Рекомендации к основной части беседы

Одной из самых важных задач фазы начала деловой беседы является сбор информации о собеседнике. Для этого служат вопросы, подразделяемые на несколько типов.

1. Открытые вопросы - это вопросы, предполагающие различные варианты ответа на них. Цель открытых вопросов - узнать мнение собеседника, выяснить его позицию по тому или иному вопросу, т.е. они имеют преимущественно информативный характер.

Пример: "Где мы будем проводить переговоры? У вас есть идеи на этот счет?"

2. Закрытые вопросы - это вопросы, предполагающие однозначный (положительный или отрицательный) - ответ.

Примеры: "Наша встреча состоится в Вашем офисе?"

"Так Вы согласны?"

"Вы готовы с нами сотрудничать?"

Закрытые вопросы используются в нескольких целях. Во-первых, для того, чтобы получить информацию, необходимую для ведения переговоров, которую собеседник по каким-то причинам вам не предоставил. Во-вторых, закрытые вопросы используются в том случае, если нужно уточнить мнение собеседника, который "виляет". В-третьих, они нужны тогда, когда вам нужно быстро получить ответ (это возможно, если необходимая информация у собеседника имеется).

Разновидностью закрытых вопросов являются риторические вопросы, а также коммуникативная западня. Риторические вопросы представляют собой ловушку, которая используется для привлечения собеседника на вашу сторону. Ловушка заключается в том, что на риторический вопрос собеседник может ответить только так, как "подсказывает" сам вопрос.

Пример: "Вы хотите, чтобы ваша фирма работала более прибыльно?".

"Мы пришли к общему мнению по существу вопроса, не так ли?"

Коммуникативная западня ("да-да - метод") основана на том, что ответив несколько раз подряд "да", собеседнику приходится преодолевать психологический барьер, чтобы ответить "нет". Поэтому на тот вопрос, на который он бы ответил по-другому, при применении этого метода собеседник склонен ответить "да".

Пример:

	Вы хотите, чтобы ваша фирма работала еще более прибыльно?
	Да.
	Конечно, Вы знаете, что во многом зависит от производительности труда?
	Конечно.
	И Вам, разумеется, известно, что производительность труда во многом зависит от оформления помещения?
	Да.
	Тогда вам нужно срочно сделать ремонт, а у нас есть гвозди. Покупаете?
	Да, всю партию, до последнего гвоздика!"
	Конечно, пример возможности коммуникативной западни в примере преувеличены...

Как уже было сказано, одной из главных задач фазы начала деловой беседы является сбор информации о собеседнике и ее интерпретация. И если для первого требуется, в основном, внимательность, то для верной интерпретации нужно избежать многих распространенных ошибок.