылайте всю обувь, какая есть. Здесь все ходят босиком!"

ВОТ КАК ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПОМОГАЕТ ВАМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ Позитивное утверждение — это утверждение о том, чего вы хотите, а не о том, чего вам не хотелось бы.

Вот пример. Ребенок бежит к двери, и вы знаете, что его уход будет скорее всего шумным. Поэтому вы приказываете: "Не хлопай дверью!" И какой сценарий вы представляете за словами: "Не хлопай дверью"? Какой образ выстраивается после таких слов? Хлопанье двери, конечно!

Это потому, что используется негативное утверждение. "Негативное" не значит плохое; это означает, что утверждение дает образ, обратный желаемому.

Как можно было бы перефразировать это требование позитивно? Подумайте немного. Вот несколько вариантов.

Вы могли бы сказать: "Пожалуйста, закрой дверь аккуратно" или "Пожалуйста, выходи потихоньку". Это позитивные фразы, поскольку слова создают желаемый мысленный образ.

Слова "Не делай..." предвещают негативную фразу. Мы должны остановиться и задуматься над этим, перевернуть это, представить, чего мы хотим, что было бы сделано, чтобы в мозгу создался позитивный мысленный образ.

Представьте, насколько важно в торговле использовать позитивные суждения. Очень ценно пользоваться словами, которые создадут у потенциального покупателя мысленные образы, каких вы желали бы.

ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПРЕВРАЩАЕТ ОТКАЗ В УСПЕХ Работает ли это в реальном мире? Это работает очень хорошо для Стива Селлерса, диктора радио из Сан-Антонио, штат Техас. "Мы проектируем нашим слушателям позитивные Образы, устраняя негативные, — поясняет Селлерс. — Метеорологи других радиостанций обещают, что день будет отчасти облачным, — мы же говорим, что день будет отчасти солнечным." За тридцать дней применения такого подхода эта радиостанция, которая долгие годы была бедным родственником в сети радиовещания, превратилась во влиятельную силу на радиорынке Сан-Антонио. Это также хорошо сработало для Рея Тобиаса из Чикаго.

"Я начал работать в качестве страхового агента на "Франклин Лайф Иншуранс Компани" вскоре после окончания курсов Сильва, — рассказал Тоби-ас: — Я был молод, зелен, ничего не знал и скептически относился к торговле вообще, поскольку никогда не интересовался этой сферой деятельности."

Сначала он использовал технику скоростного • обучения, которую узнал на базовом лекционном курсе по методу Сильва, и это помогло ему быстро освоить учебную программу страховой компании.

Затем он воспользовался техникой метода Силь- ва, чтобы подготовиться к деловым звонкам и быть. готовым удовлетворять потребности клиентов. "Я усовершенствовался до такой степени, что полу-чил от агентства премию как лучший агент-первогодок", — говорит он.

"Я работал так хорошо, что управляющий хотел, чтобы я обучил всех агентов методу Сильва. Мы создали учебную программу, где я рассказал обо всем другим агентам. Потом, когда бы я ни звонил управляющему, если я говорил что-то негативное, он немедленно перебивал меня, говоря: "Ничего-ничего" или "Все к лучшему". Все агенты это ощущали на. себе. Те, кто улучшился. Те, кто нет, не замечали больших перемен."

"Я не программировал для себя награду, — добавляет он. — Я даже не знал, что такое бывает. Каждый раз, выходя из дома, я программировал, что нужно сделать для успеха, что сделать, чтобы удовлетворить требования потенциального клиента, что для него было бы наилучшим и чем мы могли бы помочь ему.

Я программировал для себя, что "я буду думать, говорить и делать именно то, что будет наилучшим образом воспринято потенциальным клиентом и сработает на него наилучшим образом".

Когда дела шли не так хорошо, скажем, после пары отказов или ответов "Я вам перезвоню" или "Позвоните позже", и я испытывал разочарование и думал: "Ох, он никогда больше не позвонит", — я проводил чистку мышления. Я много раз повторял: "Ничего-ничего".

В конце дня я выбрасывал из головы все негативное, все, что.могло бы так или иначе помешать моему успеху. Я представлял себе дело таким образом, чтобы оно было успешным, что мое предложение будет принято и-окажется важным для моего клиента.

Каждый потенциальный клиент отличается от другого. Это невозможно найти в справочнике. Если требуется следовать написанному, я не могу принять это. Каждый человек уникален. И я стараюсь понять их личные, особые потребности.

Когда кто-нибудь из продавцов говорит что-нибудь негативное, вроде: "Ох, я, наверное, упущу этого клиента", или "Я не смогу продать это", или "Я плохо работаю", я отвечаю: "Ничего-ничего".

Это было лучшее из всех агентств. Моральный дух был высок. Парни всегда были на высоте, всегда подтянуты. У нас были наибольшие продажи и наилучшая атмосфера среди всех десяти агентств нашего региона.

На банкете по поводу награждения, — вспоминает Тобиас, — я и не подозревал, что получу премию как самый продуктивный агент. Неплохо для человека без особых склонностей к торговле."

ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ "Я когда-то слышал, как один страховой агент использовал то, что он считал очень продуктивным подходом к трудной продаже, — вспоминает Дейв Беллизи. — После того, как у него закончились другие идеи, он сказал человеку: "Вы ведь не хотите, чтобы ваша жена осталась бедной вдовой?" Но по-думайте, какого рода образ создавали эти слова в голове клиента. Это был ужасный образ, последнее, что желал бы видеть клиент. Он выгнал торговца."

"Чтобы создать позитивный образ, — продолжает Беллизи, — ему следовало сказать что-нибудь вроде: "Если вы умрете, у вашей жены будет доста- точно денег для нормального существования". Или он мог бы сказать: "У нее будет достаточно денег, чтобы дать вашим детям возможность закончить колледж. Вы ведь этого хотите, не так ли?"

Всегда продумайте свои слова заранее и решите, создают ли они тот мысленный образ, от которого люди чувствуют себя хорошо.

ПРОСТАЯ ПЕРЕМЕНА ПОВЕДЕНИЯ СДЕЛАЛА ИХ ЧЕМПИОНАМИ

Хектор Чакон, университетский баскетбольный тренер, обнаружил у себя склонность думать все больше об ошибках, а не об успехах. Он изменил свои взгляды и использовал психоориентологичес-кий подход позитивного мышления в общении с целой командой.

"Мы все, вероятно, сначала думаем о победах, — говорит Чакон. — У нас большие мечты. И вначале мы иногда даже не замечаем своих ошибок.

Но когда мы выигрываем все больше и набираемся опыта и умения, — продолжает он, — мы начинаем все больше нацеливаться на идеальную игру, без каких-либо ошибок. И это может быть опасно.

Когда мы перестаем фокусировать внимание на конечном результате, какого хотим, и начинаем вместо этого думать об ошибках, мы, скорее всего, совершаем еще больше ошибок."

Именно это произошло с тренером Чаконом. Его команда вела в счете после первого тайма. В перерыве он сфокусировал все внимание на ошибках в надежде исправить их. Он указал игрокам на их ошибки и призвал исправить их. Все ментальные образы были негативными — образы проблемы. И команда лишилась преимущества и проиграла матч. После пяти игр они проигрывали 1:4. Тогда тренер изменил метод общения с игроками. "Я обратился к своему другу, который освоил метод Сильва, и попросил его подсказать мне, — говорит тренер Чакон. — Он проговорил со мной по телефону двадцать минут, объясняя принципы позитивного мышления." В результате Чакон настроился на то, чтобы избегать конфронтаций, а вместо этого поощрять своих игроков и сотрудничать с ними.

"В тот вечер я по-прежнему указывал на ошибки, — рассказывает он, — но после этого я точно сказал игрокам, чего я от них жду, что они должны сделать. И я сделал еще один шаг вперед. Я напомнил каждому игроку его лучшие матчи и предложил им попробовать сыграть так снова."

Результаты? Сразу после применения психоори-ентологии они одолели команду, которой проиграли несколькими неделями ранее. И счет был 80 к 47! В последних девяти отборочных играх после такой простой перемены в подходе тренера Чакона общий счет побед стал 8:1.

ВКЛЮЧИТЕ СВОЙ БИОКОМПЬЮТЕРНЫЙ МОЗГ Ранее мы упомянули, что ваш мозг хранит информацию, примерно как это делает компьютер. И вы можете извлекать (вспоминать) эту информацию и использовать ее при принятии решений и решении проблем.

Конечно, качество решений соответствует качеству данных, которые вы использовали в принятии и выборе решений.

В компьютерном бизнесе для обозначения этого используется термин GIGO, что сокращенно означает "чепуху введешь — чепуха выйдет" ("что посеешь, то и пожнешь"). Информация, которую вы вводите в компьютер, — это информация, которую вы используете для принятия решений и выбора возможных ответов.

Если вы вводите плохие данные, то и результат будет плох.

Это применимо к вашему мозгу точно так же, как к любому другому компьютеру. Если вы хотите стать сверхпреуспевающим торговцем-профессионалом, настройтесь на то, чтобы вводить в ваш компьютер данные и информацию, которые обеспечат вас ответами и решениями, способными помочь вам достичь этой цели. Вам воз- дастся сторицей, если вы будете читать вдохновля- ющие книги, помогающие вам совершенствоваться, а не о "неудачниках от природы" и других пораже-ниях. Гораздо умнее дружить с победителями, чем сидеть в кругу неудачников и жаловаться на свою судьбу.

КАК ПОСЕЯТЬ В ДУШЕ СЕМЕНА УСПЕХА Давайте задумаемся на минутку, откуда приходят те данные, которые вы складываете в хранилища вашей биокомпьютерной памяти. Если вы собираетесь пользоваться банком вашей памяти, вы должны быть уверены, что положили в этот банк действительно ценный депозит.

Данные приходят к нам, когда мы читаем, слушаем, смотрим фильмы или телепрограммы, из пережитого нами опыта. Откуда еще?

Все перечисленное имеет одну общую черту: это всё физические вещи, существующие в физическом" измерении. Но есть еще целая категория данных, которые поступают в банк вашей памяти и используются при принятии решений, постановке целей и решении проблем. Что вы скажете о ваших мыслях?

Если вы думаете, что можете потерпеть неудачу, поцадет ли эта мысль в банк вашей памяти? Сможете вы потом вспомнить, что вы думали? Конечно, сможете. А если вы думаете об успехе? Попадет эта мысль в банк? Сможете вы ее вспомнить потом? Разумеется.

' СМЕНИТЕ ВАШИ СТАРЫЕ СЛАБОСТИ НА НОВЫЕ ВСЕМОГУЩИЕ СИЛЫ Если вы вспоминаете случай, когда сделка сорвалась и вы переживши страх, думая о следующих презентациях товара, которые вы собирались предпринять, то вы вкладываете в свой биокомпьютер данные, которые заставят вас принимать решения и вести себя именно таким образом, который приведет вас к очередной неудаче. Страх обладает очень мощной энергией, и он заразен.

Если вы настроились на то, чтобы с максимальной энергией думать о том случае, когда вы совершили особо удачную продажу, и это воспоминание снова возбудит вас, то вы вложите в свой биокомпьютер данные, которые помогут вам удачно продать товар. Вы найдете нужные слова, правильные жесты, выражение лица и тембр голоса. Ваше тело и вся ваша аура автоматически запрограммируются на то, чтобы помочь вам удачно продать.

ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ СПАСАЕТ ДЕПО "Прошлым летом мы были на грани краха, — рассказывает Чак Варнок. — Наш фотобизнес шел плохо, мы получали недостаточный доход, и я думал, что мы вот-вот лопнем. Дебби вспомнила, как Кэролин Дил рассказывала ей о вводной лекции по методу Сильва, и позвонила ей. Дебби при первой возможйосги записалась на курсы Сильва, и началась другая история.

Годом позже, — продолжает Чак, — головной офис назвал нашу компанию "Филиалом года". Мы обогнали 104 других филиала и не ожидали даже попасть в номинацию, не говоря уже об избрании." "Чак не слишком-то верил поначалу в метод Сильва, — добавляет его жена Дебби. — Но я насто-яла, и он наблюдал за тем, что произойдет. Когда он увидел, что мои достижения стали как будто отличаться от его, он присоединился ко мне на курсах."

Позитивное мышление было очень важным, как объясняет Дебби в следующем примере.

"В нашем деле мы разъезжаем по церквям и фотографируем все семьи. Потом мы делаем для церкви каталог всех снимков бесплатно..

Нам позволяют приехать еще и продавать копии портретов прихожанам. Если они не покупают портреты, значит, мы терпим убыток, так как очень важно продавать портреты."

В одном случае у них возникла проблема. "Фотограф не заметил этого вовремя, но одна из осветительных ламп не зажглась. В результате освещение на всех снимках было ужасным. Они выглядели как снимки разыскиваемых преступников, которые вывешивают в почтовых отделениях.

Это были худшие фотографии, какие я когда-либо видела. Из-за плохого освещения люди выглядели действительно как грабители. На их лицах были тени, подчеркивающие мешки под глазами и прочее.

Продать такой снимок — труднейшее дело. Женщины в первую очередь скажут: "Мне это не нравится, потому что я старею, и это выглядит, как будто я старею"..

Так что мы знали, что будет трудно, когда отправились продавать их. Мы знали, что у нас были все шансы потерять кучу денег в этой церкви."

Они запрограммировались; они представили, что все будут довольны этими снимками, видя в них только хорошее: съемка проводилась по очень важному поводу для церкви и семей, это был особый момент в их жизни, и они хотели бы иметь фотографии на память.

Вооруженный этой позитивной программой, фотограф отправился продавать снимки. "Это был день более высокого объема его продаж, чем когда