Построение системы продаж

Система продаж - это комплекс процессов, проводящихся в компании и способствующих реализации её продукции/услуг.

Для чего нужна система продаж?

Основных задач разработки Системы продаж 3 (три):

1. Обеспечение "необходимой прибыли", достаточной для существования компании;

2. Плановый рост объема продаж в соответствие со стратегическими планами;

3. Независимость от кадров;

Что включает система продаж?

Деятельность компании основана на 3-х базовых китах:

· Продукт

· Люди

· Процессы и технологии

Система продаж включает следующие моменты:

1. Продукт:

1. Сегментация клиентской базы: продукты, направления, стратегии продаж;

2. Описание модели ценностей по каждому сегменту, направлению и продукту - кто, на основании чего примет решение о покупке продукта компании;

3. Сформулированные и описанные бизнес-преимущества продуктов компании;

2. Люди:

1. Система поиска, приема, оценки, адаптации, развития и увольнения сотрудников;

2. Создание и описание системы ролей в отделе продаж;

 

3. Правила и регламенты командной работы;

3. Процессы:

1. Описанная тактика роста продаж и увеличения прибыли компании;

2. Стратегия работы по каждому направлению: этапы, цели и задачи этапов, методы достижения;

3. CRM-система, предоставляющая инструменты управления продажами;

4. Система мотивации и оценки эффективности работы продавцов;

5. Правила и регламенты работы с клиентами;

6. Стратегия взаимодействия с конкурентами;

7. Прочие, но не менее важные моменты;

 

Типы покупателей.

1) Равнодушный покупатель — этот тип личности по большей части безразличен к потенциальному товару. Количество таких клиентов, как правило, насчитывает около 15% от общего объема. У такого человека нет особого намерения что-либо приобретать, независимо от полезных, привлекательных свойств и характеристик товара.

2) Целенаправленный покупатель — эта разновидность является антиподом апатичному типу и занимает около 5% от общего объема потребителей. Такой покупатель точно знает, в мельчайших деталях, чего он хочет, и имеет четкую установку на то, сколько он готов потратить и какие выгоды он сможет благодаря этому получить.

3) Покупатель аналитического типа. Такие люди составляют 25% от общего объема. Этот тип покупателя любит все контролировать и обдумывать, очень беспокоится о деталях и скрупулезно взвешивает все за и против перед покупкой. Точность, конкретность фактов и аргументов — те параметры, которыми нужно оперировать, предлагая что-либо такому клиенту.

4) Чувствительный покупатель — этот тип клиентов составляет около 25% нашего рынка. Он очень осторожен во всем, мало выражает свои эмоции внешне. С ним нужно быть максимально деликатным, чтобы не спугнуть. Такой тип клиента чутко реагирует на оценки других людей и подвержен влиянию чужих мнений.

5) Покупатель, ориентированный на результат, — прямолинеен, нетерпелив и имеет на все свое мнение, так как практичен и сметлив. Быстрее, по сравнению с другими, вышеперечисленными категориями, готов к совершению покупки.

Презентация

Презента́ция (от лат. praesento — представление) — документ или комплект документов, предназначенный для представления чего-либо (организации, проекта, продукта и т.п.). Цель презентации — донести до аудитории полноценную информацию об объекте презентации в удобной форме. Презентация является одним из маркетинговых и PRинструментов.

Презентация может представлять собой сочетание текста, гипертекстовых ссылок, компьютерной анимации, графики, видео, музыки и звукового ряда (но не обязательно всё вместе), которые организованы в единую среду. Кроме того, презентация имеет сюжет, сценарий и структуру, организованную для удобного восприятия информации. Отличительной особенностью презентации является её интерактивность, то есть создаваемая для пользователя возможность взаимодействия через элементы управления.

В зависимости от места использования презентации различаются определенными особенностями.

· Презентация, созданная для самостоятельного изучения, может содержать все присущие ей элементы, иметь разветвленную структуру и рассматривать объект презентации со всех сторон. Реализуется, как правило, с использованием элементов гипертекста.

· Презентация, созданная для поддержки какого-либо мероприятия или события отличается большей минималистичностью и простотой в плане наличия мультимедиа и элементов дистанционного управления, обычно не содержит текста, так как текст проговаривается ведущим, и служит для наглядного представления его слов.

· Презентация, созданная для видеодемонстрации, не содержит интерактивных элементов, включает в себя видеоролик об объекте презентации, может содержать также текст и аудиодорожку. Разновидностью такой презентации является рекламный ролик.

· Презентация, созданная для электронной рекламной рассылки, создается с минимальным применением инструментов мультимедиа в целях уменьшения объема письма.

· Презентация в формате приложения для мобильных телефонов и смартфонов создается с учетом просмотра на портативных устройствах (небольшой размер экрана, ограничения по объему памяти и т. п.) и может рассылаться посредством MMS-сообщений или по Bluetooth.

· Учебная презентация, созданная для проведения занятия в образовательном учреждении. Вместе с учебной презентаций обычно используется конспект урока.

Есть и другие типы презентаций. Но вне зависимости от исполнения каждая самостоятельная презентация должна четко выполнять поставленную цель: помочь донести требуемую информацию об объекте презентации.